目前，新冠疫情防控进入了中期，下滑拐点即将出现。民众由原来的恐慌向冷静思考转变。现在都在思考：企业该如何应对危机？个人如何应对危机？很多企业都在开展自救，无论是珠宝，还是餐饮或者其他行业都在开始自救，开始练兵。

在分享方法之前，先谈谈个人的三个观点：

首先，我们要有要信心。相信党和政府能把这次疫情控制的住，相信我们也有这个应对的办法，包括线上销售的办法和未来销售业绩弥补的信心。

其次，就是我们要有感恩。无论大企业、中小企业都损失很大，个人也会有损失。但你想一想，整个国家是不是损失更大。相比国家的损失，我们企业的损失算得了什么呢？覆巢之下安有完卵？我们必须与国家同命运共呼吸！

在生死面前，损失都是小事。作为个人，作为企业，没有被病毒感染，我们应该感到庆幸[！感到感恩！不但感恩国家，还要感恩老板，在企业没有收入、员工无法工作的情况下，依然为员工发放工资。

最后要有担当。作为企业作为个人，对国家担当，对企业担当，对家庭担当。我们要利用这一段时间练兵学习，集合众人智慧。在以后把销售夺回来，把利润挣回来。

一、围绕新消费场景大练兵

我们现在要看消费场景，并围绕着这个新消费场景开展新销售模式练兵。

一练销售新工具的运营。云店、云商、微信，包括抖音、快手、直播等等都是新的销售工具。我们怎么去学习应用。歌厅利用直播倡导云蹦迪、宠物商店利用微信在线做服务指导，等等。

二练产品如何数字化。线上产品和线下产品是有区别的，线上产品是虚拟产品，是图片是视频，线下是实体产品。线上销售，首先要有虚拟化的产品。我们很多实体店，以前没做过云店，也没做过云商，也没做过电商，就没有虚拟产品。大家没有产品，你怎么去推产品呢？

大董线上卖烤鸭

现在想设计虚拟产品，又不知道如何如何下手。产品如何多角度展示？文案如何撰写？这些都需要学习和练习的。

三练新产品的开发与配送。大家都宅在家，新的消费场景就需要新产品的匹配。健身房就开发线上锻炼课程，餐饮宾馆酒店做外卖！粮油蔬菜做到家业务。

大小餐饮不能堂食，就要做外卖餐。这个防疫期间，医院和行政单位，如交警、社区干部都忙得一塌糊涂，只能吃外卖公务餐，再一个是个人消费，在外单身的，自己做饭缺锅缺灶缺食材，他只有消费外卖。很多小饭店不能开业，谁来做这个生意？

美食线上分享

四练新消费场景开发与产品（服务）推广。白酒行业的主要消费场景是线下聚集性、社交性喝酒。春节期间，这个场景消失了，线上云喝酒就是一个新场景。什么叫云喝酒呢，也就是大家利用微信视频，与亲朋好友对话、敬酒喝酒。

云喝酒

在北京君度卓越咨询公司的倡导下，山东的景芝白酒、江西李渡的云喝酒就做的非常好。李渡利用元宵节这个节点，邀请并示范同事、商业合作伙伴、亲朋好友、顾客，互祝问候，通过微信一起喝李渡酒。效果还是不错的。这是白酒行业做的一个很好的一个消费场景。

我们来看其他行业，珠宝、零售、陶瓷、美妆行业都有线上的新消费场景，看我们如何挖掘，如何围绕这些新场景来开发新产品，引导新消费。2月14号是情人节，目前，这个情人节大家都只能在家里度过了。我们能不能做个云端的情人节。

线上护肤与爱宠线上咨询

云端情人节，我们能做哪些呢？一是情人节的产品和文化推荐。我们很多的实体店铺呢，已经建立了会员微信群，那么你推什么呢？推情人节的产品，推情人节的文化。包括一些宗教题材的、爱情题材的、亲情题材的，都是可以推荐。

情人节呢，除了产品文化，最重要的还有一点就要产品的场景搭配，我们要告诉用户，哪些产品送给谁？如何送？怎么搭配？

健身房线上课程

总之要看消费场景，围绕新消费场景，开展新销售工具、数字化产品开发、社群销售模式的学习和练兵。

二、全员要进入工作状态

无论是老板、业务经理或者是实体店的导购员，这个时候要振奋精神，全员员工心态要进入工作状态。有三个小建议：

第一，云上班，要正常的作息，正常着装，正常打卡。现在大家在家，很多时间都是自由支配，生活节奏和工作节奏都打乱了：有的睡到自然醒，没事手机刷屏。起床没有计划，一天到晚都是穿睡衣，有的女同志也不化妆。整个人没有进入正常的生活状态，更不要说工作状态了。

公司云上班，首先人要有状态，要正常的作息，和正常工作时间一致。云上班也是上班，只不过换了一个地点，时间还是一样的，着装还是一样的。建议云上班的单位，都要员工视频报到，看有没有进入工作状态。

除了正常的作息，正常的着装，还有一个最关键的是要正常打卡。大家都在家里，员工什么状态呢？我们不知道，我们要让他（她）打两个卡：第一是健康卡，第二次报到卡。

什么是健康卡？这个新型冠状病毒，它的传染性非常强。如果企业有个员工曾无意中接触过确诊者或者被感染上了，这个就要做应急应对，否则会出现很大的问题。防患于未然，要每个人每天报告一下健康状况。阿里旗下钉钉办公工具就有一个健康卡工具，员工打勾就可以提交了。

总而言之，实体店啊在云上班的时候，正常作息，正常着装，正常打卡，还要以班组为单位开个视频会议。有人喊口号，有人布置任务，甚至有人表演才艺。只是场景挪到了线上，这个很重要。这样，整个组织才进入到工作状态。

第二，云上班还有一个工作分配。都在家里云上班，工作场景不一样，那么工作形式和内容都不一样。我们要围绕着产品的线上销售场景练兵。包括销售模式、新产品新服务，以及一些线上销售工具的应用等。尤其是把实体产品如何变成数字化的产品，这是线上销售的基础工作。

我们原来的产品都是实体的。现在是：产品在哪里？哪些产品适合线上销售？如何变成图片，变成视频，那怎么弄？谁来弄？所以这里边儿就有分工。是不是要有产品挑选小组、产品数字化小组、顾客邀约组、产品销售小组、销售服务小组、物流调配小组、培训小组，如此等等。

这个产品组推广组、搭配组和送货组和培训小组是最关键的。小视频也好、产品图片也好、货品推广文案也好、怎么邀请顾客进群？你怎么找一些意见领袖？怎么去做裂变？这都需要学习和培训，一边学习一边应用。

第三，就是要善于整合人才资源。刚才我们谈线上销售，很多实体店没有这方面的人才，不知道这个抖音怎么拍的好，怎么传播怎么裂变我也不知道，我想上个小云店云商怎么弄？这就需要线上整合各类人才，包括媒体资源和电商人才资源。如今各类人才现在都在家里，老板要利用朋友关系，利用这个时机把他们整合起来为我所用。给点报酬，或者发展共享员工。

什么是共享员工？在特殊时期，很多生鲜超市生意火爆，员工不够用，如盒马生鲜就和餐饮的西贝联手，短期从西贝目前身体健康在家待命的员工，请来做短期员工，这叫共享员工。请其他单位的员工，在线做点工作，也叫共享员工。

全员进入工作状态，我也有两个建议：

1、要有效动员，但不能乱盲动。可以通过领导讲话，有效动员，让大家有信心，可以通过组织让大家有事干，有东西要学习。这个时候乱动、盲动或者缺乏有效组织，也会出现问题。

2、线上练兵和技能提高的意义大于销售意义。实体店过去没有去做过这个数字化的东西。员工偶尔在朋友圈卖货，或者抖音直播玩一玩，没有组织、没有计划的去做。这时候呢，线上组织化的练兵，技能的提高大于销售意义。

练习云店、微店、朋友圈、社交店开张卖货，不要求销售多少，而是向顾客传递关怀，传播知识。而不是挪到线上薅羊毛！一味卖货，会导致顾客反感，认为你是个财迷。顾客需要的产品，比如生活粮油蔬菜、医疗防护用户，不用宣传，他们都会抢购。珠宝、陶瓷、服装这些不是必需品，不要刻意要求销售额。

三、直播、云店、社群怎么卖货？

接下来和大家分享实体店几种线上卖货的方式。

第一种就是直播卖货。直播工具有很多，包括抖音、快手、还有淘宝直播等很多直播平台，你怎么去做？

云蹦迪直播

我的建议是以抖音和快手为主。这两个工具上手比较快，要求不高。其他的直播平台，比如淘宝直播，要求你比较专业，你必须有多少基础粉丝才可以。抖音和快手呢，每个人只要注册都可以开直播。

1、开直播要选品，即站在用户的基础上来选择产品。不是把你所有的产品都拿出来直播售卖。李佳琦和薇娅的成功，就是得益于帮助用户选择好产品，利用超级低价做大单品。你卖哪些货？这个是要认真挑选的，不是每一款货都要卖的。

产品是站在用户的角度，用户的利益去挑，不是站在我们的产品。那么我们想，这个产品是个什么样的？场景适合什么样的消费者？那我把这个产品拿出来。

2、播主最好是美女帅哥或者某方面专家。直播抖音可以选一些美女帅哥，毕竟颜值也是生产力，能带来一些流量。平台也会给你分发一些基础流量。也可以找某方面的专家来开直播，比如迪厅找蹦迪高手教大家云蹦迪，美容专家教大家美妆，宠物专家教宠物护理，珠宝教大家场景搭配。

3、直播要进行产品消费场景的演示。员工在家直播，可以让自己的家人参与。比如可以让爸爸妈妈、孩子协助展示产品的功效或使用场景。李佳琦一直在自己嘴上涂口红，就是展示产品的效果和使用场景，有具体的场景，才能有代入感和转化率。

二、云店卖货。云店跟电商不一样，云店是我们的店是开在云端，电商多是指你的店铺进驻入平台，天猫、京东、淘宝这些。电商靠平台流量，云店靠自己的用户流量。电商平台那个流量费用很高，不适合零售端的实体店。云店适合实体店，我直接接触用户，就是把实体店的部分商品或者全部商品上架到云端上。我的消费者可以通过这个云端直接下单购买，也可以发展忠实的用户或KOC分销商。

云店去中心化

电商是面向全国不确定的海量用户，品牌才能入驻，要求比较高；云店是面向实体店所在区域的精准用户，零售端都可以入驻，要求不高。云店是实体店融入云端，延伸新的渠道，为用户提供更多的服务。

1、云店是一个完整的体系，可以“厂—商—店—客”，也可以“店—客”。什么意思呢？就是说云店可以是厂家品牌商导入，用来服务终端店铺和消费者；也可以终端店铺直接导入，服务于用户和分销商。电商是中心化，云店是去中心化的；电商线性辐射连接全国零散用户，云店是网状连接城市社群用户。

链一链云店体系示意

2、云店可以做分销。我们可以把我们的忠实的顾客、意见领袖，做我们的产品代理推广，可以有佣金收入。产品配送由实体店来完成，对于分销商来讲，对他们不需要资金，不需要库存，只需要社群推广、社区推广、朋友圈推广，就有佣金提成。

分销商直接面对周边的亲朋好友，本身具有熟人的信任关系，就是天然的小规模社群。这是未来的趋势。

3、云店交易数据可视化。任何一端只要有成交，后台就知道，而且销售带来的利润分配会自动核算分发到商家和代理商的账户上，代理商可以秒到提现。

北京链一链科技有限公司专门开发云店工具，已经在白酒、饮料行业规模应用，如李渡酒厂、六个核桃都在用，效果都很好。这面不作为专业介绍，感兴趣的可以私信我（微信SEONCDQ）,我来介绍你们接洽。

第三个社群卖货。社群有三种，一个是朋友圈，一个是会员社群，一个是非会员的社群。朋友圈大家都知道，效果一般，就不再介绍。主要介绍会员社群和非会员社群。会员群是一个封闭的群；非会员群是一个开放的群，在家电、家居很多行业用的比较多，就是开放引流。

会员社群是长期群，一般是作为线上服务和沟通的工具，不能一直卖货。会员都是你的老顾客，都是对你很信任的，你只能做信任加法的事情，不能做信任减法的事情。卖货只能是偶尔为之，也只能是让会员享受福利。把会员社群作为卖货的主渠道，就是线上变相薅羊毛！这个群存活不下去！做不了一个礼拜就会大量退群和投诉。

如果不是会员，我就是专门建立一个临时卖货的群，一般叫捡漏群，是面向社会的群，谁都可以进群，就是低价卖货的群。建群后让大家去裂变，怎么裂变呢？比如说我先邀请比较熟悉的朋友、亲戚，说我这儿有一个捡漏群，做某类产品的特卖、秒杀、拍卖、拼团活动。

甚至可以设置一些拉人进群的裂变规则，比如拉多少人定向发红包，或者第100人、第200人定向发红包。这个群就是卖货的群，自动进入的都是意向客户，活动结束即可解散，比如“情人节捡漏群”。

1、建群要有群规。我们拉群的时候要有群规，不是说你随便把人家拉进来就行了。比如说我们拉会员群，第一时间定群规，告诉大家我这个群是干嘛的，有哪些注意事项啊？不能发哪些东西。什么时间有活动？什么时间做分享？告诉一些注意事项，要定群规。

2、进群要有仪式感。当我们定好群规，开始做分工，谁是群主，谁是助理，职责是什么？会员进群时，我们要做仪式感。大家商量好几点几分开始拉人，每一个人进来，我们在群里做虚拟迎宾：热烈欢迎某某进群，群主简单介绍完以后，大家都欢迎欢迎，热烈欢迎。进群有这种仪式感，他才觉得这个群挺有意思。

3、为会员指定专属客服经理。做完欢迎仪式，群主要宣布：某某某是你的专属的客户经理，无论什么事情都可以自己找她。这个会员谁跟他比较熟，谁就是客服经理。

有群了怎么卖货？这是一个很专业的事情，也不是两句话能说明白的。这里只谈现象和几个提醒。毕竟，最近，大家纷纷行动，不停建群卖货，忙得不亦乐乎！但是效果呢，很多实体店是一地鸡毛。为什么呢？

1、建群是利他，而非利己。社群是基于社交，建立信任，才会产生交易，真正养一个群，没有一年半载是没有成效，社群的裂变也是有难度。

2、社群是好药方，不是谁都可以贴！否则副作用太大！社群的建立需要3近2反，社群商务是对产品有要求的，不是所有产品都适合做社群分销。也不是所有企业都适合做社群。

总而言之，老板要思考：社群营销企业短期行为或长期行为？如果是特殊时期的短期行为，赶快撤了，该干什么干什么，那个模式不栽几个跟头，掉几个牙，是不会有结果。如果是长期行为，请企业三思而后行，做好市场运作规划，从一点一点的做起。没有规划，盲目上，风险还是蛮大，弊大于利。

云店、社交店是一个未来的趋势。落地营销专家朱朝阳说，只靠线下要完蛋，纯粹线上是扯淡。线上线下融合成为全渠道是大势所趋。

大家知道，实体店的客流是越来越少，成为孤家寡人，你只坚守实体店，不做云店云商就像守寡一样，你们客流怎么卖产品呢。

另外一个，实体店最大的弊端是上班的时候才可以卖，下班打烊了就不能卖了。如果你有实体店，也有云店，又招募了一些社群团长，不但社会各界都可以帮你卖货，后勤人员或者不当班的员工也可以卖货，那么他的收入，是不是就可以高一点儿？他不是光在店里卖货，随时随地可以卖货，在店里可以卖货，在线上也可以卖货。