品牌型生意的核心是顾客数量的增加，也就是渗透率。

价格与需求量成反比，消费频率取决于品类本身，营销努力只是让它在平均值左右波动而已。

这些都是共识，冲突在品牌大渗透强调“无意义的独特性”，而传统定位强调“有意义的差异化”。

比如王老吉的成功——怕上火喝王老吉，这成功如何理解？

我们假设有100个顾客，同时觉得我要喝点东西，于是……

以星巴克为代表，对应的场景、价格、每年消费频次。

矿泉水+可乐+凉茶+红牛

相应的场景、价格、每年消费频次

矿泉水（30）、可乐（20）、凉茶（20）、红牛（5）、其他（15）

再假设一个场景，你躺在沙发上，享受着空调，打开手机打算买一箱饮料回来慢慢喝。

再想象这是在2008年，王老吉爆发的节点是5.12捐了一个亿，有点像前两天的鸿星尔克。

再再想象一下回到2008年，假设另一个场景，你走在马路上，前面就是杂货店，你喝什么？为什么？

你选择怡宝，是因为它是你的老朋友？

选择可乐是因为爽、经典、自信吗？

选择王老吉是因为怕上火？

选择红牛是因为你的能量超乎想象？

不急，还原一下过程：“我要喝饮料+场景+品类关联点”……

这里要注意的是：这些消费者各有各的决策套路。

因某个品类关联点选择了品类后，再因品牌的独特性选择了品牌。

现在假设90个人都完成了购买，清晰地记住“品类 = 品牌”的人有多少个呢？

比如：矿泉水=怡宝，或者矿泉水=农夫山泉，或者可乐=百事可乐，或者凉茶=王老吉，或者凉茶=和其正……

再进一步就是记住前面那些差异化定位的人数有多少呢？

放下这个问题，回到2008年512王老吉捐了一个亿后，此时大量用户购买决策时的品类关联点其实是情绪支持。

这是品牌大渗透逻辑中强调的“按照顾客的记忆正常结构去抓顾客”的品类切入点。

公益情绪是一种不常见的特殊切入点，渴了、热了、累了、上火了……是常规品类切入点。

其实消费者很忙，尤其是低频次的品类。

比如一年感冒一次，绝大部分人保留的是原来的问题、品类、品牌的记忆结构，在场景中层层触发。关键就是：

品牌独特性+营销大渗透+渠道大渗透

而完全记住差异化定位的顾客，当然有，但在你的生意中反而是一小部分。

过度关注这部分消费者是以偏概全，是在概率和效率两个平行指标中，忽视概率的简化行为，不可取。

不同的问题，有不同的品类概率分布，过程记忆网与综合全面记忆的分布也有所区别，可根据品类的特殊性作相应的安排。

数字化技术向企业提供了新的参与用户决策过程的机会，这导致了新生态的诞生，这既是挑战，也是机会。

品牌需要再次选择要不要改变自己。

祝好运。