GTM难，除了体系复杂，一大堆英文缩写也让人云里雾里。

ICP、IDP看起来差不多，CLV、CAC、CPL更像，PMF和NPS中此P非彼P，Persona这个单词怎么这么怪....

不过，在频繁的产品、研发、营销、运营跨部门沟通中，这些“黑话”还不得不懂。

我挑选了20个词，分类做了中英文解释以及小卡片，分享给你。

一.  GTM基本概念

1. GTM（Go-To-Market）

前面加上产品，字面意思就是产品推向市场。 后面加策略，就是一套打法，产品卖给谁、怎么卖、用什么渠道、定什么价，怎么推广…

GTM这个词由来已久，现在消费电子、SaaS、AI等行业越来越多重视GTM，甚至设立了专门的岗位。

Go-To-Market核心词是Market“市场”，那么新产品推出是GTM，而现有产品推向新市场（比如出海、进入下沉市场等）也属于GTM。  

从这个角度上说，翻译成产品商业化或者产品上市，都不太准确。在没有更好的中文翻译之前就先用GTM，就像NBA，用了中文反而看不懂。

2. PLG（Product-Led Growth）

产品驱动增长，也就是好产品自动传播，客户体验后主动购买。

比如在线效率工具 Notion 一直没有专职销售，直到年收入超过 1000 万美元才有了第一位销售。而DeepSeek在春节7天实现注册用户过亿，几乎没有营销投入。

对应的还有SLG(Sales-led Growth)靠销售推动业务快速增长。

定制化软件、大型设备厂商等都采用SLG的生意模式，产品售价高，投入人力和时间成本也更多。

3. PMF（Product-Market Fit）

产品与市场的匹配程度。产品能满足特定人群的需求，用户愿意花钱买、会持续用、甚至还愿意推荐朋友用时，销售指数级增长。

这个词最早是硅谷投资人 Marc Andreessen 提出来的。他说：“找到 PMF 的感觉，就像被市场拽着走，根本停不下来。”反之，如果你没找到 PMF，那你可能怎么推广都没用，用户试了一下就走。

《精益创业》的作者Eric Ries 提出，达到PMF有3个标准：是否解决了用户的问题；是否解决了产品渠道问题；是否用户真的愿意付费。

在真正找到 PMF 之前，最重要的是倾听用户反馈、快速迭代产品，别急着砸预算做营销以及盲目扩大规模。

二. 市场分析及客户洞察

4. TAM （Total Addressable Market）

潜在市场规模。市场有多大？值不值得投入？这是任何产品在立项之前都会考虑的一个关键问题。不少企业用复杂的模型来计算TAM，也有的企业会从上而下通过调研、访谈的方式进行预估。

想要找到精准用户，还需要了解SAM (Serviceable Addressable Market )可触达的市场以及SOM （ Serviceable Obtainable Market ）可获取的市场。从规模上来看，SOM

5. ICP（Ideal Customer Profile）

理想客户档案。我们最想要、最匹配的客户是谁？ICP 更常用于 B2B 企业，找到最有可能购买的企业。 这些公司往往具有最短的销售周期、最高的转化效率，以及最多的品牌拥护者。

一般从行业细分、公司规模、所在区域、需求痛点、预算投入等角度深入洞察。

定义理想客户对确定产品研发以及营销投入的方向极其重要。

6. Persona

用户角色画像。消费品类产品用Persona来描述目标顾客的年龄、喜好、习惯、购买能力等。

B2B类产品，用户画像面向决策链条上的某个角色，深入了解Ta的影响力，洞悉需求、痛点、决策动机...

比如某数字营销软件的决策者persona：“Michelle，女，35岁，5年CMO经验，当下焦虑如何用最少的预算能帮助业务增长，注重ROI，习惯在微信社群和播客获取新知识…”

三. 产品设计以及定位

7. IPD (Integrated Product Development)

集成式产品开发。IPD 是一种产品研发的方法论，由华为引入并大力推行的，后来也影响了很多中国硬件公司和B2B企业的研发流程管理。

在传统模式下，产品开发像接力跑：市场调研完交给产品，产品规划完交给研发，研发做完交给销售——中间经常信息断层，客户需求变了没人知道，资源投入巨大但市场反响平平。

IPD 的思路是：从一开始就跨部门整合，市场、研发、供应链、制造、销售共同参与，加速产品开发，真正为客户带来价值。

8. MVP（Minimum Viable Product）

最小可行产品。也就是用最小的投入做出的产品版本。通过早期用户的反馈不断迭代打磨，直到实现了产品与市场匹配（PMF）之后才大量投入市场。

尽早推出最小可行产品，可以减少因为对需求判断不准而浪费的时间和预算。在持续互动沟通中，建立信任，培养忠实用户，为产品口碑传播打下基础。

9. Positioning  

产品定位。它通常包括三件事：我是什么（产品身份），我为谁服务（理想目标客户），我带来什么差异化价值（满足了什么竞争对手满足不了的需求）。

这三个问题非常难回答，通常需要跨部门团队甚至外部专家一起讨论。有了清晰合理的产品定位，销售、营销、生态合作才能找到方向。

四. 产品营销以及销售

10. Inbound marketing

集客营销，也叫吸引式营销。通过内容、SEO、社交媒体、第三方活动等手段，吸引潜在客户主动了解你、联系你。关键词是“被发现”和“建立信任”。适合长期经营品牌、降低获客成本。

11. Outbound Marketing

主动营销。打电话、发邮件、邀约参展……虽然传统，但在B2B企业、装备制造、咨询服务等行业仍然非常有效。

12. ABM（Account Based Marketing）

目标客户营销，寻找理想客户ICP并进行互动的方式。

根据营销的成熟度分成两类，一类是帮销售拓客。从核心客户、目标行业出发，通过营销手段找到类似的客户进行小范围的精准营销。另一类是根据目标用户画像，利用Martech技术结合集客营销的方式，准确触达用户。

13. Customer journey

客户体验旅程。从需求调研、产品试用、浏览网站、刷到短视频、打开邮件、和销售聊一次、试用产品、招投标、售后服务……

每一次与客户沟通的点连成线，就是体验的旅程。

想让用户满意并主动口碑传播，不能只在销售环节努力，而要在整个旅程中都留下“好印象”。

五. GTM效果衡量指标

14. SQL（Sales Qualified Lead）

销售部门确认的线索。市场部门根据某评估标准确认是有效线索（MQL）后交给销售团队，经过确认后认为可以继续跟进，就属于SQL。

筛选的标准比如：客户有明确需求、有预算、联系人有决策权、1个月内要购买...

从MQL变成SQL是销售漏斗中确认了客户的“购买意愿”的关键一步，在B2B企业中，这个过程一般不超过72小时。

15. ARR（Annual Recurring Revenue）

年经常性收入。订阅制产品（比如SaaS、知识付费类产品）一般是用户数x每年的订阅价格，ARR是产品驱动型企业衡量收入最重要经营指标。

16. CLV（Customer Lifetime Value）

客户生命周期价值，用来预测客户在整个使用周期内带来的总收入。最简单的公式为：CLV = 平均每年付费金额 x 客户平均留存年份数。

有了CLV指标可以针对性提升留存率，持续完善产品，优化营销投入等等。

17. CAC（Customer Acquisition Cost）

获客成本。获取一个客户要花多少钱，公式为：CAC= 销售和营销总支出/获客总数。如果 CAC 高于 CLV，企业可能会亏钱。

18. CPL（Cost Per Lead）

线索的成本。每获取一个销售线索的成本。对于销售周期比较长的产品经常用这个指标。

和 CAC 不一样的是，CPL 关注的是“潜在购买意向”，还不是成交。

19. NPS（Net Promoter Score）

净推荐值。客户愿意把这个产品推荐给朋友吗？这是一个产品是否真正的获得了用户的认可的一个非常重要的标准。

NPS是SaaS、互联网、消费类产品最常用的用户满意度指标。打分在0-10之间，9-10分是推荐者，0-6是差评者，7-8是中立。

NPS=  推荐者占比%– 差评者占比%

20. P&L（Profit and Loss ）

损益表是企业核心财务报表，理解Profit &Loss（损益）的概念，并将产品利润作为GTM的指标尤为重要。这个指标是老板最关心的，也是产品进入市场成功与否的关键指标之一。

了解了这些专有词汇背后的含义，跟不同团队沟通的时候不会犯懵，深入阅读或学习GTM领域的外刊以及课程的时候，也能更快理解。

希望对你有用。