2025年春节期间，AI新贵 DeepSeek 仅用7天，用户数就迅速突破一个亿。

没有砸广告，也没有庞大的销售团队，只靠产品本身。

这种商业模式就是当下流行的PLG（Product-Led Growth，产品驱动增长）。

这个词据说是再2016年，硅谷的风投公司OpenView 提出的。我在官网上看到的定义是：PLG以用户为中心，靠产品来获客、转化、扩张。

当年，Zoom、Slack、Loom等SaaS公司就是靠PLG模式快速崛起。

如今，从硅谷独角兽到中国AI创业企业，PLG成了上市招股书、融资BP里的高频词。

年度最火上市科技企业Figma，在初期的业务就是靠产品驱动。Notion 在年收入2000万美元前没有专门的销售团队，DeepSeek则创造了用户增长的神话。

那么，PLG究竟是什么？它和SLG、MLG有何不同？为什么这么火？更关键的是：产品驱动增长，真适合所有企业吗？

我们一个个来聊。

一.什么是PLG、SLG和MLG

PLG（产品驱动增长）

核心是极致的用户体验，让用户像种子一样自发生根、扩散。

例如腾讯会议、WPS，用户无需销售干预，通过产品本身的高价值体验，自发地完成从“知道”到“使用”再到“付费”的转化。

SLG（销售驱动增长）

销售主动出击、寻找线索、谈判签单。

过去传统的SAP、Oracle等大型企业软件公司、大型工业装备企业等都是销售为主导。产品复杂，客单价高，需要定制以及招投标。

MLG（营销驱动增长）

通过广告、内容、活动快速获客，再把线索交给销售团队跟进与转化。

比如HubSpot，通过白皮书、SEO等吸引客户，也有飞书、火山引擎一样通过投放广告、举办线上峰会快速扩大影响力。

简单做个对比，如下图：

不过，这种模式并非对立，而是互相协作。

例如，PLG吸引用户 → 再转给销售团队深度跟进（PLG+SLG）。或PLG带来口碑 → 再用营销放大声量（PLG+MLG）。

二：为什么PLG如此火热？它带来了哪些价值？

产品驱动增长（PLG）围绕产品作为可持续、可扩展业务增长的最大来源。

1. 更好的产品

种子不好，怎么播也长不出来。PLG逼着公司专注用户价值。因为如果产品不能解决用户问题，用户就不会使用，也不会付费。

2.更快的增长

种子一旦发芽，就能复制、可预测地扩散。

简单举个例子：某PLG产品，订阅价格为每天1元/用户。

那么365 × 1万个用户 = 365万营收。可能只需要10万个“免费种子”转化而来。

当用户因为产品本身的价值而留下来，他们的忠诚度更高，复购的意愿更强。

3. 更低的获客成本

PLG依赖于产品口碑、推荐和试用，而非销售人海战术和昂贵的广告投放，大大降低了单个客户的获取成本。

4.更快的市场反馈和迭代速度

从用户的行为数据中了解真实需求、遇到的痛点等等，帮助产品团队更快迭代，优化体验。

但是PLG是来自海外，土壤不同，业务生长方式也有差异。

三、中外PLG的异同：

美国的SaaS产品是在国外的自下而上的决策土壤里萌生的。

例如，Slack最初是从单个团队、单个部门开始使用，好用后自发推广到整个公司，最终让企业付费。

这得益于海外企业更开放的IT采购文化和员工对软件的自主决策权。

国内B2B采购模式仍以“自上而下”为主，使用者无法决定购买，决策者往往不直接使用。

另外国外的用户付费意愿强，也适应了透明的价格体系…而国内生意更靠熟人、关系...

这些不同也让照搬国外的模式会遇到很多阻力，自然也有很多误区。

四、本土化PLG的常见误区：

误区1：产品至上，忽略整体战略：

产品驱动增长不等于产品经理驱动增长，需要跨部门团队的力量。

销售团队需要从传统的“狩猎者”转变为“赋能者”，帮助用户更好地使用产品。

市场团队需要从“线索制造机”转变为“内容和社群运营者”，为用户提供产品、服务和交流平台。

还有研发、客户运营团队，都是PLG模式里不可缺少的角色。

误区2：忽视用户体验，只关注“自助”服务

不少产品并不适合用户完全自我摸索，这会导致使用产品过程中遇到困难无法解决，降低了满意度和留存率，更别提主动推荐给别人。

对于复杂或高客单价的产品，完全取消人工服务是灾难。

误区3：硬上PLG，砍掉销售和营销团队：

产品驱动是一种用户至上的思维，根据不同产品的易用性、价格等、使用场景等考虑是否结合SLG一起使用，另外即便是社群、黑客营销都需要投入营销预算。

PLG不是“0销售、0营销”，而是让销售和营销的投入更有的放矢。

误区4：完全照搬国外PLG模式：

中国的PLG需要结合本土的采购文化。除了产品本身带来的价值，口碑、私域社群、线上线下的活动，以及与销售的深度合作都至关重要。

一个成功的本土化PLG模式通常是PLG + SLG + 客户运营的混合体，让用户先通过产品体验到价值，然后通过销售和运营团队的跟进来完成复杂的采购流程。

误区5：产品驱动等于便宜甚至免费：

别以为PLG=免费，而是让客户试用、口碑传播的起点。如果没有考虑定价策略，盈利模式，而只是跟风免费或者低价，也许会影响公司现金流和创新能力。

五、未来的趋势

PLG是一种以用户为中心的思维模式，其中用户获取、扩展、转化和留存主要是由产品自身带来的。

采用PLG的最大好处是，它是一条通往团队更高协同的道路，更是高效、规模化增长的优选路径之一。

不过，这并不意味着只是开发低价、免费的产品，并忽略销售和营销的价值。

也许未来纯粹的SLG、MLG或PLG都会越来越少，混合增长模式（Hybrid Growth Model）将成为主流。

无论怎样的企业，产品化的思维、优化客户体验是所有企业的努力方向。

DeepSeek、Figma已经证明了PLG的力量，但每家企业的答案都不同。

在你的行业里，产品化是不是个大趋势？