最近，饿了么也下场加入了本轮外卖“大战”，面对美团、京东、饿了么三足鼎立争霸外卖业务热点，除了作为消费者要把握时机享受大额优惠券，作为营销人，我们也可以学习下其中营销经验，在规划自家营销动作时用作参考。

今天，我们为您简单整理了本次外卖业务“三国杀”各家的营销动作及经验总结，希望对您有帮助。

京东外卖：以“零佣金+品质化+故事营销”破局，CEO亲自送外卖撬动用户心智

1、精准切入行业痛点

京东外卖以“首年免佣金+实体店资质准入”吸引连锁品牌入驻（如海底捞、绝味鸭脖），直接对标美团、饿了么20%-30%的综合成本痛点；同时明确“利润不超过5%”、“为全职骑手缴纳五险一金”，与美团算法驱动的效率模式形成鲜明对比，借势行业头部打造“品质可信赖”、“合规用工倡导者”的形象，迅速打开业务声量。

站在商家角度可以节约成本，站在骑手角度可以感受到劳动关怀和保障，站在消费者角度可以保障外卖安全品质，精准切入行业痛点，将社会责任转化为品牌资产，满足商家、骑手及消费者实际需求，形成舆论优势。

2、刘强东的“草根营销”与CEO IP效应

通过发布“反内卷宣言”、《致全体外卖骑手公开信》、创始人亲自下场送外卖体验生活，京东借助刘强东身着骑手制服送餐、与骑手聚餐、邀请身穿友商工服的骑手加入京东等营销动作和故事，创造传播名场面，成功带动社交媒体玩梗迅速传播刷屏全网。基于“千亿大佬送外卖”的反差场景，以及“一蓝一黄友商骑手干杯”的戏剧冲突场景，有效强化品牌亲民标签，不仅传递了“向下关怀”的价值观，同时还引发公众对行业劳动者权益的共鸣，在极短的时间内引发了大量关注和讨论。

美团：防御战升级，加大补贴+业务升级

1、加大补贴力度+即时零售升级

美团发布千亿补贴，宣布未来三年投入1000亿元补贴用户和商家，缩短商家账期并试点“首年零佣金”。同时向消费者加大“神券膨胀”优惠力度，通过优惠让利消费者；骑手侧，在福建、江苏试点骑手养老保险。并推出“闪购”品牌独立，千亿投入巩固即时零售闭环，应对京东冲击。

2、借力情感营销

联合《舌尖上的中国》团队推出《城市守夜人》系列短片，记录凌晨仍营业的外卖商家，强化“美团陪伴”情感标签。

发起“商家心声”活动，收集小餐饮店主故事，强调“美团与商家共渡难关”。

饿了么：生态联动与场景创新突围

1、百亿补贴优惠

“饿补超百亿”官补比例七三开，用户实付低至3元奶茶，瞄准五一假期流量，但长期依赖阿里生态导流。

2、阿里系资源整合

打通淘宝、支付宝、高德入口，升级“小时达”为“闪购”，联动到店与到家服务，但内部协同效率待提升。

3、迎合消费者情绪

发布《算法不该是冰冷的》海报，配合取消骑手超时扣款政策，收获舆论好评。

4、巧妙玩梗营销

联合沙县小吃推出“饿饿饭饭”套餐，谐音梗引发二次创作。

企业可借鉴的营销经验

1、创始人IP与情绪共鸣

故事化营销：创始人亲自参与一线服务（如刘强东送外卖、雷军交付SU7），通过反差场景塑造亲民形象，增强品牌信任感。

公开信与价值观输出：以社会责任为切入点发布公开承诺（如骑手社保、环保倡议），将道德叙事转化为品牌资产，吸引价值观匹配的用户。

2、数据驱动的用户洞察

分析消费热力图与用户偏好（如洪记凉米线拆分套餐），优化产品组合与定价策略，避免价格战。

利用AI工具分析业务数据，实现精准选址（如外卖卫星店）、库存预测，降低运营成本。

3、情绪营销玩梗迅速传播

京东“反内卷”、“骑手聚餐”，饿了么“算法协议”均踩中职场焦虑、劳动者权益等社会热点议题，与社会情绪同频，可以加强用户对品牌的认可，同时具备冲突感和故事性的“名场面”适配新媒体病毒传播特性（独特性、趣味性、互动性），可以通过网友自发地二次创作放大传播效果，迅速打开讨论度。