在很多市场有一些珠宝老店、大店，都在依托自己的品牌名称（诸如**银楼、**金店、**金行），凭借低价策略获得当地用户的拥趸。这些老店都有几十年的历史，凭借诚信经营、货多低价、优质服务在当地享有很高的声誉。这些金店既是零售品牌，也是产品品牌。

有老板自豪地宣布，我就是品牌。谁来我也不怕！我有几十年的历史，很多著名品牌进驻我们这个市场，一样被我利用价格战给赶出去了。

凡事预则立，不预则废。放眼未来，我还是提醒珠宝老店和大店要冷静思考：这种老店大店的经营模式和品牌战略能不能持续？现在火爆的底层逻辑是什么？要不要梳理自己的运营战略？如果梳理，这种有历史积淀的零售企业如何确立面向未来的运营战略？

珠宝老店集渠道品牌和产品品牌于一身，到目前依然火爆，其底层逻辑是什么？

这是“珠宝行业共享一个产品供应链”带来的红利。整个珠宝行业共享一个产品供应链，品牌商和零售商在上游工厂能一样拿货，待遇也差不多。就是说很多品牌的产品，市场上畅销的款式，珠宝老店/大店都可以获得，并且依托低价销售获得当地用户认可。因为低价销售，也有一定的销售规模而对上游工厂有一定的议价能力和吸引力。

结论1：珠宝零售企业，尤其是老店/大店依托自己的老招牌树立自己品牌的做法，目前是成功的，是适合当前的行业现状。

结论2：任何一种商业模式和品牌塑造法则，都必须结合时代的趋势。即所谓“没有永远成功的企业，只有时代的企业”，“没有永恒的品牌，只有时代的品牌”。

珠宝老店/大店的比较优势和生意火爆有两个必要前提：

1、与众多品牌可以共享的一条行业产品供应链。

2、主流用户永远只对低价感兴趣。

当这两个条件消失后，珠宝老店/大店的所谓品牌优势将会丧失。这就是珠宝老店/大店的潜在威胁！

这两个条件消失，有没有这种可能性！有。

逻辑推演1：

目前，珠宝行业龙头企业一起发力“渠道 + 品牌”驱动，正在强化行业集中度。这个趋势将会持续到2024年左右；2025年—2030年，整个行业将会进入到产品竞争阶段。

届时，头部品牌将会掐断“大众产品供应链”的共享路径，不但建立自己的“小众产品供应链”，也会垄断“市场爆款”的版权。也就是说，珠宝老店再想拿到和头部品牌一样或相似的畅销款，这个自由度没有了或者全部消失了。

原来你的款式和众多品牌差不多，你靠低价可以取胜。现在，产品不一样了，你的低价也就失去了对比性而失效了。

逻辑推演2：

珠宝老店/大店生意火爆的支撑是低价格和好服务，低价格就是低毛利，低毛利需要销售规模来弥补利润，规模销售又强化了“低价逻辑”。但是，低价容易涨价就难了！一旦销售规模遇阻，盈利空间不足以支撑“黄金位置的高租金”、“行业精英的高待遇”，只能向二流三流地段搬迁，只能招聘三流员工，而这又势必影响销售规模。业绩陷入下行通道！

逻辑推演3：

珠宝老店/大店的核心主流用户为50、60、70、80后。再过几年，这些原来的主流用户就成为边缘用户。而未来真正的主流用户是90、95、00后，这些主流用户不仅仅只认价格，而是更加注重产品颜值，所谓“颜值即正义”，“你美你先说，你丑你闭嘴”，成为她们戏谑的口语。单纯的低价对她们失效了！

请注意一个事实，从2024年开始，00后将大规模进入职场，也成为黄金珠宝消费的生力军。珠宝老店/大店，您凭什么来吸引并说服00后前来消费？

品牌是什么？品牌就是产品和牌子（符号）。

现在，老店/大店有大量的好产品（货多、款新、价低），有很高的知名度和美誉度。未来，当珠宝老店/大店无法共享珠宝行业的产品供应链时，“产品”这个要素就弱化了，只剩下“牌子”这个要素，珠宝老店/大店就成了瘸子。

怎么办？要么强化“品牌”，要么强化“渠道”，要么强化“产品”。

一、强化品牌：梳理品牌资产，开展用户教育，经营用户关系。

珠宝老店/大店都有悠久的历史，有很好的品牌基础。这些品牌基础，也是企业不断发展壮大的基因。要应对未来的竞争，珠宝老店/大店要梳理品牌资产，然后实施“用户教育”（用户教育不是说教，不是大广告，而是沉浸式体验），经营用户关系，构建私域流量，挖掘客户终身价值，创造复购增长。

开展用户关系经营流程图

1、树概念：你是谁？你和别人有什么不一样？如何证明？

2、讲故事：挖掘品牌故事、产品故事、用户故事，做内容。

3、立场景：在店铺造场景，线下有体验感知，线上良好互动：向用户展示品牌的价值证据链（购买理由、购买指令和消费指南）。

4、做传播：2B（向社会、政府传播） 2C（向用户、行业人才传播）。

5、经营用户关系。战略小切口是“三级场景”；最小的营销单位就是“店铺会员 + 城市会”。

二、强化渠道：聚焦“渠道品牌”，强化“品牌代理”，实施双品牌战略。

老店/大店的优势就是渠道优势，就是信誉的保障，是天然的“渠道品牌”。我们就要继续强化这个用户认知（措施就是强化品牌代理，开展“多品牌集中专卖”），弱化“产品品牌”。

注意，这个弱化产品不是取消珠宝老店/大店自己的产品品牌，而是压缩产品线，或者强化价格认知。

1、压缩产品线。珠宝老店/大店自己的产品品牌原来涵盖了全品类，黄金、铂金、K金、钻石、彩宝、玉器、白银啥都有。这个时候，可以只保留行业内没有强势品牌的品类，如玉器、彩宝、银饰等品类。黄金、钻石、K金等行业的强势品牌则去代理加盟。

2、强化价格认知。如果想保留自己原来的品牌，就要强化价格认知。具体就是改变价格策略，要么继续延续以前的“低价策略”（甚至还要低），要么升级价格，向“中价策略”、“高价策略”递进（当然，要把加价率大幅下调），高质平价销售。

3、强化品牌代理。如果你没有代理头部品牌，要抓紧代理。如果代理的有头部品牌，要强化代理面向年轻用户的新锐品牌（注重原创设计和产品颜值、国潮文化的品牌），如曼卡龙、爱丽丝、APM等品牌（有加盟意向的终端可以私信老师[微信号seoncdq]，获得这些品牌加盟资料和品牌分析报告）。

强化品牌代理的目的，是开展“多品牌集中专卖”，也就是向超级珠宝大店、珠宝城经营进军。

三、强化产品：调整产品结构，强化产品研发，调整店铺布局，实施年轻化策略。

1、调整产品结构

调整产品结构，就可以调整用户结构。产品是和用户匹配的。有什么样的产品，就有什么样的客群。

如何调整产品结构？一是看看自己的会员年龄结构，兼顾现在和未来的主流用户群体，逐步调整产品结构。二是要走进年轻人的生活场景中去，多和95后、00后员工以及顾客沟通，听听她们的意见，根据她们的意见和建议来选择产品。最好成立选款小组，老中青结合。

新零售，就是从“替品牌卖货”（零售），向“替用户选购”（集采）转变。

2、强化产品研发。

珠宝老店/大店与上游很多工厂有良好的合作关系，除了可以选择一些个性化的产品外，还要强化与上游的设计师合作，来补充自己的产品线，强化某一个产品的优势。当然，要结合年轻用户的喜好来研发。

3、调整店铺布局。

未来主流的用户是95、00后，我们的店铺要围绕他们做店铺调整。

过去，核心用户的消费方式是“购物为主，休闲为辅”，所以珠宝老店/大店是以卖货为中心，强调的是“货品柜台数量和货品规模化陈列”。未来，年轻人的的消费方式是“休闲为主，购物为辅”，所以珠宝老店/大店强调的是“生活方式和专业体验”。具体操作就是“扩店+线上+体验”。

最后总结一下。珠宝老店/大店有深厚的历史积淀，是区域的强势渠道品牌。为了适应未来的竞争，持续成为区域王者，有三个战略方向：

一、强化品牌：梳理品牌资产，开展用户教育，经营用户关系。

二、强化渠道：聚焦“渠道品牌”，强化“品牌代理”，实施双品牌战略。

三、强化产品：调整产品结构，强化产品研发，调整店铺布局，实施年轻化策略。

当然，中国市场纵深很大，各省的经济发展不均衡。在经济发达的省份，珠宝老店/大店未能及时调整经营战略，店铺已经萎缩或者退出了历史舞台。在一些经济发展稍微落后的省份，珠宝老店/大店经营开始有了压力，很多老板开始了运营调整（主要是强化渠道），初见成效。在强化品牌和强化产品的做法上，零售老板还没有思路。今天这篇推文，但愿能给大家启发。

熊彼特说：唯有创新才能获得用户，实现持续盈利。没有创新，你获得的是低毛利的“管理者工资”。变还是不变，趋势就在那里。

一家之言。欢迎各位老板、高管留言探讨。为未来打开更多的想象空间。