0-1是许多品牌商家都关注的话题。

我们发现一个3月份刚成立的美妆品牌AB.LAB，在抖音渠道依靠达人营销，上线100天完成4000万GMV，不到半年累计2500万-5000万GMV，在6月甚至月GMV达1000万-2500万。

从带货渠道可以看到，其在抖音的销售额主要由达人贡献，占比高达99.84%。

什么样的达人营销策略能如此快速实现从0到月销千万？一起来看这个品牌是怎么做达人营销的。

#01

集中力量，打爆单品

AB.LAB定位于“敏肌老化护理”，主要基于敏感肌的衰老信号开发出抗老护理品。

对于许多做达人营销的品牌来说，用户其实只会给品牌一次机会，如若选择多产品线营销，反而可能因营销不集中而都做不好，失去了用户对品牌的耐心。

从AB.LAB的产品开发来看，不难看出其也有同样的想法，目前主要集中在3款sku，包括精粹水、眼霜和精华液，单品价格集中在100元-400元。

除此之外，在营销的时候，AB.LAB还会对产品进行绰号包装，把眼霜叫“女巫眼霜”、精粹水叫成“女巫水”等，命名是一种有效沟通的方式，为之后的达人营销打造基础，通过朗朗上口的绰号，加深用户对产品的记忆点，拉进与用户的距离。

▲图片来自网络

#02

垂类达人，圈层渗透

从0到1，如何快速渗透目标用户呢？

答案是基于产品的目标用户，选择达人进行合作，反向打造产品标签，我们发现，AB.LAB选择达人有以下特点：

1.垂直美妆相关行业

通过筛选美妆个护、颜值、时尚等各领域垂类达人合作，如画梅、张皓轩s、交个朋友美妆、东方甄选美丽生活等，这些达人具有一定的行业影响力，能精准定位目标用户，吸引更多用户认识AB.LAB、种草AB.LAB、使用AB.LAB。

2.叠加精致妈妈标签

除了与美妆垂直博主合作，AB.LAB在筛选达人的时候还会多考虑宝妈的标签。

原因是基于其眼霜产品，眼霜产品适合瞄准有熬夜痛点的人群，这些用户会有黑眼圈、眼袋、干纹等多种问题。AB.LAB更细化地找到了熬夜宝妈这样的达人画像，能够以切身体验“经常熬夜带娃，有许多熬夜带来的皮肤问题”种草产品。例如，合作的哦王小明、呗呗兔、小粥粥是个花美男，既是美妆时尚类达人，又有宝妈的标签。

3.成本可控用于验证

AB.LAB品牌创始人董小姐表示，品牌一开始通过一些成本相对可控的、体量相对小的达人，先验证最开始的设想：即达人能够影响的用户，是否是其一开始就锚定的用户。很多时候达人的粉丝群体画像看起来似乎是吻合的，但跑起来以后结果不一定，这些都需要验证。在这个模式被验证确认过之后，接下来考虑和有话题性的、大体量粉丝的达人来合作的。

不过如果要选择一些体量较小的达人，对于从0-1还没有什么积累的品牌，往往第一步筛选达人就十分头痛。不仅要看特定粉丝量级、特定垂直行业的达人，还要看这些达人的历史合作品牌、历史合作数据和达人内容调性。

#03

场景打造，精准种草

在选择好产品和达人之后，如何有效地触达用户呢？

针对女巫水，AB.LAB主打“美白”，例如与哦王小明合作，短视频围绕“美白”创作的“15天美白挑战”为产品前置种草，直播输出上紧扣“美白”标签，单场直播就能成交250万-500万的GMV。

▲图片来自抖音

针对眼霜，AB.LAB主打“熬夜后的痛点”，以画梅为例，本身是化妆师，在化妆品公司的产品研发部门上过班，积累了不少美妆护肤的经验，专业深得粉丝信赖。其擅长用不同场景种草美妆产品，与AB.LAB合作期间，先是做了一期“好用到飞起的刚需护肤品”，以“熬夜怕黑眼圈暗纹”为痛点种草用户，再通过直播安利，成功为品牌带来了500万-750万的销售额。

▲图片来自抖音

除此之外，也如前文提到的，AB.LAB选择宝妈标签的达人，打造宝妈带娃熬夜的场景，来营销眼霜产品。

#04

小结

虽然AB.LAB目前仅在抖音平台做达人营销，但其精准的达人营销内容，反而为天猫引流，形成天猫平台全都是自然流量的现象。

不难看出，达人营销的营销不单局限于某一个平台，而是会辐射到各个用户消费的平台，全域达人营销对于品牌的来说十分重要。