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最近怪有启发的8句文案

我一直觉得，文案人不爱看文案，不喜欢钻研文案，那肯定是有问题的。要么就是您不喜欢文案这个职业，要么就是您对自己没追求，不够上进，没有野心。文案这个东西，一旦你钻研进去，你会发现里面学问可大了，这些学问可能随着你的经验进阶，有些变得不再是学问，但唯一一个不变的原则，就是积累，和思考。可能这些秋天的文案来得太晚了，但对于生活在广州这座城市的我来说，这段时间发秋天的文案，刚刚好。希望你看这篇文章的心情，也刚刚好。01落足料点会冇料到Via_nike这次全运会除了赛场上拼搏的各位运动员，还有意外走红的大湾鸡，更加值得关注的，应该是NIKE找苏神苏炳添拍的这条“广式广告”。虽然粤语不是我的母语，但潮汕地区几乎每个孩子都有从小看港剧港影听粤语歌长大的经历，再加上在广州生活的十几年，对粤语也算略懂一二了。日常生活中，“有料到”和“冇料到”是经常被使用的粤语口语表达，但由此想到了煲汤，想到了街市，以及里面很多粤语梗的隐藏，确实看得人很舒适。广告拍得挺好，但旁白文案如果能增加粤语而不仅仅是普通话，感觉味道会更纯正。比如：这句话其实粤语是“得个桔，甘米试多几次咯”，所以才会配了手拿桔子的特写镜头。翻译成普通话是“一场空，那就多试几次”。因为广州人还比较讲究说话的“意头”。“空”在粤语发音同“凶”，而“凶”的反义词是“吉”，因此广州人在讲到“空”的时候，通常会故意用它的反义词“吉”代替。比如路上看到的一些租房广告如果写“吉屋出租”，说明是不带家私家电家具的“空屋”。再比如还有上面这一句，用粤语说是“左比定右比，最紧要啱自己”。广州人把“腿”发音为“比”（其实应该写作“肶”，古文里“大腿”的意思），只有这样说，“比”和“己”才可以形成押韵。这便是粤语文化里面的丰富性，而如果只是一句中文，那便失色了许多。除了广告拍得好，这套campaign也形成了一套VI延展到了NIKE的小程序中。更下足功夫的还有一些内容上的细节，比如每个运动员的“足料传奇配方”里面也是很多粤语梗，例如“训练、瞓觉、再训练”、“唔食宵夜”、“每晚早抖”等。02事物唯有被命名才会在人世中占有一席之地Via_海尔格尔这句话说明了广告行业中一个很普遍的工作的重要性——命名。给品牌取名字，给APP取名字，给一家店铺取名字，给一个市集取名字，给一个楼盘取名字，给一场活动取名字...最近做这个事情很多，有时候会容易飘出去天马行空地想，这个时候就会警惕自己得稍微把视角拉回来——把自己换位成决策者、使用者、购买者等等人的角度去看待想的那些名字，会不会让他有面子，会不会觉得有趣，会不会奇怪，会不会尴尬...通常这个时候就会筛掉几个本来心仪想主推的名字，然后再从其它备选里面优化，或者再发想其它新的名字，而这就是命名这个工作思考的过程。03允许自己是朵晚开的花。Via_unknown小丰老师说过：“不要只读鸡汤文！天天补鸡汤，缺铁少钙。你不会变成营养师，只会变成营养师的病人。”是的！像“允许自己是朵晚开的花”这种鸡汤，如果不小心读到了，可把它记下来，因为鸡汤文的价值不是真的鼓励了你、慰藉了你，而是它可以给你提供句式上或者表达方式的可能性。试试看，比如“允许自己是棵静默的树”，或者“允许他人只是过客”，或者“允许文案不看文案”，或者“允许万物成为万物”......04双轨句的深度，在于同时性。它让我们看见，生命中最戏剧性的时刻，从来不是接踵而至，而是同时降临。Via_九公子.终身写作偶尔刷到的小红一个专门研究写作的博主，讲到了“双轨句”这个看上去很高级的概念。点进去一看，嗐，就这？不过还是挺有启发的。双轨句的精髓在于，两件事情同时发生，但是有完全不同的意义。比如孩子的出生和被裁员，一个是非常开心和值得庆祝的人生大事，一个是令人伤心沮丧的职场噩耗。这种手法在电影里也经常看到，第一次有感触是在《教父》电影系列中，每次杀人的时候，总是同时进行着歌舞升平或者欢乐热闹的一面。也有一段文案，典型的是双轨句的写法，堪称经典。你写PPT的时候，阿拉斯加的鳕鱼正在跃出水面，你研究报表的时候，白马雪山的金丝猴刚好爬上树尖。你挤进地铁的时候，西藏的山鹰一直盘旋云端，你在会议中吵架的时候，尼泊尔的背包客一起端起酒杯在火堆旁。有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。出去走走才会发现，外面有不一样的世界，不一样的你。05人间有趣处Via_趣北集chill North Bazaar很喜欢这种很有小巧思的东西——包括文案和设计。“人间有趣处”，既是“人间有趣之处”，也是“人间有去处”。前者是本义，是一个描述，后者是延展义，是一种期盼。设计上也是纯粹的巧妙，五个汉字，围着一把竹椅子，一句在旁边静静待着的英文“BE CHILL”，有一种闲适，有好玩的想象力。它还有一句文案：人间有趣，乐在其中。06我写了一句废话Via_Canva可画有点惊讶都这个时代了，还有人敢玩这种“吸睛体”、“标题党”式的地忒广告文案。说得不好听一点，有一点点“自嗨”。虽然我们行业内人都知道你想通过这句“我写了一句废话”来吸引眼球，目标是吸引大家看副标“但只要换一个大胆的撞色就能抓住你的眼球”，以此来完成创意上的闭环或者“自圆其说”。但其实仔细想想，这个文案这个画面或者说这个创意策略传递出来的信息，是否足够让人明白，到底Canva可画是什么？可能还不如直接来一句大大的——“Canva可画，在线设计工具，好用到说不出话”之类的更直接。有时候广告人总会容易有“广告人”的思维，却最容易忽略“用户思维”。07你不需要了不起的故事你只需要你的故事Via_新世相又是一句鸡汤！但其实，鸡汤偶尔也是很有文案技巧的。这句话其实翻译过来是一句很普通的话，类似“每个人都有平凡渺小的故事”，但转化一下表达方式，就显得力量很足且有张力。这句文案的技巧是讲“故事”两字进行了上下句的重复和关联，上句是“你不需要了不起的故事”是一句看似很正常的话，感觉下句会接“你只需要了不起的XX”，但下句“你只需要你的故事”就来了个反转，同时也强化了“你的故事”这个最核心的概念。08如果你还没有听过尼尔·法兰奇，那说明你还没有真正进入广告这一行。Via_unknown最后一句，送给前阵子去世的“文案之神”尼尔.法兰奇（ Neil French），也正因为他这个牛逼的称号，值得在这个小破号的小破栏目的推文里拥有一席之地。懂行的人都知道，这句文案是化用于尼尔.法兰奇著名的皇家·芝华士广告里的经典文案：这是一则皇家·芝华士广告如果你需要看它的瓶子显然，你混错了社交圈如果你需要尝一尝说明，你没有品尝它的经历如果你需要知道它的价格翻过这页吧，年轻人如果你不认识它你可能还没为它准备好皇家·芝华士就像生活方式如果你要问是什么生活方式，说明你不曾拥有这种生活方式是的。如果你还没有听过尼尔·法兰奇，那说明你还没有真正进入广告这一行。

9小时前
营销的第一步，不是生产内容，而是……

假如你是一名文案：第一步不是写出漂亮的句子，而是要先想——这句文案要投放在哪里？是在地铁站、朋友圈，还是在短视频里被刷到？假如你是一名设计师：第一步不是打开photoshop，而是要知道——这张图，是给谁看的？手机屏？电脑屏？还是商场的大屏？假如你是一名短视频创作者：第一步不是构思脚本，而是要清楚——你的观众在哪个平台？他们在什么时候最容易看到你？假如你是一名品牌经理：第一步不是拍脑袋定预算，而是先搞清楚——目标人群的注意力，分布在什么媒介、什么时间、什么场景？假如你是一名营销策划人：第一步也不是写方案、做策略，而是先去理解——用户的生活路径：他们的眼睛在看哪里？耳朵在听什么？手指在点什么？所以：营销从来不是“你想说什么”，而是“用户在哪儿能听见你”；营销的第一步，从来都不是生产内容，而是——先找到用户的接触点。找到用户的接触点，内容，才真正有意义。

9小时前
从头讲起，“市场营销”中的渠道，究竟是什么？

好渠道像黄金一样，是一种稀缺资源，谁掌握了金矿的秘密，谁就拥有了最大的财富，这是一个渠道淘金的时代。注本文是作者新书《卖货真相》的连载，节选自笔记3.什么是渠道？2015版的《大辞海·经济卷》对营销渠道的定义如下：营销学上指由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的分销链，引申为商品销售路线和流通路线。一般是将厂家的商品通过一定的社会网络或代理商卖向不同的区域，以达到销售的目的。传统分销渠道包括批发商、代理商和零售商，新型分销渠道包括连锁经营、网上销售等。《辞海》（网络版）关于营销渠道的定义，更多地讲了渠道承担的细分功能：帮助产品或服务从生产者转至消费者并被使用或者消费的一系列相互依赖的组织。渠道常常被视为制造商的关键性资产，承担着降低顾客搜寻成本、分拣商品、使交易常规化、减少生产者与消费者接触次数从而降低交易成本的作用。营销渠道分为直接渠道和间接渠道两种。现在我通俗地阐释一下这个定义：一个品牌要为顾客提供商品或者服务，就需要通过交易把这些商品和服务卖出去，并且交付给客户或者为客户服务，这就需要许多组织或者个人参与完成这个过程，渠道就是这个过程中所有的参与者。完整的渠道包含了商品的流通路线和销售路线，比如顺丰包邮，顺丰就是渠道流通路线中的一个参与者。但是，大家在讨论渠道的时候，往往更注重销售路线，因为流通路线更容易搞定，销售则更难。因此我们在本书中讨论渠道，也将重点放在销售路线上。当然从广义上来说，商品有实物商品和服务两种，企业提供的服务也需要渠道来进行销售和交付。酒店提供的是一种住宿服务，服务的交付都是发生在酒店里，但酒店通常会通过旅行应用、本地生活应用、旅行社来推广，那么旅行社或者旅行应用就是酒店的代理商，也就是酒店的渠道之一。再比如，帆书（原樊登读书）通过授权的销售代理商来销售它的会员服务，混沌学园在全国有许多城市分会，这些都是服务类的渠道体系。对今天的应用程序来说，App Store（苹果应用商店）和华为应用市场就是它们的渠道，各种KOL、内容体系的推广也是它们的渠道。我们以可口可乐为例。可口可乐总部在美国的亚特兰大。1978年12月，中美双方发表《中美建交公报》。1979年1月2日，可口可乐就与中粮集团签署了合同，获准在中国建设瓶装厂，并在中国销售可口可乐。今天的可口可乐在中国市场有两家特许经营商，一家是中粮可口可乐，一家是太古可口可乐。在销售区域上，太古可口可乐负责长江以南地区，中粮负责长江以北地区（这是个大概划分，实际执行中有过多次调整）。可口可乐在美国和世界各地生产它拥有专利配方的浓缩糖浆（包括其他饮料，如雪碧）。中粮和太古负责在中国地区的罐装以及各个省份的销售。中粮集团和太古集团就相当于可口可乐在中国的特许经营商。虽然中粮集团和太古集团在国内也有强大的营销体系，但它们同样需要一些经销商和代理商来负责不同层级的销售。在全国市场上，你既可以在小杂货店、加油站买到可口可乐，也可以在7-11、全家这种便利店以及大润发这样的大型超市买到；你既可以在KTV、酒吧、夜店、餐厅、自动售卖机买到可口可乐，也可以从美团外卖、天猫超市、直播间等线上渠道购买到可口可乐；不管你回到老家的小乡村，还是在城市的地铁站，你几乎都可以随时买到可口可乐。这就是渠道的力量。当然，不同的商品有不同的渠道。比如中国移动，早年充话费，需要到一个移动营业厅或代理点去买一张充值卡，然后自己充值，充值卡就是一种交易和交付渠道；后来在淘宝买一个充值密码也可以直接充值了；现在你在支付宝或者微信就可以直接给手机充值。我们可以看到，中国移动产品的营销渠道一直在变化。当一个产品的营销渠道变了，顾客的交易方式和需求有可能会产生巨大的变化。在这种情况下，企业需要对产品进行创新改造或者重新设计，以应对渠道的变化。你如果能随着渠道的变化进行产品创新，它就有可能给你带来巨大的早期红利，或者让你避免公司业务的停滞或者失败。在以物易物的原始社会，渠道很简单，因为物品和物品是直接交换的，当两个物品交换完成，产品就分别从两个不同的生产者转移到了两个不同的需求者手中。交易和转移是同时发生的。对交易者来说，最麻烦的事情其实是找到对应的需求者。我们无从得知当时的人是如何获取各自的需求信息的，但这种获取别人需求信息并直接交易的过程，也是渠道功能的一部分。货币产生之后，社会生产进一步分工，比如有人专门做丝绸，他就成立了一个丝绸作坊，这个丝绸作坊早期可能是前店后厂的模式。丝绸生产出来，就直接在前面店铺里卖，那就相当于自己的专卖店。这种情况下，丝绸店要处在一个比较好的位置，才能方便顾客购买。由于是顾客自己来购买，不需要运输和交付系统，渠道相对简单。如果这个丝绸作坊越做越大，自己的店面已经无法销售这么多丝绸了，老板可能会雇更多的伙计走街串巷去销售，也可能在别的地方买一些店铺作为丝绸专卖店，或者在各地跟人合作，请当地人或者当地的丝绸棉布店代理销售他家的丝绸。这就是上门推销、直营专卖和代理销售的雏形。在这个过程中，不仅产生了销售行为，还产生了物流系统。因为丝绸是在某一个地方生产的，但销售并不局限在这一个地方，要想让消费者拿到丝绸，生产者就必须通过运输把丝绸交付到消费者手中。物流也是营销渠道的一部分。在古代，由于运输相当困难，所以物流系统是渠道的关键。东方的瓷器运到西方，南方的丝绸运到北方，中国的茶叶运到欧洲，等等，只要能运过去，销售不是问题，因为这些东西在当地都是稀缺的。所以古代的物流系统是稀缺的渠道能力。现代运输系统发展起来之后，货物的运输就不是特别大的问题了，但“最后一公里”的问题不好解决，商品还不能直接送到顾客家中，分销和经销就是那时的主流渠道。在中国，这个时代从计划经济时各地的百货大楼、供销社到改革开放之后的购物中心以及大型连锁超市，其典型特征就是网点集中销售，顾客上门购买。在物资短缺时代，核心是生产而不是销售；改革开放之后，商品逐渐丰富，生产就不再是重点，渠道变成了关键，因为渠道具有强大的销售能力，所以在1990—2010年的20年间，商场、专业渠道和大型超市就是重要且典型的渠道。曾经有一段时间，家乐福、沃尔玛、苏宁、国美、红星美凯龙等重要渠道对生产商具有压倒性的话语权，进入这些渠道不仅要有高额的销售提成，还要有各种铺货费用。电商渠道和快递系统的发展相辅相成，电商形成了新的销售购买形式，快递为商品的交付提供了支持，即使餐饮这种及时性要求极强的商品，如今也可以通过外卖系统进行交付。当然，外卖不仅仅解决了销售问题，同时还解决了交付问题。在过去，生产商和品牌方其实是一体的，因为过去是生产导向的商业社会。随着物资丰沛时代的到来，生产早就不是问题，如何销售成了最大的问题。这时候生产资源就不稀缺了，稀缺的是销售渠道。所以许多品牌方自己就不做生产了，反倒是越来越多地与渠道勾连和对接。比如苹果手机就是由富士康代工，苹果主要负责更重要的研发和销售，遍布全球的苹果专卖店就成为苹果重要的销售渠道。小米手机也是如此，小米的核心能力在研发和销售渠道上，从销售额来说，小米商城是全球排名前十的电商渠道。今后，对绝大部分品牌商来说，发愁的可能不是生产，而是销售。而销售极重要的一环，就是渠道（传播也很重要，我后面会讲）。实际上，国内市场化早期的快消品，比如零食、小吃、饮料、洗护清洁用品等，只要能铺货到终端销售网点，销售问题几乎就解决了80%，所以当时业内有句话叫作终端即动销。但今天的情况已经发生了很大改变，即使铺货到线下终端销售网点也未必会有动销，而不动销的商品在过了销售测试期后就再也没机会出现在同一终端了。现在许多做线下销售的品牌，陷入了一个谈判铺货→商品不动销→终端退货→继续铺货的死循环之中，可谓狗熊掰棒子，掰一个丢一个。这也是目前绝大部分新品牌做线下渠道的困局。在目前的营销环境下，新品牌通过电商起盘很容易，这给许多没有大量线下资源和组织能力的新品牌起势的机会。如果某个品类特别适合电商销售，那只要在电商深耕就可以了，比如做不粘锅的中科德马克，以及近几年风生水起的办公椅品牌黑白调。但是有些消费品牌，比如饮料、白酒等，电商销售的天花板很低，所以在做到一定程度之后，就必须转到线下销售，这时线下渠道的建设就是阻拦新消费品牌的一座绕不过去的大山。综上所述，营销渠道承担几种重要功能。第一，销售和交易功能。这是营销渠道承担的最重要功能。渠道虽然也承担运输、储存等事项，但渠道一定是商品和顾客发生交易的地方。第二，传播推广功能。比如线下门店，门店本身就是传播媒介。线上渠道有时候会同时承担传播和销售的功能。比如罗永浩的直播既是传播渠道，又是销售渠道。其他如公众号文章、抖音的直播、小红书的笔记等，都具有传播销售二合一的特点。第三，物流交付功能。营销渠道承担把商品从生产商向顾客转移的功能，在交易发生之前主要是与品牌方有关的供应链和物流配送体系，在交易发生之后，还有顺丰、美团外卖等交付体系。像家电、家居的品牌商，还需要上门送货和安装这些附属服务，有时候是自己建设组织，有时候是与其他企业合作。第四，服务功能。有些渠道要为顾客提供各种服务，比如飞鹤奶粉的渠道就开展了育婴教育等许多活动。再比如家具和家电的安装维修服务就比较重要，通常这些家电品牌会与当地的维修服务商合作，由当地的服务商代为提供服务。营销渠道还有其他如存储、融资、谈判、管理等多种功能。菲利普·科特勒最新版《营销管理》中列举的营销渠道成员执行的重要功能包括如下：・收集营销环境中有关潜在顾客和现有顾客、竞争者和其他参与者及其力量的信息。・开发并推广具有说服力的沟通方式，以刺激购买并培养品牌忠诚度。・就价格和其他条款进行谈判并达成协议，以实现所有权或占有权的转移。・向制造商下订单。・获取向营销渠道中不同层次的存货提供融资服务的基金。・承担开展渠道有关工作所涉及的风险。・为买方提供融资，并促进付款。・协助买方通过银行和其他金融机构支付其账单。・监督所有权从一个组织或个人向另一个组织或个人的转移。所有的渠道功能都有三个特点：它们使用稀缺资源；这些功能通常可以通过专业化来更好地发挥作用；各类功能可以在渠道成员之间相互转换。近几年的各种新消费品牌，大部分都是随着新渠道的出现并且获得了新渠道的红利发展起来的。早年的韩都衣舍、三只松鼠，是淘宝这种新渠道造就的，西贝莜面村、云海肴、绿茶等都是得到了大型购物中心的红利，完美日记、花西子这些新品牌，则是享受到了社交媒体和小红书等的渠道红利。渠道创新，本身也是商业创新的一部分。渠道的重要性，怎么说都不过分。

9小时前
产品经理的工作可能要反过来做了

这几个月，参加不少会，也体验不少新的 AI 产品；越看越清楚一件事：产品经理的工作，要被反过来了。为什么被反过来？我们今天手机里的 App、电脑上各种软件，看起来理所当然，但它们不是天生就应该长成这样的。之所以现在这鸟样，完全被时代的技术「逼」出来的。最早电脑能追溯到 1946 年的 ENIAC。它只会等你给指令。你敲一行，它执行一行；所以当年所有软件，本质上是命令行、菜单、按钮，这些东西很无奈。到70 年代，个人电脑刚冒头，比如：Apple I（1976）。照样没有界面，全是命令行，敲字，回车，执行，电脑依旧不懂人。真正让软件「看起来像软件」的，是 1984 年的 Macintosh。图标、窗口、菜单，这套我们今天习以为常的交互，就是那时被发明出来的。之所以发明这个，因为电脑不理解你，只能让你“点”给它看。界面为了教一个不会思考的系统「我现在想干这个」。后来到了 2007 年的 iPhone，又被逼了一次；手机屏幕太小、输入方式太弱，没法给你搞复杂操作，只能把功能拆成一个一个 App。于是，一个图标等于一个场景，一个界面等于一次任务，所有产品都被训练成「傻瓜式入口」。所以，整个互联网几十年，产品底层逻辑只有一条：系统不理解你，必须设计界面，让界面教会一个用户怎么用，怎么点，你点了哪里、滑倒哪里，系统才会有意识加在内容。说得更直白一点：过去产品长这样，技术做不到让软件理解人，产品经理开发，就必须设计路径、按钮；也正是因为这个底层逻辑，它直接把一个后果推到了所有产品团队面前：产品会越来越臃肿。我当年做 SaaS 时，这个感受特别明显；最开始大家想得很简单，我们就做一个核心能力，做一件事就够了。听上去很美，是吧？可只要产品一上线、客户一进来，现实马上给你一巴掌，每一家流程都不一样，审批链不同，权限不同，甚至连业务逻辑都能南辕北辙。本以为在做一个「标准化产品」，老板当甩手掌柜，结果十个客户来了，你就要做十套逻辑。定制化需求越积越多，功能越堆越厚，最后发现，和竞争对手做出来的东西很像，更像一个「能卖什么，就往里塞什么」的商城。这就是旧范式的宿命。为什么这套旧范式，在 AI 面前突然站不住了？这个问题的本质在于，大语言模型出来后到底吞并了什么。我们老说「模型很强、模型很牛」，但真正让它成为新物种的，是它把底层一大堆「原本需要我们手工设计的东西」直接吃掉了。以前我们做产品，最重的几个活是啥？界面、流程、功能。这几样是「产品的外壳」。界面，为了把我们的意图翻译给不会思考的系统；流程，为了把不确定的事情拆成可执行的步骤；功能，为了把计算机能做的事情包装成能被用户找到的入口。它们之所以重要，因为电脑的脑子太简单了。你不把路径画清楚，它真不知道你要干嘛；说得直白点，它理解能力大概也就停在五岁以下。但大语言模型完全不是这回事。它能听懂说的话，也能理解上下文；甚至知道你想干的是什么事；然后，自己想步骤、找方法，跨工具帮你把事干完。你看，抽象吧，这是吞并；做页面、 App 本身都能生成，这意味着，界面、流程、功能都不是必须的东西了。所以，旧范式为什么站不住？是底层技术一换，整个产品世界跟着就得换一遍。那目前技术状态是什么呢？简单说，现在这个阶段有点像「新物种刚出生，还没长齐毛发」，但已经能看出来它和以前完全不是一类东西了。我们现在看到的产品，大概在走两条路线。一条，从底层重构，这部分最容易被忽略。你想一下，一台电脑刚诞生的时候，是没有软件的。ENIAC 那会儿，你想让它算点东西，得把一整面墙的电路重新插一遍；没有界面，也没有应用，一切从零开始。软件后来为什么出现？本质上是为了让人能跟机器说话，让机器能把东西反馈给人；如果把软件拆到最初的形态，只有两件事：「写给它看」和「听它怎么回」。世界上最早的软件就这两类，写程序的工具（汇编、文本编辑器），和输出结果的工具（打印、显示）。所以，你看今天这些基础设施产品，文档、表格、操作系统、浏览器，它们本质上还是承载「说、写、展示」的地基。这个地基上长内容、长结构、长流程、长关系，其他应用都是在这层上搭建的。也正因为它们是最底层的东西，当 AI 有了理解能力之后，整套智能能力最先在这类基座上生长起来。这不难理解吧？比如，为什么 Notion、飞书表格、Office 这些东西，一加 AI 就立刻爆发？因为它们就像当年的「文本编辑器」和「操作系统」，是数字世界里最原始的「写」和「展示」的入口。你不管写小说、写代码、写流程、写公式，最终都要落在这块地上；它是整个数字世界最通用、最像「土壤」的部分，只要土壤够通用、够底层，AI 一来就能在上面快速发芽。所以，很多人以为 Chatbot 是新的底层，但恰恰相反。Chatbot 是一个新的「说话界面」，它解决「怎么表达」的问题。真正能承载结构、内容、关系、流程的，还是文档、表格、网页、操作系统这些基座；只有地基稳固，智能能力才能在上面不断生长。另一条线，从chat bot改造开始。不知道你有没有观察过，为什么现在几乎所有旧产品，都得先从 Chatbot改造开始？原因特别现实，是摆在眼前的物理限制。你看那些老的 SaaS，有赞、小鹅通，甚至更传统一点的 ERP。这些系统十几年被客户需求推着长，一层叠一层、一个功能压一个功能。长到后来，它们自己都搞不清楚哪些是核心、哪些是补丁；逻辑很大，流程很深，你不可能说一句「我们重构一下」就把它推翻重来。那怎么办？最稳的方式，在原系统上加一个 Chatbot，让它接一些「轻动作」，比如总结信息、盘数据、查库存、梳理流程。这不用动旧功能，也不需要推翻历史，它就像给系统装了个加速键，让一些以前要点七八步的事情，一句话能搞定。换句话说：Chatbot 是一种「不用拆原系统，就能绕过去」的方式。从用户角度看，也一样。大家可以接受对话，但你让一个用了十几年按钮的人，突然面对一个全新的「没有界面」的系统，谁都会懵。人类的大脑被按钮训练了四十年，你一下子把按钮拿走，谁都受不了。所以，Chatbot 是什么？一种软着陆方式；先让用户习惯「让系统自己动起来」这件事。从商业角度看，更不用说了；一个成熟产品的结构连着收入、客户、服务体系，你不可能因为 AI 的出现就把整个盘子推倒重来。风险太高了；而 Chatbot 的好处，是它能立刻释放 AI 的价值，但又不会伤到原来的业务骨架。所以，Chatbot 更像一个「托台」。它是旧舞台和新舞台之间的那块平台，让演员有地方站，让灯光能先亮起来，让观众先适应一下新气氛。等这件事做得差不多了，用户习惯了、逻辑通了、底层结构重新整合好了，你会看到，旧系统的按钮、流程、复杂操作，会一个一个被拆掉。这就是许多旧软件正在经历的「改造期」。那未来会变成什么样呢？我觉得最终会被新的「意图层」替代。什么是意图层？它怎么工作的？我觉得最好的比喻，把它想成一个「住在你设备里的生命体」。以前的软件是死的。你点它一下，它动一下；你不点，它就停在那儿，一句话都不会说；而生命体不是这样，它一直在，你不找它，它也在那里呼吸。就拿心理咨询来说。以前要预约、要排时间，一次聊一个小时。但人的情绪是碎片化的，早上被一句话刺了一下，中午突然焦虑，晚上又放松下来。那如果心理咨询变成一个生命体，它应该是什么样？后来我想明白了：你一句话，它回一句话；我下一次来，它还能接着上一句往下走；它永远在线，不用等我难受到极限再出现。这是生命体的第一层：它是持续的。第二层，它会「感到你需要它」。我语气不对、作息乱了、开会前明显紧张，它会先来找你问一句：你是不是不太对劲？要我帮你处理一下吗？你看，这就有了存在感。再往下，它能听懂我真正的意图。比如我说，这个客户不好搞，它可能会说，我们是不是要换一种沟通的思路拿下他？这，就是意图层。一个理解你、陪着你、能自己动、不会消失的系统。你可能会觉得这像科幻，但现实里这种「生命体雏形」已经长出来了。比如现在很多 Agent 框架，都在给系统装「记忆」。亚马逊的 AgentCore Memory 就在做这件事，它让代理能「理解你反复出现的需求」，甚至能自动帮你规划下一步。开源社区里也有人在做 Memora，它的目标是让 AI 助手拥有「人类式记忆」，能把你前几天说过的一句话、一个想法、一条任务记住，然后在你下一次需要时主动喊你。甚至现在一些企业级代理，比如：以色列的 Alta，已经能「长期陪伴一个项目」，是几周、几个月；它们会跟着你的团队一起推进任务、记录状态、预测风险，非常像一个「团队里的新人」，但永远不下线。这些技术都很早期，但方向非常清楚：软件第一次开始从「工具」往「生命体」这个方向生长。所以，如果按照生命体这种角度看，未来产品应该怎么样？这个问题听起来很大，但越往里想，越发现答案藏在场景里。我们以前做产品，从功能反推出来的，「做个工具、放几个按钮、加几个入口」；但生命体是「长在场景里」的。所以，做产品可能要反问几个问题：人在这个时间点、这个动作里、这个状态下，他需要什么样动作？比如你在开车，那这个生命体就应该是「副驾」。你一句：某某同学，我从朝阳大学城到西单怎么走？它立刻给你三条路线，一条最快、一条不堵、一条风景好；它的存在是「我身边的那个懂路的人」；换句话说，要先决定它在这个场景里扮演什么角色；角色对了，产品方向自然就准了。角色定下来之后，第二件问题来了：我到底怎么跟它交互？是说？是写？是靠它自己感知？这个问题不能用旧软件的逻辑来想了。因为以前的交互只有一种：按钮。而生命体是关系。有些场景适合说，比如开车、散步、做家务；有些时候适合写，比如规划、记录、总结思考；有些时候它应该靠“感觉”来判断，你语气变了、节奏乱了、停顿变长了，它都能听出来。甚至有些时候，你一句都不用讲，它也能觉察。比如：日程快到了、项目落后了、你状态不对了，它来敲一下...而当「场景」和「交互方式」都顺下来了，我的下个疑问就来了，它得具备什么能力？以前的 PM 会想，这里要不要一个功能？那里要不要一个开关？但如果你在设计一个生命体，你想的会是另一套：它得听懂你说话背后的意思，那要意图理解；它得感觉你的情绪，那要选择感知模型；它得能把事往前推，那得上推理与行动；它得记住你以前说过的事，那要长期记忆；它得知道什么时候该说话、什么时候不该吭声，那是行为边界....所以，产品经理在给它「装大脑、装神经系统、装反射弧」；至于敲代码部分，交给AI就好了。说到底，未来产品经理，做的是设计一个“会动、会想、会陪你、会自己干活”的 Agent；你负责它的性格、它的本能、边界、行为方式。这才是 Agent 时代真正的产品。不过，这件事不会太快，毕竟做手机上应用的平台还没迭代。还有，我觉得网页端，大概率会先来。比如说：像剪映、可灵、即梦、百度蒸汽机这样的平台，会出现很多，唯一不同的是，大家背后用的模型，流程编排不一样而已。所以，未来，App或WEB的入口是什么？

9小时前
电商选品技巧

我们都知道做电商能不能起量有利润，最重要的是选品。以我接触的从事电商的源头工厂或是经销商来看，每个角色都有各自的选品烦恼。源头工厂要开品，投入不可谓不高，一旦新品卖不动，之前的投入就会付诸东流。经销商呢，要进货吧，眼前几百几千个品可以选，预算有限的情况下，只能进其中的三四款，要进哪款呢？同样是为选品发愁。反正不管是大商家还是小卖家，做电商的话，都面临着同样一个问题：如何选品呢？本篇就以我多年的电商和供应链经验，为大家简单讲讲选品的一些技巧。01电商选品技巧一：正在起量的新款一定是首选什么是正在起量的新款，比如我最近上了一款泡沫洗发水，这是个新题材，新产品，品牌方市场营销又做的很到位，作为行业老司机，一眼就看到了这款产品正以指数级的曲线在爬升。这个时候，你只要有货，就不愁卖。因为此时的市场行情是供小于求，供小于求意味着什么不用我多讲吧。我做供应链那会儿也做过几款市场突然走俏的品，我手里的货备的又比较多，真的是体验到了什么叫没有理性的抢货，不管我多少钱出，都有人收，这就是正在起量的新款的优势之处。讲这种款，不是让大家去找这样的款，这样说吧，如果你在一个行业待了不到一年，就算有这样的品，你也看不到。只有泡在一个行业里五六年的，对行业里每个品的走势都了如指掌了，才能在风起于青萍之末时，提早的发现机会，抓住机会。02电商选品技巧二：就地取材远好于盲目跟随各位做电商的朋友都有自己的所在地吧，几乎每一个地方都有其主打的产业，比如亳州、澄海、曹县、昭通都产什么，当地人都懂的。就地取材就是你当地什么最雕，你就做什么，这样的选品思路，绝对好过盲目跟随。就比如耳机这类目，体量超级大，我见过新人做电商什么优势都没有的，就准备自己生产耳机来卖，成本拿来一看，自己生产的跟别人卖价一样，你说这咋玩？光看到这个类目大了，却不知道大类目的门槛相应的也很高。除非你在东莞深圳这样电子设备聚集地有资源，不然没得搞。03电商选品技巧三：通品好过异形款通品指的是没有明显特性的产品，比如常规的矿泉水，异形款指的是有鲜明特色的产品，比如火箭筒式造型的矿泉水。通品往往对应着主流人群，市场体量大。异形天生小众，不会有太大的市场空间。咱们选品，尽量选通品，就算囤货砸手里，还可以低价清出去。异形款不好卖先不说，如果过季了，那就是完全砸手里了。有的做电商的，觉得异形的这个东西很有特点，做的人不多，自己眼光独到，才能选到这样的品，这就是电商经验不足的表现。咱们选品的前提是从买家角度出发，换位思考一下，这个品推给你，你会买吗？04电商选品技巧四：成本有优势比什么都重要拼多多我接的店铺里有遇到过这种情况，有个商家有2个品可以做，一个是小类目小体量的，成本可以给到很低，一个是大类目大体量的，但是成本没啥优势。问我做哪个？这还用问吗？做电商利润是目的，有量没利润，又没人给你颁“年度起量冠军”的证书。所以，哪个成本低，就做哪个了，成本低，意味着有更高的利润空间。还有清货的品，成本往往也很低。我做的洗护里面就有这样的品，同款品，清货的卖价9.9/支，还有3块的利润，正常售卖的品19.9，才2块的利润，你说做哪款好些？05电商选品技巧五：货源的稳定性大于一切这是我做供应链时的经验了，我接触的品牌没200个，也有150个了，不同的品牌对应着不同的团队，你就会发现，这些品牌背后的团队能力真的是有天壤之别的差距。做的好的团队，控价到位，发货补货都可控。做的差的团队，除了运气好爆了个款之外，是要流程没流程，要配合没配合。他们品确实好卖，但是动不动缺货，涨价，你说这样的团队能一起玩耍吗？选品除了选择好品，选择一个靠谱的品牌方也是考核的一方面。06电商选品技巧六：爆款微创新的低价品优先做我做拼多多做过的品确实不少，以我来看，最好做的品就数高价爆款的同款低价品了。给大家举2个例子，一个是我做的大牌卸妆水，49一瓶，卖的还可以。然后有个厂家高仿这款产品，卖28一瓶，那单量高的离谱。如果他资质齐全，那千好万好，但我感觉那人是玩高仿，这就不对了，做不长久。再说我做的一款借鉴大牌的品，也是有自己的正规牌子。大牌卖19，我们卖9.9。外观基本上差不多，品质会稍微差点，别看咱没对方知名，但是我的单量一点不比对方低，因为咱价格低嘛。很多用户是没有品牌辨识度的，只要款一样，就会选低价的。07电商选品技巧七：新手别碰应季品做拼多多这几年，我做过的品可以分成2种，应季品和四季品。应季品比如护手霜、防晒霜，四季品比如卸妆油、洗发水。以我的经验给到的建议是，你是新手就别碰应季品。应季品的打法要很凶悍：快拉快拖。晚一天推广，就抢不到单量了，晚一天拖价就没得利润了。应季品操作的难度相当高，四季品会好一些，只要这个链接起来了，就可以一直卖。08电商选品技巧八：能做标品尽量别做非标品还有最后一个选品技巧，标品和非标品之分。非标品就一个问题，退货率高。啥是非标品，就是买家不知道这个东西喜不喜欢，先买回来看看再说，其中有一半的买家买回去不喜欢，就会退货，非标品退货率高就是这个原因。而标品呢，退货率低的5%都不到，你说选品的话，要做哪个？当然是非标品了，简单好做。09最后电商选品上面讲的是经验之谈，有经验了选品确实会好一些。但是完全凭经验，也不一定就能选到好品（有动销有利润的品）。这里面还有一丝丝的运气成分，我就见过身边有经销商因为选对一个品而改变人生的，所以呢，咱们用经验做好自己的事，至于能不能一飞冲天，就交给天时了。

1天前
什么是最有效的策略？

前言营销的目的是为了提升品牌/产品和消费者之间的价值交换效率，需要在消费者的接触点上持续不断地生产新内容和重复旧内容。PART01 最有效的策略因此，诞生了两大营销策略，一个是围绕生产新内容的“才华策略”，一个是围绕重复旧内容的“重复策略”。PART02 举例说明比如，耐克的才华策略主要体现在持续不断地生产超级明星和普罗大众的双螺旋广告，重复策略主要体现在持续不断地出现耐克的钩子logo和“Just do it”的slogan。再比如，梅西和C罗几十年如一日，持续不断地在球场上秀才华，同时持续不断地露脸和做标志性的进球后动作，梅西是“双手指天”，C罗是“腾空转身后展臂怒吼Siu”。再比如，刘润在社交媒体上持续不断地输出商业文章和短视频，同时重复出现其使命“降低商业的认知门槛”，以及其核心业务“刘润·企业战略咨询”。再以我自己为例，我也是在自己的社交媒体账号“营销捕手”上，持续不断地输出品牌营销文章和短视频，同时不断地重复呈现我的定位“你的战略、品牌和营销合伙人”。总结一下重复策略和才华策略，两者缺一不可，共同组成了最有效的营销策略。

1天前
品牌在GEO上开启互黑模式

现在的GEO已经开始进入互相伤害的模式了。这几天有一位客户焦急地找我询问：“宋老师，现在在AI上问'哪些面霜品牌使用效果不好'，我的品牌竟然赫然在列！而且答案还附带着链接，一点就跳转到那些'十大面霜黑榜揭晓'或'五大消费者反映特别不好的面霜'之类的文章！这些文章中都把我的品牌和产品放到了前列！”正是这些“十大”、“五大”的文章，让我客户的品牌突然就出现在了AI提供给用户的“避雷榜”上。这类内容正充斥互联网，并被AI大量学习。说实话，AI特别偏爱这种横评类内容，它们会认为这些内容看似有理有据，加上内容创作者可能别有用心地添加更多佐证，让这些信息看起来格外可信。这倒是成了一种可以快速黑竞争对手的好方法，但被黑的品牌却往往束手无策。应该怎么应对？首先，以牙还牙并不是一个好的办法。目前有四个反击的方法，可以帮你夺回主动权：方法一：直接向AI提出抗议当你发现不实负面消息被AI引用推荐时，应立即告诉AI它的答案是错误、不真实且存在法律风险的。你可以直接用AI平台附带的反馈功能告诉它。但是光这么反馈还不够。因为提醒AI不是简单地告诉它，你的答案错了，而是拿出证据——这一步非常关键，例如，你把品牌官网上的正确的内容、相关的严正声明的链接，都告诉AI，让它去看，此外，还有其他可以证明它回答的内容是谣言中伤的内容，都提供给它。这才是有理有据地指出这些答案是错误的，是毫无根据甚至是捏造的。这里要特别指出一下官网的意义。你需要提醒AI：“你怎么能忽略官网上明确记载的重要信息？” 官网在AI心中的权重较高，这样的提醒通常会有一定效果。方法二：发布红榜内容首先，内容发布黑榜内容本身就比较难通过；像现在小红书对横测内容管理的就很严格，如果在笔记中拉踩竞对，内容容易限流或者干脆审核不过。当然，某些平台审核比较宽松，但发布黑榜内容存在恶意抹黑同行的风险。品牌方想要在短时间内快速止血，最好的方法是发布红榜内容。因为，我们在GEO的工作中发现，AI搜索尤其钟爱排行榜类型的内容，参考和引用的最多；这种结构清晰的内容形式，是AI最喜欢抓取和学习的。其次，发现这些AI搜索现在的趋势都是喜欢引用新的内容。一般情况下，操作得当的话差不多3-7天，可以让AI搜索在联网模式下参考和引用这些新发布的排行榜类的内容。红榜内容起到至关重要的认知引导作用，能有效冲淡黑榜内容的负面影响。方法三：投入更多精力做好正面GEO不过，一直靠红榜对冲并非长久之计，等于别人来打你了，你不得不防守。而且效果也不一定能持久。更长远、更根本性的办法，是将品牌的正面GEO当作长期的工作来进行。通过持续发布高质量的正面内容，主动填充与品牌相关的信息空间。当关于你的正面声量足够大、信源足够权威时，就相当于你提前建立了一道防火墙。如何做好正面GEO是一个系统工程，我会在我两个月后也就是1月20日的上海两天线下大课堂中，为大家详细讲解品牌如何做出高水平快速起效的GEO。这里提一点内容应该如何构建的问题。关键是发布高质量的内容，即AI平台喜欢参考和引用的内容。它要符合EEAT原则，这个原则实际上也是曾经SEO的重要原则，在今天的AI内容学习上也仍然适用。当然，AI有很多自己的倾向、偏好和习惯，这里就不再详细解说了，在大课堂上我讲详细讲。这里简单讲解一下EEAT原则：怎么理解EEAT原则呢？Experience 经验性：让更多消费者分享他们的正面使用体验，是真实的用户体验能给AI更直观的参考；Expertise 专业性：展示你在该领域的专业见解，AI喜欢专业的内容；Authortiveness 权威性：包括内容权威，如出示国家证书、认证、相关标准和检测报告，以及来源权威，是官方媒体或品牌官网发布的；Trustworthiness 可信度：确保所有内容都有理有据，有各种背书和权威来源；同时，AI引用负面黑料的行为本身，也是给品牌一个提示——品牌的正面信息可能相对较少，导致AI引用了负面信息。这意味着，你需要马上给它提供更丰富维度的正面内容。方法四：消除负面源头上述的几种方法，还不能保证AI百分百不引用你的负面内容。一个不实的负面信息，只要它存在，就还是存在被引用的机会。特别是，如果对方是有组织恶意的抹黑，你发布一篇正面文章，对方可能制造三篇新的负面文章，没有尽头。想要从根本上解决问题，就是直接消除负面源头。这也是属于舆情处理的工作范畴。先找到负面内容来源的链接后，可以向平台投诉、或者与发帖人沟通，利用人情关系甚至采取法律手段，删除负面内容。切断AI的负面内容的供给。不过这个方法只对联网搜索下有用，因为AI在联网时会重新抓取信息。而非联网模式下AI依赖的是训练时学到的历史知识，即使源头删除了，AI可能仍然会基于记忆回答。针对非联网模式的负面内容的引用，最佳的解决方法其实是方法三，长期发布优质正面的内容。因为AI模型的非联网模式，依赖的是其在最后一次训练时间点之前所学到的内部知识，是一个静态的快照。简单理解类似之前SEO的百度快照（不是真的一样的东西）。百度快照示例图这些AI模型是会周期性地使用新的、更庞大的互联网数据来训练下一代模型。你今天、明天、以及未来持续发布的优质内容，将成为下一代模型训练数据的一部分。当然这是一个非常漫长的过程，见效慢。deepseek版本更新时间危机背后的新机会点当然，由于GEO的存在，肯定会有人不择手段地利用AI抹黑竞争对手。上述的这些方法，是在品牌当下可以应对危机的最佳方式。但最终解决这个问题，恐怕还需要更严格的监管甚至国家立法。换个角度看危机背后，还未品牌提供一个很明确的信号，那就是今天的数字营销已经发生根本性变革——它不再只是给人做营销，还要给AI做营销。 GEO就是这个新时代中至关重要的新领域。

1天前
茅台降价，不正是茅台自己想要的吗？原创小马宋

茅台真的想把零售价打到1499？前一阵飞天茅台破了1499的官方指导价，但这个应该是特殊情况，是有些电商平台的引流动作，属于“虚惊”。不过，飞天茅台的实际零售价确实是一路走低的，从过去的3000多块，一直降到了最近的1800左右。但这件事很有意思。茅台官方过去一直强调不能炒作价格，要求零售价统一为1499元一瓶，而且为此做了非常多的工作，包括增产、暗访、罚款等等制度。但是，2024年我看到一篇新闻，说茅台为了稳定价格，去年主动减产了900吨，并在2025年主动减少飞天茅台投放量。那问题来了？2024年，飞天茅台零售价格还在2000以上呢，如果继续降，降到1499官方指导零售价，那不是正合了茅台酒厂的心意吗？为什么不继续增产，让市场价格逐步降低到1499呢？其实，我觉得面对价格，茅台自己也是很矛盾的。一个是，它当然希望茅台永远都是顾客争相购买的抢手货，永远都是不愁销量，不愁库存的液体黄金；另一方面呢，茅台又不希望社会对自己有那么多议论纷纷，包括价格炒作，黄牛倒卖等等这些新闻。但这个是一个不可调和的矛盾。只有供不应求，才可能让人抢着买；但只要有人抢着买，势必就会产生黄牛和高价销售。要想不让人抢着买，只有两种策略。一种是，大幅提高产量，比如现在一年5万吨，提高到20万吨。当然茅台的产能是一直在扩张的，因为基酒要储存5年，所以产能不能立刻释放。另一种呢，是提高价格，把官方指导零售价提高到3000块，那就没人抢着买了。茅台不想太快提高官方零售价格，因为它是国企，不能让人诟病太多。所以他在不断提高产能。价格反映的是供需之间的平衡，提高产能来降价无疑是对的（实际上，我认为茅台提高产能是为了提高利润，而不是为了降低零售价）。但这里也有矛盾。茅台之所以能卖出高价，那就是因为它的稀缺性（稀缺度=需求量/供给量）。如果需求量一直在涨，那供给是可以不断增加的，但同样保持了稀缺度不变。但如果需求量下降，供给增加就会带来问题，因为稀缺度改变了。茅台能不断涨价，是因为越是陈年的茅台价格越高，具有收藏价值和增值预期。但如果需求下降，导致零售价格不断看跌，那原来屯酒保值的人群就会看跌，会着急变现卖出，而进一步导致市场成交各个下滑。其实，茅台虽然一直声称希望全部实现1499零售价销售飞天，但它实际希望的是：在大家踊跃抢购的情况下，还能让经销商1499正常销售。而不是因为没有人买了，所以价格回落到1499。一旦市场价格正常回落向1499，这是茅台不能接受的，因为这意味着，茅台以后不是闭着眼卖，而是要自己努力向消费者推销飞天茅台了，这种1499的价格是茅台不能接受的。所以我们就看到，在零售价到达2000左右时，茅台就选择了减产，实际上，茅台根本就不希望自己的零售价格达到自己指定的1499。这就像有些年轻人，声称自己不谈恋爱，但这必须是在他们有很多追求者的情况下说的话。而不是因为没有人追求自己，才说自己不想谈恋爱的。飞天茅台是中国酒类中唯一的高端奢侈品，理论上来说，它应该用奢侈品的方式来管理它的价格和产量。真正的奢侈品，都是限量的，甚至你有钱，它有货，它也不卖你，这在奢侈品零售中有个专有名词，叫“选择性销售”（Selective Selling）或“客户筛选”（Customer Screening）。这种策略是奢侈品品牌维护高端形象和控制市场供应的一种手段。所以，茅台过去不断增产，这在需求强劲的情况下是可行的，但如果市场疲软，就要提前预警，通过降低产量来保住稀缺性，不能让它自然滑落到正常的1499零售价。一个大家都觉得想喝，但却不容易喝到的飞天茅台，才是奢侈品应该有的最佳状态。如果LV的包包现在充斥在北京地铁一号线里，那不管它价格能不能维持，都是LV不能接受的状况，因为社会大众很快就会觉得这个品牌是个平民品牌了。真正的有高端顾客也是不能接受一个人人都有的品牌的。年轻人不喝茅台吗？他们老了会喝吗？有人说茅台的零售价格下跌，是因为年轻人不喝茅台了。又有人说，等年轻人上了40岁，他们就爱和茅台了。我觉得都不对。首先，年轻人本来也不喝茅台，不能把茅台价格下跌归因于年轻人不喝。其次，这一届年轻人，大部分人恐怕老了也不会想喝茅台了。网上流行一个国家统计局的数据，说白酒产量历史最高点出现在2016年，1358万千升，而到了2024年，只有414万千升（规模以上企业），很恐怖，只有最高年份的30%。但我要说这个数据是有问题的，降幅远没有那么多。因为统计的是规上企业白酒产量（规上企业也是变动的），后来还把调香酒（非纯粮酿造的白酒）剔除出统计口径中，所以造成产量大幅减少的感觉。但有个事实是没问题的，中国白酒产量大概就是在2016年达到高峰，接下来就是一个缓慢下降的阶段。看这个节点，这个缓慢下降不是因为疫情，也不是因为禁酒令。我们也服务过一些白酒客户，在客户那里，我们也确实感受到白酒市场的萧条了，这个感受是真的。2016年，我们的经济还是在烈火烹油的阶段，怎么会出现产量下降呢？以下仅仅是我个人的推测，中国的白酒，向来就是社交属性+自饮两种，但社交场合中消费的白酒价格更高。虽然现在的生意，还是要喝酒吃饭才能做，但已经远没有过去那样，每个生意都需要喝到醉喝到吐才能签合同了。我们在南方服务客户更有体感，现在谈事情，很多都在茶馆和咖啡厅聊天了。过去酒桌文化最让人不能接受的主题，就是强势一方对弱势方的服从测试和忠诚测试。用喝醉来表忠心与套交情，虽然现在还常见，但越来越弱了。加之中国三高人群比例的激增，为了自身健康，白酒的消耗也会自然减少。全世界的范围看，随着经济增长，烈酒的销量越来越少，也是自然趋势。但一种白酒文化不会彻底消失，依然会有人喜欢酱酒，喜欢茅台，这将在未来达成一种文化认同和供需上的新平衡。茅台不是白酒，是一种符号，展示的是请客人的心意。茅台不是白酒，而是奢侈品，代表的是身份，地位和品位，也不应该用大众消费品的逻辑去思考它的价格。不能因为茅台是国企，就认为它需要销售一个大众都能喝得起的东西。谁都能喝茅台的时候，茅台也就不能表达心意和体现地位了。

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