2014年6月19日，第三届电子商务营销论坛在上海隆重举行。丁丁网COO江卫峰发表了以《生活服务行业的O2O探索》为题的精彩演讲。以下为他的演讲实录：

非常感谢有机会在这里跟大家分享，首先介绍一下我自己，我是05年跟我几个伙伴一起创立的丁丁网，到现在差不多9年的时间，我们9年里面一开始用低度切入的生活服务行业，到08年把丁丁地图更名为丁丁网，正式更多的融入到生活服务行业，到2011年的时候随着乔布斯引领的智能手机整个行业，我们切入了移动APP行业和产品线。我们做了大量关于生活服务行业的一些工作，我今天的主题是生活服务行业的O2O探索。在座的我相信更多是在电子商务的领域，更多可能是传统的电商、快销品的行业。O2O不用我解释大家都知道。

如果你是从事传统的快销的电子商务的话，可能跟O2O相关的到底是什么。你的线下和线上的关系是什么？所以我们下面会讲到这一点。

我觉得我们讲一些东西首先看到时代的背景，之所以我们聚在这里，是因为我们目前生存大的背景，宏观经济的变化，从线上线下媒体的结合，云端、本地化、LBS、移动设备。从宏观经济角度来讲，我们国家经历了三十多年的改革开放之后，从国家重点经济的发展已经进行了结构性的变化，从原来的重工业发展、房地产发展，以及出口加工业的发展慢慢的进入到了结构的变化，比如说现在越来越发现，刚才徐宁讲的金融的发展，第二个是国家越来越讲扩大内需，内需其实跟生活的消费，不管是电商还是线下有非常截然不可分的关系。所以我们正是处在这样的背景当中，才有这么好的机会发展我们的线上线下，扩大我们的销售额，扩大我们企业的利益。

第二个讲一下关于自媒体，刚才也提到了自媒体，我说的自媒体不仅仅是指我们每个消费者有我们的微博也好，微信也好，还有我们个人的网站也好。我觉得作为我们商户来讲也越来越强调自媒体的概念。我们越来越强调自媒体的建设，自媒体的建设会导致我自己的流量成本越来越低，而且品牌价值会越来越高。大家看到这个可能吓一跳，生活服务行业有这么多，我们在座电商的朋友，平时接触的是一些服装业，快销品，生活服务行业没罗列完，我列到14的时候，发现15里面还有很多的东西。

重点是讲之前跟大家阐述一下，生活服务和实物电商区别在哪里。刚才说到9.9包邮，这就是跟我们最大的不同，你不能包邮，必须到线下消费。比如吃饭，你要到餐厅里面去。坐出租车去做个SPA，这些都不能打包过来，都要自己到线下领域里面进行消费和体验。第一个非常大的区别就是几乎没有物流，这个是消费者自己去。第三个我们发现生活服务行业也越来越多的进入了线上支付，而不是拿现金给收银员。大家知道去年一年有两个比较热的，一个是今天讲的O2O，另外一个是大家都在抢支付的入口。我们发现去年特别火热的一件事情，在生活服务上面的其实是打车软件，到今年慢慢的已经进入到一个相对比较稳定的阶段。

我跟大家分享的第一个行业是公交地铁。往后面延伸是位置和地图。因为我们是做地图起家的，大家应该知道现在市面上做地图比较好的是百度、高德包括丁丁。在公交领域里面我们发现相对来说频率不是那么高，消费不是那么高，而且产生即时性。我这里说的公交不是你每天上下班的地铁，我是说当你用这个功能不知道要坐什么公交才会产生的需求。当顾客不知道怎么去某一个地方的时候，要找到准确的位置，找到最佳的出行方式，乘什么公交，换什么地铁。从行业来讲这是一个公益性的功能，不是一个商业性的功能。从用户角度来讲，逐渐从原来的PC到移动。比如以前出行时必须在互联网查好，现在不用了，用手机随时查一下就可以走。O2O的代表是百度、高德、丁丁。

从闭环角度来讲的话，闭环这个词大家都清楚，是指最后一个环节的支付有没有真正的完成以及最终到他。这个环节是不闭环了，因为不涉及到商户。但这些企业怎么赚钱呢？以我个人得理解是广告，因为有高流量。第二个是出行者的目的，我是去一个地方拜访我的客户，还是去吃饭。这里会缠身一个精准的营销目的。如果是去吃饭的话，可以推荐给我那边的客户，因此我可以得到相应的佣金。

第二个分享的行业是出租车，出租车的概念大家可能不一定非常的马上反应出来。因为过去一年里面新闻媒体上面出现打的的词太多了。我们看一下打车行业是出去相对高频率低小。从用户需求来讲，我希望快速的叫到出租车，并且能够提高乘坐体验，从行业目前的状态来讲，我们理解的是目前还没有什么特别明确的商业模式。但已经在改变用户使用出租车打车消费的习惯。可能大家没有意识到，我们逐渐在改变这个行业原来的规则。因为原来就是线下轿车和电调。从O2O来讲就是快的和嘀嘀。

当我是一个消费者的时候，我叫一个出租车到车子上之后，我们发现司机都有一个客户端，基本上很壮观，方向盘前后左右都有很多客户端，在确认顶端，确认到款。当然还有一种方式，尽管我使用了打车软件，但我没有使用线上支付，我还是掏出了现金给他。有一些消费者其实并不在户便宜多少，在乎的是快速简单。从目前的商业模式，我们也跟快的和嘀嘀的同行沟通了，没有一个明确的模式。暂时觉得可以靠流量，第二个是精准人群的营销模式。跟我前面讲的有关系，因为乘坐出租车的人大部分可能没有买车，有买车或者间接更快速买车的需求，而且这个人可能是中高端人群，不像屌丝人群。可以从业务模式里面做到精准的模式营销。

我们看到一个精准的案例，做了一个孕妇，关爱孕妇出租车行为。实际上这是一个公益的策划，但背后的广告主是奶粉的企业，因为找到了这样的人群就可以把这个品牌非常容易的传递到人群里面去。我相信在座的诸位做类似的一项精准营销的话，可以看一看，我在讲的行业里面跟你有没有这样的一些关系。

我们看一下餐饮，跟我们每个人都很相关，餐饮是高频率低消费。对用户的需求来讲，是我用不同吃饭的目的，我想找去哪里吃。又能够享受到比较好的服务，享受到非常好的体验，所以叫去哪里吃饭，高性价比的吃。前面有一个前提，有一个目的，不是为了充饥而去外面吃饭，比如说聚会、请客户吃饭才会去。

从市这个看到电子平台高效率为我们线下客户带来越来越多的客流。我们现在看到慢慢进入到了垄断的阶段，目前大家都知道点评、美团。但商品大家看的话，在团购的业态里面卖的套餐券已经很少了，基本是80元买一百元的现金券。我们做业内的人会发现为什么这样做呢？一个是很简单，我不需要跟你谈跟多，因为每个菜非常复杂，万一菜没有也很麻烦，所以现金券很简单。第三个我们团购的同行已经进入到现金流的模式，我们跟客户沟通的时候发现其实很多品牌的餐饮其实是不付给大佣金的。单音词会带来很多现金流，现金流可以做很多的市场扩大，营销的目的，当然这个钱也可以做一些理财的事。第三个我们会发现行业上面，线上的外卖、订做、点餐。这个是真正为餐饮企业考虑，为他们创造更多的价值。因为门店开在那里，他们的人群是非常有限的，尤其是服务行业，而且这个一直在讲饭桌率，饭桌率不可能达到10。通过外卖、点餐这些行为通过更高的边际利益。

第四个我们发现优惠营销、粉丝营销越来越进入到营销的领域里面。当然整个行业来讲，我个人业务小而美会有更多的机会。后面的我就不详细的阐述了。

丽人里面我也不惜讲了，主要是让自己变的更美，价格透明和良好的服务体验。目前的行业状态主要是到店体验，会员充值板卡，O2O代表是美团、丁丁和点评。闭环形态是验证码验证和电话预约确认。

因为时间比较有限，我就讲一下装修。装修这个行业是很明确的低品牌高消费的行业。目前行业角度来讲，基本是用行业的大型展会来吸引人群到一个大展会上面进行咨询，产生一些定单的意向，这里分可以分成装修、建材、家具，里面还是有很多品类，电商也可以进入到很多的分类。从O2O的代表商来讲大家可以看到，我们不一一讲说了，它的盈利模式是以买单和佣金模式为主的。什么是买单，产生一个定单就可以收费，这个定单还没有成交，所以可见装修行业的利润有多高。成交之后再收他钱。

这里我讲一下机车，汽车里面我叫学车、买车个和代加，从学车的角度上希望找到高性价比的钾硝，驾校还是甲方市场，受影响较大，汽车还是传统的状态，从一些专业的垂直门户和纸媒网媒更多一些。上面都罗列了我就不一一阐述了。

旅游也是各位比较喜欢的行业，我们看旅游也是低频率高消费的行业，我们可以分成商旅的客户和个人的度假客户，从整个行业角度上来讲，我们可以分成两段，一段是酒店票务，一但是旅游的线路。

购物里面的商场和超市，跟在座的各位特别相关，我讲一下。我个人认为互联网到现在最伤害的是纸媒和百货，这两个行业是被冲击最严重的，对用户来讲，有了电商之后商场还有没有存在的必要，超市有没有存在的必要？这个是非常重要的话题，我们在行业里面会发现，商场越来越多的其实走的是房地产路线，并不是说租户赚越来越多的钱，我们发现商场的租户可能从实物类的进入到销售类的行业租户越来越多。原来百货类的行业进入到越来越多体验的模式，所以刚才一些同行业在讲O2O，我线下门店怎么跟线上配合，这是一个非常重要的话题。我们看一下购物领域里面还有连锁超市和卖场，可能在座的各位你的产品是通过大卖场销售的。

中国的情况跟外国不太一样，美国大家都知道，小超市非常少，基本上都是沃尔玛，跑过去一下子消费完。最近上市的美国的一家，它的模式是会员卡绑定银行卡，在现场买了这些东西之后直接刷会员卡或者银行卡的时候，直接可以在pos单里面减掉优惠的部分。非常的简单，但中国的情况除了大卖场之外，我们有那么多就近的小超市，这个大家都非常清楚。所以我们会想，线下的超市如何发挥门口三公里甚至是三百米的渠道优势。因为我们自己认为电商增长非常迅速，但成本也变的越来越高，并不是没有成本。除了仓储物流之外，整个要从外界吸进来流量的成本也是越来越高。

我们后面就简单过一下分享一些案例。这是我们丁丁举办的线下的婚展，我们通过各种各样的方式可以有八千到一万的展会，为新人一次性解决结婚的采购。

这是移动端餐饮的电单，上面的菜品直接可以用移动的APP点单之后支付，形成二维码，电源那边机器扫描以后就可以直接上菜，直接支付，不用菜单什么都不用。这个是我们跟乐购和联合利华，一个是商超渠道一个是品牌，我们做了一个10元抵用券，到线下向收银员展示条形码，还不是二维码。因为线下的商超里面还是用条形码扫描仪，就可以扫描智能手机段的条形码，直接在购买力士沐浴乳之后就可以抵用。

大家看一下丁丁优惠里面有各大银行的优惠，我相信各位每人都有一张以上的银行卡，附近我们就有很多银行的优惠，可以看到我直接可以用附近搜索我的银行卡可以在哪家用。同样开车，我们可以看一下哪里附近有开车的优惠，加油的优惠。

最后分享一下世界杯。现在如火如荼，大家看一下上面全是世界杯的优惠，世界杯的优惠不是我们去谈的，是我们线下的商户自己发上来的。也是我们大量的网友帮我们采集上来的，这个大家可以看一下，当我们有一个应季主题发生的时候，不管是生活还是其他的，都会做类似的活动。对于用户来说我们提供这样的平台，让他能够非常快速的享受这些服务。

这个是CIM五的系统，非常简单。从简单的CIM角度可以用LBS的方式看到我的下单人群和购买人群和意向人群分布在地图门店的哪些位置和消费浏览时间的分布。

谢谢！