AIGC在ToB商业模式下会有什么样的应用?

营销技术Martech
朱晶裕
2023-03-15

随着ChatGPT的横空出世和全民热议,AIGC成为营销界的关注焦点,2022年被认为是其发展速度惊人的一年,可以预见对AIGC的热烈讨论将在2023年继续,营销界各方专家开始探讨AIGC在不同的商业模式下到底可以有什么样的应用?以及它到底能在营销界刮起什么样的旋风?最重要的是如何衡量AIGC的应用带给营销和业务的价值?

AIGC即AI Generated Content,是指利用人工智能技术来生成内容,AIGC也被认为是继UGC、PGC之后的新型内容生产方式,AI绘画、AI写作等都属于AIGC的分支。

对于这些黑科技热词,我们更为关注的是AIGC在营销领域能带来什么样实际的价值?应用点在哪里?

应用点产生于营销痛点,我们先从营销人员在内容方面的痛点开始分析:

痛点1:内容分散且杂乱,管理困难

痛点2:人工产生内容费用高,市场预算不够支撑

痛点3:销售在营销内容方面来自市场部的支持不够多

痛点4:作为以经销商渠道驱动业务的B2B企业,经销商来自品牌方的内容支持缺乏力度

针对以上痛点,AIGC能发挥什么样的作用?或者说在AIGC发展的初始阶段,我们希望AIGC能够帮助解决什么问题?这个问题目前其实还不够清晰。

毫无疑问,内容营销在营销旅程(根据经典的AIPL模型,从认知,到兴趣,购买,再到复购)的每一个环节将发挥重要作用,从营销闭环全链路的角度,我认为AIGC至少要能够解决几方面的问题:


01 认知阶段


通过多样化的AI生成式广告推广内容生产和分发快速触达精准客户,以较低成本和分发成本生产较高质量的内容并触达更多客户,促使完成客户向兴趣阶段的转化,AIGC的具体价值体现为降低内容生产和分发成本,加速客户向下一阶段的转化。


02 兴趣阶段


通过多种不同形式和内容的营销素材对潜在客户进行孵化,例如将素材根据具体业务场景应用分成不同行业的内容,针对不同职位的潜在客户内容,不同职位的比如决策者,影响者和终端用户,他们考虑的角度都是不一样的,对于不同产品感兴趣的客户产生不同产品的宣传内容。

在这一阶段,AIGC的具体价值同样体现为内容生产成本的降低,同时以前传统数字化营销方式下,多套内容需要更长时间人工制作的,甚至是有限的资源预算下无法产生这么多套素材的,AIGC可以帮助实现,将不可能变成可能


03 购买阶段


在购买阶段,需要销售的介入,销售通过现场拜访的方式对客户进行拜访,(有些以经销商渠道驱动型的企业还需要引入经销商,借助渠道合作伙伴的力量)完成潜客向订单的转化,这个阶段AIGC的应用场景可以分为:

Part.01

完成数字化销售物料的批量生产,比如针对不同行业,追求不同产品和服务的客户快速定制化的生产公司及产品介绍PPT内容或者产品手册,供销售进行现场展示。

Part.02

为销售和经销商产生产品培训资料,对于刚入职的新销售,或者销售能力有待提升的经销商产生不断迭代优化的培训资料,助力销售和经销商对企业产品的了解以及销售能力的提升。

Part.03

为客服团队提供智能培训材料,减少人工客服成本,在购买阶段,B2B商业模式下,除产品本身外,品牌方还需要给客户提供大量的服务,如软件行业,提供定制化等售前咨询服务,所以软件公司通常有客户成功团队,也叫销售卓越团队,本质上提供的各种售前服务,帮助销售快速成交。

那么AIGC可以通过常见的应用场景,客户痛点和解决方案,搜索资料库,产生大量培训材料,一方面帮助人工客服快速上手,了解公司的产品,独特优势,让人工客服以更快更好的服务让客户产生信任,另一方面,AIGC可以部分替代人工客服的工作,对于简单的资料库已经有的痛点问题和解决方案进行预设,直接以更加智能化地方式解决客户的问题,加速客户转化,缩短转化周期。

因此,AIGC在购买阶段能够产生的价值主要体现为:1)节省销售费用 2)提升渠道和销售部门的销售和服务能力 3)智能服务缩短转化周期


04 客户忠诚阶段


在这个阶段,能够让客户产生粘性,买了一次又一次,对品牌产生忠诚度的一定离不开客户的信任,信任来自于可靠的质量以及完善的服务。AIGC可以在服务上有如下应用:

1.低成本生产品牌营销内容,如定期分享行业趋势,白皮书分享,客户心目中建立企业在行业中具有领导力或者影响力的形象

2.根据客户需求的数据分析低成本生产交叉购买,向上购买产品内容,客户除了购买已经在使用中的产品,在忠诚度阶段,还会产生交叉购买,即购买其它品牌,向上购买即购买更贵产品的升级需求和欲望,因为这时候客户对品牌已经产生了信任,如购买X3的宝马客户想置换X5,他除了想购买SUV,还想购买轿车以满足不同场景的使用需求。

那么AIGC 能做的就是对客户数据进行处理,分析出客户的潜在需求,并从内容库里面快速搜索并生产出和交叉购买和向上购买需求贴合的内容,以达到全面满足客户需求,也是最大化客户生命周期价值的目的。

AIGC在忠诚度阶段能够产生的价值体现为:1)低成本生产品牌和产品内容 2)增强客户粘性,强化客户对品牌的信任 3)最大化客户生命周期价值。

综上所述,我预测AIGC产品有希望在B2B场景下基于客户所处的旅程阶段发挥不同的作用,在营销的全链路上产生巨大的价值,形成贯穿营销全链路的价值闭环,体现为

认知和兴趣阶段:降低广告推广和线索孵化内容的生产成本(但内容目的和形式有所区别)

购买阶段:1)节省销售费用 2)提升渠道和销售部门的销售和服务能力 3)智能服务缩短转化周期

客户忠诚度阶段:1)低成本生产品牌和产品内容 2)增强客户粘性,强化客户对品牌的信任 3)最大化客户生命周期价值。

本质上,AIGC希望能助力B2B企业营销部门完成几件事情:

第一帮助品牌方降本增效,降低内容生产成本是降本,缩短转化周期是提效。

第二通过数智化方式从营销,销售,服务各环节提升服务客户的能力。

第三 促进市场销售更好的组织协作

第四 最大化客户生命周期价值,高效驱动销售增长,提升投资回报。

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朱晶裕
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«增长法则-巧用数字营销 突破企业困局»作者,“Jade大话数字营销”公众号创始人。 历任世界500强MNC数字营销负责人,现任霍尼韦尔数字营销负责人,数字化营销转型战略专家,新营销,营销智库,国际品牌观察,数字营销市场,商业新知等营销专栏作家。 毕业于上海外国语大学,是经济学硕士研究生。作为数字营销领域最早的实践者之一,职业生涯始于世界最大的传播集团WPP,拥有12年的B2B和B2C数字营销实战经验, 擅长领域涵盖媒体策略,内容营销,SEO/SEM,营销自动化,需求/销售线索挖掘,电商等在内的端对端营销解决方案。独创5S理论,通过数字化营销创新高效解决企业增长放缓问题。 担任大中华区艾菲奖,虎啸奖,金梧奖终审委员,是DMT数字营销人才认证委员会委员,ABM增长研究院荣誉顾问,荣获虎啸奖,中国商务广告协会颁发的“数字营销十周年杰出创新人物奖”,金远奖“营销传播领军人物”,商业新知新耀之星创作者奖。

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