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看着奈雪的茶和茶颜悦色，所有创业者都要问自己一个问题

01在1997年苹果著名的“think different”广告当中，乔布斯亲自配音，致敬了那些执着于自己的事业，甚至是偏执到了被旁人认为是疯子的天才们。乔布斯自己也是一个对科技和创新执着到了偏执的信徒，在苹果的辉煌之下，乔布斯成了无数创业者学习的对象当然，我们不能否认“执着、坚持”这些高贵的品格对创业者起到的巨大作用。但是，商业的另一面是变化莫测的市场，以及残酷的竞争和迭代。02在前不久，我跟单仁牛商一家专门做茶饮供应链的同学交流，他们供应了今天市面上绝大多数茶饮品牌。在交流中，同学也直言不讳的跟我聊到了目前茶饮市场的迭代。众多品牌包括曾经风光无比的领头羊，今天都在艰难忍受着消费降级、需求不振、价格竞争、模式转化的阵痛。当然，有的企业早早做好了布局，甚至反过来向上游进发，自己当成了供应商；有的企业出名甚早，但因为执着，今天早已泯然众人；还有的企业依然在坚持和犹豫中前行。在交流中，我们谈到了两个品牌“奈雪的茶”和“茶颜悦色”。我们主要来讲讲奈雪的茶，因为它是上市公司，资料比较齐全，我身边也有朋友一度看好这支“新式茶饮第一股”，但在多次加仓后，忍着超过60%的亏损割肉离场。我问他什么感受，他说低估了市场的变化，但同时对创始人的执着感到“敬佩”和“失望”。03不知道还有多少人能记得起四年前的2020年，一杯出自于喜茶或者奈雪的王牌单品可以卖出35元的价格，并且，排队的人一度络绎不绝。这是市场仅有的两个高端品牌，并且，奈雪同时还经营着烘焙，翻开过去的财报，奈雪在2020年平均每个订单金额在43元。同时，品牌对供应商的原料品质要求非常高，包括在门店面积、装修设计、人力配置上投入巨大。根据财报统计，2021年，奈雪有817家门店，员工人数上万，9成以上都是店员，平均每家门店需要11.5个员工，门店面积超过200平米，每家门店的投资接近200万。不管是原材料，还是员工的成本都超过了营收的30%。这些数据的背后体现的就是创始人夫妇给奈雪指定的差异化路线，用宽敞明亮的门店设计、核心商圈的选址、高品质的材料、复杂的sop流程工艺、手工的制作、直营门店的品控去满足用户更好的需求和服务。当然，这一套模式的核心就在于“直营”，因为只有一切都是自己的，才能做到全流程掌控所以，尽管门店的经营利润率只有14.5%，扩张速度慢，投资和运营成本高。但创始人非常坚信这一套模式更能获得用户的喜爱、信任和复购，在目标市场打造出一个真正的品牌。也就是品牌三要素：在目标市场里具备知名度；占领用户心智、形成目标用户的首选；并且形成溢价。但随后的市场变化并不如人所愿。04在新式茶饮逐渐被消费者接受后，有一系列企业走出了不同的路线，他们选择了另一个极端“极简标准化”。所有一切都做到极简化处理，什么复杂的制作流程、高损耗的水果都不要，用茶包和奶粉代替，配合机器出餐，一个门店只需要2-3个人，少部份实在要用到水果，那就用橘子、柠檬这类不容易损耗的水果来代替。门店不需要多大、多好看，更不用留着顾客坐下来慢慢喝，因为用户连点单都不在线下发生。包括在奈雪最新的财报中也显示，只有13.4%的用户在线下门店点单，其余要么是线上点单，要么就是来自于外卖平台。品类、配方也交给供应商一起配合完成，找到用户喜欢的爆款就几乎不再上新。至于员工成本，不好意思，连门店都不是自己的，还哪来的店员？这就是另一个模式，这些企业相信，用户只需要随时随地能喝到一杯味道和价格充满着性价比的茶饮，仅此而已。所以，他们用极简的标准化降低所有环节的时间和成本，带来价格上的绝对优势，以及简单的供应链，同时，依靠加盟模式进行快速复制和扩张。然后，品牌再给加盟商当起了上游供应商来赚钱，直接干成了制造业。比如说茶百道，2024年上半年营收当中，94.8%的营收都来自于给加盟商供货，毛利率31.7%。更夸张的是门店数量，茶百道的门店数量在上半年达到了8385家，自己的直营门店只有9家。对比一下奈雪，上半年门店数量是1597家尽管已经尽力降低门店投资成本和员工成本，比如说缩小面积，取消烘焙区，把门店更多开到了住宅区，用自动化设备代替人员，门店员工从9400人降到了5086人，平均每个门店只需要3.2个人。但是，订单量和订单金额仍然在下滑，门店经营利润率降到了只有7.8%。同样都是经历了疫情、价格竞争、需求减弱的影响，这两种模式早已经在市场和时间的检验中，走出了完全不同的业绩表现。但奈雪仍然不太愿意放弃自己的执着，到2023年7月，奈雪才慢慢腾腾开放了加盟，反应极其缓慢，而且，加盟条件在所有茶饮品牌最为严格，单店投资至少98万，员工不少于5人，面积90-170平，要完全延续和遵守直营店的经营方式，显然对加盟不太情愿。到了今年3月，奈雪退了一步，降低加盟条件，总投资额只需要58万。但与此同时，在同行们继续卷价格，卷成本的时候，奈雪创始人之一的彭心开了一个新项目叫“奈雪茶院”。第一家门店就在深圳寸土寸金的华侨城，面积超过200平，装修典雅、精致，为的是让商务人士有个好地方喝茶聊天。不得不说，奈雪创始人对于直营和第三空间犹如一个黄昏下执着的信徒。但市场的快速变化还能容得下奈雪的坚持吗？05当然，还有一个比奈雪更加执着，甚至可以说是极端的品牌，茶颜悦色。它早在2018年，就因为长沙网红城市的定位，以及湖南卫视的媒体资源，再加上自身中国风的品牌形象和产品火遍了互联网，成为了网红打卡景点。但直到现在，茶颜悦色也拒绝开放加盟，坚持直营，700多家门店里，绝大多数依然在湖南，特别集中在长沙，门店极其密集。并且，门店虽然可以支持外卖，但不鼓励用户选择外卖，同时用户只能线上预点单，到门店去领取“核销制作单”，门店才会开始制作。茶颜悦色门口经常能看到一个景象，点单的人排一队，核销的人又排一对。这一切的原因，就是创始人认为茶颜悦色的根是服务业。为此，茶颜悦色错过了最好的扩张期和红利期，即使早就拿到了投资，但直到2020年才走出了湖南，对比一下，跟茶颜悦色极其相似的另一个茶饮品牌“霸王茶姬”。同样是长沙出身，甚至连创立时间都一样是2013年，两家品牌面对市场变化做出了完全不同的决策。茶颜悦色还在坚持自己所谓的“服务业”，霸王茶姬到今天门店数量突破6000家，2024年净利润预计超过20亿。各位创业者和经营者，你们认为，这样的坚持和执着，究竟是值得称赞，还是应该说一句看不清形势，创始人的顽固不化让企业掉队了呢？如果你有了答案，那么不妨也可以反过来问问自己。

3小时前
大多数人不喜欢讲逻辑

金沙江创投和Kimi母公司之间的事，很多人看到了。不过多赘述。简单来说，这事涉及到公司分拆、融资的合法性，还有商业伦理和法律责任的问题。因此，双方在网上开始互动。我记得在11月中下旬，Kimi数学版上线时，杨植麟在公司内部召开了一场小型媒体发布会，期间提到了这个问题，他表示目前只关注技术发展，相信其他方面都会得到解决。但这种大事化小的态度，让对方忍无可忍，最终引发了新一轮的舆论，我本以为昨天的二次回应后，事情可以告一段落，但网上又出现了大家的吐槽。比如：有人说杨的回应直接把张予彤拉下水，甚至觉得不回应更好；还有人认为，看看年轻人说的话多有格局，海的对面正在研发新产品，我们却被这些事情分散了精力。你们还会继续回应吗？接下来要说什么？要不开场脱口秀如何？开玩笑，吐槽归吐槽。不过，这个事给我一个很大启发：大多数人不喜欢讲逻辑。什么是逻辑？举个例子：所有的狗都是动物，小白是一只狗，所以，小白是一只动物。再比如：所有的鸟都会飞，小明的宠物是一只鸟，所以，小明的宠物会飞。这就是逻辑，从知道的事情里，推出一个合理的结果。我们说的已知事情，是已经同意、认为是对的，大家都没意见的基础。用这个基础来推理，得出结论才靠谱。但是，逻辑有时候会让人头疼。比如：第一个前提：所有的猫都会抓老鼠；第二个前提：小花是猫。结论就是小花会抓老鼠。看起来推理没问题，实际上不一定对。因为不是所有的猫都抓老鼠。有些猫可能因为性格或者环境，不抓老鼠。所以，虽然结论看起来对，但是前提大家没共识。这就是，前提没有被共识，再说后面，就越说越乱了。中国人常犯的逻辑错误，我觉得有三种：第一种：只谈动机，不谈对错。什么意思呢？简单讲，有两点，一，我们太爱琢磨一个行为背后的动机和目的，不管这个行为本身对不对、合法不合法、合不合理。第二，总爱猜别人为啥这么做，却不怎么深究行为本身是不是符合道德和法律。比如，公司高管被曝出来搞利益输送，他辩解说是为了公司发展；这就是典型的“只看动机，不看对错”，因为他避开了行为本身的合法性问题。再比如，有政客提出政策，批评者只盯着他的政治目的，却不分析政策本身的好坏，这也是“只看动机，不看对错”。所以，问动机，不问是非的问题在于，把注意力放在了动机、行为上，忽略了行为本身是否合理正当。这里不拿金沙江创投、月之暗面的回应举例子了，大家可以自行脑补思考。不过，有一个非常有名的典故：台湾的历史学家李敖批评金庸，说武侠小说里的侠义精神是装出来的，金庸自己并没有真正做到。他还说金庸是假皈依，不是真的佛教徒。金庸曾经去李敖家拜访，告诉他自己已经皈依佛教了。李敖听了不以为然，他问金庸：如果你真信佛的话，佛提倡“舍离一切，而无染着”，那你应该把财产都捐出去。最后，金庸听了后没说话。实际上，李敖没完全理解佛教的意思，他把“成佛”的条件和“信佛”的条件混为一谈了；佛教讲的“舍离一切”，并不是说要把所有东西都扔掉，而是说心里不要被物质所控制。信佛的人，并不一定要放弃自己的财产。金庸其实已经捐了很多钱给社会，但他不想多说；李敖以为金庸不说话就是认输了，觉得自己把金庸驳倒了。这就是只看动机，不看对错的逻辑。第二种错误是什么呢？叫：只谈态度，不说事实。简单讲：光强调自己的看法和态度，不提具体的事实。《庄子》里有个故事，说一个老人在浇菜。子贡看到老人用水罐一罐一罐地提水，建议他用一种叫橰的机械，这样既省力又快。但老人拒绝了，他说：我知道这工具，用了它，人就会变得爱投机取巧；一旦爱投机取巧，就会失去美德；没了美德，就和自然社会不协调，最后变得和天地都格格不入。你看，老人把用机械和道德问题混为一谈。其实，用机械是智慧的体现，而投机取巧是不好的行为；而且，老人还把用机械看成是不道德的，把道德和科技混在一起，听起来有道理，实际上却是胡说八道。所以，故事里，老人的推理链条是：行为导致思想变化，思想变化影响道德，道德问题又导致与自然不协调，最后得出与天地不容的结论，这就是所谓的滑坡谬误（Slippery Slope Fallacy）。用机械橰怎么可能会让人与天地相比呢？这种只强调态度、忽视事实的逻辑，听起来有点道理，却具有很强的欺骗性。最后没想到，子贡听了老人的话，竟然信服了。朱啸虎昨天晚上深夜起来，第三次回应杨植麟时说：我们给杨植麟和月暗那边发了好几封律师信，想表达我们想要和解的意愿。但是呢，杨植麟坚持要我们签个合同，还要我们保证，以后不会再追究张予彤的责任。朱啸虎意思是，他想要的不仅是个表态，还要看实际行动。可在杨植麟第二次回应时，他只是表了个态，但谈到具体事实时，他就提到了太平洋那边的AI公司在发新产品，我们在搞什么？问题是：杨植麟并没有拿出足够的事实来支持他的说法，所以，才会再一次引出不必要的争论，这就是说态度，不说事实。第三种我称之为：只看关系，不问道理。你有没有听过这些话：我这是为你好，你得听我的；他是大领导，你得听他的；他帮了我很多，我得回报他，你就别计较了。宗族制度中，这些观念已经传了很久。鲁迅先生说过：老这么干，就是对的吗？新文化运动时，大家批判过老观念，但它们还是根深蒂固。我们不禁要问，咱们讲的孝道、亲疏关系、职场关系，有多少是因为真心爱别人，想帮助别人，又有多少是因为规矩、利益被迫的呢？中国人喜欢说“讲道理”，但这个“道理”常常是人情世故，不是真道理，很多时候，理就是情面；因此，在社会上，大多数人只看关系，不理会真正的理。毕竟光讲道理解决不了事，得先打动人心才能说服人，如果感性都打动不了，那只能用法律武器来硬的了。想想看，是不是？我认为，中国式逻辑问题像病毒一样，或者说更像基因，已经深深地印在我们脑子里了，说白了，就是缺逻辑，这在现代社会主要有三个方面的原因：一方面，我们在学校学的逻辑课太少了。真正的逻辑课是选修的，而且很多大学根本就不开这门课。我在本科的时候，逻辑课是作为通识教育给大家。那时候老师就说，你们有空就听听，没空算了。教育本来是要培养人的，逻辑这东西，好像跟培养新人没啥关系，所以，就被忽视了。另一方面，父母影响也很大。父母的权威，很大程度上让逻辑说理变得没必要，沟通变成了服从，以强制代替逻辑说理，以道德约束自由选择。前一段时间，我给家里打电话：父母说，你打算什么时候结婚，我们在家都被邻里邻居说的抬不起头了。这句话潜台词：你不要考虑其他因素，我们的面子和体面比你自己的选择更重要。你看，怎么去沟通？我想说道理，对方想说关系。最后，公共空间也是个问题。经常的情形是，一旦有争论，大家首先想对方动机纯不纯，有没有关系到个人情绪价值，而不是追求事实和真相。实际上，中国式逻辑大多不讲逻辑。比如：在火车上，你跟别人的孩子说不能大吵大闹，对方会说，别跟孩子一般见识；你说公共场合影响了别人，别人会说，孩子又没碰到你；你说大家都没办法休息，对方会说：你们人多欺负人少。当然，要是情况变了，他成了受害者，那声音和态度可能比谁都大。他可能只讲自己的利益和立场，不讲事实、原则、法律。所以，正常人会根据是非对错来选择立场。话说到这，不讲逻辑归不讲逻辑，问题是：到底什么属于合乎逻辑呢？一言以蔽之，即：你的论证，说法得站得住脚，有道理。不管工作论、爱情论、人生论、流行音乐论都是论，我们平时见到各种各样的某某论都是个人的看法和感受。但道理不一样，它客观存在。啥叫客观呢？不以个人意志为转移的事实、案例、历史形成的共识，就像大家默认的规则一样。一说到“逻辑”，人们总觉得是要努力让事情看起来合理。其实，这种认识不对。逻辑简单来说就三件事：主张、理由和事实。主张，是想要表达，想要别人知道、同意的观点。理由，是你的主张的观点逻辑基础。比如：我觉得公司应该实行三休日；“我觉得你应该赔我钱；我觉得应该怎么怎么样”......这些听起来可能是好主意，但别人可能会问：为什么？如果回答说，因为我太累了，想多休息；因为觉得不公平，所以要赔钱，这听起来就像是你自己想要那样，但是，如果你拿出事实来，感觉就不一样。比如：你可以说，看看其他国家的工作时长和带薪休假的数据，我们也应该休三天；根据公司的法律文件，LP在任职期间不能持有股份，这样别人会觉得你的话有依据。从主张到理由，这部分是个人的主观意见。如果你的观点加上了条理和理论支撑，那别人可能就会接受。简单来说，主张加上理由和事实，才能构成合理的逻辑。但在现实生活中，往往不会这样。我们看到的是：你谈动机，他谈是非；你谈是非，他谈态度；你谈态度，他谈关系。这何尝不是一种解决办法？人情社会，人情解决不了时，就该“开大号了”。

4小时前
现代定位学来自《毛选》

绝大多数人都知道教条主义是错误的，纸上谈兵、刻舟求剑都是教条主义。例如书上说怎样，他就怎样实践。《定位》里说品牌延伸是错误的，他便认为哈弗品牌只能是燃油时代的SUV代表者，不能在新能源时代继续使用这个品牌。《品牌的起源》里说品类只能分化不能融合，他便认为混动汽车、智能手机、平台型电商不是新物种，要失败。教条主义经常在现实中失败。这也是做咨询工作的人常遇到的疑问：你都没有实践过，怎么能来给我建议呢？但是绝大多数人不知道经验主义也是错误的。例如一个“更适合中国宝宝体质”的飞鹤成功之后，出现了大量的模仿者：更适合中国路况的轮胎、更适合国人肠胃的牛奶等。出现一个“高端电动车”的雅迪成功之后，也出现了大量的模仿者：“高端水果”、“高端酱酒”、“高端洗衣液”和“高端零食”等等。如果说教条主义的寓言是纸上谈兵，那么经验主义的寓言就是守株待兔。过去的经验不一定好用，书上的理论也无非是历史的经验。教条主义和经验主义看似是对立面，实际上都是主观主义。毛泽东在《整顿党的作风》中说：教条主义、经验主义，两者都是主观主义，是从不同的两极发生的东西。有感于当前行业的乱象，我们认为也有必要用实事求是的思想来“改造我们的学习”。经验主义 vs 企业家精神马化腾说，企业家的直觉常常是很准的，一开始并没有理论指导。当然对于马化腾这个级别的企业家来说，是这样的。天才不需要理论，理论需要天才。企业家的直觉，是任何理论都无法代替的。搞理论的专家，最主要的工作就是观察天才的行为，并从中挖掘出一般性的规律。给那些不是天才的创业者参考。看到天才不需要理论这种说法，大多数人都会觉得自己是天才，也想靠自己的直觉赌一把试试。这正是过度自恋导致的内部思维。我们的文化习惯是不相信理论，只相信有效，所谓实践是检验真理的唯一标准。哲学家李泽厚说得准：西方是纯粹理性，东方是实用理性。西方的纯粹理性始源于古希腊人对世界的看法：灵魂和肉体是分开的，灵魂比肉体高贵，谈论哲学是照料灵魂，肉体在得到满足之后还继续积累财富是奴隶的行为，这意味着你重视肉体胜过灵魂。对于纯粹的、无用的知识的爱，推动了西方纯粹理性和科学的诞生。我们凭经验造出瓷器、火药，纯粹理性则要知道背后的化学公式。对无用的知识的追求，推动了欧洲造出坚船利炮，而崇尚实用理性的头脑无法理解钢铁造出来的船为何能浮在海上，根据经验来看，钢铁在水里不要沉下去的吗？钢铁能浮在水上，靠的是浮力定律，对浮力定律的发现，靠的是对无用的知识的好奇心。事实是天才也需要理论。毛泽东在《整顿党的作风》中说：教条主义、经验主义，两者都是主观主义，是从不同的两极发生的东西。教条主义是脱离了实践的主观主义，典型现象就是王明、博古奉“苏俄革命”、《马恩选集》为圣经搞革命，造成的后果也是惨痛的：教条主义、严重脱离实际的路线方针，致使红军第五次反围剿失败，中共中央几乎损失掉百分之百的苏区土地和人口，同时也丧失了三十余万工农红军，因此不得不开始异常艰难的二万五千里“长征”。经验主义是脱离了理论的主观主义，具体表现就是根据过去的经验制定策略。例如张国焘参与五四运动，领导过工人阶级，所以他凭着五四运动的经验去组织工人阶级在城市搞革命。那个时候的革命口号是 “无产阶级失去的是锁链，得到的是全世界”。毛泽东经过调研后发表《中国社会各阶级的分析》，指出革命的最重要力量在于农民。纠正了经验主义的错误，“打土豪分田地”成为新的指导方针。求得真理的原则是实事求是，具体问题具体分析，而不是脱离具体的历史环境看问题。相比之下，教条主义是很容易辨别的，人们常常能识别出它，避免它的坏处。经验主义则很难以被发现。如果一个天才，只是拥有天才的直觉和经验，无法明确地描述自己的天才，那他就不能真正理解并掌握自己的天才，一个民族也是。例如拿破仑，靠的是把大炮这个有效战术升级为战略，一举让法国在欧洲称霸。但是到了二战，法国人就忘记了战术决定战略的哲学，反倒是懂得这个哲学的德国人把坦克群战术发展为闪电战，轻松击溃法军。你靠直觉赢了，但是你不能保证直觉一直准。就像凭经验造出瓷器的工人，一旦技艺失传就断代了，但如果你能记录下制作流程、推理出从泥土到瓷器的化学反应公式，你就能一直保持这种准确的直觉。马化腾对此也早有反省：“我们过去其实有很多失败的案例，比如搜索。我们的团队完全照着百度来，人家有什么我们就有什么，没有想到别的路径。比如搜狗就很聪明，它们拼搜索拼不过百度，就拼浏览器。浏览器靠什么带动？输入法。输入法带浏览器，浏览器带搜索，迂回地走另外的路，就比我们做得好。人家花的钱是我们的1/3，最后（取得的成效）是我们的2.5倍。像我们电子商务原来的团队是照淘宝做，做来做去，越做越没希望，一模一样的东西很难胜出。包括微博，我们下大力气做腾讯微博，也没有超越新浪微博，始终没办法突破。最后发现让新浪微博绝望的不是腾讯微博，而是微信，特别是加了朋友圈功能之后。这个东西也给我们启发，打败微信的肯定不会是另一个微信，肯定是另外的更好玩的应用，它会让用户用掉所有的时间。”腾讯只是按照过去的经验做事，但是过去的经验并不适应当下的环境。就像很多国产汽车习惯了用低价策略跟外资品牌竞争，但是当外资品牌降价的时候，就无力应对。如果早一点知道经验主义的害处，这些错误可能就不会犯。只有当你能解释自己的存在的时候，你才真的存在。从群众中来，到群众中去：战术决定战略《反对本本主义》中说，“你对那个问题的现实情况和历史情况既然没有调查，不知底里，对于那个问题的发言便一定是瞎说一顿。瞎说一顿之不能解决问题是大家明了的，那么，停止你的发言权有什么不公道呢？”“共产党的正确而不动摇的斗争策略，决不是少数人坐在房子里能够产生的，它是要在群众的斗争过程中才能产生的，这就是说要在实际经验中才能产生。因此，我们需要时时了解社会情况，时时进行实际调查。”重视调研，就是去一线市场寻找有效战术。现代定位学认为 “战术决定战略” 这个商业哲学本身应该升级到战略位置。在经典定位学那里，“战术决定战略” 的商业哲学只是被当作一个有效战术。战略在未被发现之前，是以有效战术的形式存在于一线市场中的。它可能看起来很土、很笨、很显而易见，但是很有效。也正是因为太过于显而易见，才不容易被发现。例如对习酒来说，“两大酱香白酒之一” 就是一个显而易见的有效战术。这个战术已经被青花郎验证过了，可以说是亲测有效。只是因为茅台集团想要培养自己的酱酒第二品牌，才把习酒推到了前线。当茅台集团启动渠道力量让习酒成为事实上的第二品牌的时候，青花郎就不能使用 “两大酱香白酒之一” 的战术了。对习酒来说，直接拿过来用就行：茅台集团出品的两大酱香白酒之一。但是习酒却偏偏定位 “大师与时间的精华，高端酱酒领先”。五粮液、剑南春和汾酒，哪个不是大师与时间的精华？高端酱酒领先的肯定是茅台嘛，儿子（子品牌）还能骑到老子（母品牌）头上去？类似的还有红牛弃用 “困了累了喝红牛” 之后，东鹏特饮直接拿过来用。实测有效的战术，完全可以升级为战略。再讲一个飞鹤奶粉的例子，在制定 “更适合中国宝宝体质” 之前，贝因美奶粉早已经在用 “国际品质华人配方” 的战术了。并且在一线市场中，销售员最有效的战术就是强调外资奶粉不新鲜、会上火。飞鹤奶粉在咨询公司的帮助下发现了这个有效战术，并升级为战略。为什么很多创业者在公司还小的时候能 “从战术打起来”，在公司变大了就失去了这种直觉呢？一方面是因为远离了一线市场，更重要的是患上了大企业病。马化腾对此早有判断：很多人都知道，柯达是胶片影像业的巨头，但鲜为人知的是，它也是数码相机的发明者。然而，这个掘了胶片影像业坟墓、让众多企业迅速发展壮大的发明，在柯达却被束之高阁了。为什么？我认为是组织的僵化。在传统机械型组织里，一个异端的创新，很难获得足够的资源和支持，甚至会因为与组织过去战略、优势相冲突而被排斥，因为企业追求精准、控制和可预期，很多创新难以找到生存空间。有效战术能够涌现出来，需要一个稳定而开放的组织，需要组织中人人都是有效的自我管理者，人人都对外部成果负责。否则再好的战术也会淹没在层层过滤的官僚体制中。发现有效战术，并将之升级为战略。这在《毛选》中称之为“从群众中来，到群众中去”。“在我党的一切实际工作中，凡属正确的领导，必须是从群众中来，到群众中去。这就是说，将群众的意见（分散的无系统的意见）集中起来（经过研究，化为集中的系统的意见），又到群众中去作宣传解释，化为群众的意见，使群众坚持下去，见之于行动，并在群众行动中考验这些意见是否正确。然后再从群众中集中起来，再到群众中坚持下去。如此无限循环，一次比一次地更正确、更生动、更丰富。这就是马克思主义的认识论。” （《关于领导方法若干问题》）可能有人觉得我在牵强附会，其实我自己一开始也没那么自信说 “战术决定战略” 跟毛选的群众路线内核一致。直到有一天偶然看到毛泽东的一句批注。1941年毛泽东在研读苏联哲学家西洛可夫、爱森堡等合著的《辩证法唯物论教程》一书时，曾写下这样一句批注：“在认识过程，战术决定战略；在实践过程，战略决定战术。”咨询闭环：理论联系实际“通过实践而发现真理，又通过实践而证实真理和发展真理。从感性认识而能动地发展到理性认识，又从理性认识而能动地指导革命实践，改造主观世界和客观世界。实践、认识、再实践、再认识，这种形式，循环往复以至无穷，而实践和认识之每一循环的内容，都比较地进到了高一级的程度。”（《实践论》）一个完整的咨询闭环或战略闭环，是从调研开始的。充分掌握资料之后，是对资料的分析，有了初步结论就开始测试。这三个步骤是不断循环的，并且要持续迭代。例如我们在服务吉利汽车的时候，发现在一线市场存在有效战术：累积销量超1000万辆，是国产汽车第一。经过快速测试后，这个曾经要当作战略的有效战术被降级为信任状，因为在持续迭代中发现了更有效的战术：民族汽车代表品牌。不过很可惜的是这个策略一直没有传达到高层去，也正是应了第一节的观点：能够涌现有效战术的组织，必须是能够稳定而开放的，不然再好的战术也会被淹没。在这个视频里，马化腾的第三个观点是：战术会不断迭代，然后融合理论做趋势判断。这个不断迭代，就是现代定位学提出的闭环模型：不断测试、不断吸收经验、不断以理论做逻辑性分析。这个看起来是简单的，但是在实践中会有很多迷雾。例如早期王老吉在温州市场有两个有效战术：礼品定位和火锅伴侣。温州人喜欢讨彩头，把旺旺雪饼、王老吉凉茶、百威啤酒当作礼品，因为品牌名字中含有吉、旺、威。王老吉也在火锅渠道卖得很好，毕竟它确实是解决了上火焦虑。这是实测有效的战术，但是没有最终采用。因为温州之外的市场没有这样的消费习惯。火锅伴侣有效，但是场景太局限。例如飞鹤奶粉也发现了 “更新鲜” 的有效战术，但是没有升级为战略。因为其他国产奶粉也能做到新鲜，并不能凸显飞鹤的独特价值。所以测试有效，也不见得就会升级为战略。也就是说，特定时空的实践并不是检验真理的唯一标准。2011年，一线市场出现了新的变化，长城汽车的轿车品牌腾翼C30月销量超过1万台，超过SUV车型的销量，这是否意味着聚焦经济性SUV的战略是错误的？咨询公司认为这是因为对手产品处于新老交替的时期，市场竞争暂时比较弱，只是阶段性的市场空白，并不是长期的战略机会。这个判断在2012年得到了验证：哈弗H6和腾翼C50在同一平台上开发，成本差不多，但哈弗H6售价要比腾翼C50高1万元，通常来看，应该是腾翼C50更有胜算。但事实是，哈弗H6一经推出销售节节高升、供不应求，而售价低1万的腾翼C50并没有延续腾翼C30在之前两年的火爆——毕竟之前在轿车领域抓住的是阶段性市场空间。历史也早有这样的经验，在雅典和斯巴达之间的伯罗奔尼撒战争中，雅典的第二位执行官克里昂支持极端的侵略性战术，一度在战争中占据优势，甚至俘虏了120名斯巴达贵族，逼得对方求和。但是这种实测有效的战术耗干了雅典的国力，最终输掉了整场战争。在抗日战争最艰难的1937年，毛泽东在洛川会议上提出了 “独立自主的山地游击战” 的观点。当时的朱德、周恩来、林彪都支持大兵团作战和集中作战，也确实打了几场漂亮的战役，鼓舞了抗战的信心。但是毛泽东看到这种打法不可持续，因为红军的损耗很大，经不起长期的大兵团集中作战。最后所有人都接受了毛泽东的观点，从大兵团作战转向游击战，从平原上作战转向山地作战，集中力量搞根据地建设，发展红军的有生力量，为长期的持久战做好准备。回到企业经营中，如果再深入一层看：你是相信逻辑还是相信成果？你经常会碰到一些傻乎乎的创业者，这个傻乎乎指的就是表面意思，并不是说他们大智若愚。但是这些傻乎乎的创业者有很好的成果，例如年销售几千万，门店连锁几十家等等。这种人见多了，很多搞咨询的人就很想自己试试创业。因为他们真的不够专业，但是又真的有成果。凡是出于这种理由开始创业的，大多数都失败了。因为这些傻乎乎又有成果的创业者，是因为好运气。你只看到他们傻乎乎，没看到他们的好运气，更没看到因为坏运气而被淘汰的绝大多数人。所以顶级的企业家只相信逻辑，因为任何成果都有运气的成分。只有把运气这个非常重要、又不可复制的因素去掉，你的成果才是真实存在的。否则你只是一个赌徒。这就是为什么德鲁克、菲利普·科特勒、迈克尔·波特在美国备受欢迎的原因，他们没有经营过企业，甚至波特参与经营的咨询公司都被收购了。因为他们的理论经得起逻辑检验和事实检验。二流的企业家只相信 “成果”：我不管你怎么做的，你只要能打赢就行。正是这种心态导致了大量的 “信任状” 出现。企业家调动顾客的已有认知、认知偏差来宣传自己，甚至花钱买奖包装自己，都是合理的，因为大众群体永远是不会刻意思考的乌合之众。他们需要在这个混沌复杂易变的世界里购买一点确定性。但是身为一个企业家，或者立志要做一个企业家的人，如果也会被认知偏差所蒙蔽，那你怎么可能赢得顾客的信任？你自己都是一个需要被喂养的婴儿，你靠什么去喂养你的顾客？克劳塞维茨在其名著《战争论》中有一句名言：“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。”如果迷雾中有一个人跟你说 “我就是光，跟我来”，这时候你怎么选择？总之：理论和实践的关系没有看起来那么简单，理论需要天才，天才也需要理论。一个正确的战略，需要从战术中涌现出来，也需要理论的审视和推理。新的实践推动新的理论，更新的理论也在推动更新的实践。理论家和实践家大可不必站在对立面上相互指责。身为企业家，就是亲自在迷雾中发出微光，引领他人前进的人。对你来说，这个微光来自 “逻辑”，而不是 “经验”，你是相信了才看见。对他人来说，这个微光来自 “经验” 而非 “逻辑” ，他们是看见了才相信。

4小时前
作死没死成的优衣库和“社死”没死成的吴柳芳，为什么要感谢钟晱晱

1优衣库事件的结局出乎很多人意料。民族情绪、敏感话题、中日关系舆论火药桶、官方出面代言“新疆棉”，这么多buff叠满，按正常道理，优衣库就是不打入十八层地狱，至少也得脱层皮。前有三星、乐天，后有日本海鲜，都是手起刀落，直接清理。然而，这一次的舆论和市场却难得的平和。对优衣库和柳井正做了些必要谴责之后，舆论的热度很快就下降了。市场影响也很小，更没有出现去门店闹事的极端情况。官媒也出来评论，话题更多转向了给柳井正“挖坑”的BBC和其它恶意炒作的媒体。《环球时报》还特意强调，“在采访中，柳井正更多的是表达对中国和中国市场的信心和重视。”一个看起来必爆的事件就这么过去了，以至于很多自媒体的短视频都还没来得及发，就气急败坏痛批《环球时报》给优衣库洗白了。不可思议吧？就在200多天前，钟晱晱因为进门先迈了左脚而遭受攻击（宗老先生去世没到现场且悼词平淡），真真假假，各种事情被挖出来鞭挞。长达两个月热度，钟先生称，其母在此轮“网暴”中不幸离世。对比下优衣库的遭遇，是不是感觉穿越了？这还是同一个互联网吗？2无独有偶，因疑似“擦边”的吴柳芳解封了，不但解封了，还粉丝暴涨。“擦边”这事，打有直播和短视频以来，就是互联网著名牛皮癣。网友们一边批判一边看，平台一边封一边放。为了流量，网红们仍然很拼，努力擦，变着花样擦，越来越卷。但吴柳芳不同啊，你是世界冠军啊，曾经代表国家站在最高领奖台啊，曾经代表国家拿过无数荣誉啊，浓眉大眼的你怎么能够擦呢？按照以往的逻辑，对她的批判应该更激烈，平台对她的处罚应该更严厉。因为“擦边”被彻底封禁的男女网红，早就数不过来了。然而并没有，在吴柳芳下架了涉嫌视频并道歉后，在人们了解到她的经历后，她的粉丝量在几天内涨到了600多万，一跃成为一线网红。大量评论表示了对她的支持和理解，大V们几乎都在抢着为她说话。吴柳芳估计做梦也想不到，自己以这种方式红了，比站在世界冠军领奖台上还红。不是黑红，是真红。3优衣库和吴柳芳，看似完全不搭嘎的两件事，实际都在揭示一件大事：互联网的舆论环境变了。首先是极端化情绪有所抑制。我们都知道，互联网传播不传播理性，只传播情绪。获取关注，就要无限放大情绪，越极端越有传播力。所有情绪中，愤怒和恐惧最有力量。那么制造和煽动对立、仇恨的内容，制造焦虑、唱衰未来的内容，天然有流量优势。极端情绪越来越多，人们的情绪阈值也越来越高。我这次搞了个挑拨对立的内容，火了。下次再搞类似的，看官老爷就觉得不那么刺激了。我必须要加强刺激，下一个内容必须更对立。在互联网传播规律下、传统算法下，如果没有相应的限制，情绪一定会变得越来越激烈。底线会一再被突破，直至毫无底线，最后变成了拼谁更没下限。这就不限制不行了。优衣库这事，各种要素都到位了，“吃中国的饭，砸中国的锅”，不用煽动，一点就炸。但后面却没有想象中那么声势浩大，也没有大规模抵制运动，显然受到了一些限制要素影响。其次是平台权力得到了一定限制。吴柳芳事件中，人们支持吴柳芳，反对的是谁呢？跟她互怼的管晨辰？还是体育管理部门呢？好像都有点，但又都不严重。人们的主要诉求还是要给她一条生路，给普通人一条生路。这条生路在谁手里呢？事件中，“生路”掌握在平台手里。禁？限流？还是彻底封或者完全网开一面？都在平台的规则和执行里。很显然，这次平台对她网开一面，满足了大多数人的诉求。在信息场上，这个大趋势越来越明朗：平台逐渐从主角变为服务者角色，把灯光和舞台让给优秀的、更受大众喜爱的内容创作者。4最后一点，也可能是最重要的一点。互联网越来越接地气了，人们的网络角色跟现实角色开始融合。互联网早期有句著名的话：没人知道，屏幕那边是一个人还是一条狗。人们在网上开发出了第二人格，甚至是跟现实中截然相反的人格。“隐身效应”，让很多人在网上肆无忌惮。随着网络发展越来越成熟，越来越普及。生活中的我们跟网上的我们开始融合。互联网上的我们，不但无法隐身，比现实中还要透明。于是，网上开始呈现出一点现实色彩。优衣库和吴柳芳事件，大众开始从自己生活角度评论。优衣库老板的讲话确实不对，但产品真的便宜啊，品质也还行啊。吴柳芳下架的热舞，确实看上去跟世界冠军很违和，但她要生存啊，要吃饭啊，其它路没走通啊。从宏大叙事到柴米油盐，从尖锐对立到轻微妥协，在经过野蛮成长、喧嚣、躁动、狂热后，在有意识对极端情绪进行管理后，网上开始有了一点理性光芒。“正常人”越来越多了。5这几年，自媒体成了媒介主流，吸引了人们大多数的注意力。很多企业和市场人，对新媒介这种情绪化、极端化、碎片化表示担心：一方面，担心不能掌握新媒介的运行规律；另外，担心有价值的信息无法传播，劣币淘汰良币：新媒介成为信息垃圾场，形为一个个相互撕咬完全割裂的信息茧房。有说法称：“本科学历以上，注定做不了抖音”，“图文时代的优秀创作者，进入短视频时代，不是从零开始，而是从负数开始”。对此，老苗的看法和建议是这样的。第一，不同平台和不同内容形式，传播规律不一样。比如抖音更多是刺激你的感官本能，拿人的自然属性给你打标签，是拿人当“动物”看。而视频号则多了一些社会属性，更把人当“人”一些。能够看长文字的人不超过5%，而短视频几乎人人看。你跟这5%说话，和跟所有人说话，内容和形式肯定不一样，技法也不一样。第二，技法不重要，背后的规律才重要。公众号刚出来的时候，到处都是教人“写标题”、“突破十万+”、“啥时候发文”的内容。等到抖音起势，又是“如何起号”、“如何做完播率”、“如何打标签”。这两年视频号上升，又有人教“放钩子”、“做爆款”、“引私域”了。但你见过有凭这个做起来的吗？其它还有小红书、B站什么的，都有相关教程。实际上毛用没有，或者说只有一根毛的作用。6第三，对自媒体的所处阶段和趋势要有清晰认识。从纸媒到电视，从电视到互联网，媒介越来越“浅薄”是大趋势。但浅薄不一定是坏事。电视媒体已经快消亡了，四十年前担心的“娱乐至死”并没有出现。同样，自媒体最终也不会“娱乐至死”，或者“撕裂至死”。“反者道之动”，当极端、对立的事物发展过于强大时，一定会有制衡出现。钟晱晱喊话张一鸣后，出现了“四部委联合出手整治算法”，这是五年来最重要的商业大事件。貌似偶然，实则有极强的必然性。第四，自媒体开始进入“精英割据”，新的方法论即将诞生。自媒体摧毁传统媒体，就像王朝末年起义一样：一开始是草莽时代，拉支队伍就能称王；后面则逐渐兼并，形成新的精英统治。那些掌握了媒体运作规律、传播规律、能够创作出相匹配内容的团队，将会最终胜出。南方系出身的咪蒙，从传统纸媒走向互联网图文，被封杀后又干成了抖音短剧一姐。《我在80年代当后妈》、《我在长征路上开超市》，又轮回了当年《致贱人》、《致lowB》的火爆。罗振宇樊登，都出身央视，又从公众号时代，到短视频时代，一路变化一路调整，成就了新型媒体大佬。央视早就下场，开始体系化地运营自媒体了。变革最快的则是媒体界的“湘军”——湖南卫视，通过“芒果TV微创新中心”，正在做一个跟传统媒体共融的全新生态。从“草根崛起”到“精英割据”，自媒体的格局正在发生改变。媒介是中性的，没有哪种形式就比其它形式更高级更高尚。但人是有差别的，短视频时代，一样可以传播价值、可以传播长期主义、可以塑造不朽的品牌，而且是有方法的。

4小时前
AI浏览器要来了吗？

这两天，有个小众消息，不知道你有没有听说。大概意思是：The Browser Company宣布正在开发一款全新的人工智能浏览器Dia，计划在2025年初推出；Dia浏览器打算利用AI工具简化日常我们在互联网上的任务，为用户提供更智能的体验。看到这段话，也许有点不知所措，因为看似简短，涉及信息量却巨大。比如说：The Browser Company是谁？Dia浏览器又是什么？它为什么还没上线，宣布一下就能很火？01别着急，一个个说。The Browser Company是一家互联网浏览器公司的名字，它专注于互联网浏览器开发，其创始人兼CEO是乔什·米勒（Josh Miller）。这家公司名字由来，可以追溯到米勒在2016年美国大选后的反思，当时他深刻意识到科技行业对社会的影响需要重新审视。说起资历，确实不浅。他曾在2015年至2017年担任白宫产品总监，之后又去了一家知名投资公司（Thrive Capital）从事风险投资。2019年，他决定投身创业，开始专注于浏览器的开发。他认为，要真正改变社会使用技术的方式，必须成为一个平台、或「操作系统」的创建者，带着这样的愿景，他开启了浏览器的创业之路。鉴于此，为期两年时间，他们公司推出第一款产品：Arc浏览器。这款浏览器有什么不同呢？先说说我的使用感受：打开Arc浏览器，你会发现一些不一样的设计和新鲜的想法；刚开始用不太习惯，需要一点时间适应。它并不是传统意义上的浏览器，一般浏览器是用来展示网页，有标签页、地址栏、收藏夹，可能还能安装一些扩展程序，而 Arc的理念更像是一个“网络操作系统”。什么是操作系统，比如：Siri和Apple Pay，它们会研究如何让不同的应用在 iPhone 上无缝协作。再比如，AutoGLM，它会研究如何像人一样操控手机，这些都是操作系统的工作。Arc把标签页和书签设计得像应用启动器，它把网页工具当成可以随时“拖动”和“组合”的模块，你只要点击标签，就能打开床用的网站、工具。这个过程像在手机上打开一个APP一样简单，而且，还能根据自己的需求，自由调整这些模块，把它们组合成属于喜欢的使用方式。所以，可以这样理解：它把互联网的任何东西都当做一个可拆卸和重新组合的系统。换个简单的说法，就像刷短视频时，看到一个不错的内容，可以直接收藏起来，用来重新编辑，做出自己的创作。图释：乔什·米勒第一次做的浏览器Arc主界面那么，为什么Josh Miller想做一款不一样的浏览器呢？这跟他的理念有关。他认为，现在要靠传统方式挑战行业巨头几乎不可能。要想成功，得找到一条与众不同的路，创造出一个新的品类。这个定位是大公司，比如谷歌，不会去模仿的。因为谷歌有大约33亿日活跃用户，Chrome 浏览器运行得非常稳定。它是一款“安静”的浏览器，不会打扰用户的使用习惯，大多数用户喜欢它。可以说，连谷歌自己都很难再超越它。但是，像谷歌这样的公司，不会轻易去冒险改变一个这么成功的产品，因为这样做可能带来风险，不仅影响收入，还可能让用户感到不适应。而Arc最初想法，是找到那些使用电脑时间很长的一小部分用户，这些人每天都在频繁使用浏览器，他们对目前的浏览方式感到不满，但又说不出具体的问题，他们渴望一种新的体验。所以，Arc 诞生了，想这些用户提供与众不同的选择。02‍蒂姆·库克在公开演讲中提到一句话：“If you’re not paying for the product, you are the product”（如果你不为产品付费，那你就是产品本身）。这句话直接点出一个问题：产品该怎么赚钱？Josh Miller认为，Arc赚钱的模式有四种：对高级功能收费，收会员费把默认搜索引擎的位置卖给谷歌，赚广告费提供免费版本，推出高级功能，让更多需要的人付费升级‍专注团队协作，像 Notion那样从企业客户那里赚钱不过，Arc 很看重隐私，同时想避开谷歌搜索，所以第二条路不太可能。他们更倾向于第三和第四种方式；Josh 也曾公开表示，互联网的未来是社交化的，是多人协作的方向。但问题在于，团队协作型的浏览器能吸引公司客户吗？现在 Perplexity 等产品已经在做类似的事，比如：在搜索功能后加入协作空间，不过，这类功能还不够成熟，吸引大公司买单有一定难度。个人觉得，Arc会尝试第一种方式：推出简单付费模式，提供一个免费试用30天版本，让用户体验Arc独特功能，然后为更深度的使用定制方案，公司用户甚至可以购买打折许可证。实际上，Arc的策略看上去确实是这样。他们先吸引用户，再慢慢考虑收费问题，但到现在为止，Arc 浏览器已经推出一年，依然是免费的；然而，理想和现实不同，这种想法直接导致不客观出现：一，Arc 功能强大，对普通用户来说学习成本高，增长缓慢；二，在增长慢的情况下，还没有收入来源，只能靠烧投资人的钱，模式很难持续。所以，Arc浏览器前段时间宣传停止开发了。官方给的理由是：它的复杂性和独特性让用户不容易上手，难以吸引更多用户。不过，我认为Arc失败并不代表它的理念是错误的。Josh Miller说过：大语言模型和人工智能技术（比如 Transformer）已经深刻改变了网站和搜索的运作方式，但浏览器领域几乎没有受到影响。而 Arc 想做的，是把网页浏览、搜索和创作整合到一起，打造出一个全新的品类。Arc的定位也不能简单地被视为一个内容生成工具。如果一款产品只是单纯提升了用户体验，那它并没有真正改变核心方向，而 Arc目标是重新定义浏览器在互联网上的角色，把它升级为一个「系统」。虽然Arc推出一年失败了，但它并没有沿袭旧模式。在AI时代，我们的确也需要一个更聪明、更一体化的浏览器来适应现在的生活，要是你体验过Arc，就能感受到，它真的像一个互联网小助手，一个入口搞定一切。03‍假设翻阅过浏览器历史，可能会对现在有新的认识。最早的浏览器叫Mosaic，是马克·安德森和他的团队在伊利诺伊大学开发的。这个浏览器厉害在哪儿呢？它是第一个能把图片和文字放一个网页上的，Mosaic让我们能和图形网站互动，这个“入口”一打开，网站开始冒出来。然后，Netscape（网景浏览器）和微软出现，1996年，网景浏览器成为最受欢迎的浏览器，占据80%市场份额。但微软看到控制互联网的重要性，于是开发了Internet Explorer 1.0。在那之前，Windows的默认浏览器是个简单的“The Internet”图标。到1998年，Internet Explorer和Windows电脑的巧妙绑定，让它占领市场超过65%的份额，90年代，微软在浏览器市场上打赢了第一仗。到2003年，Internet Explorer市场份额达到了95%。这时，Firefox和Safari才加入竞争，Firefox因为没有对手，很快上升到第二位，市场份额约5%，而Safari只有1%。虽然IE还是老大，但浏览器之战开始变得激烈。21世纪初，Safari和Firefox逐渐削弱IE的市场份额，与此同时，谷歌建立一个强大的搜索业务，他们的搜索产品成为了互联网的导航层。2000年10月，谷歌赚到了第一笔广告收入，很快，谷歌开始赚大钱。搜索和网站导航成了他们的摇钱树；想想看，当你有一头现金牛时，自然会把它养的更肥，是不是？所以，谷歌开始思考如何提供更多的数据输入。他们找到一个明显的答案：通过获取搜索之外的数据来获得更多数据；于是，2004年谷歌推出了自己的浏览器，国内浏览器也开始了新故事。比如：2008年，360推出了自己的浏览器，主打安全；2011年，腾讯推出了QQ浏览器，依托QQ用户群体，同时，还有搜狗浏览器、猎豹浏览器等。看到这，你可能好奇，怎么没有百度呢？从早期来看，百度并不是一个完整的浏览器。它主要是搜索工具，用来快速访问和提供服务。比如，你可以用它搜新闻、搜视频。到2011年，百度才推出真正的浏览器，把标签页管理、下载工具、隐私模式等重要的功能加进去。现在看，基于PC和移动互联网上一轮的竞争早已经结束，卖广告的赚的盆满钵满，后居者也无法改变固有的地位模式。而AI的出现，从根本上提供一次重构的机会。为什么这么说呢？浏览器架构分为三层：控制/基础层（Chrome、Edge）内容层（Content Layer）导航层（Navigation Layer）基础层是我们与互联网交互的基础平台，代表用来浏览网页的软件，比如：Chrome、Firefox 或 Edge；内容层是网站本身承载了访问的所有在线内容，包括文字、图片、视频等。导航层，是搜索引擎和导航工具，用来帮助我们找到内容层的资源，它负责为用户提供指引和连接，比如通过 Google、Bing等搜索引擎，我们输入关键词，快速找到想要的信息。这三个层级共同构成了我们日常上网体验的基础。04‍AI加入，让导航层不再是搜索引擎那么简单，它能理解我们的问题，直接给出答案，甚至预测想要啥，省去了搜索的麻烦。控制层，AI也让浏览器变聪明了。它能根据我们的习惯来调整界面，自动整理标签页；内容层，就看谁能吸引那些能创造内容的作者，给他们提供好用的工具，让他们创作出好内容，形成工作流。所以，理解这些就明白了，AI 到底在改变什么。它让浏览器的基础层、导航层都变得更先进。哪家公司能通过技术创新，把能力变成模块，然后，根据用户需要灵活组合，就能提高效率，让浏览器更智能。说到这，你可能会说：效率是个空词，如何提高效率？举个例子：比如，你想买样东西，通常得先去视频网站看评测，再去种草平台看评价，然后，比价格，最后决定买哪个。这个过程又慢又让人头疼。但如果，有款浏览器把这些行为的每一步、浏览的每个网页都整合到一起，最后给你提供一个购买建议，比如性价比最高的选项，还有购买链接，那不是既省时又方便吗？这就是，AI改变浏览器的地方。别觉得不可能实现，像Kimi Chat 这样的工具已经可以搜到商品信息，并提供相关推荐，所以，类似功能，完全有可能通过浏览器进一步实现。看到这，再来看看开头时说的信息，The Browser Company老板，乔什·米勒（Josh Miller），接受采访时说：Dia，用了AI技术，不光是个普通的浏览器，它要把人工智能用在上网的每个角落。图释：乔什·米勒对于下一代浏览器的思考（截图来源Dia官网）他们还做了宣传片。宣传片里，还有一些原型功能，比如：智能写作助手、自动化操作、自然语言命令。乔什·米勒认为：AI不是应用或者按钮，它会是一个新的环境，建在网络浏览器上。这个想法很清楚，Dia想用智能功能让上网更快更好，可能会有自动整理信息、智能搜索和推荐你感兴趣的东西这些功能。与现有的Arc浏览器相比，Dia更强调AI，Arc浏览器因为界面特别、操作灵活，挺受欢迎，Dia会更进一步，它通过分析你的行为和需求，给你更准确、更个性化的服务。类似于写东西、搞创作、关注你喜欢的作者、看网站、订阅视频.....所以，乔什·米勒肯定会从Arc浏览器的经验里学到不少东西。总结浏览器会不会像操作系统？下一代浏览器长什么样？确实值得关注；毕竟，乔什·米勒（Josh Miller）替国内厂商做了一次大胆尝试。

2天前
普通人转型创业做电商，站内广告投放必知的18个要点

大家都知道我的内容主要以货架电商为主。货架电商（淘宝，拼多多，亚马逊等平台）往细了讲其实很丰富，多维度，也很复杂但往粗了讲则非常简单，本质就是一个公式：电商=产品+转化+流量。上架产品，做好转化链路，再把流量一引来，就齐活了。那流量又是核心中的核心。毕竟你产品再好，转化再好，没有流量，依然很难卖出去。那做电商开店，搞流量的手段无非就这么几种，采购平台流量，找达人引流，自己做自媒体引流。其中占比最多最重要的：就是买平台的流量，我们所称的投放站内广告。这是90%电商店铺的流量基本盘。关于电商平台广告的投放文章，市面上课程非常多，但很多课程我听了之后感觉并不适合普通人，因为这些课程可能老师的能力都比较强，所以一上来会讲大量术语，什么权重，标签，人群.......很多菜鸟小白听了会懵逼，包括我最开始做广告投放的时候，也听了很多课程，也很懵，后来经过大量实践之后才理清了头绪。那今天就整理一下我认为电商初期投放广告，普通人必须知道的18个要点，了解这些要点之后，我认为再去理解投放广告就会很明白，不会觉得很复杂。那特别说明一下，本篇内容是基于淘宝平台的【万相台无界】广告系统作为参考，我认为这些要点的逻辑同样适用于其他电商平台。一、搜索所有货架电商平台，其实就两种广告，一种叫搜索广告，一种叫推荐广告。搜索就是基于消费者搜索【关键词】展示出的广告。比如像我图中展示搜索马克杯后看到的第一个产品，就是一个搜索广告。推荐就是你在平台内瞎逛，给你展示的广告，例如图中的猜你喜欢。我们普通人初期一定是要先学会投放【搜索广告】，因为搜索代表着消费者对产品有明确需求，而且是强需求。他购物需求很明确，所以才会去搜索，如果你的产品好，符合他的需求，他就会下单购买。我们投放这类广告，能通过消费者的强需求，明确验证出自己的产品是否有问题。二、关键词继续说搜索广告。既然消费者是基于关键词搜索产品，那我们投搜索广告，其实投的就是【关键词】的展现。比如消费者想买袜子，他会搜索【袜子】关键词。那我卖袜子，我就投放关键词【袜子】的广告，那消费者一搜索就能看到我的产品了。这就是搜索广告最简单的展现逻辑。当然实际过程中，并没有那么简单，毕竟卖袜子的产品很多，消费者搜索产品可以看到很多很多很多的袜子，你的广告也不一定能被消费者看见，其次消费者也不一定直勾勾的搜索【袜子】，消费者可能会搜索和袜子有关联得词，比如如图中所示，消费者会搜【袜子女】，【袜子长筒】等很多关联词。那我们投放搜索广告，其实是要投很多词的。三、点击广告引流和花钱的逻辑，本质就是拉人头付钱的逻辑。你投放了关键词的广告，有消费者看到你的广告了，点击广告进到了你的产品，这就等于广告给你拉了一个人进来，或者叫拉了一个流量进来。那我们就要为这个人，为这个流量付费。可能要付5毛钱，可能要付8毛钱，可能要付2毛钱。可能要付1元钱，可能要付3元。比如下图中我通过广告拉了1283个人，我的点击成本是5毛，每拉一个人，我就得花5毛钱。至于这个人是否能下单，那考验的就是你产品。四、品类我们投广告投关键词，买一个流量花多少钱，到底花2毛，还是花1元，取决于很多很多因素。其中一个重要因素就是品类比如有些品类的关键词流量就是很贵，比如【美容仪】关键词就很贵，要3元一个点击，贵的时候甚至一个点击要8元。也就是说你要做美容仪行业，你获得一个流量的平均成本是3~8元。那有些品类的关键词价格就便宜，比如【连衣裙】。即使到了夏天，你要卖连衣裙，点击成本只有0.3元。美容仪需求量少，价格高，不容易转化，流量就贵；连衣裙需求量大，产品价格便宜，消费人群多，流量就便宜；当然有得必有失，美容仪高价，毛利高，有壁垒，赚的也多；连衣裙低价，竞争激烈，退货率多，赚的少，即使流量便宜也不好做。所以我一直说普通人初期对选品纠结太多每有意义，因为你根本不了解你这个品类的流量成本，还是先实践起来再说。五、中词除了大品类影响你投放广告的点击成本，在这个品类中的很多词，点击成本也不一样。比如你现在卖毛衣，正是卖毛衣的好时节，你投放【毛衣】关键词，一个点击成本是1元，你感觉好贵啊！根本买不起流量。但是你如果投放【红色毛衣】这个关键词，一个点击成本只有0.35元，3毛5。也就是说你花10元钱，买【毛衣】关键词的流量，你只能买10个，但是你花10元买【红色毛衣】关键词的流量，你却能买30个！如果你想低成本的获得毛衣流量，那你就要上架红色毛衣产品，以及投放【红色毛衣】关键词，你就能低成本的获得流量，同时也能把毛衣卖出去。很好，你发现了投放中最重要的一环，投放中词，小词，可以获得更便宜的流量，而不是去投放大词。【毛衣】就是大词，很贵，你投不起，投一些【中词】，有些人也也叫二级词，三级词，或者长尾词等等，都可以，就能获得便宜的流量。所以普通人初期投广告，是没有钱投大词的，投不起。六、词库【毛衣】关键词很贵，那【红色毛衣】关键词便宜，顺着这个思路你继续往下想，那我只要再找很多类似的中词去投放，就能低成本的买到流量，我真是个天才！你马上行动，找到了【红色毛衣女款】【红色毛衣女本命年】【红色毛衣2024新款】等关键词，发现这些词的点击成本都只有0.2元，0.3元，0.4元，这些词引流都好便宜！你开始学会了投搜索广告很重要的一件事，就是建立起自己的【词库】。以我的词库表作为示例。词库越多，能找到的词越多，引流成本低的词越多，你就可以便宜买到更多的流量。七、展现你给产品投广告，投了很多关键词之后，开始发现很多问题。比如有的关键词和我产品很匹配，但流量很少，展现很少，为什么？因为搜索的人太少了；看似这个关键词很便宜，但是搜的人也少，需求这个词的人也少，即使你投了这个词的广告，也没人看，就好比你投放了一个烂尾楼小区的电梯广告，根本没有人看，那这个词就得删掉。以我某个词库为例，可以看到不同词每日的展现是不同的。最后你留下的一定是引流成本不是那么贵，但同时又有一定搜索需求量的词。八、点击率你开始发现，有的词投了广告，被很多人看见，展现很多，比如有100个人看到你投放这个词的广告，但却只有1个人点进来，点击率是1%，你开始知道了广告点击率也很重要。你光投了【关键词】的广告，却没几个人点，那问题也是很多。比如最有可能的是你产品投放的广告图片不好看，不吸引人。我们叫做【素材图】，你的图片太丑，很多人看了广告没有点击的欲望，不想点，那我们就要去拍好看的图片，去制作吸引人的素材图，让人更有点击的欲望。你优化了素材图，发现终于点的人多了起来，每100个人开始有3个人点了进来。你又看了看其他的产品，发现卖的太贵，稍微便宜了一些，点击率又高了一些。更惊讶的是，你发现你的点击率变高，你的点击成本，也就是拉一个流量的成本也变低了。因为你的广告利用率上来，系统判断你的广告效率高，就会降低你支付的广告成本，让你获得更多的流量。这也是为什么低价产品，在电商平台更容易拿量，引流成本更低，因为便宜，所以更容易获得消费者的点击。九、转化你发现买了很多流量，进来的顾客却没有任何动作，有几个咨询你了，但仅此而已，没有任何下单转化。你很慌张，每天广告钱花着，顾客却什么动作也没有，你看着自己平淡无奇的商品页面，再看看别人丰富的商品页面，你突然开始明白，应该先把转化链路做好。你开始给产品拍了视频，给产品做了4个买家秀，做了10条晒图评价，找亲朋好友买了20个产品，让产品有了20个销量，又给产品加了新客优惠券，你重新看着产品页面，有销量，有评价，有视频，有晒图，一切热热闹闹，这样的产品页面才能承接住广告流量嘛。一般广告开始有一定量的点击，却没有任何转化，很多都是产品承接的问题。因为消费者能在诸多产品中点你的广告，一定是对你产品很感兴趣的。他不会闲的无聊点你的广告玩。十、加购你做完这一切后，投放的广告开始有数据了，最重要的数据就是有加购物车，尤其是有直接购物车的数据这代表你的广告开始精准，开始能找到目标用户了，也能承接广告流量了。以及目标用户真的对你的产品感兴趣，选择加购。一般来说当投放的广告开始有直接加购时，广告才算真正的精准引流。没有加购的引流，只是在无效的买流量。十一、调词你给一个产品，投了几十个关键词，有的词拉来了100个流量，花了几十元，结果一个加购都没有，真的是浪费你的钱，果断把它删掉。有的词刚开始能拉来一些加购，之后就再也拉不来了，也是在浪费你的钱，果断删掉。而有的词拉来了10个流量，就能有一个加购，而且很稳定，能持续的拉来加购。那这样的词，就代表精准，意味着搜索这个词的消费者和你的产品是匹配的。那我们就希望这个词获得更多的流量。词精准，那就放大流量，流量越多，精准的用户越多。这就涉及到了出价。十二、出价我们给这个词的出价高一点，比如【红色毛衣】这个词，这个词市场上大家都买这个流量，都出3毛钱，那我就出5毛！最高！我的产品，理所当然得在这个词取得了较好的位置。以前消费者搜索【红色毛衣】，需要翻两页手机屏幕，才能看到我的产品，现在消费者再搜索【红色毛衣】，第一个就是我的产品，那我的产品位置越高，流量就越多，因为大量消费者看到了我的产品，必然会优先点进来。十三、人群当你的广告计划连续有直接加购的时候，终于有一天，它开张了！其实只要广告计划能持续拉到加购，到某个临界点必然会出单，会转化成销售，当广告计划开始连续出单后，你开始观察数据：你发现某一类消费者的特征购买最多，一线城市，25~29岁，女性，这样的人群最多。你意识到了人群的重要性，你意识到这个人群对你的产品是最喜欢。你开始在广告计划里加入了人群，至此，你的搜索广告不仅定向投给关键词，还会投给搜索这个关键词的的定向人群，你的广告计划更加精准，无论是点击，还是加购，还是支付的人都更多了。十四、智能你的店铺还有很多产品，你发现自己不可能一个个产品都去找词投放，然后紧盯着。根本忙不过来，有些产品也没有那么好，不适合花太多钱。那就可以用【智能广告】去投。如果说之前都是你自己找关键词去投放广告，那【智能广告】就是系统会根据你的产品，自己去跑消费者搜索的【关键词】，为你智能投放。类似于你把产品完全托管给它。十五、调优最开始，你发现智能计划投放广告很不靠谱，你明明卖的是红色毛衣，但它会给你投【上衣】，【羽绒服】等等关键词，但你持续删掉不相关的词，慢慢的智能计划也会跑的很准，也能跑出一些类似【红色慵懒毛衣】的精准词，也能给你带来一些加购，甚至是转化。你开始意识到广告系统有一套自己的测试机制，会不断为你测试不同的词，不同的人，直到帮你找到精准的目标用户。你只需要做的就是让它慢慢找，以及在它跑偏的时候把它调一调。十六、加量你开始发现，转化链路做的越好，广告投放效果也会成指数级上升。你开始给每一个顾客打电话，让他们留下好评或者买家秀，优质评价越多，加购和转化的人就越多。你找了一些主播，KOL，给你的产品又拉来了更多销量，有几百人上千人付款，你发现广告点击率变的更高，又多了很多人群可以供你投放。你还继续疯狂挖掘这个产品的关键词，这个产品有几百个关键词在同时引流，当你的产品数据越好，都会直观的反映在页面上，消费者看到你的产品销量很多，会更愿意点击你的广告，更愿意加购，转化，毕竟消费者也是愿意跟风的。十七、节奏你开始学会了产品不同阶段的广告节奏；最开始产品优势不是很明显，你会用智能计划，或者少量的关键词计划跑跑看看市场反馈和数据，当有一些产品有不错的数据反馈时，你开始开多个搜索广告持续为它找词，测图，当找到精准词之后，你开始出比较多的预算去加大投放，把打成爆款如果做不成爆款的产品，你也会持续少预算的投放，继续观察，你对产品各个阶段的投放都非常从容。十八、反推你投放广告多了之后，你积累了大量的词库，你了解了很多低价的引流词，你开始反向选款。哪些词效果好，转化高，你专门针对这些词去选品，因为你知道产品上了之后，直接可以开词推广，就能低成本的拿到流量你也学会了观察各种热词，数据猛涨的一些小众词，你也根据这些词快速选款，你的选品更加以市场为导向，以推广为导向，又获得了更好的数据。形成了产品和市场的正向循环。我认为普通人在初期站内广告的投放上，能理解整个的链路和意识，以及记住这些要点，就已经非常足够，初期遇到的广告问题，都可以从这些要点中去思考。好，希望大家尽快实践起来，毕竟广告投放学再多的课和理论都不如快速实践。

2天前
从老铺、潮宏基、曼卡龙的逆势增长，看珠宝行业的前景：从[B端价值链]转向[C端价值链]刻不容缓！

在消费通缩的大背景下，各行各业尤为艰难。珠宝行业更甚，因为珠宝行业是受经济影响最大的行业，经济复苏，珠宝是最后一个感受到的行业，经济下行，珠宝行业是第一个感受到的行业。在2024年五月份以前，珠宝行业还是[品牌高质量发展，金店低质量生存]。如今，包括周大福、老凤祥在内的港资和内资的头部品牌阵营，集体营收和利润都大幅下滑，闭店数量远远大于新开店。行业一片焦虑。行业都把行业问题全部都归结于【消费通缩，用户捂紧了钱袋子，不消费了】。我觉得这有失公允。最主要的是，大家不会占空高空俯瞰整个行业，是的，一部分消费用户是不消费或消费降级了，但是，还是有相当一部分人是消费的，而且消费时升级的。换句话说，你的品牌、你的用户的消费是降级的，是消费通缩的；而别的品牌、别的用户的消费是正常的，甚至是消费升级的。三个逆势增长的品牌哪些品牌是逆势增长的？老铺、潮宏基、曼卡龙这些品牌是逆势增长的，我们先看几组数据：老铺黄金• 销售情况：公司上半年收益达到35.20亿元人民币，同比增长148.3%。从产品来看，足金黄金产品收入13.72亿元，同比增长110.1%；足金镶嵌产品收入21.47亿元，同比增长182.1%，且足金镶钻产品占总收入的比为61%。从地区来看，中国大陆实现收入32.33亿元，同比增长138%；中国港澳实现收入2.88亿元，同比增长376%。从渠道来看，线下门店收入31.3亿元，同比增长149.6%；线上平台收入3.91亿元，同比增长138.9%。• 利润情况：2024年上半年净利润为5.88亿元人民币，同比增长198.8%，基本每股盈利为4.11元人民币。2、潮宏基• 2024年第一季度：实现营业收入17.96亿元，同比增长17.87%；净利润1.31亿元，同比增长5.47%。• 2024年上半年：营业总收入34.31亿元，较去年同期增长14.15%；归母净利润2.29亿元，较去年同期增长10.04%。• 2024年前三季度：实现营业收入48.59亿元，同比增长8.01%；归母净利润3.16亿元，同比增长0.95%。3、曼卡龙• 2024年第一季度：实现营业收入5亿元，同比增长45.12%；净利润3221.61万元，同比增长21.07%。• 2024年上半年：实现营业收入12.27亿元，同比增长47.92%；归母净利润5673.89万元，同比增长11.30%。• 2024年前三季度：营业总收入16.73亿元，同比上升37.37%；归母净利润7708.05万元，同比上升12.54%。经济下行下：谁在消费？缘何消费？回到文章开头的话题，中国珠宝行业要想逆势增长，你必须搞清楚一个事实：在经济下行严重，消费通缩的大背景下，谁还在消费？缘何消费？你必须知道消费者是谁？需求是什么？搞明白这个问题，不管是上游供应链、加工厂、品牌还是下游的代理商、区域服务商乃至零售商，你才能抓住销售的牛鼻子，从而往前走。中国有14亿人，目前来看，起码有接近0.8亿户的家庭消费是正常的。这0.8亿户家庭按照每家5人计算，就是4亿人口。占全国总人口数量的28.57%。换句话说，目前，中国人的消费，有1/3人的人口是消费通缩，有1/3的人口是消费正常，有1/3的人口是消费降级的。消费通缩的人群是以前的中产阶级和新中产阶级；消费降级的是普通的基层打工者，消费正常的是财政供养的8000万人以及2000万实现财富相对自由的工商精英；消费升级的是几百万塔尖上的超级富豪和从事新零售、新能源、新基建、新制造、新生物的新晋的富豪阶层。——这些人口分布在约0.8亿个家庭中。从品牌角度看，老铺定位是奢侈品品牌，潮宏基定位是轻奢品牌，曼卡龙定位是时尚珠宝品牌。这三个品牌分别针对三个不同群体，卡住不同的价格带。从而实现了逆势增长。从营销的角度看，这三个品牌不在渠道上发力，而在用户关系经营和用户价值创造上发力。可以说，老铺、潮宏基和曼卡龙则分别对应了这0.8亿家庭的不同人群和不同年龄段的用户。从而实现了逆势增长。对于零售金店来说，不是行业缺乏消费力，而是你缺乏适合这些人群的品牌、产品和一个能够触达这些人群的信息手段、以及围绕这些用户做价值创造和用户关系经营的手段。对于品牌来说，不是你缺乏产品研发和渠道能力，而是缺乏从B端（渠道）价值链到C端（用户）价值链的经营能力。两条价值链的竞争世界著名的战略大师迈克尔.波特说，在行业的下行期，品牌之间的竞争，是两条不同产业价值链的竞争。波特眼中的产业价值链，就是B端价值链和C端价值链竞争。德鲁克说：企业存在的价值，就是分别为用户、产业、社会创造价值。即分别为用户价值、产业价值和社会价值。德鲁克还强调：企业营销有且只有一个功能，那就是创造顾客和创造顾客价值。波特眼中的产业价值链，就是各个行业都存在的B端产业价值链和C端产业价值链。目前，各个行业都存在B端价值链和C端价值链的竞争。在目前的大环境下，B端价值链存在很多弊端，而C端价值链则更适应当前的状况，显示出威力巨大的产业示范作用。获得了逆势增长。B端产业价值链：就是品牌围绕B端（渠道）进行价值创造和利润分配的控盘分利行为。核心的要素就是渠道，渠道价值创造行为就是深度分销、渠道下沉，主要动作就是招商、铺货和极限压货，二次转移商业库存（品牌转移给代理商，代理商转移给零售商）。整个费用的投入和利润的分配都集中在[渠道]这个要素上。谁开发的渠道多，谁压的货多，谁获利就多。而不管终端是否能够销售给用户。C端产业价值链：就是品牌围绕C端（用户）进行价值创造和利润分配的控盘分利行为。核心要素是用户，用户价值创造行为就是一切围绕用户需求开发新品、围绕用户生活方式开展用户关系经营。主要动作就是不压货、围绕用户开展品牌塑造和产品动销工作。整个费用的投入和利润的分配都集中在用户身上。谁对用户好，谁的零售终端动销多，谁获利就多。品牌不压货，而是根据零售端的动销情况进行配货。一、B端产业价值链和C端产业价值链的主要区别：1、B端价值链在渠道上发力，C端价值链在用户上发力；前者的费用和利润分配都向渠道商倾斜，后者的费用和利润分配都向零售商倾斜。2、B端价值链靠渠道扩张（深度分销和渠道下沉）和极限压货挣钱，创造产业价值是的品牌和渠道，所以，品牌和渠道的挣钱能力比较强，零售商挣钱能力较弱；3、C端价值链靠零售端用户关系经营和赋能零售端一起塑造高势能品牌，不需要压货既可以实现产品的快速动销。创造产业价值的是零售端和品牌。所以，零售终端和品牌的挣钱能力都很强，渠道商挣钱能力弱。二、为何在目前的情况下，C端价值链比B端价值链更有生命力？1、从供给端看：B端价值链以深度分销和极限压货为经营抓手（假如零售店能销售500万，你压货1000万），整个终端都供大于求，为了消化库存，零售终端不得不进行促销甩货，价格战此起彼伏，导致价格一路下行，零售端的利润薄如纸片。这就是珠宝行业出现[品牌高质量发展，金店低质量生存]的底层逻辑。C端价值链不压货，一切围绕用户的生活方式，以圈层活动和经营用户关系为抓手，实现产品的真实动销，并形成口口传颂的高势能品牌。这样，金店的零售终端价格稳定、利润回报可观。品牌的价值就节节高升；2、从需求端看：交易的背后是信任，信任的背后是品牌。如今，品牌塑造的逻辑发生了变化，过去可以靠大喇叭（集中化的传播平台），一句广告语就可以实现，如今媒体碎片化、人群社群化生存，再加上信息茧房，你的品牌信息很难抵达中高端人群和Z世代人群。唯有C化的圈层活动，才能洞穿信息茧房，唯有场景化的产品介绍，才能形成品牌的口口传颂。当品牌的塑造路径发生了巨大的转变：过去，品牌内容是靠BGC（品牌创造内容）和集中化的媒体广告，现在是靠UGC(用户创造内容）和社群化的圈层窄告。C端价值链就更适应如今的时代。对行业的启迪在过去的几十年的快速发展中，以渠道为主的B端价值链发挥了重要的作用，托举很多品牌成为全国性品牌。如今，消费下行，以用户为主的C端价值链开始显现出更为强大的生命力。从B端价值链到C端价值链，对于珠宝行业来说，是刻不容缓的。唯有由B到C，周大福、老凤祥、周大生这些头部品牌才会更快更早抓住目前能正常消费甚至消费升级的0.8亿户家庭。毕竟，对于这些品牌而言，产品和渠道更为有优势。当然，对于周大福、老凤祥和周大生、中金和老庙来说，目前践行的主要还是B端价值链，所以，这些品牌的业绩和利润多少都会出现不同程度的下滑。目前，上述这些品牌在行业的现实压力下，现在不得已也放缓或取消了极限压货，慢慢向C端价值链靠拢，进行C端价值链的构建和运营尝试。为何没有什么效果？请记住：由B端价值链向C端价值链的转变，其路径有三个底层逻辑支撑。一个是品牌塑造方式和费用的落地方式要改变，二是要对B端（渠道）进行C化改造和规模化训战；三是要改变组织结构，因为业务背后的逻辑是组织逻辑，你用传统的B端价值链的业务团队进行C化肯定是失败的。即使对于老铺黄金、潮宏基、曼卡龙而言，C化价值链也仅仅是初步的尝试和探索中，缺乏严密的章法。对于明牌珠宝、萃华、宫匠造办等不缺好产品的区域品牌而言，走向全国，打造高势能品牌，也是上等选择。你可能经常听到这句话，今年难，明年更难，后年会难上加难！在这个艰难的大背景下，珠宝行业钱景在哪里？我的答案就是在品牌由B端价值链转向C端价值链。也就是借助C化价值链，在中国市场区抓住0.8亿的家庭近4亿的消费人口即可。在白酒行业，C化价值链非常成熟有效，贵州的习酒、安徽的古井贡酒、山西的汾酒、江苏的今世缘，以及珍酒李渡都实现了逆势的营收和利润增长；在超市行业，胖东来为何成为商超的天花板？一个不上市的地方企业，帮助步步高、永辉超市进行调改，成效明显。无它，就是在践行C化产业价值链。总结一下，珠宝行业的前景在于由B端价值链向C端价值链转变；由B到C的转变是需要一套认知论和方法论的，背后要有“三好（好产品、好故事、好场景）产品”和组织配称支撑。

2天前
企业出海如何跨越文化差异的鸿沟？

前些天和一位企业家朋友聊天，提起出海，他苦笑说“我差点淹死。”半年前，他把业务重心转向海外，越南胡志明是第一站。采购生产设备、招聘本地员工、复制国内原有的管理体系，一切都很顺利。没想两个月后，50名员工集体辞职了！无论工资给多高，饼画得多好，人家就是不愿意被中国人管，什么打卡考勤，什么KPI、OKR，统统无感。不争朝夕，但享受生活，你说咋办？痛定思痛后，他把管理层换成当地人，放慢节奏，逐渐开始走上正轨。他总结说“出海最重要的还是了解本地文化，说起来很简单，做起来真是太难了，需要从国家的历史、人文、宗教、习俗去深入....”我当时并没有太深的感受，最近读到《跨文化沟通力》，突然就明白了这位企业家的意味深长。面对国家之间的文化差异，单向输出必然要碰一鼻子灰，要跨越鸿沟，第一步需要理解与尊重。作者Dr. Erin Meyer是一位杰出的跨国文化沟通专家，她从沟通、评价、说服、领导力、决策、信任、反对、时间管理8个维度来说明世界上不同国家文化的差异（图片来自 Readingraphics，仅列出了中美德日作为代表）。我简单列举其中几个印象深刻的点（图片作者Željko Obrenović ）1. 中国、日本、阿联酋等国家，人际交流讲究“弦外之意”、“不言而喻”，不把话说得太明白。美国人、德国人说话简单直接，力求每个人都能听懂。确实，当中国人遇到老美说得太明白甚至还要白底黑字发邮件确认时，就会暗想“你当我傻？还是你真傻？”。而美国人会认为老中老是藏着掖着，不把话说明白。2. 在美国、瑞士等国家“生意就是生意”，在中国、巴西等国家，“生意就是做人”。比如美国人、德国人、澳大利亚人凭借成就、技能、可靠性产生的认知信任；而在东亚，不管是在中国、日本、泰国、韩国，和客户及合作伙伴一起好好喝上一杯，都是建立信任的通用步骤。3. 职场中“对事不对人”在中国就是行不通，但是在法国、以色列、俄罗斯、美国等，“公事公办”天经地义。在东亚，特别是中国、日本、印尼、泰国，对上司、同事、客户尽显礼仪和尊重，不发生争执最好，发生了争执就是对人不信任、不礼貌了。4. 在说服上，中国和美国难得的同步，抓重点，讲案例。而在西班牙、德国、需要先把概念、框架、背景讲清楚，再说观点。5. 中国人对时间很灵活，允许临时发生，因此对德国、美国人干啥都要邮件预约匪夷所思。而在其他国家人心目中，灵活代表决策鲁莽、混乱。而在中国人眼中严格按照时间来，则显得非常刻板、节奏太慢...是不是蛮有意思？即便不是客户、员工，外国同事、朋友之间也会有这些差异，也许还不止8种。而这些差异背后，正是宗教、历史、传统习惯等不同。当然，即便是在同一个国家，每代人不一样，每个人也不一样...谁也不能自以为对别人的文化背景有所了解，就可以断定他/她的想法或行为。而中企出海，跨文化管理是海外战略成败的关键。如何跨越文化鸿沟？我也简单说说自己的一些思考：1. 对“西方”方法论祛魅过去20年间，全球重心正在发生了根本性的变化。以前，英美就等于西方，大家学习的管理经验都是来自这两个国家，特别是美国。但是世界那么大，即便是位于西欧的法国、荷兰、瑞士、德国也和英美文化不同，现在亚洲、拉美、非洲也正在快速发展，话语权越来越大。那么，基于理性、任务为导向的方式来做生意，是否适合？过去的（特别是互联网时代到来之前的）管理、营销等理论，是不是就不能照搬了？我认为，是的。比如在中国，强调产品特点也许就是不如唤起情感共鸣来得有效;师徒制也许更适合某些企业的发展;移动互联网营销就是需要运营而不是品牌...跳出框框再去思考这些问题，也许就有了创新的想法。2. 本地化运营-尊重当地的文化前面提到的每个国家文化不同，甚至同一国家不同地区的文化也不同。要想雇佣当地的员工，为当地客户服务，必须要学一学跨文化的理论，深入当地了解，在合适的时候“把罗马交给罗马人来管理”。但作为跨国企业，每个国家都有自己的一套体系，又太过太分散，无论是在品牌的影响力、管理成本上都会造成浪费。3. 全球化管理-“运筹帷幄，决胜千里”国外先进的跨国企业尊重员工的多样化，通常会有一个非常核心的部门-文化传播部。和我们心目中的工会不同，他们更多是作为总部与当地员工的桥梁，及时收集员工反馈，传播企业理念、价值观、长远战略等。另外，鼓励各国员工之间的交流，比如团建、会议、国家之间的轮岗等，加深彼此理解，增加信任。在此基础上，试行统一的管理体系、财务系统、品牌规范等等，提升效率之外，也做到心中有数，决胜千里。4. 全球化与本地化融合的营销策略出海营销如果没有对当地文化的了解和尊重，只限于SEO、海外红人投放、邮件营销等战术层面，也很难开拓本土市场。每个国家客户的沟通习惯、信任建立、决策方式等方面都有差异，本地化营销策略需要因地制宜。比如中国、日本通过情感化广告传递品牌价值；如美国、德国应以功能性和明确的利益点为主宣传产品。比如东南亚国家借助权威人物、社会认可来增强信任；而北欧国家倾向于平等与开放，更多消费者互动和参与来建立信任。用一个表格来简单示意品牌营销的总部管理与本地运营的关系。以上仅是我个人的思考，字数有限没详细展开，希望对你有一点点启发。当下，无论是电商出海，还是海外设厂，承接海外工程，机会很多，难度也大。对不同国家文化的了解，管理以及营销方式的因地制宜，迫在眉睫。你准备好了吗？

2天前

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