平衡的艺术:如何管理内部经营和外部合作?

营销管理
单仁行
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2021-05-06


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今天是劳动节后上班的第一天,不知道大家这个五一节过得怎么样?

根据交通运输部的预测,“五一”假期全国客流量达到了2.65亿人次。

就我的体验来看,正所谓“车如流水马如龙,花月正春风”。

这一次的假期,良好的防疫政策和源源不断的疫苗也让大家逐渐放下了对疫情的恐惧。

难得的平淡假期,也是大家联络感情的最好机会,当然,也是找到企业发展的新契机。


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我们说过,竞合是企业发展的一道主旋律,所谓“合”就是整合外部资源,让企业从单方面作战,变成协同作战。

借用教员的一句话就是“把朋友弄得多多的,把敌人搞得少少的”。

但是,有人的地方就有江湖,商业上的合作也有利益之分。

这是我们说过的“商业模式”里必须要思考的重要一环。

合作不是说,你来你做,我来分钱,就这么简单了。

我的朋友是谁?什么业务应 该由合作伙伴去做?我能给他什么?合作伙伴又能给我们带来什么?

假如这些不区分好,一个蛋糕没分好,外部的资源就有可能反过来成为业务的累赘,甚至拖累企业的发展。

这样功败垂成的案例并不在少数。

4月18号,我利用在无锡召开的420届《实战全网营销-企业持续盈利系统》课程的机会,拜访了一位无锡的学员。

他的企业原来以生产和销售木屋作为核心的业务,这几年他们希望通过整合外部资源,发展文旅项目。

他们生产的木屋很有特色,我曾经还给他们的项目站过台,所以我特别关心这家企业的发展状况。

通过交流我了解到,这两年,这家企业因为希望获得第三方从土地到资金到销售渠道各种资源的支持,希望通过整合更多外部资源,去发展出自己新业务。

但是,所有的这些业务到目前为止,没有一单做成。

虽然其中有疫情带来变化的原因,但关键的核心是因为这个业务本身在模式思考上就存在着很大的不确定性。

两年多的时间,因为把大量精力投入到新业务,所以,原来业务的进展反而缓慢了。

在交流当中,我提出,企业发展一定要“保住现有的,创造想要的”。

企业的一定要以自我的发展为主,外部的支持为辅。

而不是以外部力量为主,自己变成了跑腿的联络方。

好的业务模式绝对不会缺少来自外部力量的涌入。

但是,你的前提是,公司必须在资金、人力,在主要负责人的精力方面,一定要保证自己基础业务的持续发展和成长,同时再去思考新的业务。


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我们在一起交流的另外一个结论是,企业成长要在自己可控的业务方向上发力。

什么叫做可控的业务?

可控就代表着风险可控,也就是说这个业务的支撑和成长来源于自身企业的经营,不完全依赖于别人。

这也是我们所说的:“保住现有的,创造想要的。”

创造想要的,一定是在现有的核心业务上进行延伸。

企业发展有很多重要的核心要素,只在个别要素上寻求外界帮助,而不能把所有要素都依赖于外部。

这种不稳定,不确定会让公司的发展处于无限的风险之中。

在这次的策略班课程当中,我也跟其中一位在公司工作了超过15年时间的分公司老总做了交流。

这位老总跟我提出来,我们应该全力发展合作业务,我们自己把全部精力投入到产品研发和客户服务上来,把课程拓新的工作交给合作第三方去完成。

做企业培训,其实是受到很大的局限的。

因为课程内容总是很有限(事实上这是一个正常的状态),客户一般把你的课程学完了就离开了,想持续发展和业务成长其实是不容易的。

要持续成长,就要不断的找出新客户。

这位伙伴提出的问题,我能理解,他说单仁资讯就应该在课程开发和用户服务方面做文章,把更多的吸引客户的工作委托给第三方去完成,特别要委托给合作方去完成。

我听了这样的想法,一方面我能感知到团队在持续挖掘新客户方面的压力,特别是对于工作了十多年之后的这些老总们来说,要他们能保持持续的好奇心,保持持续的不断力争上游的那种精气神,真的非常不容易。

他们能在这里面坚持十几年时间,已经非常优秀了,我特别能理解他们的心情。

但是,我也向他表明了自己的观点。

对一个组织来说,内部持续的创造新客户的能力,这是一个企业持续增长的基本功。

不能把这样的工作全部,哪怕是大部分,交给第三方。

我们研究过培训行业曾经通过裂变,通过发展第三方,来卖课的那些企业。

因为设计好了分成模式,借助于人员之间裂变的方式,以及目标利益的明确性,确实在2到3年当中,会让一家机构发展速度比较快。

但是培训这件事,本身是需要耐力和持久性的,更重要的是对课程的负责,对客户的负责。

如果没有持续的创造价值的能力,持续的发展团队的能力,只是依赖于第三方,会出现快上快下的情况。

在单仁资讯的墙上贴着一行字,叫“为客户的每一分钱负责”,所以,对我们来说,要保证好客户的利益。

客户如果像潮水一样来的快,退的也很快。

那企业就会像昙花一现,很容易风光一时,但是很难持续下去。

就像曾经以加盟为主的餐饮行业的一家品牌,小肥羊,今天我们在全国各地,基本上已经不见踪影了。

今天能在市场上生存的比较好的餐饮企业,不管是海底捞,还是西贝莜面村,他们都是以自营为主。


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最近刚刚在上海科创板上市的我们的同行。

行动教育,他们的业务逻辑上和单仁资讯很相似。

2年前,我曾经和行动教育的负责人李践老师,有过深度的探讨。

研讨过公司是自营发展好呢,还是和第三方合作用加盟的模式比较好。

我和李践总最后得出的结论,是加盟的模式发展会很快,但是真正让业务稳定发展的不是靠第三方。

他们就是用两三年的时间,改变了过去依赖于第三方发展的方式,依靠内部培养人员,不断去拓展更多的市场,来完成业务的拓新。

企业的发展必须以自我体系为基础,加上第三方资源的加入,发展才能稳定。

同时,客户的服务系统必须有主控的内部体系去完成,这样你才能保持服务的质量,才能保证品牌的持续性。

第三方只是提供资源(资金或者客户)的支持。

回想起中国共产党发展的历史,1935年,红军长征确定往北方走,北上抗日,部队一直往北方走,其中有两个目的。

一方面去参加抗日,另外一个目的是靠近苏俄,容易获得当时苏俄共产党支持。

但实际上阴差阳错,当时并没有跟苏共和共产国际联络上。

最终只能依靠自己不断提升能力,从当初到达陕北时候的7000人,短短的九年时间,发展成百万级规模的部队。

假如中国共产党等有了共产国际的支持,再去解放全中国,我相信1949年不可能完成伟大的建设新中国的事业。

在抗日胜利之后,到中国解放之初,中国也确实得到苏俄一部分的支持。

但是,永远记得天上不会掉下馅饼,对方为什么要支持你?同样他也希望,你能成为他体系的一部分,维护的是别国的利益,让你成为附庸。

后来,因为中国不按照苏联的要求发展,所以在中国最需要的时候,苏联全面撤出了对中国的援助。

当然,这也让我们有了独立自主发展的意识,后来的两弹一星,乃至于改革开放都是在发展的压力之下,被逼出来的。

今天,中国在半导体和高科技领域受到美国以及一些西方国家的围追堵截,就是因为我们过度的依赖国外的技术,而缺少自我的发展。

我们需要借助于外力把蛋糕做大,但同时也要明白什么才是我们全力争取的核心目标。


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