月GMV超千万、多个单品破100w!快手腰部主播如何“上位”?

消费者洞察
飞瓜
2023-05-18

2023年,快手电商生态持续繁荣,Q1快手电商经营者数量同比增长了50%。同时,GMV过100万的经营者数量增长了50%。(快手官方公开电商数据)

随着快手成为更多品牌商家长效经营的阵地,达人也借助平台得到飞快成长。@娜娜美妆在4月直播间,以不足百万的粉丝体量撬动了千万销售额。

01 多个百万GMV单品,选品成突围的关键

5月13日,仅64.8w粉的@娜娜美妆登上美妆护肤带货达人榜TOP5。虽然粉丝体量与头部相差甚远,但直播间却可以带动百万级的GMV。

4月份更是凭借6场带货直播,单月GMV直击千万,环比增长291.4%,展现出较高的带货能力。

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△果集·飞瓜快数-带货达人榜

观察达人的带货数据,可以看到其主营美妆护肤品类,销售额占比高达95.5%。

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△果集·飞瓜快数-带货数据

从画像来看,@娜娜美妆的粉丝与直播间观众,基本都以女性群体占据主导,年龄层方面25-35岁的用户比例在70%左右,这类熟龄女性也正是美妆消费的主力。

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△果集·飞瓜快数-粉丝画像

在清晰的人群定位上,洞察用户的消费痛点,从而找到差异化突破点就成了关键。

因此,@娜娜美妆的账号主页,就通过抗老、美白、修复类产品的细分切入口,来作为赢得消费者的核心。

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▲图片来源-@娜娜美妆快手截图

参考《飞瓜快手美妆行业达人营销洞察报告》,品牌商家可以根据Z世代女孩、职场女性、小镇宝妈等不同圈层消费群体呈现出的差异化特征,针对性进行精准定位和营销策略。

5.jpg△果集·飞瓜快数-《飞瓜快手美妆行业达人营销洞察报告》

不仅如此,@娜娜美妆还多推出护肤套盒,在标题上通过数量优势,弱化消费者对价格的敏感,同时满足用户“一站式”解决日常护肤的需求。

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△果集·飞瓜快数-推广商品

02 “短直短”销售模式,实现高效拔草转化

@娜娜美妆不断释放带货潜力的背后,除了高针对品类、强精准吸粉的推动外,采用的“短直短”模式,也为整个账号提升了流量承载力。

在短视频方面,高频更新内容。达人近7天发布了107条视频,频率相当高,基本涵盖了各个时间段,在未直播的时间里也能将视频更多曝光在用户面前,稳固粉丝粘性和留存度。

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△果集·飞瓜快数-视频分析

观察@娜娜美妆发布的短视频,通过前期发布大量种草内容进行涨粉、引流,从而促进直播转化,再将直播高光时刻切片挂车,快速实现“短视频营销种草-直播间转化-反哺短视频二次销售”的链路。

这样联动起的短视频和直播两大交易场,能构建完整的销售生命周期,提升流量获取效率,持续巩固私域。

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△果集·飞瓜快数-视频数据

直播则以促销带货的形式展开,紧跟快手电商双十一、年货节、女神节等活动,根据直播主题更改账号名称,不仅可以预告直播时间,还可以制造话题、并激发用户兴趣。

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△果集·飞瓜快数-改名记录

直播间里,@娜娜美妆凭借多年美妆领域经验,来进行产品展示和专业讲解,精准匹配用户需求的分析,让用户全方位了解产品,从而实现拔草转化。

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▲图片来源-@娜娜美妆直播间截图

从观众的互动评论来看,@娜娜美妆的粉丝精准性较高,用户多围绕“欧蕙”、“口红”、“套盒”等品牌或产品需求,可见种草效果较好。

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△果集·飞瓜快数-弹幕词云

根据《快手品牌营销地图》中成长期主播的经营和选品特点,@娜娜美妆正处于成长关键期,品牌在达人合作上可参考这类主播的投放策略。

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△果集·飞瓜快数-《快手品牌营销地图》

3大经营风向标,如何助推营销爆发?

近日,2023快手电商引力大会在上海召开,会上提出低价好物、优质内容、贴心服务三大经营风向标。

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▲图片来源-快手电商

可见,应避开“全网最低价”、“九块九包邮”这类价格战老路,通过品质保证与选品定价吸引消费者,满足消费者在购买“好物”时的高性价比需求。

其次,注重短视频和直播场域的内容质量。

比如美妆达人@张九岁会分享自己的日常生活、化妆教程、旅行Vlog,各种题材非常丰富。让用户对达人的性格印象和信任感进一步加深,还会影响消费者的心智,对他们进行种草。

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△果集·飞瓜快数-视频数据

第三则是服务,好的服务能带给消费者超出预期的体验。

像@娜娜美妆的快手小店,店铺体验分4.89,且有2500+条多次惠顾的评价。而达人在运营上,不仅基础服务做到位,还有保证所有产品均会试用再上架,赢取消费者信任。

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▲图片来源-@娜娜美妆快手小店

另外,节日营销、超级品牌日、关键大促等营销节点,也是经营者扩大曝光,促进转化的重要机遇。

例如接下来的618大促活动,在5月18日-6月18日期间,快手电商将拿出百亿流量扶持、十亿商品补贴,助力营销爆发。

总之,在美妆护肤这个热门领域内,只有更加精细化的运营思路和独特人设塑造才能打破流量瓶颈,也得益于高信任感人设的打造,在快手平台实现突围。

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