最近看了大量的AI营销方法论，而我最关心的是那么多看似很酷炫的理论和实操，比如GEO，AI Chatbot, 个性化内容生成等AI营销的方方面面，如何落地是个大问题，我考虑的是：

1． 企业是否该在这些方式方法的上面建立大的AI营销策略，然后再去考虑具体做什么？

2． AI营销方法是否为你的“北极星指标”服务？是否能帮助解决你想要解决的最核心关键的问题？

3． AI营销如何衡量效果，投入产出比怎么样？

很多时候，对于AI营销的各种理念和方法我只是看看，不跟风，AI技术日异月新，手段层出不穷的今天，保持理性很重要。更何况现在的AI软件产出的很多内容根本不精准，有的甚至是在胡言乱语，是AI自己的幻觉，所以存在很大的误导，所以AI时代对营销人的辨别识别能力其实提出了更高的要求，也就是如何保持定力，做自己想做的，有能力识别并做出正确的决策，而不是盲目跟风。

以上提出的三点核心问题其实不光适用于AI营销，任何营销活动开展之前都要对照以上三个问题，去深入思考，我的最核心要达成的目标是什么？是短期内增加销售线索，还是提升转化率，还是降低获得新客的成本？也就是找到你的那个“北极星”指标，即在当下最迫切想要解决的问题。

然后再去考虑在这个基础上我应该建立的营销策略是什么，是传统上我还是要办一个研讨会，把客户聚拢在一起，借此增加销售机会，顺便树立专业的品牌形象，但是我在发客户邀请函的时候，我可以考虑利用AI工具进行个性化内容体验，增加邮件和短信的打开率，以便让内容打开率和互动率更高，提升研讨会的参与率。

以上仅是一个举例，但我想说的是AI是必须在整体的营销目标和策略构建的基础上进行规划的，它能参与的可能只是一个环节，不能夸大它的能力，但它又确实可以帮助营销人员对内提升工作效率，对外降低成本，在营销体验上充分个性化。

比如我在起草英文邮件上，我喜欢用copilot对我写的内容进行改写，很多时候我觉得它的措辞用语确实更加专业，但是有时候我觉得又略微呆板，缺乏人性化的元素，所以机器写的东西还是只能参考，具体用在什么场合，对谁写，怎么样的语气语调比较合适还是依赖人为判断。

我总结下AI目前在B2B行业场景下可落地的几个方面以及未来方向。

1

个性化内容生成和推送

对目标客户的分类上，B2B比B2C客户要复杂很多，按照行业，应用场景，客户规模，粘性，区域等会产生很多细颗粒度的分类，具体怎么分根据你对客户的定义进行，这也就给了通过AI工具产生个性化内容的机会，个性化内容的产生基于不同的客户分类，对于同一个行业寻求不同解决方案的客户，那么你要推送的内容肯定是不一样的，就是因为这个不一样，你提供的是客户想要的，而不是无关的“骚扰”邮件，这也将使得内容的打开率更高，也就是我们内容营销团队一直在追求的content engagement指标表现更好。

2

AI驱动的客户转化和服务

B2B行业一般都会有一个Call center团队，有些企业叫BDR，也就是不对外的客服团队，这个团队不仅肩负着售后服务的职能，最重要的，可能60%以上的工作时间都花在前期筛选潜在客户上，也就是承担市场营销部门和销售部门桥梁的职能，他们需要电话筛选客户的潜在意向，确定有意向了再给到销售团队跟进，那么在这个过程中，使得部门协同效率更高，以免浪费销售的宝贵时间和精力，同时在这个过程中可以沉淀各种数据，MQL,SAL,SQL，Opportunity，win等核心营销指标转化的过程中能看到各个环节的转化数据，这个团队提供的数据非常宝贵，因为市场部门的同事要根据他们提供的客户反馈数据进行客户和市场的分析，比如某个活动带来的销售线索转化不佳具体是什么原因，是因为活动本身内容不够好，还是吸引到的客户不够精准，而市场营销指标的改善就是依赖于这些具体的分析工作，单看量化数据就说下次一定可以做更好是不大现实的。

很多B2B 营销服务企业现在可以提供AI Chatbot的服务，但是对于客户内容的回复质量怎么样，AI产品本身是否就可以完全消化甲方喂它的品牌和产品内容，当客户和你进行深入沟通时，AI能够真正解决问题吗？所以还是需要人机协作，AI和call center人工团队相互配合完成任务，AI不能真正解决问题时，必须马上转人工，由专业人士介入。人机协作的优势就是能够更快响应客户比较简单的需求，减少前期人工的干预，一方面降低人工成本，另一方面提升用户体验。

3

将AI应用于GEO 搜索营销

如果说B2B行业预算有限，只能把预算投入到一个项目上，那我认为是搜索，健康的B2B公司，其搜索的流量来源应该占到其自然流量（organic traffic）的70%左右，以前的做法就是SEO 和SEM同步投入，前者看长期的技术和内容优化，而后者看及时的百度等投放，达到立竿见影的效果。但是因为现在客户的消费习惯发生了变化，以前依赖的百度搜索现在转为AI软件如DS, Doubao等的搜索，其搜索方式也从以前的关键词搜索转为提出问题，而GEO正是在这个背景下应运而生，它最近最热门的营销话题之一，它的崛起起源于用户对于AI搜索的依赖，搜索习惯的改变。

比如客户提出一个问题：粘合剂技术哪家强？各大品牌方都争着想要出现在AI的回答里面，但是AI为什么不推荐你？AI的推荐，不是主观因为它喜欢某个品牌，而是他吸收消化的各个资料证明该品牌更值得推荐，所以GEO的本质就是去产生和管理这种“内容信任”！这个是不是感觉和人力资源管理一个道理，你要让某个高管推荐你，那么你就要获得他对你专业，能力，情商等各个方面的认可，这些维度够你这个人的“内容”，同样的AI能够推荐你，品牌也要有各种内容，去让它信服，所以在AI时代，具有深度，多层次，高质量的内容变得极其重要！

品牌发布的发皮书，参与撰写的某个行业协会的标准文档，新闻稿，品牌和产品手册，微信推文和视频等可以作为高质量内容的一部分，且这些专业内容是需要和内容营销人员和产品经理，销售等共同去开发出来的，更是坚持长期主义的重要营销工作之一，也是企业的重要资产。

总结一下，AI时代B2B营销策略的落地可以从个性化内容生成推送，提升人机协作客户体验和服务，以及生成式引擎优化等几个方面展开落地实践，但保持客观理性很重要。也不要指望它们的应用能够直接解决你的转化率低，获客成本高等问题，更多抱着试试看，也许可以看到一些创新和改变，改进这样的心态去勇敢尝试，反而能收获意想不到的效果。