高端护肤品梨花品牌创始人康云香 

我在台上问康云香，“你对这样的状况焦虑吗？” 她平静地说；“完全不焦虑啊，第一，梨花品牌不是针对大众；第二，你试了我们的产品后一定会喜欢的。”

梨花品牌的产品有修颜霜、保湿乳、眼霜、调肤水、晚霜等，旗舰产品梨花小金瓶平衡油售价是690元，有人说梨花品牌对标国际大牌，目标是成为中国的海蓝之谜。

康云香在做梨花品牌之前积累了15年化妆品美容⾏业经验，为了创建一个高端护肤品牌，她查遍全球的抗衰科技资料，找到瑞典本特塞缪森生命科学院和乌普萨拉大学杨森教授团队，将他们的专利技术贻贝粘蛋白和乌普萨拉盐，结合梨花酵母萃取精华和虾青素等抗衰成分，发明了“环透微囊包裹技术”，以S-SMRIT梨花柔韧亮肌因子为基础原料制成梨花系列产品。

与瑞典乌普萨拉大学团队交流 

贻贝粘蛋白是一种天然原料，能对受损的干瘪细胞做靶向性修复，甚至用于医疗临床的皮肤烧伤治疗。

乌普萨拉盐可以改善粉刺闭口，这种原料每年全球产量只有两吨，开发团队乌普萨拉大学杨森教授团队对其用途，宣传语言都有严格审核控制，梨花品牌是第一个被授权在消费市场使用乌普萨拉盐的产品。

很多护肤产品都大谈专利技术，但是从论文到应用，理论到产品，产品到市场，还是有不小的距离。

康云香和她先生共同创立的企业-广州德亿化妆品公司，曾为上百个美妆护肤品做代工，她的梦想就是做一个自己的品牌，属于中国、中国文化，能够传承的品牌。

她认为，护肤和美妆这样的快消品不一样，需要5年、10年甚至更长的时间，对比国际的雅诗兰黛、资生堂等大牌，它们无一不是用数十年时间建立品牌，形成持续增长的势头。

梨花品牌刚刚推出时，一家微商出1500万要求代销产品，但被康云香婉拒了，她认为过快发展、倚重渠道的打法不适合一个希望持久沉淀的品牌。

如今梨花品牌基本在线上销售，加盟店只有一家。当时加盟商向康云香申请时，她问老板“准备好两年不赚钱吗？”，加盟商很确认回复“准备好了！”。这样，梨花品牌的第一家加盟店铺才诞生。

在2020年，康云香还收到迪拜MALL集团的邀请，作为一个代表中国美的品牌进驻，同期获得邀请的中国品牌还有华为、小米、海底捞。很可惜因为全球疫情，这个项目搁置了。

其实，梨花品牌在2015年第一年推出就盈利，2019年在沉寂三年重新开发产品后，仍然实现了当年盈利。

梨花品牌的营销，如同创始人的个性，低调内敛，不轻易出手，不追求热闹。

姐夫李：大家都在快跑，你这么慢悠悠做品牌，经常被人扁吧。

康云香：做投资的朋友都说三年可以打造一个品牌。不久前我在北京参加了一个会议，有位做营销的老板把我批了一通，说你整天做这种自我感动的事有什么用啊，人家做饮料的，内容变变，包装变变，营销发力，企业一下就上去了。

姐夫李：做饮料也是很重产品的，只是现在让消费者持续关注、持续购买太难了，新东西太多了。

康云香：可能有人是先成功再打磨产品，我是一定要在前期把基础做扎实，可能相对慢一点，但是势头起来以后我不会慌。梨花品牌的发展速度我觉得是刚刚好的。

姐夫李：你说过开发产品“不计时间，不计成本”，这话很有豪气但你真的有底气吗，特别是财务上？

康云香：我不是从零创业，做化妆品代工这些年还是有些积累，而且梨花品牌一出来就是盈利，我们不需要烧钱，不需要砸市场，这个市场是慢慢培育起来的。

姐夫李：你产品那些成分，什么蛋白，什么素，什么盐，真的是全球去找吗？

康云香：好的东西我会去地球上任何一个角落找，不管在日本、韩国还是以色列。

姐夫李：你给瑞典那个杨森教授带什么产品去了，怎么说服他们让你用专利？

康云香：当时什么也没有，没有产品，没有瓶子，PPT都没有，我就是给他们讲，我想做一个为中国女性护肤的产品，唤醒她们的活力自信。但也可能是我的供应链经验对他们有影响，对原料、产品、信誉的理念让他们放心。直到现在我们做产品推广中，谈到他们的技术，还是要他们审核确认所有的内容。

姐夫李：像贻贝粘蛋白这样的物质，从海洋贝类中提取，成本很高但是很天然，科技会让护肤不断有新的突破吗？

康云香：瑞典教授们研发的一个目标就是让人类远离激素的侵害，各种皮肤问题都是因为炎症引起的，人类跟炎症一直在博弈，不用激素而通过天然提取物促进淡褪黑色素和美白，这方面科技一定会越来越强。

姐夫李：这些专利技术的成本，最后打在产品里，你怎么做商业核算，卖不出去或者越卖越亏怎么办？

康云香：刚做梨花品牌的时候，我找了广东省顶尖的财政专家，还有保险业精算师。梨花的定位、市场，结合产品原料、研发、生产成本，这个帐算下来我就心里有数了。

姐夫李：说到产品，你是有一个需要能够对皮肤产生什么样的作用，然后从去倒推什么样的材料能够满足，还是先去找可能跟皮肤相关的那些材料，然后把它做成以后再去试试什么感觉？

康云香：这个问题问得好，很多品牌做概念，某种植物，某种元素，但是我坚信单独某一个原料特性满足不了所有皮肤问题。

姐夫李：所以你们把四种很难叫出名字的材料做成一个什么包裹技术。

康云香：技术是需要检验的，我们的客户是靠亲友推荐，通过自己尝试以后，第二天感觉如何，几个月以后抗皱的状态如何，大家议论你的和我的皮肤最近怎么样，这个过程就是慢品牌，不是靠投放一批广告，做几轮促销就可以完成的。

姐夫李：产品效果你都会亲自试吗？

康云香：是的，我给上百个品牌做过代工，自己也做过产品，有一次我们自己开发一款茶膜，试在脸上一会儿这边肿了一会儿那边肿了，但是梨花产品的效果确实不负众望，那些科技有作用，我做这么多年化妆品，对什么产品真正靠谱还是有感觉的。

姐夫李：慢品牌好像挺孤独的，你觉得还有谁在做慢品牌？

康云香：品牌本来就不是快餐啊，个人比较佩服华为，但跟我们不是一个时代的。还有那些做芯片的，都是5-10年一个周期。

康云香最喜欢的风景地，挪威吕瑟峡湾，步行往返四小时，

她在悬崖顶上体会万丈深渊的险峻。

姐夫李：同行的慢品牌你比较关注谁？

康云香： 比较关注林清轩，对他们非常好奇，有机会介绍他们创始人我们认识一下。

姐夫李：现在大家都说，所有的行业都值得重新做一遍，你怎么理解这个说法？你是在把高端护肤品重新做一遍吗？

康云香： 重新做主要讲的是互联网方式，还有产品的极致，我觉得更重要的是信仰，我对梨花这个品牌是有信仰的，希望每个人在用这个产品的时候，都能够被深深地影响。

姐夫李：做产品怎么体现信仰，比如乔布斯信仰产品的极简。

康云香： 要做到极致的不止配方，还有所有细节，包括瓶器，2015年这方面国内供应链还不行，我跟韩国、日本人聊，一个包装一次供货三个月，再订货还要三个月生产，如果你囤货几千万，品牌修改的机会都没有，所以我们自己建瓶厂来满足自身的需求。

姐夫李：护肤品的包装瓶，成本比美妆要高很多吧？

康云香： 高很多，我们也很少用玻璃瓶，因为一旦消毒不好，产品就会变质。

姐夫李：如果有人现在给你一大笔钱，你会用来做什么？

康云香： 一半以上会做新产品的研发，还有一部分拿来做成分功效的真正研究，不单是检测，而是基于所有的这些逻辑理论知识，然后加实践加结合的完整记录。现在这方面的文献都是国外的，国内的非常少，我希望梨花品牌帮助国内的美业补上这样的空白。

姐夫李：很多快速的美妆品牌要解决供应链，供应链不是你的问题吗？

康云香：这个我直接跳过，我做供应链出身，对原料的辨识度、成本、质量把控，是基本的。

姐夫李：2016年产品上市一年，你对瓶子不满意，然后停下来做瓶子，瓶子这个事情至于搞三年吗？

康云香： 开始就是想停一停做好包装，但是一来二来都不满意，所以就拖下来了。

帮朋友的品牌走秀客串

姐夫李：后来瓶子是找谁设计的，达到你预期了吗？

康云香： 我是在上海找的国内知名设计师，我要做一个本土的，有我们自己中国的基因，带有中国文化和女性特点的瓶器。有一款梨花膏的瓶器，当中有个花瓣，灯光打上去雪白雪白的，还有一点复古的感觉，为这个设计我们跟对方开了80多次的会议，设计师团队要疯掉了。那段时间我整天从广州飞上海。