7月我去漯河参加了宠物大会，会上宠业家创始人四郎分享了行业上半年的数据。

总结起来就是宠物行业大盘在保持增长，各个细分都在增长，但除了宠物店的商品零售。

2025上半年宠物店销售额（商品+服务）大盘增长率1.03%，总计是132亿元，和去年几乎持平，没有什么增长。

然而，宠物店的服务是在增长的——这就说明宠物店商品销售实际是在下滑的。

2025年宠物店的商品:服务已经到了38%:62%（2024年是45%:55%）

商品在线下宠物店的销售额占比被进一步压缩。

这篇文章是写给中国96161家宠物店的，会讲透以下3件困扰大家许久的事情：

一、大部分宠物店做得好服务却卖不好商品的底层逻辑是什么？

二、宠物店商品零售究竟有没有未来，未来在哪里？

三、为了迎接这个未来，宠物店需要提前准备好哪些工作？

一、宠物店商品零售越来越难的底层逻辑：宠物食品具有“三非属性”（非即时型非体验型非服务型产品）

首先抛开宠物行业，我们看一下以下场景：

1）线下店里买一袋薯片，一包纸巾，一瓶饮料，大概率比网上要贵，但是很少有人会因为网上便宜几块钱而宁可不在线下买。

2）一家全家便利店的酸奶可能比旁边的夫妻老婆小店贵好几块钱，但许多人还是会去全家购买。

3）一辆电瓶车网上购买会便宜，但是许多人还是会去线下购买。线下店里老板能给你组装好，能给你上牌照，也能在今后万一电瓶车出现故障了做售后。

以上三种场景很常见：

第一种是即时型场景，当消费者出现“现在就想要”的需求时，不会在乎线上和线下的比价。

第二种是体验型场景，全家的冰柜比较清爽干净，夏天走进全家冷气舒爽，再买个酸奶瞬间凉快了，这个时候消费者也不会在意比价。

第三种是服务型场景，一旦商品离不开线下服务，消费者也不会介意线上线下的比价。

这三点很好理解，那么我们来回看一下宠物食品，就茅塞顿开了：

以上三个需求场景宠物食品是一个都不满足，所以宠物食品具有“三非属性”（非即时型非体验型非服务型产品）

当然，我们可以说消费者也有家里的粮吃完了等不了线上购物了，家里的猫砂断了急需猫砂这种场景。

且不论这类场景的占比本来就不高频，即时发生了这种场景，现在也有各类外卖平台可以去满足，那分到宠物店的汤又能有多少呢？

为了应对这种问题，过去的20年里品牌与宠物店们用了如下2个方法：

第一种方法：线上产品与线下产品分货盘，也就是品牌方单独为宠物店做一个“渠道专供”货盘。

好处是产品不再受到线上价格冲击了。

坏处是产品脱离线上没有流量，需要纯靠宠物店硬推，并且还有万一推起来了品牌方经不起诱惑在线上收割的风险。

说穿了，“渠道专供”的底层逻辑就是运用错包装、错配方、错规格的形式打信息差，而靠打“信息差”的商业模式注定是不长久的。

第二种方法：宠物店干脆挑选那些不发力线上的品牌，也就是所谓的“线下品牌”。

然而“线下品牌”原本就是个“伪命题”：做品牌就像登山，不同的品牌会选择不同的登山路径，但是发展到最后大家的目标都是同一个山顶。

“线下品牌”是品牌的一个“阶段”，只要发展起来了同样会成为“全域品牌”。

好了，现在我们很清晰不论是选择以上哪种模式，可能短期会有效，但终归不是长久之计。

且这两套打法已经在近几年来行业高速发展的同时加速淘汰的步伐，这就是宠物行业在增长，但宠物实体店商品零售规模在下降的底层逻辑。

二、宠物店商品零售究竟有没有未来，未来在哪里？

说了那么多，我不是为了给大家制造焦虑的，而是帮助大家解决问题的。

第一个问题其实大家都心知肚明，我只是帮助大家做个总结，撕开了那层遮羞布而已。

大家最关心的还是第二个问题，我们宠物实体店的商品零售还有没有未来了？

先说答案，有，而且宠物行业的未来很可能重新回到实体行业。

在回答这个问题之前，我想问大家，你认为宠物食品未来会长成什么样子？

我自己的答案是：宠物食品会长得越来越像人吃的食物。

《CIPS行业价值报告》指出，33.3%的宠物主把宠物当作朋友，28.7%当作孩子，20.8%当作亲人。也就是说曾经的“猫抓老鼠狗看门”时代已经过去了，并且随着Z世代逐步成为市场主流消费人群，猫狗拟人化会成为常态。

这也是益和的酥骨鸡腿为什么能成为行业爆款，巅峰的时候一个月能卖出200万袋。

因为它满足了曾经我们不能给狗狗“加个鸡腿”的遗憾（养狗家长担心鸡骨头划伤狗狗肠胃）。

当然，这也解释了为什么近年来长得像饲料的膨化粮市场份额在缩减，长得不太像饲料像小饼干的烘焙粮份额在增加，长得更不像饲料的冻干、罐头与餐包在高速增长的原因。

当人类把猫狗当做家庭成员、当做同类，我们就越是倾向于在饮食上让它们与我们趋同。

所以，什么品类是“饮食趋同”的终极形态？

答案是，鲜食。

从宠物主出发，鲜食能够让宠物主真正觉得自己的宠物是在“饮食”而非“饲养”。

从宠物出发，鲜食不仅更健康，且能满足宠物的“丰容”。有研究文献报道，食品的质地、形态甚至仪式感都会影响到犬猫进食的心情。

那么鲜食又为什么会是宠物店的机会呢？

因为鲜食能够将现在传统宠物食品的“三非”属性变成“三有”。

第一是鲜食喂养需要搭配专业服务。

可能只有极少数人才知道面对一堆有菜有肉有营养补充剂的食材，如何去搭配出一份适合犬猫吃的全价餐。

更别提遇到减脂、美毛、老年期管理、关节养护等针对性的饮食搭配。

以往宠物店遇到上述问题会推荐一款粮食，然后消费者第一次购买了，第二次很可能就跑到线上去了。

但鲜食不同，鲜食只是材料，而材料+专业化搭配才等于一个完整的产品。

所以鲜食能够真正帮助宠物店通过做好专业的服务把客人留在店里。

第二是鲜食具备即时性

鲜食的最大卖点“新鲜”天生就具备了“即时性”，这也是前文说到的电商目前比不了线下的“最后一公里”。

消费者不会去比价，也就构成不了传统商品线上收割线下的局面。

此外，鲜食的线上配送需要冷链，高昂的物流成本也成为了宠物实体店的护城河。

第三是线下购物体验感。

之前我一直听一些行业线下实体的老板在呼吁希望宠物食品能“回归线下”，能够回归“烟火气”。

然而仅仅空有口号却没有解决为什么回归线下，线下到底能给消费提供怎样的体验的问题。

同样是膨化粮，为什么在线下购买体验就好？线上购买价格既便宜，又有拆箱体验就不好么？

而鲜食就没有这个问题，因为鲜食本身是一种“非标品”。

当鸡肉、鸭肉、各种果蔬、营养补剂都摆在你的面前时，店员现场根据你的需求为你搭配出美毛全价餐、肠胃呵护全价餐、减脂全价餐等等，这种体验感是任何线上购物都比拟不了的。

可能你认为这只是一种美好的幻想：

“线下门店冰柜普及率哪来那么高？”

“线下宠物店老板洗狗洗猫都来不及，哪来的时间去做鲜食？”

“养宠消费者还没有到这种消费意识和消费能力，是不是需求太小了？”

问题永远存在，电梯没有发明出来之前我们根本想象不到今后能住在28楼。

但房屋越造越高是趋势，所以电梯的普及是必然的。

同样的道理，如果你真的认可中国养宠率会越来越高，养宠方式会越来越科学，养宠追求会越来越精细，那么现在，你或许可以期待“电梯在宠物行业的普及”，也能够提前做一些准备，以帮助你在鲜食时代来临前做好抢跑。

那么，为了迎接这个时代，传统线下需要做好哪些准备工作，需要具备哪些基本功？篇幅原因，我们就留到下一期。

预祝大家，赢在下一个时代的起跑线上