天时是什么呢？

那就是懂得营销，不放弃任何每一次可以吸引顾客的天然机会，比如说即将到来的618，比如说中国各种传统节日。

这些想着办法给顾客过节的营销方式，也有个专有名词：节点营销。

所谓节点营销，就是让营销师出有名。

要么是让消费者觉得我就是要在这个点去消费，别人都这么干；要么是告诉消费者，在这个点来消费最合理，最划算。

所以，节点营销的关键在节点，目的还在于营销。

那么，如何把节点与营销结合起来创造企业想要的结果，就是我们今天的话题。

对企业来说，营销就跟终身学习一样，它没有完成时，只有进行时，因为你需要营销去帮你创造顾客。 

但我们以一年为一个周期的话，总有那么些个日子，是营销工作的重点发力日。

对这些特殊时间点，针对性设计营销方案就显得格外重要了。

我们先把这些“节点”分个类。

根据现阶段的节点营销大趋势，一年中的“节点”一般有两类：

节日型节点和电商型节点。

节日型节点，大家都比较明白，就是借着过节的名义搞营销。

还有一种就是双11、双12、618，本来不是节，但是电商平台们都在这一天创造一个节搞大促。

我们把这种生生造出的“购物节”，叫做“电商型节点”。

划分两类“节点”，意义在哪呢？

它的定位不一样，那对于顾客心理的揣摩和预期，对于自己方案的设定和走向也不同。

比如说节日型节点，大家都想奖励自己一下，也就是“是否消费”往往是容易确定的。

但怎么奖励自己，还没想好。

电商型节点就不同了。很多消费者大多提前确定了要消费什么。 

但在哪个平台、哪家店消费，就要取决于优惠力度和宣传力度。

所以，它们的营销侧重点会有明显的不同，我们先来找共性。

无论何种节点，都有一个共性：

节点营销周期短，流量密集，所有企业都抢在一起，竞争非常激烈。

这对于我们在“流量、货品以及人群”这三个要素上的协同提出了很高的标准。

先来讲流量策略。

流量策略的核心，在于两步：

一是把握全年的流量节奏，品牌要知道什么时候该发力，什么时候该休息。你要选择跟你这个行业，跟你品类有关的节点进行营销，不是每个节点都要上去凑一凑，要么就一次打穿，要么就别乱花钱。

这种亏损积累起来，其实往往是很吓人的。

所以，第二点，在把握流量节奏的基础上，以最小的成本争取到更多的流量。 

节日型节点和电商型节点的流量节奏不同。

节日型节点在争夺流量的基础上，更强调节前短期培育和中后期转化。

因为在节日里，消费者都“想”消费，你需要让他“发现”该消费什么。

但电商型节点不同。

比如消费者一开始就会想好什么东西要等到618去买，你需要做的，更多的是把这些流量抢过来。

因此电商型节点的胜负手，在大促期的开门红——深度用户在这个时候就会付款；以及大促日当天——非深度用户往往到这一天才会参与进来。

针对这两种节奏的特点，品牌的投放策略就会有所不同。

节日型节点应该注重前期的预热，做节前“造势”，给消费者“种草”。

电商型节点的投放，是集中在平台的开门红和Big day这两个时刻。 

所以，这时候应该提高搜索广告的比重，更多的实现用户覆盖和需求拦截，提醒他，赶紧下单。

再来说货品策略。

我先强调一下长久以来我的观点：产品，是一切营销行为的压舱石。

没有一个强有力的产品，营销学的再好，也像没有内力的武林高手，根本用不出绝世武学的真正实力。

节点营销的一个关键，就在于你的不同产品，要根据不同的节点，根据平台的属性，用不同的方式在营销上发力。

比如在节日型节点，种草属性更强的美妆、鞋服包、珠宝、奢侈品的趋势更明显。

而电商型节点中，高单价的电子、居家消费品以及食品健康品类更容易产生爆款。

比如电商型节点的常规趋势品往往围绕生活延展，要么高频次，要么高单价。

对于高频次品类，可以集中在流量峰值重点投放，刺激下单。

对于高单价品类，是集中投放大额优惠，引导高客单的用户去消费。

再比如，节点型的新趋势品与消费兴趣联系比较大。

假如你想要在这些品类上发力，在节点之前，提前种草，在节点中，提醒用户拔草就显得尤为重要。

当然，一切流量策略与货品策略的最终落脚点，都是获得消费者的青睐。

搞懂你面对的消费者有什么特点，你卖的东西主要针对什么样的消费人群，才能更好的做到人货匹配，以及营销策略的匹配。

消费者千人千面，但是节点营销有个特点，人多起来就成乌合之众了。

我们可以根据平台统计总结出几个规模较大的消费人群：

比如追求实惠的囤货族，以40岁以上的女性为代表，实惠大包装的家庭日常生活好物往往更有吸引力。

与之相对应的，是那种追去品质，想买啥就买啥的“实力买家”。

这类消费者的主体是40岁左右的男性，他们不会主动参与互动，也不爱看广告，但品牌深度的内容故事往往会有着出其不意的效果。 

与这个相对应的，是那些认认真真研究平台复杂的优惠玩法的精明消费党。 

这类消费者一般是一线城市的年轻女性，珠宝潮奢、服饰鞋包是主要目标。

对于这种“有准备、有诚意”的消费者，品类优惠活动的玩法不能太死板，也不能太“坑”，提前的沟通往往能激发他们参与的热情。

还有数量最为庞大的凑热闹型消费者。

这类人受活动力度的影响很大，如果你的优惠足够打动人，他们也会抱着“赶上了，总得买点啥”的心态。

其实，大部分投放引来的主要都是这类消费者。

所以，准备好“量大优惠”的引流产品，“组合优惠”的活动套装、以及“让人占便宜”的赠品同样也是帮助消费者做选择了。