导语：vivo公司在30年的发展过程中几乎从未有什么宏大叙事，也没有任何博人眼球的出奇之举，而是一直恪守着一条“守正”之路。

路言/作者 砺石商业评论/出品

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在中国改革开放之后的数十年商业发展过程中，曾涌现出了大量红极一时的企业，这些企业都是当时商业领域“出奇创新”的代表，有的靠资本运作，有的靠品牌包装，有的靠模式创新......，但40多年过去了，这些企业中的大多数却都已经消失陨落。这不禁让我们思考，企业最本质的经营模式到底应该是什么呢？

就如当下的商业界，依然存在着一些不乏争议的流行做法。例如，很多企业家每天花费巨大精力录视频、开直播、制造舆论争议，以打造企业家IP，为企业营销助力；还有些企业家擅长资源整合，通过投并购等资本运作捷径来进行业务快速扩张。这些做法，从长期看是否有效？

要想获得正确的答案，笔者认为我们需要回到那些真正穿越周期的优秀企业案例中，去洞察它们基业长青背后的底层逻辑。其中，在中国有一家企业颇为值得关注，它便是中国智能手机行业的著名企业vivo。

vivo有着全行业一个独一无二的成就，即它是中国通信领域唯一一家经历了从电话机到功能机，再到智能手机两次巨大行业变迁，并一直稳居产业舞台中央的企业。在vivo成功应对这两次行业剧变背后，一定隐藏着某种“商业密码”。

在对vivo过去30年的不同发展阶段进行系统复盘后，让笔者印象最深刻的是，vivo公司在30年的发展过程中几乎从未有什么宏大叙事，也没有任何博人眼球的出奇之举，而是一直恪守着一条“守正”之路。一家企业能够在某个时间段做正确的事并不难，但vivo能够连续30年一直坚持“守正”便极为难得。

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在商业领域，关于企业第一关键成功要素的讨论有很多。虽然我们经常听到“战略为王”“品牌为王”“组织为王”与“文化为王”等各种说法，但最共识的一个答案应该是“产品为王”了。因为只有产品才是用户为之买单的核心，再强调其重要性都不为过。所以，企业经营的第一正道，便是做出好的“产品”。vivo便深刻认识到这一点，无论是电话机时代、功能机时代还是智能手机时代，vivo一直坚持着“极致用户导向”的精品路线，致力于提供让用户满意的一流产品。

例如，在传统电话机时代，国内厂商的产品参差不齐，这家公司高度重视品质，引进了当时理念、实践颇为领先的“全面质量管理”体系，相较对手的产品外观更加漂亮，结构和表面处理更加精细，性能也更加稳定可靠，很快就占据了电话机市场的领导地位，并在之后被国家质检总局批准评定为「中国名牌产品」。

在功能机时代，中国存在大量“赚快钱”的山寨机厂商，产品质量极其不稳定，引起消费者对国内品牌的很大不满。而vivo自2004年进入手机市场开始，便在产品质量上精益求精，相继打造了步步高音乐手机、青花瓷与忆江南等国民级产品，很快就从国内一众手机企业中脱颖而出，成为支撑中国民族手机产业信誉的最重要力量之一。在进行差异化产品打造的同时，vivo不断强化产品品质，在2008年召开的一次质量大会上，其用锤子砸碎了当时一款因品质不合格而取消上市的产品，让品质意识进一步深入vivo公司的骨髓。

在中国智能手机行业发展早期，当时分别出现了以运营商与电商为核心的两大渠道路线，而这两条路线都主要以低价竞争为主，产品品质引起很多消费者的不满。vivo一方面基于自己的核心能力，另一方面基于对产业长期趋势的判断，选择了聚焦线下公开市场，专注打造精品智能手机。先是于2012年底，做出了第一款爆款智能手机产品vivo X1。X1原型机的最初厚度为7mm，最后被一刀一刀地“砍”到了6.55mm，比当时全球最薄的手机还要薄0.1mm。在X1之后，vivo又相继推出了Xplay3S、X5Pro、X7与X9等一系列全行业领先的旗舰手机产品。最终凭借上述一款款优秀产品不断累积而形成的复利效应，于2015年成功跻身中国智能手机市场销量Top5。

继2015年崭露头角之后，vivo在产品上再接再厉，其不再只是满足于产品的品质可靠，而是寻求创新引领，相继打造出了X50、X60、X70、X90、X100、X200等一系列更为极致的产品，在性能、影像、续航与AI等领域引领着行业发展，时至今日，vivo已经连续四年半保持住了中国市场国产品牌第一的位置，4000元以上高端市场份额也稳步提升。

除了做好产品，在对待合作伙伴上，vivo也始终坚持“合作伙伴”利益优先的正道。

企业本质上并非创始人的私有财产，而是由投资人、员工、合作伙伴与社区共同构成的一个契约中心。在手机通讯产业链中，有两个至关重要的契约合作方，一个是上游供应商，一个是下游渠道商。由于这两个群体的生死存亡严重依赖所合作品牌商的发展，所以发展较为被动。复盘中国消费电子产业的发展过程，有大量供应商与渠道商都因为合作品牌商的不负责任受到严重牵连。而如果针对企业的供应商与渠道商做个调研的话，vivo应该是合作伙伴满意度最高的企业之一。沈炜经常在公司内部强调，“我们反对独乐，追求众乐。合作时不要赚他人便宜，要有敢于吃亏的态度。敢于吃亏，是利他共赢的第一步。”

例如，渠道合作伙伴会定期到vivo总部跟高管沟通交流，vivo高管以及产品负责人也会定期去走访各地的市场情况，深入到一线倾听消费者的声音。对待供应商伙伴，vivo一方面与他们建立长期稳定的合作关系，另一方面从不拖欠货款和费用，账期不超过60天，且明文规定承诺供应商的付款时间只能提前，拖欠责任人接受处罚，以保障供应商的可持续盈利能力与健康的现金流水平。同时，vivo也投入大量资源与供应商合作伙伴共同开发新技术，例如屏下指纹识别等，且不限制供应商将这些技术应用到竞争对手的产品中去，更是让供应商惊叹其格局。

据悉，vivo目前有合作伙伴近400家，涵盖显示、拍照、电子、结构与半导体等多个领域，合作十年以上的伙伴达25%，这些伙伴都在与vivo的合作过程中实现了很好的成长，不乏营业额实现倍数级增长并成功上市的企业。其中有一家上市公司供应商的董事长还在合作过程中深受本分文化的感染，积极在自己的公司推广vivo的一些理念与实践。

在战略选择上，vivo始终坚持“用户价值”“行业价值”与“社会价值”为核心的正道。

近些年，中国智能手机行业掀起多元化的浪潮，各个企业相继涉足PC、家电与新能源汽车等领域。而vivo是其中最为专注的，虽然有着充沛的盈利能力与现金流，但其并不盲目跨界，而是专注在智能手机领域，即使发布MR头显、宣布进入家庭机器人领域，也是为了给智能手机用户创造更好的多端协同体验。

之前有媒体曾采访一位vivo高管，“如果手机这项产品消失了，vivo会转型做什么呢？”这位vivo高管不假思索地说，“还是会做通信方面的设备，因为手机消失还是会存在联接的东西。”这个细节充分透露了vivo公司对主营业务的专注。

在vivo专注于通信领域的背后，不只是专业化的战略选择问题，而是vivo在深层次上的价值观坚持。vivo在决定有所为有所不为时的一个重要出发点，便是其是否能够为用户创造全新的价值。之所以一直专注智能手机，是因为其是vivo积累最深厚的起家业务，能够做出引领行业的差异化，而对于黑电、白电、PC与汽车等品类， vivo一方面并没有核心竞争力，另一方面这些行业本身就已经面临着高度同质化的红海竞争，如果vivo再进入，除了为自己贡献部分营收、利润之外，并不会给用户、产业带来新的增量价值，反而会进一步加剧行业的内卷竞争，对既有的产业生态造成破坏，进而导致社会整体价值受损。因此，vivo区别于其它以规模、利益为导向的企业，没有在智能手机主业之外四面出击，而是在智能手机领域保持着行业中最强的定力。

除了在业务选择上恪守用户价值、产业价值与社会价值，在具体的业务战略上，vivo也秉持着这种价值创造的思维。例如，vivo子品牌iQOO诞生时定位极致性能，但同行友商的子品牌采用低价策略与iQOO进行恶性竞争，这导致公司内部也出现了是否要牺牲性能，转向低价竞争的讨论。“iQOO品牌成立的初衷是什么？是要规模还是用户价值？”最终这个直指本原的拷问，消弭了内部的争议，团队最终坚持了用户价值、产业价值至上的选择，iQOO品牌之后也凭借在极致性能上的差异化表现脱颖而出。

虽然严控品类的多元化，但vivo深刻地认识到“技术深度”是智能手机企业长期致胜的最关键要素，因此在与智能手机等通讯产品相关的核心技术领域进行饱和投入。例如，2017年之后，vivo坚持以持续长期的投入让影像成为公司的技术长板，从而在用户心目中印下了vivo是移动影像NO.1的认知。2023年，vivo又发布了自己的技术品牌“蓝科技”，涵盖蓝晶芯片技术栈、蓝海续航系统、蓝心大模型、蓝河操作系统与蓝图影像五大模块，从底层技术上，系统性地解决了用户体验最为关切的痛点。

尤其在人工智能领域，vivo是所有智能手机厂商中反应最迅捷与投入最坚决的，其打造了可以与最专业人工智能厂商相媲美的“蓝心大模型”。这是因为vivo意识到，大模型技术的出现是智能手机产业继操作系统之后最大的一次软件创新，其有望彻底改变智能手机的交互使用体验，并重塑行业发展格局。就像早期从电话到手机，从功能机到智能机的转型一样，对于大模型这种真正能够给用户，给产业带来切实价值的“长赛道”技术，vivo行动起来是从不手软，敢于押下重注的。

就在前不久，vivo重磅发布了混合现实头显探索版产品vivo Vision，在商业界引起广泛关注。这款产品看似新奇，其实也是vivo以用户为原点在战略上的一次慎重选择。因为vivo Vision背后本质上是vivo在家庭机器人领域的战略选择，而家庭机器人一方面有着巨大的“用户价值”“行业价值”与“社会价值”，另一方面是基于vivo在软硬件、人工智能与混合现实领域深厚技术积累自然而然的结果。

最后，但也是最为重要的，vivo始终把“人”这一核心放在关切的首要位置。

如果查阅vivo高层的内部讲话，有两个关键词出现的频率较高，一个是“用户”，另外一个就是“员工”。沈炜在今年初的一次内部讲话中就表示，“如果说客户满意度是企业成功的关键，那么员工才是坚守用户导向的基础。在意员工的企业，员工才会在意用户，真正懂用户，且在行动中落实用户导向”。

vivo一直是一个高度尊重与关切员工的企业，内部倡导认真工作，快乐生活，即便员工主动离职，也会给予薪资补贴。此外，这家公司最值得学习的是它的信任文化。沈炜表示，“人没有谁比谁更聪明，重要的是把人的长处发挥出来”。

虽然vivo没有网红高管，但vivo内部鼓励具体业务线的人与用户和媒体进行交流。即使是公司每年最重要的技术大会与旗舰产品的发布会，也都是交由具体负责的员工来主讲。之所以这么做，是源于vivo深知，“一个人可以走得很快，一群人才能走得更远”“人心是世界上最为珍贵之物，所以要尊重人心”。

企业经营成功与否的本质并不在于企业家的个人影响力，而在于企业在研发、产品、供应链、品牌、渠道与服务等各个领域的系统性能力，在于良好的品牌形象与用户口碑。而要想这些系统性能力越强，用户口碑越好，就越不能依赖企业家的个人影响力，而是需要建立一个“去中心化”的组织，在各个关键业务领域都能拥有独当一面的下属。

作为企业的“一号位”，沈炜以身作则，在实际工作中给到年轻人充分信任与授权，让他们在各自职位上施展自己的才能，并由各位员工享受自己成绩所带来的荣光，那么企业就能够进入到一种“去中心化”“多核驱动”的正循环。如果vivo是一家对员工缺乏信任与授权的企业，每一次重要的产品发布会都由核心高管上台主讲，不仅需要耗费巨大的时间与精力，还会影响下属员工的成长与成就感，那么vivo也就不会成为一家员工积极奋进，业务持续迭代进化的企业，也就不会有vivo在中国智能手机市场连续多年销量第一的成绩。

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在中国古典文化中有很多关于“守正”的论述，例如老子在《道德经》中写道，“以正治国，以奇用兵，以无事取天下”。孙子在《孙子兵法》中写道，“凡战者，以正合，以奇胜”。但在现实中，人们往往更喜欢出奇，而遗忘了守正，因为出奇的见效更快，而守正的见效更慢。

但从终局来看，无论是国家治理还是企业经营，最终能够实现健康持久的都是那些长期坚持“守正”的国家与企业。那么什么才是“正”呢？一般理解是“正确”“正道”，但更深层次挖掘，“正确”“正道”核心其实是本质，所谓“守正”，守的是“本质”。治国有治国的本质，经营企业有经营企业的本质。

一提起企业，人们第一直觉想到的是一个以盈利为目的的组织。但盈利其实只是结果，而非本质。追根溯源，企业盈利的来源是用户选择，用户选择的来源是产品价值，产品价值的来源是内部员工与合作伙伴的贡献支持。所以企业的本质，并非只是为股东谋求利润的盈利组织，而是一个涵盖了多维度相关者福祉的命运共同体。

vivo是中国商业界少有真正意识到企业是一个“命运共同体”本质的企业，沈炜曾多次引用“命运共同体”这一说法，他表示，“我们要常怀利他之心，在内外协作中永远关注对方的战略关切与核心诉求，构建命运共同体，竭尽所能实现互信共赢。”因此，vivo一直强调“生态共创”和“追求众乐”，其内部也有一个“四个Happy”的理念。其中，“用户Happy”的关键是创造伟大的产品；“员工Happy”的关键是营造快乐进取的氛围和成就激励的文化；“伙伴Happy”的关键是建立互信共赢的长期利益分享纽带；“股东Happy”的关键是保证公司稳健持续的正增长。

即使是同行竞争对手，vivo也从行业整体生态的健康角度给予尊重与包容。面对部分同行的诋毁与非议，vivo从不采用同样的手段回击，而是坚持“求责于己”的态度，寻求正道解决，将对行业的潜在伤害降到最低，这让vivo成为全行业树敌最少，也最受同行尊重的企业之一。

另外，vivo也深刻地知道企业发展的本质在于因，因此始终坚持在技术、产品、员工与文化等领域“埋头种因”。vivo的这种理念，可以从“建立世界一流的文化，提供世界一流的产品与服务，最终收获世界一流的令人尊敬的伟大品牌”的公司三大梦想中可见一斑。除了vivo，笔者之前从未见过任何一家企业将“文化”本身作为公司第一原则。而vivo之所以这么做，核心便是其深知在企业的经营本质中，产品是因，品牌是果，但“文化”是这一切的本原。

vivo也深知企业兴衰的周期规律，其认为评价一家企业成功与否的本质是“健康长久”，而非昙花一现的辉煌，因此始终坚持以长期主义的思维模式去进行战略布局。沈炜表示，“长期主义不仅仅是一种方法论，更要成为每个人的思维惯性，清醒地面对环境的不确定性，着眼长远去思考，提升化繁为简的能力。”

无论是对企业作为“命运共同体”的认识，对企业发展“因果逻辑”的认识，还是对企业“兴衰周期“的认识，vivo都是追溯“本质”，而在战略与经营领域选择了一条长期守正之路，这是vivo公司的成功密码，也是vivo作为一家顶尖的中国企业，为当前略显浮躁的中国商业界所贡献的一种宝贵的商业范式。笔者建议那些致力于追求卓越的企业，不要被某一阶段市场上的“出奇”举措所迷惑，而是能够穿透喧嚣表象，真正理解vivo模式的精髓与意义，走一条更具确定性的“守正”之路。