直播带货翻车主播要不要负责

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2020-06-03

20年这个特殊的年份,直播带货阴差阳错成了一件全民参或围观的大事了;

直播带货可以用两个词来形容——"水深+火热”。

火热是指当下的关注度以及民众的参与度空前高涨。

水深则是指从主播到MCN到后续的发货、售后服务的工厂都有着各种各种的坑坑洼洼;

直播间中V娅,李佳琦,罗永浩老师等这几个超级大佬现在已经成了热门IP,被一众企业捧在手心。

在这之前还是要先明确一个关键问题:


一、直播带货为什么会受欢迎?


电商购物原来是看图片,谁图片修得好点进来的人多;

后来变成了视频,哪家视频拍得好,点击率会高。

现在变成商品实时直播,还有人在旁边用各种美妙的词汇来刺激着你下单;

这些能让顾客老爷们从视觉到听觉受到多方面冲击进而冲动性消费,买买买。

但这只是条件之一,这并不是最绝对的核心竞争力。

顾客老爷们会说:”大家都在直播,我为什么要买你的?”

主播会说:”我们对所有带货的商品都亲自做了人肉测试,只有质优价美才会推荐给大家。”

顾客老爷们又会说了:”别人也是这样挑选好的产品给我们呀,我为什么要买你的呢?”

“那好,我这里有可口可乐你平时买1瓶要3块钱,到我这买只要2块还包邮,你买不买?”

于是链接甩过来,订单甩给你,真香定律。

直播带货运行的逻辑与竞争力跟淘宝拼DD诞生时所用的方式没什么两样;

主播强不强是一方面,更重要的是主播背后团队的议价能力有多强。

说简单点就是能不能让大佬品牌商们愿意给最低价。

这样就回答了第一个问题:直播受欢迎是在顾客老爷们喜欢的购物方式下买到更便宜的东西。


二、循环创口引发众多售后


淘宝直播解决了流量池的问题,TOP主播的问题,那自然就轮到企业金主们出场。

企业金主们向来是追逐着时尚潮流,什么火都一窝风地杀过来。

从前那些广告公司会大谈要花钱打广告,提高品牌美誉度、能见度、知名度等这些无法量化非常虚的东西;

现如今MCN谈的就是花多少钱能够让你的货直接卖到千万顾客老爷们手里,你动不动心?

相当于你本来就有打广告的需求,现在不玩虚的,直接真实转化把你仓库的货给清空。

于是乎企业金主们踌躇满志地杀进直播圈子里,最后发现,平时正常渠道卖10块的,直播只能卖5块;

利润成负数不说,还有一堆的坑位费、佣金、赠品小礼物什么的,这算下来赚钱基本不可能了,就当赔钱赚吆喝了。

不过对比纯粹的无法量化以及立刻产生效益的广告投放而言,最起码还是有很多顾客真实买到用到了你的东西。

企业金主们觉得也是,比投广告划算,于是继续又愉快地准备下一场直播。

终于做了几次之后发现这卖得多亏得多,恢复正常之后到底有多少人复购呢?

提高价格的幅度一定是与销量成反比的;

况且主播们又不是慈善家,他们长期直播之下今天可以卖你的,明天可以卖你竞争对手的。

顾客们更多地信任这个主播以及主播能拿到低价,至于是哪个商家给的低价或许不那么关注了。

有广告预算的企业就那么些,大量的企业没那么多广告费,为的只是想通过这种方式快速把货卖出去。

直播带货在这个时候就出现了循环创口(老余自创);

说简单点就是没有直播带货时,企业到中间商再到顾客手里,每一个环节都赚属于自己的利润,做自己的事,这是健康的产业链循环。

有了直播带货之后,顾客老爷得了实惠,主播们赚得盆满钵满,但企业大多是赔钱的;

这种不健康的循环是建立在商家失血的基础上,当商家被压榨成药渣时,平台抛弃或自我放弃也就很正常了。

一旦有商家掉队这个循环就得吸取别的新商家的新鲜血液了。

想跟V娅,李佳琦,老罗这种TOP级的主播合作,金主们又只能接受他们的合作条件;

既然外部问题解决不了,那就只能尽最大可能地压缩自己的成本。

换规格,用次一点的材料,集中生产,压低快递等第三方合作方的价格这些是基本操作;

有些就直接以次充好,缺斤少两等方式,反正又不会把主播当作长期合作伙伴,大家只是”一夜情”地玩玩而已。

负责帮主播选品的商务又不是每一行都懂,不可能每个商品都熟悉;

各大主播翻车的情况也多得去,不管是卖大米的到手之后霉变、生虫;

还是不沾锅的锅沾锅得一塌糊涂,或者是卖鲜花到手的都是残些次品。

一旦顾客来扯皮的时候,主播解决的办法就是推给合作店铺厂家;

主播收完好处费之后对店铺的约束力几乎为0,店铺不解决你也拿他没辙。

主播只能暗暗记下了客诉、售后问题突出的店铺,下次不再接这种客了;


三、直播带货的未来


老罗虽然被称为『行业冥灯』,但是在5月中旬的直播的鲜花出质量问题之后,双倍赔偿给顾客,这一点确实值得尊敬。

越来越多的明星在疫情管控之下找点事情增加收入,也加入到带货的过程之中快速变现

明星也好,大佬主播也罢,最重要的还是你能给自己的粉丝们争取到什么样的品牌价格,什么样的福利。

最近连高冷如斯、浓眉大眼的的苹果都叛变革命,哦不,是参加阿里的跨店津贴满减;

此处要@苹果官方旗舰店,把广告费结一下。

今年的生意确实不好做,各种难得一见的大佬们都亲自下场肉搏。

大概也是由于拼DD的百亿补贴逆袭,或者是当下最常用的直播带货(低价便宜)的销售方式的缘由;

把苹果这种硬通货级别的商品也拉下来刺激我们消费。

这61本来是童心未泯的儿童节,硬是活生生地变成了销售大战。

阿里”睡”服这些硬通货公司参与跨店津贴,据说当天就杀到5亿+的销售额。

一度让老余觉得拼DD砸锅卖铁这么久,各种补贴、软文广告打得直飞;

结果阿里一招借力打力,让那一波迟疑要不要上车的顾客直接想都不想地上了官方旗舰店的车。

看来拼DD曾经被打上的『质量问题、假冒伪劣、以次充好、山寨二手』等标签还是吓退了不少消费者。

补贴虽好,但不宜时间过长频率过高;

长时间如此,消费者能再次被刺激到的锚点更高。

继续发展下去,参与直播与大促的商家要放更多的血才能吸引到顾客;

这还会使循环创口的速度加快,成为又一个与毒药般的推广方式。

上一个毒药型的推广方式的名字叫作淘宝客。

就这种情况发展下去,所有开电商店铺的都得招一个专门的直播客服,每天就坐在摄像头前上班;

别问为什么,问就是平台逼的,大主播带的,消费者喜欢这样的;

商家面对蹂躏无法反抗只能躺着假装享受。

店铺自己来做直播是相对实惠的方式,即便不是大佬主播,消费者对于直播的接受程度比冷冷的对话感觉要好。

那这么说来将来大主播不是都没生意做了?

那到也不是,淘宝客都发展快5年多了,一样也活得好好的;

只是商家到后面越来越不愿意燃烧自己,照亮阿里了而已。

直播同样也是如此,大主播还是会生意爆火,广告费用变成货也是个不错的选择;

既然都是要花钱,那不如把货真实地卖到消费者手中。

直播带货这一事物造成的影响是多方面的;

那些各种看上去高大上,言必称品牌美誉度的什么鬼广告公司、媒体公司真没想到被直播带货按到地上摩擦;

大企业的市场部、公关部也被迫营业,要掌握一些电商基础的知识;

也不再是纯粹的花钱部门,ROI低成渣的时候照样有被开除的风险。

消费者是能买到比正常价格便宜很多的商品,但每到这时候企业必然会想尽办法压缩成本,进而导致售后问题的概率与比率大大提升。

后期如果所有主播都能像老罗那样本来问题出在厂家,但从他手里带出去的货自己同样承担相应的责任,更容易获得路人的好感。

顾客老爷也会放心大胆地买主播们推荐的商品,相对地也弥补了一些无良商家动手脚后造成的不好影响吧。


结语:


如果这头部主播能让商家有附加值,利润更高,质量更好的商品也能卖得好的话;

相信只要有些利润,商家都会排队来”包夜”。

只是可惜这些事由不得主播他们了吧,主播要利益最大化;

商家要想办法多卖货还能赚钱,白嫖最佳;

顾客要买到全网最低价;

这些矛盾与立场是无法完全调和的,只能在一个大家都能接受的范围。

只有顾客买到相对的低价;

主播能赚佣金还能带价格高的货;

商家能赚钱,这直播带货才能继续健康地运转。

不然,在现有的体系与竞争玩法下,像老罗这样兜底承担责任之事只会越来越多。

到时候主播砸了招牌,顾客老爷们变了心;

商家亏钱赚了负面名声,台子都揿了,我们吃瓜群众还有什么戏可以看呢。

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