对于大品牌而言，KFS打法最大的问题是：有爆文，但没转化。无论是年投入在百万还是千万的品牌主，都是如此。

而对于新品牌来说，最大的问题是有限的预算根本支撑不起投流成本。最终，只能走回老路，把预算尽量放在达人种草上。

KFS打法作为小红书官方主推的打法，为什么在实操中频频失灵？

01被神话的KFS

2022 年小红书推出的 KFS 策略，更多还是站在了平台的角度考虑。在这之前商家大多把预算集中在达人合作上，平台只能赚抽佣；而 KFS 的核心在于，通过放大优质内容，让商家在平台上投入更多费用。

图片来源：小红书商业动态

KOL 种草 + Feeds 信息流 + Search 搜索广告的铁三角，在平台视角看堪称完美。首先捆绑 KOL 内容解决信任背书问题，而信息流广告实现规模化曝光，同时搜索广告拦截精准需求。

但在落地过程中，忽略两个关键问题：平台基因的差异和商家能力的分层。

02为什么抖音跑得通，但小红书不行

为了更好理解，可以把小红书的KFS打法和抖音的 "星推搜直" 体系做对比，会发现其实两者非常相似。

K——星：KOL达人种草对应巨量星图进行达人种草；

F——推：Feed信息流对应抖音利用内容热推、种草通等产品对优质内容进行推广；

S——搜： Search搜索广告对应抖音搜索小蓝词和品专；

无——直：通过直播/带货场景实现最终的销售转化。

图片来源：巨量引擎营销观察

但实际效果却天差地别。某食品品牌操盘手分享过两组数据：在抖音按方法论执行能跑赢 60% 竞品，而在小红书同样的预算却像石沉大海。

平台基因的本质差距

小红书作为社区平台，用户信任建立在真诚分享带来的真实感上；广告天然会破坏用户的信任感。而在抖音娱乐化场景中并不明显 ，广告本身也是内容消费的一部分，用户心理防备较低。

用户规模的差距

抖音目前的月活突破 10 亿而小红书约 3 亿。这个差距带来的直接影响是：抖音能通过庞大流量池稀释投放成本，而小红书竞争更加激烈，如美妆类目词单次点击成本已经高达 22 元。

转化链路割裂

小红书KFS和抖音星推搜直，最大的区别就是少了直播。抖音直播能实现 "看后买" 的即时转化，而小红书用户被种草后往往需要跳转第三方平台，导致转化链路断裂。虽然小红书推出红猫计划，试图解决跨平台的链接与数据问题，但用户习惯本身也是一大阻力。

尽管小红书大力发展直播电商，但站在品牌商家的角度，认为其电商天花板太低，生意体量有限，核心还是做内容为主。

数据能力的不足

小红书的转化链路割裂的同时，也导致数据归因和人群流转不清晰。在其他平台，数据是完全打通的，从种草到最终消费的各个步骤都是非常清晰的，但小红书上很难复盘成功逻辑。

不得不承认抖音的5A模型确实非常成功。在抖音，5A 人群模型与千川投放系统深度打通，能精准定位高转化意向的 A3 人群。但小红书的灵犀，只能说还有完善空间。

03重构KFS组合

要让 KFS 真正见效，必须重新理解它。KFS其实就是品牌在小红书上的内容策略、媒介策略和投流策略：

K（KOL）不再是简单达人合作，而是 内容策略的核心 —— 解决 说什么 和 谁来说；

F（Feeds）是媒介策略的执行 —— 解决 在哪触达 和 对谁传播；

S（Search）是投流策略的关键 —— 解决需求拦截 和转化助推。

KFS之前还有很多工作

现在的小红书，已经过了达人内容的红利期。特别是美妆行业感受最深，达人今天说你的产品好，明天说别家的好，用户的信任度没有之前那么高了。

品牌需要积累自己的信任资产，关键在于做好自有内容。品牌需要自己知道，我的产品是卖给谁，针对这个人群应该用什么样的语言去表达。小红书上70%的用户都有搜索的习惯，小红书已经是新一代的百度。清楚你的目标人群会在小红书上搜什么，针对这些核心搜索词生产品牌自有内容。

这个是建立初步信任的关键。

KFS是放大器

有了初步的自然流量后，可以通过KFS来放大。通过搜索广告进一步占据搜索有利位置；通过K/F，进一步扩大声量触达更多潜在人群。