01 拼多多像电商的一面

电商发展也有数十个年头了，超市变成数字化货架，导购变成主播，打折卖场变成直播间。

电商打破了高倍率的定价体系。让消费者和货品拥有者拥有了极近的距离，从咨询到售后，条款的健全，规范的完善，逐渐让不安的，信息不对称的消费者感到了安全感。

看上去规模庞大的购物群体，实际大部分集中在1、2线城市，至少在拼多多出现以前，三线以下城市对网购的热度是不高的。然而2019年的时候，总的网购人数大约是6亿多人，其中就有大约1/3是因为拼多多而增长的。（2017年是5亿左右）

从app设计上来看，拼多多和大多数的电商购物没有区别。

从算法来看，从人找货的搜索逻辑，变成了货找人的推荐逻辑。淘宝这边是千人千面，在拼多多这，趋势则是逐渐一人百面、千面了。

从形式上看，抽奖，红包，拼团，砍价等等，充分的利用了社交便利。不过现在基本成了各大平台的标配，除了淘系无法借用微信的通道，但是支付宝沉淀的用户基数也不是吃素的。

从电商角度来说，拼多多最大特色是：便宜。虽然便宜之后各种假货的诟病也出来了。不过很客观的说，卖假货的是商家行为，拼多多是监管不力。

从人群角度来说，拼多多的最大特色是：被大平台嫌弃的市场，成了他的掘金地。就像当年史玉柱敏锐精准的发现了，游戏的主要阵地在三线以下城市，那些小镇青年的手里，拼多多的游戏式购物法，主要阵地也放在了这里，或者说抢先一步占据，未来终究会网购的庞大群体。

从商业模式来说，什么C2C，B2C，C2B，C2M，M2C；大家都有在做，无非就是物流体系上，淘系有菜鸟京东有自建，拼多多还没出现，目前并没有看到拼多多和哪家物流有深入合作的消息。

不过看拼多多的助农之举，根据拼多多公布的数据，2019年，拼多多的农产品和农副产品成交额超过了1364亿元，成为中国最大的农产品上行平台，同比增速保持在100%以上。我猜测他的物流体系会和农产品物流体系挂钩。

02 拼多多不像电商的一面

说了这么多相似点，说说我认为的不同，拼多多如今可能不是电商，购物已经从最初的启动动作，如今演变成了他顺势而为。

拼多多具有三个基因，“便宜”，“算法”，“游戏式设计”。单个看，没有特别突出的地方，但是这些基因组合成一个模型，就让他变的不同起来。

游戏式设计，让购物变得的很简单，没有多少让人看不懂的操作。不论是老人还是很少购物的人，操作过程都很简单，相比之下，淘系，京东，唯品几个都是从PC时代起来的，移动端的设计是各种复杂。满满当当的，就想塞满了整个手机屏幕。

便宜，这可是永恒的主题了，排在“免费”这个魔法之手之后的，就是便宜；从零售商的角度来说，他们是通过减少利润获取消费者，从投资角度来说，低成本获客模式，就是一个特别有价值的地方。通过便宜开始，拼多多的增长飞轮有了松动的痕迹。

算法，就是拼多多的核心了。所有平台都在做算法，我们有时会说XX太了解我了，XX是不是偷看了我的手机，XXX监控我了吗？同样的，我们会吐槽某些平台的猜你喜欢。

从算法来说，拼多多和字节跳动是有些相似的，（这里就不再多说，放在其他文章里探讨），他们的算法和传统电商的标签方式有所不同，这里的颗粒度更加细碎，细碎的像一粒粒细胞，当用户的行为数据越来越多，一个人物的形象就越来越完善。拼多多的便宜，恰恰是因为这个算法和数据沉淀，才能有恃无恐。

单纯论低价，或者新奇古怪的产品售卖，淘系和拼多多也没多少差别，不过，拼多多会基于数据的积累，化身成生存的组织者和协调者。

比如说，有一个产品，比较冷门，期初只有一个小店在卖，销量并不大，当销量小的时候，小厂家成本高做不了，大厂家不愿意接；但是复购率、推荐率等等，会建立一种数据模型，用于推测这个产品的销量会有多大。

拼多多通过推送、反馈、数据分析和预测、市场需求的收集与营销，把这些事情做在了生产前，可能就在某个特定范围内，有十万人参加了拼团购物，拼多多就凭着这个潜在的订单联系厂商，一个愿意赚一个愿意买，交易就达成了。

这个过程中，首先要保证足够便宜，同时这个市场规模还得足够大，拼多多主动参与到供应链环节当中，从调研到立项到生产，所有的工作。这个环节中，拼多多是一个组织者，资源调配整合者，也是方案策划者，它的任务就是保证产品从上游流转到终端消费者手里。

好比阿里的犀牛智造在供应端，而拼多多的智慧零售则是在流通环节。

可能有人会说，阿里也在做C2M，不一样吗？是的，不同。马云一直在说，阿里服务的是中国无数的中小企业，所以相当多的智慧零售是应用在中小企业身上的，主要还是基于供应端，被动接受订单的状态。

而拼多多的隐藏逻辑，则是主动获得消费者的意愿，这些意愿都是消费者在一次次的登录，购物，种果树，砍价等行为中积累沉淀出来的。再加上他算法和阿里的不同，它的数据会非常贴近消费者。 

所以我反而觉得拼多多不是电商，而是一家做策划的互联网公司，卖货是顺带的，他的链接能力才是强悍的。

03 和拼多多相似的那个谁

在思考这件事情的时候，我总会想到一个案例。这个案例就是日本的“茑屋书店”，李叫兽分析过，营销航班也做过深度的分析（在公众号搜索茑屋）。

茑屋书店在介绍自己的时候，不会说自己是书店，虽然他在卖书，而且开了很多分店。茑屋的创始人是这么描述自己的：我们是一家策划公司。换我们的时髦语言来说，他是一家互联网公司。

茑屋会装满书，会煮着咖啡，会提供休息场所，提供了书，提供了情调，提供了咖啡，提供了除了家和工作之外的第三空间。走进任何一家茑屋，都只会说，这不就是一家书店吗？好像我们指着拼多多，他就是电商一样。

然而茑屋的书不是随便放的，他的装修也不是随便设计的，他所有的店都装修不同。这些不同都是建立在数据的基础之上，也都是长在消费者“审美点”上。

茑屋同样也是通过数据模型去预测，在生产前做好从调研到上架的全部过程，他和拼多多一样，控制不了供应端，也摆布不了需求端，但是他们是资源的组织者，用数字把上游和下游连通，他们疏通了这条能耗巨大的通路，从而获得他们的利润，而卖货只是顺便的，卖货是表象，数字化的收集用户需求，并预测销，以消费者的代言人身份与供应端链接。

（图片为其中一家茑屋书店的内景）

04 总结

茑屋不是书店，拼多多不是电商。走进任何一家茑屋，都只会说，这不就是一家书店吗？好像我们指着拼多多，他就是电商一样。

关于拼多多的分析非常多，因为大家的视角都是不一样的。我这篇是从拼多多数字化的角度来看他的行为。如果有新的视角，或许还有新的发现吧~~

本文作者：扎西