在商业竞争日益白热化的今天，企业增长如同攀登高峰，既需要从0到1的突破，更要实现从1到N的规模化扩张。在这场持久战中，GTM（Go-to-Market）策略正从“辅助工具”升级为企业的“增长基因”——它不仅驱动产品从诞生到爆发的跨越，更通过系统化协同，让增长从偶然变为必然。

接下来，我们将从企业类型、发展阶段和业务模式三个维度，拆解GTM成为企业“增长基因”的底层逻辑。

01 按企业类型划分

1.科技与互联网企业

一般来说，科技与互联网企业的产品往往技术门槛高（如AI算法、SaaS工具），但用户更关注“能解决什么问题”，而非技术细节，这就需要GTM团队将技术语言转化为市场语言。

此外，这类企业的产品往往会进行快速的更新迭代，这就要求GTM与产品团队紧密协作，确保市场策略与产品功能同步更新。

例如，云计算厂商推出新服务时，GTM团队需将“弹性计算”“分布式存储”等技术术语转化为“帮助企业降低IT成本30%”的市场语言；字节跳动推出飞书时，GTM团队需协调产品、市场、销售部门，制定针对不同行业（互联网、制造业、教育）的定制化解决方案。

2.消费品牌企业

消费品牌企业（如快消、美妆、3C），这类市场的目标用户的决策链路短，良好的GTM策略有助于快速占领其心智，从而获得购买选择。

此外，这类型市场的竞争尤为激烈，企业需借助GTM来打造差异化定位，并通过精准营销来实现突围。

例如，完美日记通过“KOL种草+直播带货”的组合拳，在短时间内打造爆品，其背后就是GTM团队对用户偏好（如年轻女性追求“高性价比+国潮设计”）的精准洞察。

3.B2B企业

诸如提供企业级解决方案的ERP、CRM厂商等B2B企业，因决策链条长、客户生命周期价值高，更需要GTM团队协调销售、技术、客服部门，提供定制化方案。特别是在进入新行业（如从金融拓展到医疗）、服务模式升级（如从一次性销售转向订阅制）等特殊业务场景下，GTM能发挥关键的作用。

例如，Adobe转型SaaS订阅制时，GTM团队需重新设计定价模型（如按用户数/功能模块收费）和销售激励政策。

4. 传统行业转型企业

传统行业转型企业，例如如制造业数字化、老字号品牌年轻化等企业，则因组织惯性大、用户代际变化快，需要GTM团队推动变革。

例如，五芳斋通过“复古包装+潮流营销”吸引Z世代，GTM在协调供应链（改用小批量生产）、设计（国潮风格）和营销渠道（社交媒体投放）等多环节的协同作业上，就发挥了重要的作用。

02 按企业发展阶段划分

1.初创期企业：以最小成本验证市场假设

初创企业资源极度有限，资金、人力、时间均需“花在刀刃上”，GTM能够帮助过低成本、高效率的策略，降低试错成本、快速验证产品业务或者商业模式的可行性。

此外，初创企业面临的很重要问题是融资，而在融资路演中，投资人更关注“市场验证结果”而非“宏大愿景”，GTM团队能够将用户增长、留存、转化等关键指标包装成“可复制的商业模式”，从而为企业寻求融资提供数据背书。

以Airbnb为例，其早期的GTM策略堪称经典。为验证“陌生人共享住宿”的商业模式，Airbnb的GTM团队采取了“手动深耕”策略：创始人亲自拍摄房东房源照片（提升信任感）、设计“体验当地文化”的营销话术（差异化定位）、在Craigslist（分类信息网站）批量发帖引流（低成本获客）。通过这些“笨方法”，Airbnb在3个月内获取首批1000名用户，验证了市场需求，为后续融资和规模化扩张奠定基础。

从Airbnb的案例也可以看出：初创期的GTM策略无需复杂，但需“精准击中用户痛点”，用最小成本完成“从0到1”的验证。

2.成长期企业：以系统化策略构建竞争壁垒

成长期企业大多面临两大核心挑战：组织复杂度提升与竞争加剧。

随着部门逐渐增多，产品、研发、市场、销售、客服等各部门之间的业绩目标可能发生冲突，例如：销售为冲业绩降价促销，而损害品牌形象和降低品牌溢价；研发为了确保工作质量而不愿响应市场需求。于此同时，竞争对手模仿速度加快，企业必须需通过“差异化策略”构建壁垒。

在此背景之下，GTM团队需扮演“协调者”与“创新者”角色：一方面，统一各部门目标，如制定“价格体系保护规则”，防止渠道乱价；另一方面，通过技术、渠道、服务创新形成竞争护城河，例如如专利技术、独家合作伙伴、会员体系。

以瑞幸咖啡为例，其成长期GTM策略极具代表性。2018年成立后，瑞幸通过“首杯免费+裂变拉新”快速获取用户，1年内开店超2000家，成为现象级品牌。

这一阶段，瑞幸咖啡的GTM策略的核心是“数据驱动+快速迭代”：通过APP收集用户数据，动态调整门店选址、产品组合和营销活动；同时，推出“小鹿茶”子品牌拓展品类，覆盖下午茶场景，形成“咖啡+茶饮”的生态布局。此外，瑞幸通过“直营+联营”模式快速扩张，GTM团队统一管理供应链（确保咖啡豆品质）、门店运营（标准化出杯流程）和品牌传播（统一“专业、新鲜、时尚”的调性），避免因规模扩大导致的品质下滑。

要注意的是，成长期的GTM策略需要做到“系统化”，通过数据、生态和标准化管理，实现从“单点突破”到“全面领先”的跨越。

3.成熟期企业：以创新突破增长瓶颈

成熟期企业往往会陷入增长乏力与组织僵化的困境：原有市场趋于饱和，用户需求碎片化，迫切需要通过创新来挖掘新机会；同时，组织规模扩大可能导致“部门墙”增厚，决策效率下降，就需要通过跨部门协作激发创新活力。

这时，GTM团队就需扮演“探索者”与“整合者”的角色：一方面，通过数据洞察、用户调研发现未被满足的需求；另一方面，推动产品、市场、销售等部门的数据共享和流程协同，如通过建立“用户画像共享平台”来实现精准营销。

宝洁在成熟期实施的GTM策略颇具借鉴意义。20世纪90年代，宝洁面临市场碎片化挑战，如洗发水市场细分为“去屑”“柔顺”“防脱”等多个品类，原有“品牌经理制”导致资源分散、协同困难。

为此，宝洁升级为“品类经理制”：按品类重组团队，统筹管理该品类下的所有品牌，实现研发、生产、营销资源的共享。例如，洗发水品类经理可协调“海飞丝”（去屑）、“潘婷”（柔顺）、“沙宣”（造型）等品牌，针对不同用户群体制定差异化策略，同时共享供应链和渠道资源，降低成本。此外，宝洁通过GTM团队推动“数字化转型”，利用大数据分析用户行为，如电商平台搜索关键词、社交媒体讨论热点，实现产研、营销的高效协同，从而快速响应市场变化。

一言以概之，成熟期的GTM策略需“破旧立新”，通过组织变革和数字化转型，激发企业创新动能。

03 按照业务模式划分

1. 订阅制/SaaS企业：以“留存”为生命线的长期经营

订阅制模式下，用户续费收入占比通常超过60%，首次购买仅是关系的起点。为此，GTM团队需从“获客导向”转向“留存导向”，设计“低门槛进入+高粘性留存”的策略。例如，通过“免费试用+自动续费”降低用户决策成本，同时利用行为数据识别高风险流失用户，提前介入干预（如发送个性化优惠或功能教程）。此外，增值服务推广需避免“硬推销”，而是通过“场景化解决方案”引导用户升级。

Salesforce的GTM策略是订阅制企业的典型代表。Salesforce建立了“客户成功经理（CSM）”制度，为每个企业客户配备专属团队，定期评估使用情况（如用户活跃度、功能覆盖率），并提供定制化建议（如优化销售流程模板、集成第三方工具）。这一策略使Salesforce的企业客户续费率超过90%，同时通过“健康度评分”模型，将LTV预测准确率提升至85%，为销售团队提供精准的增值服务推荐依据。此外，Salesforce的“Trailhead”免费学习平台（提供产品教程和行业认证）降低了用户学习成本，进一步提升了粘性。

因此，订阅制企业GTM策略的核心是：将“一次性交易”转化为“长期服务关系”，通过数据驱动和主动服务实现价值最大化。

2.“硬件+软件”企业：构建生态闭环

硬件产品的毛利率通常低于30%，而软件和服务的毛利率可达60%以上，因此“硬件+软件”企业的GTM需设计“硬件引流+软件变现”的商业模式，将硬件作为“入口”，软件和服务作为“利润池”。

苹果的iOS生态是就是“硬件+软件”模式的典范。其GTM策略的关键在于“硬件定义场景，软件深化粘性”。例如，iPhone的Face ID技术不仅提升安全性，还为金融类App提供生物识别支付基础；AirPods通过与iPhone的无缝配对和空间音频功能，成为“听音乐+接电话+语音助手”的入口，推动用户从“购买设备”转向“购买生态”。此外，苹果通过“开发者分成模式”吸引第三方开发者丰富生态，形成“硬件吸引用户→软件满足需求→生态锁定用户”的飞轮效应。

因此，硬件+软件企业的GTM策略的核心是将硬件从“产品”升级为“场景解决方案”，通过软件和服务实现价值跃迁。

3.全球化企业：平衡“标准化”与“本地化”的矛盾

全球化不是“产品的简单复制粘贴”，而是实现“全球视野+本地执行”的深入融合。

为此，全球化企业的GTM需具备“双重视角”：一方面，通过标准化（如统一品牌调性、核心技术）降低运营成本；另一方面，通过本地化（如语言、支付、服务）提升用户接受度。此外，合规风险可能直接导致业务中断，GTM工作需提前布局法律合规团队，确保产品符合当地法规。

以我们耳熟能详的华为为例，其全球化GTM策略就极具代表性。在欧洲市场，华为通过“本地化研发+品牌高端化”突破：在德国设立研究所，与徕卡合作提升手机摄影技术，并赞助足球赛事来塑造高端形象；在非洲市场，华为推出“低成本智能手机+太阳能充电基站”，解决电力短缺和消费能力低的问题，市场份额一度超过40%。此外，华为严格遵守各国合规要求（如欧盟CE认证、美国FCC认证），并在地缘政治冲突中通过“供应链多元化”，以减少对单一国家依赖来降低风险。

全球化企业的GTM策略的核心是“入乡随俗”与“核心价值坚守”的平衡：既尊重本地文化与法规，又通过技术创新和品牌建设保持全球竞争力。

04 结语

从0到1的突破，需要GTM以精准策略验证市场；从1到N的扩张，依赖GTM通过系统化协同构建壁垒，特别是在不确定性加剧的商业环境中，GTM的价值在于将“模糊的增长愿景”转化为“可执行的策略路径”。

为此，GTM必须帮助企业回答三个核心问题：

1.用户是谁？（精准定位）

2.如何传递价值？（策略设计）

3.如何高效执行？（组织协同）

未来，随着技术、用户需求和竞争环境的持续演变，GTM将不断进化，GTM将继续进化，但其核心逻辑始终不变——以用户为中心，以数据为驱动，以协同为保障，最终实现企业与用户的价值共生。

你要做的是：让GTM深度融入企业的战略、组织和文化，让它成为企业的“增长基因”，而非“短期工具”，方能在长期竞争中占据主动权。