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入职前，发现工资要少了，怎么办？

最近在知乎上看到一个问题，挺特别的：「我最近谈好一份新工作后，听朋友说，他熟那家公司，我谈好的工资比里面同职位的人员低了50%，我怎么办？」首先，「听朋友说」本身就不算是一个100%可信的信源——不是说朋友一定会骗你，而是朋友的信息来源未必准确。我们就算朋友说的是准确的，我说句不太政治正确的话：同工同酬这个事情，对于白领来说可操作性很低，希望打工人们别太纠结。我理解同工同酬，在法律是有明确规定的。但在实操过程中，两个做一样工作的白领，可能因为学历，经验和技能的不同，导致他们拿到不同的薪资。同工同酬往往用在工作内容非常近似，且工作结果非常好衡量的岗位，比如电话客服岗位。大部分白领岗位，尤其是涉及到创意、数据分析、战略规划……都是吃过往经历的，不能因为咱干了一样的工作，就代表咱应该拿一模一样的钱吧，毕竟你服务核心客户，我服务边缘客户，产出可能也是不同的。同工同酬，在很多白领岗位上，是非常理想化的存在——现实中可操作性不高。谈好的offer，可以再谈一次吗？先打个预防针，我的所有观点仅适用于白领员工和有正规组织架构和招聘流程的公司。在我们谈妥offer，接下offer以后，收到的所有消息，无论是好是坏，都已经不能再成为我们继续谈判的依据了。这一点，我在之前的谈薪水的视频里提到过一句。让我解释一下，为什么这么说——至少，我这么说不是因为我站在HR那边要压价候选人。offer是一件严肃的事情，当你同意了价码，公司走了招聘流程给你发了offer时，这个项目突然就扩大规模，要至少涉及3个团队：总经办（一般offer由总经理签署）招聘你的业务团队负责招聘的HR团队所以很多公司并不是面试后直接给咱发offer，而是先和我们确认价格。等我们确认了价格，他们再发书面offer，而书面offer具备法律效应。谈offer不是菜场买菜，一旦发了offer，你再找到HR，说价格不合适，我们再谈谈。这种行为相当于掀桌子。换成HR的角度，他也没法再帮你加价，他甚至可能不敢把你的再次要价报给自己的团队。如果他很实诚的把你的二次要价再次报回给领导，大概率会收到两个送命题：上次明明谈好了，为什么候选人要掀桌子？你这次给他涨了，他会不会再要求涨一次？我要是HR，在接到对方毁offer，希望重新谈一次价格的时候，我就把offer默默收回来，对内就说候选人放弃了我们的offer，重新再走一遍招聘流程，虽然心里苦，但绝对不能把对方二次要价这事拿出来打自己的脸。新东家同工不同酬，应该接下offer吗？对于职场人来说，我们经常会在接下offer后收到各种信息，但重要的是，你不能基于这些新的信息去讨价还价。作为打工人，接下来要考虑是的：去还是不去，绝对没有「我还是想去，但得再谈谈薪水」的可能性。题主现在得到了一个可信度未知的消息，对方公司并非同工同酬，且我拿到的会低于其他同事。但这个消息是否会严重影响你对这家公司的判断以至于你会选择放弃这个offer？根据我的经验，一般打工人跳槽看两样东西：现在的钱：新东家开出来的收入 vs 目前老东家的收入；未来的钱：新东家是否可以提供一个不错的职业发展机会，让我未来挣到更多的钱。对方公司其他员工拿什么钱，其实和这两点关系不大。核心是我们的目标是什么？我们为什么会接下这个offer？大概率是因为这个公司或者给了我们「现在的钱」（也就是涨薪），或给了我们「未来的钱」（也就是未来的发展机会可以帮助我们未来拿到高薪）。甚至可能是兼而有之，现在的钱也涨了，未来的机会也更好了。无论是哪种情况，只要这样的判断是准确的，就值得加入，至于对方公司是不是真的有同事薪资更高，这更像是一个干扰信息。须知，白领岗位即便是同一职级同一岗位，也有薪资宽幅。而宽带型薪资架构的宽度很大，往往可以达到100%-200%——这意味着同一个岗位，同一个层级的员工，可能因为工作内容的细节不同，个人背景经验价值的不同，带来薪资上2-3倍的变化。以阿里为例，可能有些P7员工的薪水，比其他团队的P8还要高。所以，白领岗位，除非做的事情特别好衡量，比如电话销售、客服之类工作，其他工作有薪资上上下下的差距是很正常的。甚至有时候是因为公司着急用人，额外加了钱，但不代表这个人在市场上重新找工作时就能拿到这么高的offer。另外，如果你入职后发现真的如此，同事们的薪资显著高于你，只要你的工作得到上司的认可，还是有机会涨薪的，毕竟你的薪资显著低于市场水平，公司也会担心你流失到友商那里。如果公司不开眼，那么你在新公司得到新的发展机会，也可能提升自己的市场价值，未来可以去友商那里卖个好价钱。但如果这份工作，眼下无法为你提供现在的钱（你跳槽过去还要降薪），未来职业发展也很不好说，甚至可能不如你现在的岗位，那么你为啥要跳槽过去呢？即便我现在给你提供一个信息：「你跳过去是他们团队薪资最高的，高50%」，你肯定也不会因此产生了自豪感而欣然加入对方公司。

1小时前
刘强东送外卖火出圈！千亿总裁亲自跑单，到底图个啥？

最近最火的话题，就是千亿总裁亲自送外卖，网友调侃这可比雷军亲自为车主开门还要亲民，也有调侃，千亿总裁上班一样是班味满满，命苦的像猪猪侠本侠，热点不断，京东外卖也得以快速崛起，短短时间，与饿了么美团形成三国平分天下的局面。刘强东都到了这个层次了，为啥还这么拼呢？一、道德战比武德战更有杀伤力京东外卖短短时间就能与美团饿了么，形成三足鼎立之势，最核心的原因是，天下苦美团已久，外卖小哥已经被算法算到拿着生命在赚钱，还毫无任何安全保障。更严重一点讲，各行各业的打工人，都被旧社会的地主老爷们压榨的怨气满满，邪剑仙若是生活在这个时代，估计一天就可以成为无敌的存在，而王兴就是典型的旧社会地主老爷类型的老板，这样的人得不到民心，随时都可能被瓜分田地，而强哥就是做了一回张角。外卖群体只是一个开始，网约车司机群体，还有若干被算法被无良老板不断压榨的群体都等着东哥去解救，就像网友不断在呼吁雷军生产卫生巾、整顿下各行各业的无良商家是一个道理的。那么强哥为什么一定要做外卖，最核心的原因就是王兴太贪了，抢占了京东的市场，京东自建物流，最快当天送达，京东比其他电商平台的优势，就在于物流，当然京东这两个字也代表着更多的诚信，而美团的本地生活30分钟左右送达衣食住行直接动了电商的蛋糕，再加上即时零售本身就是亿万级市场，何况只有两个竞争对手，于公于私京东下场外卖都是必然的结果。东哥坚持十几年的正能量形象，疫情逆行送物资、回老家给老人派大额红包、坚持给京东快递小哥交五险一金，让其老有所依，给自己老家宿迁投资几百亿，提供无数的岗位等等，早已在无形之中收获了国人的心。特别是和王兴这种人比起来，稍微有点正义感的人都会选择支持京东，至少人家是实打实的把老百姓当人对待，一个在道德的最高点，一个在道德的最低点，这么好的武器不用，还去光靠烧钱，那一定是下下策。二、东哥和祁同伟属于同一种人，不忘本。东哥虽然其祖上是有底子的人，但是到了东哥这一代确实是完全回归贫农水平，吃饱都成问题，上大学都得靠村民集的76个鸡蛋，感叹那个时候的民风真的很淳朴，最核心的原因是，刘强东不忘本，他不管达到什么成就，都感恩这些人，永远记得自己是个老百姓，永远记得社会主义目标，共同富裕，先富要带动后富。最最核心的是，马斯洛需求层次，最高的一层就是自我成就，用中国话来讲就是，史上留名是每个男人的最高追求，东哥也是如此，皇帝都逃脱不了的诱惑，东哥现在该有的都有了，最后的一点追求就是如此，观看曹德旺建大学就可以看出来，每个大佬，只要三观稍微正一点，都会想要在时代中留下自己的美名。最后的最后，生意再大，也别忘了自己的根刘强东这波操作，给所有做生意的老板都上了一课：现在想把买卖做好，光靠算计可不行，还得走心。你看胖东来为啥火？不就是因为先把服务员当人，服务员才会把顾客当家人一样对待吗？京东要是能一直让骑手体面工作，让老百姓吃到实惠的饭菜，就算刘强东以后不送外卖了，大伙照样会支持这个牌子。做生意和做人其实是一个理儿，你真心实意对别人好，人家自然会记着你的好。就像我们广东人，可以费尽周折跑去山卡拉地方吃个饭，最核心的原因是农庄的东西是真正的原生态，吃的放心安心还好吃，大伙宁可多开车一小时，也要去山里吃，这朴素的道理，就是最管用的生意经。随着京东、胖东来这样的企业越来越多，未来人力投资、社会信任系数等指标一定会成为企业估值的重要指标，社会也会恢复良好的社会风气。

1小时前
万字拆解 | 狂揽1亿+，半日闲如何成为小红书电商“黑马”？

01.新品崛起床垫年销售1亿+，它凭什么？1）睡眠困扰背后的巨大需求3月16日中国睡眠大数据中心发布的《2025年中国睡眠健康调查报告》显示：近半数成年人正饱受睡眠困扰。这个数字背后，是一个正在快速扩张的千亿级睡眠经济市场。当48.5%的成年人平均每天只能睡7小时左右时，曾默翰创立的"半日闲"敏锐地捕捉到了这个潜力巨大的赛道。有趣的是，睡眠问题呈现出明显的年龄特征。00后们虽然熬夜成瘾，却只有24.6%的人存在睡眠困扰；而步入中年的群体，失眠比例却显著攀升。这种代际差异恰恰说明，随着生活压力的增加，青中年人对优质睡眠的需求正在与日俱增。图片来源：医师报在这个背景下，床垫市场蕴含着巨大的商机。根据《中国床垫行业发展趋势研究报告》显示，目前国内床垫渗透率仅为60%，远低于发达国家85%的水平。更值得注意的是，近半数人使用的床垫已经超过5年，其中60、70后使用十年以上老床垫的比例高达20%-28%。相比之下，70%的美国家庭每三年就会更换床垫。这种巨大的市场差距，意味着床垫市场具有持续增长趋势的空间。内容山庄了解到，半日闲用"养生懒科技"的创新理念，将睡眠文化与现代科技完美融合，让人们在繁忙工作后，能在最自然的状态下获得深度休息。图片来源：观研报告网曾默翰的独到之处在于，他没有盲目追逐助眠app、褪黑素等热门产品，而是回归到睡眠问题的本质。当一张使用十年的老床垫早已失去支撑力，却因为"还能用"的心理而被将就时，"半日闲"用专业的产品重新定义了优质睡眠的标准。在10个人有8个人都有熬夜、失眠的生活中，半日闲用一张会"呼吸"的床垫，重新定义了什么是真正的好睡眠——不是靠药物强制入睡，而是让身体在最舒适的状态下自然入眠。他站在用户的日常需求中，发现了改变生活的商业价值。这种对市场痛点的精准把握，使得半日闲在快速增长的睡眠经济中占据了先机。毕竟，在一个人人都在谈论失眠的时代，没有什么比一张好床垫更能带来实实在在的改善了。2）近1亿的小红书成绩单329元的枕头卖出近8000个，5000元的高端床垫创下3000+件的销量。仅小红书店铺，总销售额就1亿+。从他们的产品内容山庄看到的更多是卖情绪价值，329元的枕头不是寝具，而是"一夜好眠的投资"；5000元的床垫不再是奢侈的标价，而是"值得拥有的生活品质"。图源：小红书小红书70%的女性用户是最具消费力的群体，她们对品质生活的需求，正与半日闲床垫产品目标人群不谋而合。当其他平台陷入价格战的泥潭时，小红书上的用户更在意的是"这个产品能给我的生活带来什么改变"。半日闲创造出的这些亮眼数字背后，是小红书用户对品质生活的真实渴望，也是半日闲精准把握平台红利的明证。2023年，半日闲登上小红书年度电商榜单时，当时成立仅三年的品牌已经实现了年销1亿的惊人成绩。而这一切，都始于那个看似简单却至关重要的决定——选择小红书作为品牌的主战场。内容山庄总结：选对战场比盲目冲锋更重要当同行在传统电商平台血拼价格时，半日闲选择在小红书扎根。这里70%的女性用户，恰好是愿意为"好睡眠"买单的高净值人群。平台的内容生态，让半日闲能把"床垫"这个冷冰冰的品类，变成"治愈生活"的情感共鸣。02. 矩阵运营小红书三驾马车账号策略半日闲在小红书的矩阵打法策略涉及到企业号、IP号、区域号等接近20个账号，其中账号高转化的共有3个号。那它们的账号运营策略是什么？图源：小红书马车一：床垫大王默翰第一个账号是"床垫大王默翰"，这是创始人曾默翰的个人账号，也是半日闲品牌的主理人/IP账号。在这里，他主要分享各种床垫的测评和使用体验，就像一个专业的床垫顾问。他会详细讲解不同床垫的特点，教大家如何选择适合自己的床垫，甚至会客观评价其他品牌的床垫。我们来看看这个账号具体的营销动作。营销动作一：页面设置@床垫大王默翰这个账号的简介是这样的：图源：小红书内容山庄根据这个账号简介总结了一份资料卡公式供你借鉴参考：资料完善=身份定位+内容范围+行动引导①身份定位："主理人"的正式头衔明确地将个人IP与品牌绑定，账号形象即代表品牌形象，两者息息相关，因此，这个账号所产生的积极效应大概率都能够迁移到半日闲品牌中。命名的"默翰"本名又保留了真实人格。在明确与半日闲品牌的商业关联的同时，避免了硬广感。同时，账号的专业硬核标签与亲和力标签并行：硬核标签"清华理工男"突出技术背景，表明产品研发的严谨性；"百大买手"是平台认证的专业背书。亲和力标签"90后老板"弱化了与用户之间的距离感，塑造一种年轻有为的创业者形象；"家居博主"也淡化了商业属性，比较贴近小红书社区调性。另外，账号在底部标签重复"家居博主""清华大学"等关键词，能够起到持续强化人设记忆点的作用。这样的账号简介，既满足了用户对"床垫专家"的专业期待，又符合小红书用户对"真人分享"的偏好，是值得品牌主理人账号借鉴的。②内容规划：账号明确划分三大内容方向：1）家居干货：解决认知问题，如床垫选购指南，建立专业形象。2）测评：提供决策依据，横向对比竞品，强化客观可信度。3）直播清单：用限时福利等推动转化，完成商业闭环。这种结构覆盖了用户从"学习"到"购买"的全流程需求。账号主理人在每个环节都为用户提供价值，避免单纯推销，因此拉近与用户之间的距离。③行动引导：账号行动引导，指的是通过一定的话语引导用户行动。在简介中口语化指令“跟着我买就对了~”，用朋友建议的口吻，替代生硬的“立即购买”，引导用户关注自己的笔记更新。低门槛福利“进群领资料”，则以实用资料为钩子，将用户引入私域。这种引导让商业转化藏在价值提供之后，用户接受度更高。图源：小红书总的来说，这个账号简介通过权威身份建立信任，通过实用内容积累好感，最后用互动实现转化，符合小红书的“信任电商”调性。营销动作二：内容布局内容山庄通过分析@床垫大王默翰的账号内容，得出其笔记类型比例：视频笔记占90%，图文笔记占10%。其中干货知识80%，横向测评10%，避坑踩雷5%，多品合集5%。从账号的笔记内容数据来看，"床垫大王默翰"这个IP的运营策略相当精准，完全围绕"建立专业权威"这个核心目标展开。账号以视频笔记为主，让创始人形象变得鲜活。因为视频"面对面"的交流比图文更易建立信任，会让用户觉得"这是个懂床垫的真人"，而非冷冰冰的营销号。在内容类型分布上，80%的干货知识类笔记构成了账号的主心骨。这些内容往往直击用户选购床垫时的知识盲区，比如《一分钟看懂8种床垫材质优缺点》《千万不要卖工厂团购床垫！水太深！》。在视频中，曾默翰用理工男的严谨思维将复杂问题拆解，给予用户可靠真实的建议。图源：小红书10%的横向测评内容则是干货的延伸内容。当账号积累一定信任度后，这类对比视频会产生更强的转化力。比如《10款护腰床垫深度测评》，对不同床垫的材质、设计进行讲解对比，既展现了主理人的专业能力，又巧妙突出半日闲的技术优势。而5%的避雷内容，如《家装节热销床垫红黑榜》等，则进一步强化了曾默翰"行业揭秘者"的人设，用打破信息不对称的方式赢得用户好感。这种内容组合，效果很明显：高频的干货输出建立起"床垫百科全书"的认知，让用户形成"买床垫先看默翰"的条件反射。适度的测评对比则提供决策依据，当用户在实际选购时，自然会优先考虑被推荐过的品牌。数据也佐证了这一点：高占比的干货内容互动率稳定，说明用户确实需要这类实用信息；而测评类笔记虽然占比不高，但转化率显著，往往能带动搜索量和私信咨询的小高峰。此外，曾默翰的小红书账号也在今年也开启了新栏目《体验关于睡眠的100件小事》，可以说是把"真心为用户着想"这件事做到了极致。这个栏目不是简单地说教，而是邀请专业的睡眠咨询师、心理咨询师等专家，一对一地解答用户真实的睡眠困扰。图源：小红书这种内容之所以打动人心，是因为它抓住了三个关键点：1）问题都来自大众普遍的生活困惑；2）解决方案由专业人士提供；3）完全不提自家产品。观众能明显感受到，账号是真心想帮大家解决睡眠问题，而不是变着法子卖货。这种纯粹的"利他"内容，让用户对账号和品牌产生更深的好感与信任。当观众发现这个栏目真的能帮到自己时，自然会主动关注账号，甚至自发地分享给有同样困扰的朋友。用户自发的真诚分享，比任何广告都更有说服力。同时，栏目的“100件小事”选题，把笔记内容做成了“连续剧”，引导用户关注内容的同时持续跟进栏目的更新，增加用户对账号的关注黏性。营销动作三：互动引流①评论区运营"床垫大王默翰"账号的评论区并非简单的"谢谢支持"或表情包回复，而是真正将用户提问视为内容延伸。曾默翰会针对每个问题给出定制化解答，比如用户问某款床垫怎么样，他会询问是给谁睡的，结合具体人群给予相关建议。这种深度互动增强了用户粘性，还让评论区成为"床垫知识库"，新用户浏览时也能获取价值。②群聊运营"床垫大王默翰"关联的三个粉丝群命名"跟着大王买卧室家具"直击目标用户需求。群内内容可分为”信息层“和”互动层“：1）信息层：半日闲床垫直播预告、限时优惠等即时信息，为半日闲品牌做宣传。2）互动层：认真回复粉丝对产品的提问，提升商品转化率。这样的群聊运营，使群聊成为直播流量的"预热池"。③直播策略：专业导购+限时转化图源：新红数据总体来说，“床垫大王默翰”在小红书平台上的直播活动具有较高的人气和良好的带货效果。据新红数据显示，在2024年，"床垫大王默翰"一共进行了13场直播，平均一个月直播一次；场均观看人次和点赞数都上千，说明直播内容受到了观众的喜爱和认可。在带货数据方面，虽然场均销售量70不算高，但对于床垫这一高客单价产品来说，转化率已经较高了。具体的直播动作流程为：1）前期：在笔记、群聊多频次预告，吸引路人、粉丝关注直播；2）中期：曾默翰亲自讲解时，实时回答"弹幕问题"，处理用户的特殊需求；3）后期：下播后将直播间具有代表性的时刻制作成视频笔记，实现了内容的复利使用，使得没有观看直播的人也可以了解到直播的一些核心内容。图源：小红书其直播主题有双十一秒杀、床垫答疑专场、家具选购答疑等。曾默翰并非单纯带货，而是打造"床垫选购课堂"场景。小红书成为了半日闲品牌的电商基地之一，这样”专业导购+限时转化“的直播策略，极大地提升了转化率。④笔记引流：无缝衔接内容与交易在一些笔记下方，账号置顶了企业咨询入口。当用户被主理人的干货笔记吸引后，点击咨询按钮，会进入一个聊天窗口，直接对接到品牌客服，由此可以对接1v1睡眠顾问。在这个窗口，用户能够直接获取到半日闲品牌的企业微信，实现私域引流。床垫作为低频、高决策成本的产品，用户往往需要多次信息验证才能下单。传统电商的"详情页+客服"模式难以建立深度信任，而"专业内容→即时咨询→专属服务"的链路，恰好解决了这一痛点。图源：小红书根据以上几个动作总结，IP/主理人账号为消费者打造了一个专业人设背书，提高用户的信任感。这也给所有高客单价品牌一个启示：真正的转化不是靠强推，而是让用户在获取价值的过程中自然完成购买决策。马车二：半日闲床垫第二个账号是"半日闲床垫"，品牌官方账号。这个账号的内容风格完全不同，它不强调产品参数，而是通过生活化的场景来展示产品。比如展示一个人躺在床垫上放松的舒适感，或者一个温馨的卧室场景。这些内容让用户能直观感受到使用半日闲床垫的生活体验。营销动作一：页面设置账号ID"半日闲床垫"采用"品牌+品类"的表述，既清晰传递主营业务，又通过蓝V认证强化专业背书。当用户搜索"床垫"这一品类词时，品牌能自然占据心智。图源：小红书账号简介首先明确目标人群——"体验温柔睡感，让睡眠治愈生活"，瞬间圈定核心客群。接着为个人IP号@床垫大王默翰、新官方账号@半日闲家居导流，形成企业号与个人号的矩阵联动，让专业内容与品牌宣传相辅相成。最体现用户思维的是线下门店导流设计。主页标注了"全国线下门店"，按城市分区展示具体地址和定位。这种"一城一店"的呈现方式，解决了高客单价家居品类的体验痛点——当用户犹豫不决时，能快速找到最近的门店实地体验，大幅降低决策门槛。从ID到简介再到服务，“半日闲床垫”的资料卡完美做到了"品效合一"：用专业号建立信任，用情绪价值引发共鸣，用便捷服务促成转化。这或许正是其能在竞争激烈的家居赛道中脱颖而出的关键——它不只是在卖床垫，更是在小红书这个生活社区里，为用户编织了一个关于"好睡眠"的完整解决方案。图源：小红书营销动作二：内容规划在内容呈现上，@半日闲床垫采取了图文为主（60%）、视频为辅（30%）的差异化布局。图文内容能更高效地传递产品核心卖点和促销信息，适合用户快速浏览决策；而精选的视频内容则用于关键场景的深度展示，如床垫材质特写、使用场景演绎等，强化产品的体验感。从内容类型分布来看，账号精准把握了企业号的核心：产品宣传（60%）：通过床垫的场景化布局，例如“午后慵懒””小猫也爱睡“等形式，直接或间接地突出材质工艺、功能设计等差异化卖点；活动福利（20%）：以"新年抽奖""互动好礼"等福利活动活跃粉丝群退，既能激活老客户复购，又能通过互动机制实现新客裂变；日常互动（10%）：发起"晚安，和你共享好眠"等话题互动，维持账号活跃度；用户反馈（10%）：精选买家秀和体验评价，构建真实可信的口碑背书。“半日闲床垫”账号这种"六分产品、二分促销、二分互动"的内容配比，从内容上提高了消费者的站内闭环。产品宣传笔记图片采用温馨高级的暖黄色系作为主视觉，搭配极简的产品特写构图，营造出高级舒适的氛围感。笔记文案摒弃了传统家居品牌的参数堆砌，转而使用“每一次相遇都更熟悉”“如何把卧室搬进大自然”“梦境之下·生活之上”等富有诗意的表达，符合目标人群（高净值人群）对品质生活的追求。这种“less is more”的内容美学，使半日闲在众多竞品中脱颖而出，成功塑造了高端睡眠解决方案提供者的形象定位。在活动策划方面，账号也展现了一个品牌应有的、超越商业营销的人文深度：三八妇女节：半日闲发动"看见我们的身体"企划，采访不同职业女性的睡眠故事，将产品功能与女性自我关怀结合；世界睡眠日：既为粉丝准备睡眠礼包，又携手公益组织为山区小学捐赠床垫，展现品牌的社会责任感；跨界联名：选择阿那亚戏剧节、繁花舞台剧等艺术IP，通过文化赋能提升品牌格调。图源：小红书总的来说，@半日闲床垫的营销节奏的大致链路可以概括为"产品功能→情感共鸣→社会价值"的路径：先用产品解决睡眠问题，再用故事引发情感共振，最终通过公益活动升华品牌形象。两种不同类型的账号互相反哺："床垫大王默翰"账号负责建立信任，让用户认可他们的专业度，缩减成交链路；"半日闲床垫"账号则负责打造品牌形象，让用户产生情感共鸣和品牌认可。当用户先在个人账号获得专业建议，又在官方账号看到心动的生活场景时，就更容易做出购买决定。在千人千面的互联网时代，这种不急于求成的温和方式反而更容易获得消费者的认可和信任。马车三：其他矩阵账号半日闲床垫在小红书的运营策略不仅限于单一账号，而是打造了一个多层次、立体化的账号矩阵。这个矩阵以主理人IP@床垫大王默翰和官方品牌号@半日闲床垫为核心，辅以十余个细分账号，形成了完整的品牌传播网络。 01 员工号：拉近品牌与用户的距离 @半日闲床垫官方旗舰店作为典型的员工号，采用真人出镜的方式，让品牌形象更加鲜活。这些视频内容往往以"睡眠顾问"的身份展开，通过轻松自然的讲解方式，将专业的床垫知识转化为用户易懂的语言。相比官方账号的精致调性，员工号的内容更具亲和力与即时感——顾问们对床垫进行实拍，用亲切的口语化表达，"去滤镜化"呈现产品特色，有效降低了用户的防御心理。 02 区域号：打通线上线下的关键纽带半日闲为每个区域的线下门店都开设了独立的小红书账号，这些账号承担着区域化精准营销的重要职能。内容主要聚焦于门店购买优惠、产品宣传等。当用户搜索"城市名+床垫"时，当地门店账号能精准截流；账号中标注的门店定位，又能直接带动LBS（基于位置的服务）流量。这种"一店一号"的布局极具战略眼光。每一个线下门店所聚集的目标人群都是区域性的，聚焦区域“小圈”内容，增加了同城曝光的可能性。半日闲账号矩阵的巧妙之处在于差异化分工。主理人IP塑造专业形象，官方号传递品牌调性，员工号建立情感连接，区域号促成最终转化。它们既保持统一的视觉语言和核心信息，又在内容风格上各具特色，共同织就了一张覆盖用户全决策路径的内容网。图源：小红书内容山庄总结：信任比流量更值钱半日闲没有砸钱买爆款，而是用"床垫大王默翰"的专业人设和"半日闲床垫"的生活美学，构建了一套完整的信任体系。用户先被干货吸引，再被场景打动，最后因信任下单——这才是高客单价产品的转化密码。03. 买手+种草小红书高频高质投放法则根据新红数据图提供的信息，我们可以深入分析半日闲品牌在小红书平台上的投放策略及其效果。图源：新红数据近30天，半日闲就合作发布了179篇种草笔记，由98位种草达人参与推广，其中商业笔记21篇，预估投放金额8.35w；放大到过去的2024年，其种草达人总数达到1052人，商业合作达人为213人。这意味着，平均每天有3位种草达人在小红书为半日闲做推广，每1-2天就有一位商业合作达人宣传半日闲品牌产品。由这些数据可见，半日闲对小红书的投放是非常重视的。半日闲品牌在小红书上拥有较为广泛的达人合作网络，能够有效地利用达人的影响力进行品牌推广。半日闲的投放效果也是不错的。据数据显示，品牌的互动总量达到了5259次，其中包括3080次点赞、1374次收藏和805次评论。所以，用户对品牌内容是有较高的参与度和兴趣的，一定程度上促进了转化。据新红数据导出的2014年前500条种草达人数据，统计可得半日闲品牌在小红书的种草达人比例：图源：新红数据分析图从分析图可以看出，半日闲品牌的种草达人投放策略较为多元化，涵盖了从初级达人到头部KOL的各个层级。这种策略有以下几个优点：1、覆盖广泛。与不同层级的达人合作，半日闲品牌就能覆盖更广泛的用户群体，增加品牌的曝光度和影响力。2、真实可信。初级达人和素人比例占据最多，他们的内容更加真实和贴近普通用户，能够提升用户对品牌的信任度和购买意愿。3、营销精准。企业/机构号能够进行更加精准的营销推广，针对特定的用户群体进行定向推广。4、权威背书。品牌号和头部KOL的合作不多但也十分重要，为品牌提供权威背书，增强品牌的知名度和美誉度。图源：新红数据投放的价值在于，半日闲品牌在小红书平台上获得了较高的曝光度和知名度，利用高质量的内容和有效的互动引导，与用户建立了良好的互动关系。种草笔记的引导，能够将品牌曝光转化为实际的销售业绩，这是投放活动最直接的商业价值。半日闲品牌在小红书平台上的投放策略是成功的。高频次的内容更新、达人合作、内容多样化和互动引导，使得品牌实现了品牌曝光、用户互动和销售转化的多重价值。未来，半日闲品牌可以继续优化投放策略，提高内容质量和互动效果，以获得更好的投放效果和商业价值。内容山庄总结：内容不是玄学，是系统工程从"三驾马车"账号矩阵的协同作战，到179篇种草笔记的精准投放，半日闲把内容营销做成了可复制的科学。它证明了一点：爆款不是偶然，而是对用户需求的持续回应。半日闲的故事，远不止是一个品牌在小红书卖爆床垫那么简单。它表现了一个更深刻的商业逻辑——在今天的消费市场，真正的增长不是靠低价内卷，而是靠精准的价值传递。半日闲用4年时间做到1亿+年销，不是因为它的床垫最便宜，而是因为它找到了最懂它的人，并用最对的方式和他们对话。

2小时前
“五一”宅家读书推荐：品牌营销、审美、历史、社会学

如果你五一宅家，推荐几本书给你阅读，都是我读过的击中我的心窝、甚至拍案叫绝的书。品牌营销，推荐：《品牌如何成为偶像？》这本书可以让你在急功近利的“卖货满天飞”的营销大环境里，抽离出来，站在更高的层次，从文化的视角，思考：品牌如何成为偶像？偶像品牌扮演文化先行者的角色，那么，怎么进行文化式品牌塑造？为什么消费者心理占有率式品牌塑造模式无法造就偶像品牌？为什么情感式品牌塑造无法造就偶像品牌？此外，如今我们被各种“产品概念”重重包围，但是，这本书用了很长的篇幅举了美国市场上、不同时期的文化概念，以及品牌怎么抓住这些文化概念的？你们想想：lululemon的成功，是因为提出了“裸感瑜伽裤”这个产品概念？还是抓住了某个文化概念？这本书特别推荐给：香氛行业从业者阅读。审美，推荐：《美的历程》之所以是“美的历程”，书是按照历史脉络写的：从原始社会到清朝。你如同置身那个朝代，理解那时的审美价值观（也同时自省：审美偏见）。特别想说的是：李泽厚大师的书，真的不是读一次就读完了。书的文字不多，但极其精炼，需要你不断地进行审美实践、去体会“美的历程”。强烈建议你在逛博物馆，参观敦煌莫高窟、云冈石窟等石窟艺术前，一定读读这本书。历史，推荐：《叫魂：1768年中国妖术大恐慌》《叫魂：1768年中国妖术大恐慌》是国际汉学界泰斗孔飞力（Philip A. Kuhn）的里程碑式著作。作为哈佛大学历史系荣休教授、费正清之后美国中国近代史研究的旗帜性学者，孔飞力以其独到的微观史视角与宏观史洞察闻名学界。本书以乾隆年间席卷全国的“妖术剪辫”事件为棱镜，透过一桩民间巫术恐慌引发的政治震荡，抽丝剥茧地揭示了盛世表象下清代社会的深层危机。人类学、社会学，推荐：《从消费社会到格差社会》这本书是我非常喜欢的两位社会学家的对谈实录。他们是：上野千鹤子和三浦展。格差理论（社会格差理论）是社会学中研究社会不平等现象的核心理论之一，主要探讨社会资源（如财富、权力、教育、地位等）在不同群体间的分配差异及其形成机制。这一理论关注社会中存在的层级分化（即“格差”），分析其背后的结构性原因、动态变化及对个人和社会的影响。这本书主要讲日本的格差社会，其中会深度说到一些人群，比如：团块一代、团块二代、后团块二代。你读这本书时，一定会有种“亲近感”，这些人群及他们所处的社会，也许就是你的当下、在你身边。祝你五一过得饱满充实。

3小时前
怎样做出一条好链接

在电商领域有个至理名言，做电商最好的投资就是勤上链接。链接是出单的基础，也是爆单的前提。没有链接，纵使你有再优质的资源也是白搭。做链接，上链接可以说是咱们电商运营最最核心的工作了。我现在做拼多多代运营，接了辣么多店铺，每天的工作除了开车看数据外，大部分时间也是用在了做链接，上链接这块了。而简简单单的上链接动作，不同的人做出来的效果确实千差万别的。我之前带的运营，要求每天上5条链接，其他事情都可以不用干。别看每天只上5条，但是质量真的是不咋地。后来降低到每天上1条精做的链接，发现链接质量和效果明显提升。虽然链接数量上的少了，但是质量得到了提升，点击转化都比之前有了提高，单量也对应的涨了起来。别看做的少了，实际产出确实是增长的。所以关于上链接这块，有很多的门道和学问，本篇咱就来讲讲怎样做出一条好链接这个话题，希望可以帮助到还不知道怎样做链接的小伙伴。01先确定是玩铺货还是玩精做玩铺货和玩精做是两条不一样的路线，思路不一样，操作也完全不一样。很多做电商的公司老板不一定懂电商，但是一定懂如何让电商运营的工作饱和。所以，在不知道如何安排电商运营工作的情况下，唯一可以衡量运营工作产出的就是链接数量了。于是，规定每天上架20~30条链接的KPI就出来了。这是从工作饱和度来考量的，实际上合理吗？鬼才知道。玩铺货还是玩精做是根据你的角色和打法来定的，如果你做的是供应链，整体产品没价格优势，那么玩铺货模式就很合适，不求单链接大爆款，求多链接多店动销也是能把销售额堆起来的。而真源头厂家，就可以玩精做模式，一个月就搞2条链接，一条能起来，就够整个厂子玩的了。两种思路，两种做法，你知道自己适合哪种了吗？02做链接前先找对标链接当我拿到一个品时，第一件事是干啥？就是看看这个品别人销量高的链接卖多少钱。咱们定价除了根据自己的成本来外，也要参考竞品的。千万不要别人卖9块9，咱们蒙着眼睛一样定个29.9，能爆单才怪。找到对标的链接，先看看他们的价格咱们能做不，能做的话，那就简单了，直接1:1借鉴对方的素材即可。我现在接的源头供应链的店铺上架就简单很多，直接用发布相似品，因为只要是别人做的价格，我这都能做，且还能比别人低。如此，当我在发布相似品看到好的素材时，直接默念了一句：拿来吧您内！省时省力高效，而且开车的效果还比自己上架的好，你说拼多多平台咋这么好呢？03做个好链接是个细致活当我们找到了对标链接，确定了卖价和要打的人群后，就要开始做链接了。除了刚刚提到的发布相似品，最常用的其实还是原始的发布新链接功能。发布链接里面讲究可是很多的，一个词，一个字，都有可能带来流量和单量的巨大差异。先说主图，主图可以放10张，10张咋放呢？前3~5张肯定是主图了，因为直通车开车是会用副轮播做展现的，前3~5张都要按照首张主图的标准来做。不知道如何做主图的，就照着榜一来就行，他们品是什么角度的，你就什么角度，他们是啥色调，你也啥色调，他们文案咋写的，你就咋写吗？不，你要比他们写的更拉风。比如他们写的是保温48小时，你就写保温72小时。他们写的加大12个，你就写加大14个。反正一句话，就是比竞品牛。然后是标题，标题很有门道，咱们不是要多链接布局吗？针对不同人群的标题就要不一样，我一般是直接复制榜单链接的标题，然后进行些许的优化，改一两个字啥的。大家要切记，标题很重要，会影响到人群的推荐，如果你的品乱写标题，带来的推荐人群与品不匹配，就会出现前期开车，曝光点击很高，转化不行，后期没曝光的情况。还是那句话，不是你的人群，你不要切。不是你这个品的词，不要用。再就是详情，详情没啥好说的，别人的你觉得好的，能用的，可以直接借鉴。详情没啥研究的，接下来最核心的就是SKU了，你这个链接，能不能爆单，能不能盈利核心就是SKU了。SKU可以卖1个2个3个和多个的，你想卖哪个？怎样引导买家买你想卖的？怎么布局SKU呢？这都是很烧脑的。我做代运营最伤脑细胞的就是这个环节了，每天上20条链接，就得编20个SKU，超级累。那怎么编呢？先把别人SKU里面出现过的常用的、拉风的关键词都整理到文档中去，比如质保十年、退换包邮、90天试用、买一送三、母婴可用、旗舰版等等。自己写SKU时，临时想肯定想不到的，就直接翻SKU的文档库，觉得哪个词用在当下最合适，就直接用了。如此，一天写几十条SKU都没有问题，还不带重复的。04赛马跑出好链接咱们每天做那么多链接，不开车当摆设那就没有意义了。开车，必须开车，只要上架的链接，必须开个7天，看看能不能出单，一天上10条，7天后可能只能留下1条，或者1条都留不下都是常态。尤其是现在二阶段断流，导致能跑出链接的概率越来越小了。不过据目前测试的数据发现，大家二阶段断流其实是2个原因，一个是一阶段和二阶段的出价和人群是不一样的，链接进入二阶段要重新跑人群，所以会迟缓一些，很多链接在断流之后，慢慢的跑几天是能够跑起来的。第二个原因是链接不行，这样说吧，你的链接如果价格和转化都是行业top，二阶段根本不会断流。05最后电商运营有个点比较好，以结果为导向，就算我一个月只上一条链接，如果这个链接爆单了，一天赚个2000块，我得到的可远比每天累死累活上N条但不赚钱的菜鸟运营多多了。这种靠技术，不是靠体力吃饭的活挺好，所以，咱们各位电商运营要做的就是提高专业技能，链接上多上少不重要，重要的是链接要能出单。

1天前
京东、美团、饿了么，到底从我的外卖费里拿走多少钱？

公关的职业病之一就是谁也不信。大部分的“言论”是符合公众预期与公众口味的“高定”。都是千年的狐狸演什么聊斋。把信息看清楚、算对、想明白，是公关的基本功。01做餐饮外卖的平台，能赚到的钱分成两大块。一部分是“抽成”，也就是每单都要分钱的；另一部分是增值服务，也就是收商家买流量的钱（广告费），帮商家做代运营服务等。这不是按照每单收取的，但也是不小的成本。这篇文章，只讨论单张订单里的“抽成”问题。我这个人小气，而且喜欢算账，这3000字就算算我点外卖的钱，是怎么被瓜分的。02美团一直坚持，自己的“佣金”比例是6%-8%的水平。而餐厅的体感是抽佣25%-30%，四分之一以上。谁在说谎？国家信息中心发布的《中国共享经济发展报告（2023）》中提到外卖平台收费透明化改革方面的相关数据时，给了美团说法一个背书：“绝大部分商家佣金在6%-8%的水平。”国家信息中心是官方机构。这份报告提供公开下载。而商家晒出来的后台结算单，“佣金”一栏确实写着8.2%。但是，一看顾客支付金额和商家预计收入的对比，整个人就不好了。更惨烈的对比是，京东扔出来的图。一边是顾客实付25.7，商家预计收入15.98；另一边是顾客实付17.69，商家预计收入20.99。站谁？还用问吗？03稍微有点理解难度的地方是：会有顾客端，商家端，骑手端3个不同展示。一点一点来看。顾客，是这条链路上唯一的付费者。不管打着什么名义，搞了什么优惠，分钱的只有3方：商家、外卖骑手、平台。少一个不行，多一个也没有。牢牢记住：顾客付的=商家拿的+外卖骑手拿的+平台拿的。比如，30元（顾客付的）=22元（商家拿的）+6元（骑手拿的）+2元（平台拿的），还OK吗？个人觉得可以接受。但是注意，对于商家来说，已经只能拿回订单总额的73.3%（22/30）。04实际情况怎么样呢？网上很多商家都PO了结算单，我们找了一张来做详细拆解。（两个老玩家的计算方式几乎一模一样，我们选了黄色那家的。）这里一共会出现6个金额。①顾客实际支付（39.9元），指顾客掏了多少钱。②商品优惠后金额（35.35元），看名字会有歧义，其实就是平台与商家“分账”的基数金额。③预计收入（27.83元），也就是商家实际到手。你还会发现，配送费有2段。④顾客配送费（4.55元）。⑤配送服务费（4.97元）。美团经常被骂“两头吃”，最大的问题就是配送费。这个部分，后面还会详细说明。⑥佣金（2.55元），有具体比例显示，反而是最清楚的，没什么好解释。05来看算法。还记得么，商家、外卖骑手、平台3方。这就相当于，平台会把给骑手的运费先分掉，然后再和商家分钱。平台与商家的拆账是这样的：对于商家来说，到手的钱只有顾客实际支付的69.7%（27.83/39.9）。客单价格更低的话，回款到手比例更没眼看。06很明显的，从顾客实际支付里面被“扣掉”最多的，就是“配送费”（顾客配送费+配送服务费）。而且，明目张胆地收了2遍。顾客配送费是这样说的：明确说了，受距离、难度、时段、天气、运力、商品（数量、价格）等因素的影响。这部分是商家自主设定或者商家根据美团给后台公式生成的。顾客配送费肯定是有一单算一单给了骑手，这是铁要给的，甚至不计入平台与商家分账环节。这个钱平台要做手脚的话，就很不是人了。配送服务费是这样说的：这不还是跟距离、价格、时段有关么，跟前面的是一样的啊，这不是收两遍是什么？07个人认为，配送服务费展示的计费方式与实际使用存在巨大差异。在国家信息中心发布的《中国共享经济发展报告（2023）》中，对于佣金和配送服务费有明确规定。佣金是按照固定费率收取的，平台提供相关技术支撑产生的费用；配送服务费则是根据订单的实际情况（如距离、订单价格和服务时段等多种因素）收取的费用。国家说了“配送服务费”必须这么来做显示，所以会看到这样的晒单。08实际上，平台拿走的“配送服务费”并不是起这个作用的。“配送服务费”相当于一种统筹，你可以理解为“组局”。你看“佣金”的说明：信息展示服务、交易服务、商服及客服服务、IT运维服务、研发成本、客服成本。是不是没有配送部分？换句话说，佣金收的是你不需要平台配送部分的服务费。如果需要平台配送，我们另外算服务费。注意，是平台要问你拿的服务费。09这部分配送服务费到底用来干嘛了呢？首先，看一张外卖骑手按月结算的收入情况：你会发现，除了每单的直接收入之外，额外还有阶梯提成、车辆补贴、工龄奖、组长奖励、月度贡献奖、优秀标杆奖励、骑手排名奖励等。如果查看这个后台，也能看到很多“奖励活动”。参加活动完成之后会有奖励，也就是会增加收入。这部分“按月计算”的收入，不存在于每单的“顾客配送费”里，而是要从“配送服务费”里面支出。10其次，还有一些“额外补助”。如果没有这个“额外”，在某一些时间就会出现叫不到骑手的问题。为了保证有人配送，平台会有相应统筹措施。这也是要从“配送服务费”里面支出。为什么我们觉得贴进去了呢？大家对于配送费没有什么体感，因为在顾客端，配送费经常显示0元。我们办公室在上海，我让同事猜，都觉得4-5块钱，5-6块钱一单。而在“单王”的报道里，平均每单收入8.65元。这是根据当天116单算的，还没叠加每月的综合奖励和补助。美团平台我们也找了一些。很有可能，外卖配送费比我们想象的要多。好的能做到平均8块多一单，基本也有6-7元一单。我昨晚11点多看了一下，平台上配送费都是5元左右。大半夜，给5块钱应该召唤不到骑手的吧，应该除了5元的“顾客配送费”，还有“配送服务费”在贴。11第三，平台要赚钱。辛辛苦苦、承担那么大的风险，做了骑手这趴，平台是吃饱了撑的么？何况，众包模式下，平台还有那么多“代理”要养呢。12比较简单说法就是，“顾客配送费”是直接给外卖骑手了。而平台从商家那里收走的“配送服务费”，一部分也给了骑手，另外一部分成为管理骑手的费用和利润。最大的问题在于，“配送服务费”是一笔不小的费用。在美团的财报上，这部分金额甚至超过了佣金。但是，那么大的一笔钱，又是“黑盒”属性的，其中到底有多少真的给了骑手（传统意义上的配送费），怎么给的，别说商家不知道了，我怀疑投资机构也算不出来。上面这些，其实都是我盘的。我们想找美团自己阐述的资料，没有找到。美团只是一味强调佣金6%-8%，绝口不提“配送服务费”怎么花的。感觉就是：你们就按这个交钱，别管我怎么把骑手叫来的。所以，不是“收两遍”、“两头吃”的问题。准确的骂法是：你从这里面眯掉了多少钱！13新玩家的单子就不一样了。真是盯着痛点打，只出现了一次“配送服务费”，看着是不是就舒服多了。不过，呈现方式改变，并不解决一个实际问题。如果你花6块钱寄快递，不会认为6块钱都要给快递员；如果你花6块钱付配送费，就会觉得6块都要给外卖配送员。按照商业规律，外卖配送也一定有统筹机制，不可能全部费用都直接给到某个个体。否则，这个局组不起来。京东现在一律按照3块钱在收“配送服务费”，那绝对是大家都没话说的状态，主打一个母慈子孝。按照京东自己说的政策，全职外卖员送货的配送成本至少比其他平台高50%。以后怎么分配，与老玩家是不是一样处理，可以蹲个后续。14我点便宜咖啡时候，经常疑惑，钱不够分啊。不管给用户的结算上怎么显示，12块钱，如果外卖骑手就要拿走好几块，我这杯咖啡多少钱啊？大家晒的京东平台5.9元库迪。妈耶，按照给骑手更好待遇8元配送费再加50%的五险一金费用，等于一单配送费成本是12元。库迪跟京东关系好，一分钱都不需要划账；京东自己不要任何抽佣；一单铁亏6块钱。好的，我相信了是要补贴百亿，百亿补贴都不一定够。15觉得平台拿走的费用太多，有些商家也会选择自己配送。我们公司附近的这家老娘舅就是喊顺丰送的。直接明牌要收顾客8块钱运费。这个状态，就只需要付给平台一笔佣金。我们找相关信息的时候，有看到说代理不让选自己配送。是真的话，就有点王八蛋了。我们也在几家平台上看了看，上海的“商家自配送”没有问题。16另外，说一些关于红包的问题。现在平台上各种红包特别多，有商家自己设的，也有平台半强迫要求商家参与的，还有平台贴的。昨天社群里出现一个说法，说让商家贴红包的钱，平台却拿走了卖会员或者“优惠券包”的部分。我自己一直用饿了么，会员是88VIP送的，没有什么直接感受。这个部分，严格意义上是可能成为平台收入的。但是，如果非说，红包都是商家贴的，或者平台只卖会员一毛不拔，也不是很准确。我们再来看一张商家自己的解析，拆得很清楚了。172022年二季度开始，美团财报披露口径改为核心本地商业和新业务。也就是说，美团不再单独披露餐饮外卖的数据，而是把餐饮外卖、闪购、到店、酒旅等打包算成“核心本地商业”。美团不想单独说餐饮外卖的利润数据，是怕利润太高吓到大家吗？京东备受好评的净利润不超过5%学说出现之后，有人翻出来美团2021年第三季度季报，美团外卖的净利润只有3.3%。摩根大通（JP Morgan）在2024年11月发布的全球在线外卖行业报告（《Global Online Takeaway（2024）》）中说，2024年全球九家主流外卖平台预测净利润率在1.5%-3.3%之间，算术平均值为2.2%。其中，Uber旗下的Uber Eats以净利润率3.3%暂居榜首，美团的外卖业务净利润率为2.8%，东南亚打车平台Grab旗下外卖业务的净利润率只有1.6%，而饿了么至今尚未盈利。东哥说净利润率不允许超过5%，那就是说，能做到，但是老子不愿意。我没去清华，是因为不喜欢吗？18最后，说一个跟钱无关的数字。“单王”在线时长13.3小时。2024年底，美团宣传他们的“防疲劳”机制，骑手“跑单超8小时会收到提醒、跑单12小时强制下线”。前几天，饿了么宣布“配送员每日配送时间不超过11小时”。总体上，都在减工作时长。凑出一天有1004元，换算每月3万收入，真的好吗？

1天前
1999的定价方式真的有效吗？

过去的几十年中，营销人员一直都在用心理定价法——以999或者99做价格结尾。而且，事实胜于雄辩。我们可以看看“Gumroad’s sales”的不同定价对应的销售量来源: Gumroad 粗看这个表，很多人会认为功劳在于价格中的数字9。其实还有一个因素居功至伟：小数点左边的数字（下文简称左数字）。其实当左数字变化的时候，心理定价策略最为有效。从$3.80到$3.79这种小数点右侧1美分的价格变化无足轻重，但$3.00 到 $2.99这样的1美分的左数字变化就让价格认知产生了完全的不同。左数字为何如此重要？因为它能够锚定感知量级。我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的，甚至在我们念完价格之前就完成了。学者Thomas 和Morwitz (2005)是这么解释的： “……当我们眼球看到‘2’这个数字的时候，大脑已经开始解读‘2.99’这个数字了。这个过程中，用左数字2定位的2.99看上去就比用3定位的3.00低很多” (pp. 55).进阶技巧：你可以通过视觉上最小化小数点后的右数字位数来强调新的基数（左数字）。以上是我之前翻译的一篇国外学者的研究论文内容，完整文章可以点击：这份超级定价指南。这个定价方法，又被称为尾9定价法，一直被证实是有效的。罗永浩在创办锤子手机时，第一次定价是3000元，他认为2999这样的定价是数字游戏，没有必要，结果发现大家就是觉得3000比2999贵很多，所以后来他也妥协了，开始用2999这样的定价方法。后来我听有位朋友跟我分享过一个实验，是北大的刘德寰教授在北京五道口摆摊做的定价实验。北大社会学博士刘德寰，在北京五道口服装市场租了个摊位卖牛仔裤。60元一条的牛仔裤他卖59。来了一拨消费者，看了看摸了摸，“30卖吗？”刘德寰在笔记中记：定价59元，还价到30元。等这批客户走后，他又把价格调整到58元。又来了一批客户，看了看摸了摸，“25卖吗？”刘德寰在笔记中记：定价下调1元，还价到25元。等这批客户又走了，他把价格调整到57元。再来客户还价，张口就是：50卖吗？刘德寰在笔记中记：定价再次下调1元，还价到50元。这个实验，是不是对尾9定价法的挑战呢？其实不是，这是两种情况。尾9定价法适用场景是确定价格，就是不能讨价还价。在2005年以前的中国，大部分菜市场和服装、小商品市场，讨价还价非常普遍，几乎没有确定的定价。但今天的定价，越来越倾向于固定价格。这在博弈论中是两个模型，一个叫最后通牒博弈，就是我告诉你，这个就么定了，你要是接受那就成交，不接受那你走人就好了，这是固定定价。可以讨价还价的，那是讨价还价博弈，是另一种博弈方法。在刘德寰老师的这个实验中，因为是讨价还价的市场，所以尾9定价是不成立的。当他定价57的时候，顾客对这么精确的定价模式会产生了疑惑，以为这条牛仔裤就值57块，所以他们还价的余地就没有那么多了。而今天几乎所有的市场上，都是一次定价，不能还价了，所以尾9定价就是有效的。（少数市场是讨价还价的，比如古董市场、珠宝市场）

1天前
京东美团大战、小米舆情、跳海口碑危机……一些个人想法

这两个月，在舆论风口浪尖的企业不少。近期关注比较多的，主要有京东美团大战、小米su7事故、跳海在小红书口碑翻车。结合对这些事背后的思考、以及自身的业务实践，站在营销人视角，分享下自己的想法：以上都仅仅代表个人观点，和所在公司无关一、京东美团大战市面上探讨的内容已足够丰富，今天仅站在增长和PR的角度展开聊聊：1、关于营销投产比业内针对这场战役的讨论中，有一个说法是，京东除了外卖业务迅速破日千万单（其他尝试过外卖业务的巨头们不曾取得的战绩），还有marketing层面的巨大收益：（1）站内日活和用户使用时长快速增长（2）通过外卖补贴，改变大众对京东「贵」的心智关于第一点，虽然外卖本身利润太薄，但作为app促活、拉新、拉时长和频次的投入（外卖的用户停留时长约在8-10分钟），看起来是非常划算的：京东app很快登顶和霸榜appstore，这是去年高达480亿营销费用都未曾达到的效果。然而，如果再往下拆到生意层，又不能只这么粗暴计算，还要看两个维度：（1）留存和复购在负责用户增长的过程中，我越来越发现，留存的意义大于进水，时长的意义大于活跃：无论c端收入还是b端付费，留存和时长才是是真正影响收入和利润的关键变量。而影响留存和时长的核心要素，就是用户质量。京东打出品质外卖的旗号，意图之一应该是筛选更高质量的用户，可丝滑转为即时零售和电商消费者。但在补贴大旗的召唤下，这波流量里必然有羊毛党和价格敏感型用户。这里的关键是：京东如何动态调整外卖商家的供给端结构，去满足高品质需求进而有效筛选用户，以此提升留存和推动跨品类复购：产品即是筛选门槛，如亚马逊和京东从图书起家，意在用图书筛选高质量用户，现在的关键是：京东能不能深度捆绑合作类似「图书」属性的高品质外卖商家。（2）交叉销售和提升用户LTV的运营手段方面，阿里88会员已经打了个样（没有88会员，饿了么早就没啥机会），京东也正在快速整合会员体系。美团神会员无疑是反例，在舆论战打响之前，外卖、酒店、团购等业务并没有集合到一个统一的会员机制下。但产品丰富度和价格心智上，京东面临的竞争和挑战依然很大。这就说到第二点，关于心智的迁移和改变：京东的“多快好省”深入人心，但“省”这个点其实一直被人忽略，甚至大部分人认为“快”和“好”是有溢价的，京东的东西并不便宜：同样做百亿补贴，但补贴力度不算高，用户的认知度和认可度也远不如拼多多。如果能通过外卖把补贴活神券等喊出来并辐射主营业务（注意，是喊出来而不是做出来），大众消费者的认知有可能会改变，在消费下行和性价比时代，是绝对有利的。这里的关键举措在于内外协同，内是用户精细化运营，外是京东补贴心智的公众表达。2、关于舆论战（如果是美团pr，该如何应对）再来聊聊这次舆论战本身，在我看来，京东的做法，是邹振东教授《弱传播》这本书的最佳实践案例了（虽然从个人角度，芋艿非常讨厌这场大型作秀）：在这场舆论战中，京东选择改变了叙事逻辑：从美团京东的商战逻辑，改为刘强东一己之力挑战权威的英雄主义叙事，和小哥喝酒、送外卖、等候送餐等传播物料，都聚焦于一件事：弱化主角的权力和实力，以一种普通人甚至弱势群体代言人的站位，获得舆论的支持。在短视频时代，这些鲜活的片段，远比文字更有说服力——很多人明明知道他的身价和立场，也会被不由自主地触动和感染。而美团这一次，真是全面拉垮。有专家点评，美团VS京东，是理科生VS文科生，坚持长期主义和短期博眼球的区别。然而，无论是美团对自身品牌形象的塑造，还是这次面对舆论风暴的态度，它都没有坚定自己冷静理智的理科生站位：美团曾经拍摄过无数温情脉脉的微电影，而且每个事业部都拍，主题也很分散（我一直不太理解，作为一个外卖平台，它为啥醉心于拍这些微电影：很明显，外卖受众和广告片的观看者极端不符合）实际数量远比截图更多这次舆论战中，不仅莫名其妙地开炮引战，还在在公众号发诗诉冤（更加神奇的非理性操作）；我猜可能和组织架构和部门目标设定相关：品牌只做广告片、运营只做GMV、市场只拿流量，高管自顾自表态。总之，大众感受到的是：极其分裂的品牌人格。回到这次舆论战，作为美团（守的一方），可以选择不置一词，而不是回应对手的每一次出招：因为每一次口水仗，都是给京东带热度和流量；如果一定要做些什么，就应该把英雄叙事逻辑重新拉回商战逻辑：大家对外卖骑手、商家被压榨的同情，终究比不过对自己切身利益的关心。从用户利益出发去打一个补贴战（有声量、快速、有力度），远比现在这种分裂的、碎片化发声的逻辑要好。美团明明上线了会员0元领三杯瑞幸、blueglass等活动，还隐藏在极深的入口里，不是直接亮剑！「京东库迪3.9，美团瑞幸不要钱」多好的热搜素材啊。（气死我了，恨不得撸起袖子自己去搞）二、小米翻车事件在经历发布会的无限高光后，小米遭遇猝不及防的「翻车」：su7起火事故导致整个车圈对「智驾」讳莫如深，#小米员工12小时工时仍被约谈#又接连霸榜微博热搜……据说背后不断有人搞事，但也验证了一句话：个人IP势能越强大，越容易遭到反噬细拆开来，有两个问题值得探讨：一是造神，中国的企业家形象，似乎都在往「神」的一面塑造：正直、勤奋、努力、不贪心、坚韧不拔、有梦想和胆识……仅有一点接近正常人的就是日常小事，例如穿衣普通、不爱奢华、平易近人，顶多加一个英语口音。但是，越无缺点，肉身造神，越有被反噬的危险：大众对伪君子的讨厌，永远高于真小人；舆论场对「把具体的人拉下神坛」，相对于打击某个企业，是更加乐此不疲的。因此，做个人IP，既要出挑，又要安全，解法或许是：1、「不做全民偶像，真正牺牲一部分人的喜欢」，有些缺点是没办法被一些人所容忍的，大胆真实地展示这些缺点，而不是无关痛痒的皮毛，意味在大众舆论场会一直有不少反对、质疑、指责的声音。但至少把大众的期望值从「神」拉回到「人」。2、减少人格化的展示，包括个人的态度、性格，而主要展示其所做的事（事要少而精），类似白象的做法。再补充一点：我认为极大或极小的公司，也就是国民品牌、行业巨头或是0-1的创业公司，更适合做企业家个人IP。行业巨头：家大业大，就算遭遇危机，公司内也有二把手和高管团队可以顶上，且有用户基础、生意盘子放在那里，面对舆情风暴有足够时间来修复（比如京东的明州事件，小米这次大概率也能安然度过）。创业公司：光脚不怕穿鞋的，借个人IP能在初期快速获得声量和用户关注，更低成本完成生意冷启动，即使有风险也值得博一下。而中不溜的公司，一方面，做个人IP对ceo精力和团队资源牵扯不少，可能对主营业务造成影响，另一方面，一旦出现翻车事件，用于止损的成本可能超过企业接受范围，竞品此时再踩一脚，后果更不堪设想。三、跳海酒馆的口碑危机跳海这波舆情的传播力和影响面，远不及上面两家。但在小红书搜索品牌关键词后，会被持续推送负面新闻，说明这次舆情的持续时间长，品牌也没有回应或采取对应措施。事件的起因是，距离3月1日方大同公司“赋音乐”发布讣告刚过去的一个月，官方微博就开始对网络不实信息进行提醒或辟谣，包括以方大同名义组织捐款、捐赠活动等，该公告特别指出了一则标题为《跳海x嘉禾x病痛挑战基金会公益演出》的文章为不实消息。文章的发布方为某酒馆和某舞社，内容为发起“方大同作品致敬舞蹈音乐会”公益演出活动，并有入场需捐款71.4元的设置，称该数字来自方大同7月14日的生日。原始文章还提及方大同患上渐冻症，“在遗嘱中，他也要求将音乐版权收入捐赠给罕见病基金会”。这件事直接激怒了方大同的粉丝，怒斥跳海酒馆为了圈钱无恶不作。如果仅仅停留在这件事本身和粉丝人群，其实并不算严重的危机舆情。然而，这件事在小红书爆出后，又引发了不少围观群众对跳海产品、服务业务本身的质疑：酒太贵且难喝、打酒师小圈子文化、氛围不好、打酒师遭到不公平待遇等。有多篇帖子采取小红书平台受欢迎的「询问帖」模版，有意征集用户对跳海的负面反馈，又激发了更多的负面评价并带动笔记热度提升，新的爆料持续涌现。跳海以强大的社群运营能力著称，创始人在各类采访中强调：出门喝酒这件事中，酒反倒是最不重要的，社群氛围、社交空间才对年轻人有致命的吸引力。然而，随着吐槽和质疑声越来越多，社群驱动的模式本身也值得再思考：它真得能独立支撑起完整的商业价值吗？在我看来：社群就像美貌美貌和任何一张牌出都是王炸唯独单出是死局社群和任何高质量的产品叠加都是王炸但如果仅有社群，撑不起完整的高溢价和商业版图在品牌还小的时候，社群驱动的逻辑非常work，创始人及核心团队对社群文化、氛围的参与和把控也足够充分，但一旦做大扩展，社群的价值在破圈过程中，不可避免会引发价值认同的错位：有人认可社群价值，愿意为此买单；有人不认可，认为购买的还是产品和服务；有些人对社群抱有高期望值，但去了之后感受到落差；还有许多人对社群的理解不一致，到底是活动质量、服务体验、新人友好，还是小圈子同频？酒和社群是两种独立的两种体验，无法像IP产品那样，融在一个产品里被用户认可（功能价值和情感价值合一），在破圈和泛化的过程中，必然会不断引发各类质疑和危机。因此，在我们自己的思考和猫客厅实践里，社群还是应该扮演配角，主角始终是课程、活动、餐饮、器物和体验本身。不一定对，但也算是对线下社交空间的另一种探索思路。以上，就是对近期发生的事件，纯个人的想法和观点了，大家有兴趣也可以留言讨论。

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