行业周期加上经济周期下行，珠宝零售终端经营十分艰难。行业处在水深火热之中。

钻石玉石难动销，销售全靠黄金，毛利虽低但金价一直飙升，在给珠宝行业续命；水贝模式金店甚嚣尘上，黄金大盘价销售，在给珠宝行业放血，让珠宝人备受煎熬。

在这个超级内卷的市场背景下，全国十几万家珠宝金店，靠什么盈利？靠什么经营制胜？

行业内卷，大家都喜欢卷在概念包装和营销推广上，——这是低级内卷，刀刃向外，卷同行；高级内卷是刀刃向内，卷自己，卷向产品研发和用户关系经营。产品研发是品牌的责任，用户关系经营是零售端的责任。高级的品牌则产品研发和用户经营一起抓（BC一体化）。

过去，珠宝行业的营销惯性是看竞争对手，看对手在【产品、渠道、价格和推广】上搞什么动作，我好迅猛跟进。贴身肉搏！竞争虽然拉低了利润，但还有利润。这就是低级内卷，卷同行。

现在，经营背景和消费习惯不同了，行业普遍微利经营，金店如果全关注竞争对手，贴身肉搏，可能贴钱赚吆喝，赔的底裤不剩。

这个时候，用户消费的底层逻辑变了，更加理性，不是关注价格而是质价比，不仅关注质量更关注款式，不仅关注功能还关注服务和情绪价值。

所以，金店经营就不能只看竞争对手来调整产品、价格、渠道和推广，而是关注用户需求，根据自己店铺的主流客群来调整产品、价格、渠道和推广。 这才是高级内卷，卷自己。

用户主权时代的营销逻辑，开始从【关注对手】转向【关注用户】。

中国商业主权演变史

中国改革开放几十年，商业经营的主导权分别经历了“上游（工厂——批发——品牌）、中游（代理商——平台商）、下游（零售商）、消费者（用户）”几个阶段。按照刘润老师的话来说，谁稀缺谁就掌握着商业经营的主导权。

1，物质匮乏阶段，产品稀缺，上游的工厂和批发商就掌握着商业的主导权；工厂生产什么，批发商批发什么，什么就火！

2，物质丰裕阶段，品牌稀缺，上游的品牌就掌握着商业的主导权和产业链管控；品牌推什么产品，这些产品就是行业消费的风向标；

3，深度分销阶段上半场，渠道稀缺，中游的代理商和平台商就掌握着商业的主导权；代理商和平台上，推什么品牌什么品牌就火。

4，深度分销下半场，零售服务稀缺，下游的零售商掌握着商业的主导权；哪个零售商重点抓服务抓用户关系，哪个零售商生意就好。

5，产能过剩阶段，用户稀缺，用户终于走到了前台，掌握着商业的主导权；用户喜欢什么品牌、什么产品、喜欢在哪个渠道购物，上游、中游、下游的各个角色都必须围绕这个特征去重构营销要素。所谓：得用户者得天下。

既然得用户者得天下。那么，如何理解用户，如何经营用户？就是一道必考题。答案在于：在智能商业时代，理解用户需求，必须借助珠宝金店数字化这个工具。

金店数字化的本质是什么？

一提数字化，大家都觉得这太高大上，太费钱。其实，这是一个误解。对于拥有几十万家、几百万家的终端大型品牌企业，如华为、美的、海尔、可口可乐，他们的数字化是很费钱，因为管理比较复杂，功能要求比较多。动辄几千万几个亿的投入。

对于珠宝零售终端——金店来说，数字化基本可以分为三类：第一类是产品管理数字化，即ERP系统。第二类是平台营销数字化，也就是说把传统的营销手段进行数字化应用，同时打通了各类新媒体平台比如小红书、抖音、微信公众号短视频等等，店员可以结合店铺会员资料轻松应用；目前，作为珠宝金店而言，自己组建团队在第三方电商平台的单独推广，费时费力费钱。第三类是用户经营的数字化（SCRM），也就是店铺会员管理、开发、推广、复购和关系维护的数字化。这三类数字化的费用很低。单店每年几千几万元足够了。

珠宝金店要不要数字化？要什么样的数字化？各位老板，你的答案是什么？

毫无疑问，第一类的数字化金店都在用；第二类的数字化，金店是碎片化地使用，没有与传统的金店管理手段以及ERP打通，都是信息孤岛，无法进行数据挖掘，进而指导金店经营；第三类用户经营的数字化才是金店数字化的王道。而这一类数字化金店用的最少。原因是老板们喜欢关注竞争对手，而没有关注用户。

数字化的本质是洞悉用户需求，匹配用户需求，引导用户需求。现在金店的营销为何效果奇差？一方面，每家品牌店铺的特色与产品结构都不一样，故客群都不一样，但是，金店的老板和店长、营销经理都习惯于关注竞争对手，根据竞争对手的营销行为来制订店铺的营销活动。除了拼价格和广告外，没有满足自己客群的实际需求，白白降低了利润，浪费了广告费。

另一方面，现在用户的一举一动都被各类平台数据化记录（换句话说，每个人都有一个虚拟数据人）。你只用传统的线下渠道手段，是无法获取海量用户的行为特征和消费数据，也就是说：你不用数字化工具就不了解用户，更谈不上匹配用户需求和引导用户需求；

SCRM系统是在CRM系统（会员管理系统）基础上与营销数字化平台（抖音、小红书、微信等）进行互联互通的精准化的用户经营数字化和营销数字化的合体，通过系统对用户进行“打标”：数字化标签，将用户的喜好、消费能力、消费风格、消费频率、转介绍能力等进行记录，让金店更加准确判断用户的消费特征、行为特征，从而更好地理解用户，去千人千面地智能化去匹配用户需求，引导用户需求。

每家金店都有几千几万的的用户资料，这些资料仅仅知道顾客姓名、电话和微信，以及简单的消费信息；这些顾客平常有哪些行为习惯，消费偏好，都是浏览什么平台，喜欢什么，不喜欢什么。作为传统金店是无法知晓的。但是，这些用户总会使用打车软件、消费平台网站（京东、淘宝阿里等）、新媒体网站（小红书、抖音、视频号等）、外卖网站等。这些平台抖自动记录整体他们的爱好和行为规范。金店只有利用SCRM系统，才能清晰地看懂由平台归纳的自家店铺会员的消费行为特征。有了这些洞察，经营制胜有了定海神针。

金店最好的数字化就是财务、营销、用户管理一体化的数字化。这个数字化系统集合了ERP、SCRM和营销系统。据我了解和实操验证，目前，较好的软件就是拉准科技的珠宝金店数字化系统（尤其是可以通过系统后台了解用户的各类行为特征数据，因为系统时时对接抓取了用户在各个平台上的数据，可以说比用户还理解用户）。

一句话，我们可以通过拉准科技的金店数字化工具，打通了门店的产品管理系统、打通了微信小红书抖音等营销数字化工具，打通了用户“拉新、激活、留存和复购、关系维护”的数字化操作系统，形成产品、用户、管理和财务消费数据飞轮，我们通过这些数据飞轮和智能化的数据分析，指导我们产品采购、营销推广、店铺管理和用户关系服务，指导金店的精益化决策。

洞察用户需求，维护用户关系，才能降维打击竞争对手。你连用户都不理解，你如何竞争制胜？你连用户需求和痛点都不知道，如何提升利润？无论那种行业，在充分竞争的环境下，保持不错盈利水平的零售企业，一定是理解用户，以服务差异化和产品差异化获得高回报的。餐饮界的海底捞，商超界的胖东来与信誉楼，莫不如此！