2025年双11的消费热潮中，实体药店的“非药品货架”意外成为焦点。老百姓大药房的即食阿胶糕单日补货3次，组合装养生茶销量同比暴涨210%*；大参林推出的“福尔”牌枸杞果脯，在DTP药房渠道3天售罄——这些以往多见于商超、便利店的健康食品，如今正成为药店拉动业绩的“新引擎”。京东消费及产业发展研究院数据显示，2025年双11期间，药店渠道健康食品成交额突破18亿元，同比增幅达156%，其中药食同源类产品贡献超七成销量。

这场“卖药”到“卖食”的跨界转型，并非药店一时的跟风尝试。从国家卫健委2025年7月放开药食同源产品健康声称，到12部门联合发文鼓励药店拓展健康消费，再到头部连锁密集注册食品商标，实体药店的“食品化”转型已成为应对行业内卷、重构健康服务生态的必然选择。

一、转型动因：政策、需求、行业困境的三重驱动

实体药店扎堆布局食品赛道，本质是政策红利、消费需求与行业压力共同作用的结果，三者形成的“合力”，让“食品化”从“可选项”变成“必答题”。

1. 政策破冰：为药店打开“食品货架”的合法通道

2025年堪称药店“食品化”转型的“政策元年”，多项关键政策密集出台，从顶层设计到落地细则全面松绑。最受关注的是7月国家卫健委发布的新规：药店销售的药食同源产品包装正面，可合规印制“每日10g，有助于提高免疫力”等健康声称，彻底解决了以往店员“想说不敢说”的合规痛点。在此之前，商务部等12部门联合印发的《促进健康消费专项行动方案》*（2025年4月）已明确提出“强化药店健康促进功能”，鼓励其拓展营养保健、功能食品等品类，为药店转型提供了顶层政策支撑。

地方层面的“松绑”更具实操性。哈尔滨、湖北、甘肃等地药监部门相继发文，允许药食同源类定型包装产品（如预包装阿胶糕、即食银耳羹）在药店开架销售，且无需强制配备执业中药师及中药饮片斗柜。

国家市场监管总局对罕见病类特医食品实行优先审评，审评时限从6个月压缩至2个月，推动国产特医食品价格下降40%。截至2025年10月，已有23款国产特医食品进入药店渠道，其中糖尿病专用配方占比达35%，为药店吸引慢病患者客群提供了新抓手。

2. 需求共振：全民健康意识催生“药店食养”新场景

政策的引导恰好与消费者需求形成共振。国家16部门联合开展的“体重管理年”活动（2025年），将“科学饮食”纳入全民行动，直接激活了药店渠道的低GI食品、高蛋白代餐需求——京东双11数据显示，药店在售的低GI饼干销量同比增长189%，其中80%的购买者为35岁以下年轻人。

中医药文化的普及则推动药食同源产品走热。小红书平台数据显示，2025年“药店买阿胶糕”相关笔记曝光量达9.2亿次，“专业背书”成为高频关键词（提及率42%）。消费者更信任药店的选品标准：老百姓大药房的调研显示，67%*的受访者认为“药店销售的养生茶，原料品质比超市更有保障”，这种信任源于药店长期积累的专业形象。

慢病管理需求进一步放大市场空间。我国慢病患者超3亿人，其中60%有长期食养需求。一心堂在糖尿病专科药房试点“药品+低GI食品”组合销售，患者客单价从180元提升至290元，复购率提高28%*，印证了“药食联动”的商业价值。

3. 行业倒逼：从“同态内卷”到“破局求变”

实体药店的转型，更源于行业自身的生存压力。2025年上半年，连锁药店行业平均毛利率同比下降1.8个百分点，部分企业净利润降幅超10%，核心原因在于“同态内卷”——药品品类趋同、价格战频发，而房租、人力成本年均增长5%-8%。

以一心堂为例，2025年上半年营业收入同比减少4.20%，净利润下降11.44%，门店规模净减少123家。在此背景下，拓展高毛利的健康食品品类，成为缓解业绩压力的重要选择。正如其CEO在业绩说明会上所言：“泛健康品类是药店突破增长天花板的关键，我们计划用3年时间让食品类占比提升至20%”*。

二、巨头实践：从“贴牌试水”到“战略重仓”的路径差异

面对“食品化”浪潮，头部连锁药店已跳出“简单铺货”的初级阶段，形成各具特色的转型路径，大参林、老百姓大药房、一心堂的实践颇具代表性。

1. 大参林：自有品牌+“医+药+险”闭环，构建差异化壁垒

大参林的转型关键词是“自有品牌”与“生态协同”。2025年6月，其注册“福尔”食品商标，涵盖方便食品、糖果蜜饯等品类，首款产品即食阿胶糕采用“阿胶+红枣+枸杞”经典配方，每100g阿胶含量达25g，定价68元/盒，毛利率达45%。

更重要的是，大参林将食品融入“医+药+险”生态。依托全国超2.4万家DTP专业药房与万余家医保定点门店，其推出“购药满300元赠食品体验装”活动，引导消费者参与健康管理：购买降压药的患者可获赠低钠酱油，购买降糖药的患者可领取低GI饼干。这种“药品+食品”的关联销售，带动食品类复购率达32%*，同时提升了药品用户的黏性。

2. 老百姓大药房：社区驿站+全品类矩阵，打造“健康生活入口”

老百姓大药房的转型聚焦“场景重构”，将门店定位为“社区健康生活综合体验驿站”。2025年9月，其首批改造的50家社区门店中，健康食品货架占比从15%提升至30%，商品矩阵覆盖即食滋补（阿胶糕、花胶冻）、功能零食（益生菌软糖、高蛋白坚果）、日常食材（药食同源杂粮包）三大类，甚至引入定制化膏方服务——消费者可根据体质检测结果，定制专属养生膏方，由药店代熬并分装为独立小袋。

为降低消费者尝试门槛，老百姓大药房推出“9.9元体验装”策略：3袋即食枸杞、2块阿胶糕的组合包装仅售9.9元，双11期间该体验装销量突破120万份，带动正装转化率达28%。其“老百姓优选”自有品牌食品，凭借“药店专属配方+透明溯源”，在社区客群中复购率达40%*。

3. 一心堂：双轨转型，平衡专业与多元

面对业绩压力，一心堂采取“专业药房+泛健康药房”双轨策略：30%门店定位为专业药房，聚焦DTP与慢病管理，仅保留高价值药食同源产品（如灵芝孢子粉、石斛枫斗）；70%门店转向泛健康药房，引入美妆、个护及健康食品，其中食品类以“引流款+利润款”组合为主——引流款为9.9元/袋的宁夏枸杞，利润款为198元/盒的冻干燕窝。

这种差异化布局成效初显：2025年Q3，一心堂泛健康药房的食品类销售额同比增长89%，带动整体门店坪效提升15%；专业药房的高价值药食同源产品，虽销量占比仅10%，但贡献了食品类25%*的利润。

三、破局关键：从“卖产品”到“建专业食养生态”

药店“食品化”转型并非简单的货架延伸，而是要解决“药品与食品商业逻辑冲突”的核心难题——药品靠专业信任驱动，食品靠口感、价格、场景驱动。成功的关键，在于将药店的“专业信任力”转化为食品领域的竞争力，构建独特的“专业食养生态”。

1. 定位重构：用“场景叙事”替代“货架陈列”

随着2025版药食同源目录扩容至106种，市场规模突破3700亿元*，药店的竞争不再是SKU数量，而是“需求翻译”能力。大参林的做法值得借鉴：围绕“熬夜、应酬、生理期”等生活痛点，将药食同源产品重组为“熬夜水”（菊花+金银花+枸杞）、“酒友护”（葛根+枳椇子）、“姨妈暖”（生姜+红糖+桂圆）等场景化组合，让消费者一眼找到适配需求的产品。

节气叙事则强化文化认同。老百姓大药房结合传统节气推出限定产品：立秋的石斛润肺饮、霜降的阿胶固元糕、小暑的藿香祛湿茶，配合店员的节气养生科普，带动限定产品销量同比增长130%*。

2. 选品策略：构建“引流-利润-锁客”金字塔

有效的选品需要分层匹配需求：底层是“引流款”，如枸杞、红枣等国民认知度高的原料，做成零食化形态（如枸杞果脯、阿胶枣），定价9.9-19.9元，吸引客流；中层是“利润款”，聚焦石斛、黄精等科学证据链完整的原料，通过冻干、萃取等技术提升附加值，如大参林的冻干石斛粉，定价298元/罐，毛利率达55%；顶层是“锁客款”，如定制膏方、体质套餐，通过个性化服务深度绑定用户，老百姓大药房的定制膏方用户年复购率达60%*。

3. 数字赋能：让“专业信任”看得见

药店可通过“数字标签”将专业信任注入食品。例如，老百姓大药房为每款食品配备唯一二维码，消费者扫码可查看原料产地（如宁夏中宁枸杞的种植基地）、科学文献摘要（如阿胶的临床研究数据）、制备工艺短片，甚至在线咨询营养师。这种透明化操作，让“药店食品更专业”的认知落地，带动扫码用户的复购率提升35%*。

四、未来趋势：从“健康零售商”到“个人健康解决方案提供商”

健观认为：药店“食品化”转型的深层价值，在于重新定义药店的角色——不再是药品或食品的销售终端，而是以专业为核心的“个人健康解决方案提供商”。中国医药商业协会预测，到2027年，药店渠道健康食品销售额将突破1200亿元，占药店总营收的比例达18%*，其中“药品+食品+服务”的组合销售模式，将成为行业主流。

更值得期待的是医保支付的延伸可能。部分试点地区已探索将慢性病相关的药食同源产品（如糖尿病专用代餐）纳入医保个人账户支付范围，若该政策全国推广，将为药店食品赛道带来爆发式增长。此外，药店与社区医院、养老机构的合作也将深化，如为社区老人提供“每日食养包”配送服务，进一步拓展“专业食养”的场景边界。

从双11的货架热销到长期的生态构建，实体药店的“食品化”转型，本质是一场从“治病”到“防病”的健康服务升级。当药店能为消费者提供“药品治疗+食品养护+健康管理”的全周期解决方案时，这条黄金赛道的真正价值才会完全释放。

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