说个今年看到的靠特渠“发财”的小故事。

今年三八妇女节，朋友所在的三甲医院迎来了一个特别有意思的福利，他们工会引入了一家“商务形象照”机构，来给他们全院大几千名女性医护人员每人拍一组“形象照”。

大家利用午休和晚上的时间，去换装化妆，拍一组美美的照片，整个医院都沸腾了。

那个队排的呀，恨不得深更半夜还有人在排队。负责化妆和拍照的姑娘小伙，忙得连口饭都吃不上。

更重要的是，这些医护人员消费起来特别实在，每个人除了被赠送的三张照片之外，哐哐哐都选了一大堆自己觉得“美美的”照片，朋友他们科室，人均消费就达到了1000元。他们科有个老大夫，特别开心，说自己上一次拍这种“艺术照”，还是在结婚的时候。不知道为什么，听到这话，我心里酸酸的。

我很不理解，就问她：这种形象照的机构现在到处都是，你们既然这么喜欢，也有付费能力，为什么平时不自己去拍呢？

她说：不年不节不找工作的，平时哪里想得起来啊！就算想起来，哪有时间专门跑去折腾一趟啊！

你看，有些“产品”，在外面看着不起眼甚至还得促销，换个场景，换群人，送货上门，马上变成“抢购”。

粗算下来，这家摄影机构，一口气赚够了其他肖像馆半年的钱，关键还没有房租和固定员工的成本开支。

想象力一打开，三八妇女节福利就不再是发洗手液卫生纸那么常规了，这一创新，可以说医院、女医护、摄影机构三方都很开心。

01

被严重忽视的特渠

此刻，我手里拿着一份2025年某礼品展的参展商名录。

你可以把这个名录理解成：给有采购礼品需求的人使用的选品手册。不管是企事业单位的工会还是礼品行业的经销商，都可以通过这个名录，筛选采购福利礼品。

我翻了一下，这个手册里大约有500多个供挑选的产品和品牌，涵盖箱包、食品、洗护、家纺、家电、茶具、户外、文创等很多个品类。虽然品类很多，但也没啥新意。但我试着自己代入了一下选品场景，发现了一个问题：平时我们在各大电商平台上看到的那些优质产品和品牌，为什么大多数都不在这个名录里呢？

肯定不是因为礼品这个特殊渠道（通常是指区别于传统零售市场和公开市场之外的一些特殊或定制化的销售渠道）不好。深圳有个品牌叫“学古”，2019年成立的，工业设计师出身的孔洪强，发现了一个很好的蓝海机会，那就是中国礼品市场里，缺少2000-3000这个档次的好礼品。他们决心围绕着“茶桌”场景，开发出真正有美感、有质感、有爆点的高端好礼品。一把极精致、极复古的“学古传家壶”就这样诞生了。

|图片来自网络

去年底，我们的企业家品牌训战班在深圳学古的茶空间上课的时候，听学古品牌的销售总监说到这样的事实：学古传家壶以1999元——到万元的超高产品定价，杀进高端礼品市场，很快销量就超过了10万把。沿着这个势能，学古在电商端也开始发力，也成为了电商平台的爆品。礼品特渠，至今仍然是学古传家壶的营销主阵地。你看，学古就是洞察到了这样一个蓝海机会，创造出了“学古传家壶”这一高客单价的产品，完全避开了传统普通水杯水壶的渠道陷阱和路线。

|添梯企业家品牌训战班参访的深圳学古的茶空间

很多品牌在电商里卷的你死我活的时候，礼品特渠里的品牌却在闷声发大财。

我在参展商名单上看到了学古，也看到了小罐茶，美的小家电、王小卤，美心月饼这样的知名品牌，但有意思的是，其他大多数品牌，都是从来都没听说过的，大多数产品，都是没啥特点的。这些厂家提供的“礼品”，都还处在传统套路中：保温杯、摆件、食品礼盒，全都是那种你我都不想收到的“礼品”。救命啊！谁来卷一卷礼品市场？

其实，礼品渠道只是整个特渠（特殊销售渠道）的一个缩影。所有的特渠都还有很大的机会。在很多品牌忙着做主流渠道，忙于投流卷电商，忙着在人多路宽的大渠道里竞争的时候，忽视了这块渠道的蓝海。2025年下半年，如果想做品牌搞营销，特渠依然有非常大的机会。

02

特渠里目前存在哪些问题和机会

前几天，我刚写了一篇关于如何通过高端特渠实现品牌高价高端化的文章品牌怎么做高端高价？靠这招毛利率高达80%，以欧舒丹为例，揭示了高端特渠的价值。其实不仅是高端特渠，目前所有特渠都有巨大的机会。特渠可以帮助品牌方更精准地触达目标客户，开发潜在市场，同时有效控制销售过程，减少竞争压力，获得更稳定的销量和更高的利润空间。

最有价值的是，在如今消费人群已经严重分层/分类的市场形势下，特渠针对的是一个封闭场景下的有特定需求的消费群体，这类消费者标签明确，群体聚集，也愿意支付更高的溢价，便于针对性开发，定制化营销策略效率更高。 可以这么说，特渠，天然就是抵达精确顾客的直通车。

目前的特渠市场，存在着两个大的问题，与此同时，你可以把它理解成是你进军的好机会。

第一个，特渠里的好选品很少，好产品竞争并不激烈。

翻译成机会来说，就是好产品好创意抓紧进来，这里没那么卷。

这几年我能明显的感觉到，特渠的销量起来了，但又感觉到特渠里能选的好东西不多。

不管是在单位的福利里、加油站的便利店里、火车站的自动售货机里、医院里，还是各种积分兑换里，不知道你有没有感觉，这些地方的东西的销量在一直攀升，但是看到的还是那些常规的产品。

好选品/有创意的选品，一旦进入特渠，是真的有机会。但是那些好产品、好创意，却往往因为不擅长、不喜欢特渠的某些开发方式（比如传统的关系型开发、比如强渠道垄断等），而不愿意参与到特渠的产品竞争中来，更别说提供最新的产品搭配创意了。

但，值得注意的是，企业福利的招标采购这里，我们能明显感觉到有些形式已经在悄悄地发力了。

去年临近春节的时候，我去我们一个客户那里开会，遇到了他们在搞“年货投票市集”，他们的行政部门邀请了所有想给他们几万名员工提供年货福利供货的所有渠道商，在公司大厅摆摊展示自己的方案，所有员工都可以逛展并且扫码投票，投上自己想要的年货方案一票，最终票数最多的，将被定为公司春节的年货方案。

你看，特渠自己的创意都起来了，好产品还会远吗？

第二个，目前进入特渠的品牌大部分内容的呈现水平一般。

翻译成机会来说，就是特渠不仅能卖货，还是非常重要的塑造品牌的内容渠道。

从我手里的这本手册上所有产品提供的“品牌介绍”来看，特渠里的品牌内容都还处在非常原始的早期。大家在展会、手册、介绍卡片、产品开箱体验等各个维度，都还存在着相当多的“糊弄”。

我们都能看到很多企事业单位发的福利礼品里，产品的包装要么华而不实全是古早包装盒，要么几乎没有包装粗暴简陋，设计美学和品牌内容几乎还都没有流入这个渠道。靠各种身段和技能挤进特渠的这些产品们，几乎把全部力气用在了渠道挖掘上，在品牌内容上几乎是一点余地都没留。

快到中秋节了，不信，你可以留心一下，那些丑到炸裂、华而不实、内容信息量为0的通过特渠来的各种礼品。

事实上，一个特别大的做品牌的渠道被大家miss掉了。我们认为，特渠，是近几年来难得的做品牌内容的好渠道。

特渠往往与一些垂直行业、细分人群、大型活动、重要场合相关联，品牌在这些场合输出内容，能够最大效率提升消费者对品牌的认知和信任度。

这么说吧，如果品牌们把用在电商、门店这些大通渠上的内容投入和内容能力，挪十分之一去特渠，ROI和品牌效果一定会比在大通渠高得多。

选择，从来都是大于努力。

03

借助内容体验提升特渠竞争力

一些具有远见的品牌，早已不再将特渠视为单纯的卖货渠道，而是将其作为品牌内容体验的关键阵地。

以“学古”为例，这个深耕传统文化的品牌，敏锐地捕捉到了当代的东方美学思潮，沿着“故事新说，古器新造”的理念，在礼品特渠领域打出的一系列组合拳，可谓步步精准、招招精彩。

学古做对了一件事：在特渠中讲故事，并且讲好了中国故事。

产品本身即是内容，学古的明星产品如“传家壶”，并不只是一件商品，更是文化的载体。它们进入高端礼品渠道，天然具备“寓意好、有面子、价值感高”的属性，送礼者和收礼者都能在其中找到情感共鸣和身份认同。而这群高净值用户，反过来也强化了学古“有品位、高价值”的品牌形象。

除了深耕礼品市场，学古还多维度布局高端特渠场景：入驻顶级酒店与精品民宿、亮相国际展会、与其他高端品牌跨界合作，携手故宫博物院和李子柒等顶流文化符号。这些动作不仅显著提升了品牌的奢侈属性和影响力，也借助场景激发了潜在顾客的购买需求，真正的品效合一闭环了。

你看，特渠不仅仅是销售渠道，更是品牌打造内容、实现溢价、输出美学与价值观的平台。学古品牌的厉害在于，不是在特渠“走量”“甩货”，而是精耕细作这个领域，用“降维打击”的东方美学的品牌内容能力，在“普通礼品”的汪洋大海中，强势突围。

结语

生意的本质，是在对的场合，把对的产品，卖给对的人。在如今卷到天昏地暗的商业竞争力，特渠作为依然蓝海的渠道机会之一，值得被老板们重视起来。

识别特渠机会只是第一步，如何系统性地重构内容体验，把每一步都做“对”至关重要，这需要有一套结合行业洞察与品牌内容能力的系统性策略。

希望在传统赛道突围的朋友们，欢迎一起交流，让我们一起把机会变成真实增长。

更多的不说了，再写文章又很长没人看了。总之，机会就在这里，懂得都懂。

最后，叮嘱一句：这类渠道的开拓和维护通常需要较强的公关能力、资源整合能力和灵活性，跟传统大渠道的拓展和维护方式也许有不同，但是不能因为遇到这样的困难就退缩，因为我们看到特渠这里的进入门槛也都在松动了，很快特渠的创新和整合会陆续发生。

提前准备起来吧朋友们！

附：都有哪些特渠值得我们研究研究？

团购渠道

• 政府机关、企事业单位、大型企业的批量采购，用于员工福利、商务接待、礼品赠送

特殊场所专供

• 交通枢纽：如飞机场、火车站、汽车站内的商店或餐饮区域；
• 景区、公园、体育场馆内的售卖点；
• 加油站连锁超市；
• 高速公路服务区；
• 学校、医院等机构内部供应系统。

定制合作渠道

• 与特定行业的合作伙伴，如航空公司、酒店集团、旅游公司进行深度捆绑合作，提供独家产品或服务；
• 电影院、剧院、夜店、KTV等娱乐场所内的专供销售；
• 银行、保险公司、电信运营商等机构的积分兑换商城或会员礼赠品。

线上特通渠道

• 官方商城或电商平台的VIP专享、企业直采频道；

- 合作伙伴网站或APP的嵌入式销售；

• 社交电商、直播带货等新型网络营销渠道。

特定人群渠道

• 军队、监狱等特殊机构的供应体系；
• 社区团购、小区直销、农村赶集等贴近社区居民的销售渠道。

你还知道哪些特渠、销售渠道还有卖货和做品牌的好机会？