目前，延绵不绝的疫情，断断续续的静默封城，实体企业流量告急！电商企业快递受限，品牌、加盟商、工厂和零售商，无论是企业家还是各类老板，大家都倍感艰难。

不确定性的市场商业运营环境，确定性的高运营成本、经济下行和普通消费者消费谨慎，这对矛盾并行冲突，让珠宝企业家和很多零售商中小老板产生了战略焦虑症。而且是品牌商的战略焦虑，带来了加盟商的战略焦虑。

我将通过两篇文章来探讨珠宝行业企业家的战略焦虑症，上篇为品牌商的战略焦虑症，以及破解建议。下篇为零售商老板的战略焦虑症，以及破解建议。

01 利润增长的战略焦虑

经济持续下行，婚庆人口大幅萎缩，三四线市场钻石受阻，全国黄金按克卖，品牌渠道下沉分销已经拱卒到底了，不少加盟商开始闭店收缩零售业务，品牌业绩和利润增长如何保证？如果利润下滑，则意味着股价下跌、品牌影响力和行业地位受损。

品牌战略焦虑的根源与市场表现：

根源1：历史经验表明，品牌利润增长靠店铺数量驱动，必须持续执行深度分销政策。目前虽然市场下行，没有“渠道分销”的市场条件也要创造条件。

市场表现：品牌不顾市场行情和下游商业伙伴的反对声讨，毅然决然推出各种店铺型态（譬如时尚店、精致店、雅致店），然后强行开启省代、区域代、城市代。老加盟商怨声载道，新形态店铺的推广亦如逆水行舟。加盟商评价说：疫情乱民心，品牌乱人心。

根源2：历史经验表明，只要给加盟商增加库存压力，终端就能把货品消化掉。合理利用库存压力，让加盟商没有多余的资金和精力去加盟运营竞争对手品牌。

市场表现：老加盟商不愿意开新型态店铺，新店铺加盟亦不甚理想，怎么办？强行压货，抢占老加盟商大加盟商的进货资金（你不是加盟的品牌多吗？我让你没有多余的资金采购其他品牌的货品）！

压货理由：品牌增加了新套系（譬如钻石新套系、彩宝新套系）或者新品类（譬如古法金、金表、k金镶宝等）、新品种（投资金条、金豆、足金工艺品），你总要进几套展示销售吧。

根源3：天然钻石是不是不行了？要不要进军其他品类？品牌是不是老化了，要不要推出新的子品牌来迎合新一代消费者？

市场表现：品牌不顾原来的品牌定位和客群特征，快速新上马纯度金、古法金、培育钻石、彩宝、钟表等新品类；要么搞了几个小清新风格的子品牌来孵化。主品牌尚艰难盈利，你有多余的资金和团队来运营子品牌？你新上马的新品类，靠什么来冲击原有品类老大的市场？

根源4：光有品牌形象代言人是不是不行了，要不要增加产品代言人？品牌代言人是不是不火了，要不要换一下？

市场表现：品牌不断增加产品代言人，不断更换新代言人。市场营销费用增加了不少，业绩和利润增长了吗？如果业绩和利润没有增长，单纯用品牌曝光率这个指标来说品牌影响力快速增长，纯属自欺欺人！

根源5：直播卖货和小红书种草都是新渠道。既然是新渠道，就要贡献新渠道的新盈利空间！这个新渠道的盈利模式怎么设计？

市场表现：品牌自己搞直播，对加盟商严防死守不开放！自己做直播不盈利，那就与第三方合作，让第三方贡献新渠道利润。或者设计线上直播的深度分销，获得授权的加盟商缴纳保证金和品牌授权使用费。

02 破解焦虑四个思考模型

战略对策：如何确保品牌利润的增长？从营销的角度看，有四个思考模型：

1，产品盈利模型：一是靠产能扩张带来持续盈利；二是靠产品创新带来持续盈利；三是靠开创新品类带来持续盈利。

目前，珠宝产业进入到了拐点：即从行业成熟期向衰退期转变。在这个产业周期下，企业最佳的战略选择是【产品创新】。

产品创新不是模仿跟随，不是让工厂几个设计师画图你来挑选，而是聚焦于品牌的客群定位，来组织工厂工艺师、粉丝用户和珠宝设计师形成【产品研发链】，深度投入到新工艺美学的研发，以及产品新款式的原创研发。

深度分销是产业周期在成熟期的最佳战略选项，当产业进入到衰退期，产品创新既是战略选择，也是品牌的第二增长曲线。

有了原创设计和原创工艺美学，才能跳出价格战的泥潭。产品创新可以保证品牌上下游商业伙伴的集体利润分配需求，才可以组建一个新的产业价值链，让品牌处在领先地位。

单纯的持续深度分销和极限压货，是品牌获利，加盟商受伤，必将导致品牌和渠道的关系紧张。品牌的竞争力一定是工商合力，品牌提供工业信用，渠道提供商业信用，工商合力老征服消费者，服务用户。

一句话，品牌可以把折腾代言人的费用、孵化子品牌的费用，统统聚焦在产品研发上和知识产权保护上来。要把运营思路和运营精力从【向加盟商要利润】转变到【向用户要利润】上来，才是正途和坦途。

2，价格盈利模型：一是靠产品的成本价格盈利，二是靠产品的场景价格盈利。

所谓产品成本价格模型，就是靠产品的进销差价盈利，要么通过规模化生产降低生产成本，获得更大的利润空间；要么通过零售环节涨价，获得更大的利润空间。

在目前的市场环境中，头部品牌通过深度分销和渠道数量获得了规模化采购，对代工厂开展价格谈判降低了生产成本，增加了利润空间，但同时，深度分销拱卒到底了，导致了终端价格战此起彼伏，获得的价格空间也被严重抵消了，甚至利润空间进一步的被压缩。甚至价格空间进一步地下降了。

产品的成本价格模型在目前的市场环境中开始失效了。价格盈利模型目前只剩下了产品的场景价格。

所谓产品的场景价格模型，就是品牌产品在成本价格的基础上，为用户提供产品的相关场景体验，借助文化、故事、美学为用户提供精神满足，获得更大的利润空间。其利润空间来源于产品场景的开发利用。

产品场景如何开发利用？两个方面：一是将产品与某类美好情感捆绑，并在销售环节和产品的使用环节增加用户的场景体验，譬如DR钻戒的【一生只爱一人只送一人】的仪式感体验；二是将产品与产品的某种品质、历史文化传承捆绑，并在产品的销售环节或使用环节上增加用户的场景体验。

换句话说，就是将品牌的特色产品与品质绑定、工艺绑定、情感绑定，并借助场景这个体验道具来制造消费特殊体验内容，让用户获得极大的精神满足。

场景体验，也是用户消费升级的有效营销手段。这就是场景方法论，也是我研究并深度实践了6年的新营销方法论，在白酒行业和快消品行业、餐饮、文旅行业获得了巨大成功。

3，渠道盈利模型：一是渠道扩张盈利模型，二是渠道创新盈利模型。

所谓渠道扩张盈利模型，就是借助渠道规模扩张获得更大的盈利空间。珠宝行业深度分销，店铺下沉到乡镇和城市社区街道，就是渠道扩张盈利模型。如今，实体店铺的渠道扩张模型已经穷途末路。

所谓渠道创新盈利模型，就是借助数字化技术手段，打破市场的地域边界，从而获得新渠道的增长红利。过去的平台电商如天猫京东淘宝，现在的社交电商如抖音快手视频号都是渠道创新，都有一定的新渠道红利。只不过平台电商红利正在转向社交电商。

社交电商渠道的新红利，品牌与加盟商如何共享？这是一个值得深度研究的领域。

受疫情影响，消费者的生活习惯和消费习惯发生了巨大变化，线下实体店铺未来要有50%的流量来自于线上，否则线下实体店铺很难盈利。因为不懂线上直播，因为品牌没有放开直播授权，目前，加盟商线下店铺流量告急，尤其是缺乏来自线上的流量！

如果品牌放开了社交电商直播权限，全国加盟商的线上店铺就打破了物理空间上的地域限制，理论上，加盟商不仅仅是在全国范围内和其他加盟商竞争，也和品牌商同台竞技。但实际上，加盟商是竞争不过品牌商的。毕竟，二者的资源是不平等的。

据我的观察研究，社交电商未来的流量趋势应该是扶持本地城市的实体店铺直播间，就是平台慢慢会向直播的实体店铺推送本地流量。这也是国家共同富裕和扶植实体企业的战略底层逻辑。

如果这个逻辑成立，社交电商就是线下实体店铺的数字化工具，是加盟商线上线下一体化的得力助手。是值得品牌商向全体加盟商授权并赋能的。谁率先垂范，就能率先获得巨大的市场红利。

请注意，抖音快手视频号这些新渠道，不仅仅是销售的渠道，更是品牌免费传播的数字化工具。以周大生为例，如果5000家线下店铺全部开直播发短视频，按照每家店铺每天3条视频，每条视频500个自然流量计算，周大生每天的品牌传播触达人数就是千万级别的。

品牌商要增加新渠道红利，就有两个路径：一是挣线上直播授权费。假如所有加盟店直播全部授权，每家店铺每年收2万元的授权费，周大福一年能增加1.5亿元的利润，老凤祥则有1.2亿元的利润，周大生则有1亿元的利润。

二是挣产品销售额带来的利润。直播授权免费，赋能加盟商，假如每家加盟商能多销售500万的业绩，品牌按照5%的毛利计算，则每家加盟商可以向品牌多贡献25万的利润。

品牌要挣新渠道哪个路径的利润？建议千万不能太贪，既要还要再要！

向加盟商要新渠道的红利，关键在于品牌直播的战略规划，包括品牌直播矩阵和加盟商店播矩阵，以及产品矩阵，市场管理和营销赋能、组织变革等。这是一个系统工程，也是一把手工程，绝对值得投入！

4，推广盈利模型。一是品牌大传播盈利模型，即PGC模型，品牌创造传播内容，利用现代传播工具和手段如品牌代言人、大广告投放，品牌事件营销等与用户互动，从而提升品牌力俘获用户，为加盟商获得流量和市场转化。重点靠广告吸引更多的新用户前来消费。

目前是媒体碎片化时代，大广告模式费用高昂，传播效率一再下降。需要的是好内容，而好内容需要用户的参与创造。需要的是加盟商的战略传播协同。

二是用户关系链传播盈利模型，即UGC模型，是品牌利用粉丝运营手段，建立自己的私域流量池，在自己的私域流量池子里与用户互动，让用户产生优质内容，实现自媒体时代的引爆和小圈层的精准传播，从广告到窄告。

所以，品牌商要获得推广盈利，就要重视用户运营，利用社群手段，和加盟商一起把用户规模化组织起来，一起做客情维护和粉丝转化，靠粉丝忠诚度获得更高的复购率。

目前的市场环境中，用户运营和粉丝运营组织是用户关系链组建的最有效工具。用户关系链建设，需要品牌商、终端和设计师加入。

所以，品牌商最好成立新组织，研究直播运营，研究小红书、大众点评等种草工具，研究用户社群营销，然后赋能给加盟商，几千家一起构建品牌的私域流量池。

各位企业家，但愿本文对你有启发。