春节刚过，珠宝行业的生意怎么样？

我电话与安徽、河北、山东、四川、河南、湖南的零售连锁珠宝大商朋友聊天中的得知：2024年的春节，黄金珠宝生意普遍不错！部分品牌和店铺的业绩超过了预期。

2024年，黄金珠宝生意预期怎么样？40%的大商乐观，60%的大商谨慎乐观。很多珠宝大商问我2024年的行业走势和新营销方向，我就用这篇文章回答大家关心的问题。

2024年的经济形势怎么看？

2023年的生意，一言难尽。其实就是“一半是火焰一半是海水”，冰火两重天。很多行业内卷，大家普遍抱怨；有很多行业生意忙得一塌糊涂，埋头挣钱，都没有时间发朋友圈。

冰火两重天的背后是两条主线逻辑。第一个是经济逻辑，凡是和“投资、出口”挂钩的，都是内卷和哀嚎！凡是和“消费”挂钩的都欣欣向荣!也就是说，拉动经济发展的三驾马车：出口、投资和消费，消费板块好于投资与出口；以2023年为例，消费支出对GDP当季同比的贡献率遥遥领先，一、二、三季度的贡献率分别高达66.60%、84.50和94.80%。2024年消费对经济的贡献估计还会攀升。

第二个是时代逻辑，凡是和【创新】挂钩的产业和企业，比如新基建、新能源、新消费、新零售等欣欣向荣!即使是传统产业传统产品，只要创新，一样生意火爆！

一句话总结，2023年，跨入新产业、新消费、新零售的企业，生意红火!不善创新的企业，超级内卷，苟延残喘。珠宝行业概不能外。

水贝模式金店与打金店只是回归传统的返祖现象；依然是线下重资产模式，很难做到【总成本领先】，高昂的投资成本和税收隐患，让其很难有光明的前途!

低价是战术，总成本领先才是战略，才可以持久。黄金珠宝销售的低价模式一定是【总成本领先】。【总成本领先战略】一定是线上而非线下。线上一定是抖音直播、小红书开店。

线上销售大幅下降了货品投资成本、店铺租金、人工与推广费用。有珠宝企业利用小红书开店，一位员工月销售额突破200万，净利润可达3%（扣除税费、人工等）；如果规模复制，是不是比线下店挣钱？！

回归主题，2024年的经济形势怎么看？

宏观看政府，微观看消费。

有一句话，大家耳熟能详：国泰民安。所谓国泰民安，就是国家少折腾，企业才能安心经营、老百姓才能安心消费。宏观上看，2024年，党中央对房地产行业的管控将交于地方政府制定政策（一区一策一城一策），地方政府就会想办法让垂死挣扎的房地产企业续命和发展。

这几年，全世界货币超发，超发的货币只有进入实体企业（说白了就是把新钱贷给企业，企业投资发展，才能把钱以工资、投资款的形式返还给整个社会），才能激活整个经济（大家收入提升了，才敢消费）。

在中国，以前最大的贷款主体企业首先是房地产业。资料统计，2021年末，中国居民的贷款已经超过200万亿，大部分都是住房贷款；到2023年末，人民币房地产贷款余额52.63万亿元，贷款额减少了3/4）；2024年，如果超发的货币大量进入到房地产、新产业（新基建、新能源、新零售、新消费）和制造业（2023内卷也加快了库存出清，进入新的补库存周期）领域，经济恢复将会超过预期。

2023年11月召开的金融机构座谈会也进一步明确了对房地产融资端的支持态度。预计2024年在房地产融资端政策边际放松的推动下，房企融资现金流有望逐步改善，房地产市场开始筑底回升。

2023年为什么多数人都在消费降级？因为大家都在迷茫，一是大量新钱进入不到传统的民营实体企业（在银行空转）；二是传统实体企业不敢投资普通民众不敢消费（而且提前还贷）； 要知道，传统的实体民营企业提供了50%的就业岗位。

而中国老百姓的资产70%都沉淀在房地产上，经过几年政策严厉调控，房地产的泡沫挤得参不多了。如果地方政府救市，就会给新兴企业和部分房地产企业和居民刚需房产消费提供大量低息贷款，这样新钱就快速进入社会循环体系。整个投资和消费就会被激活。

——这是第一个判断。宏观看政府，政府少干预资金流向，2024年超发的货币才会加快进入到实体企业并返回社会循环时，整个经济形势将会大幅改观。

不要老看消费降级，也要看到消费升级。新能源汽车、新式中药茶饮、汉服、智能家居消费，都是消费升级；中国城镇化建设基本结束（城镇化率达到65%），我们以农村多数家庭（60%）为例，新一代农民在农村有自建房，城市中有商品房。这些大的支出投资基本完成，接下来就是储蓄和消费。新一代农民多数在城市中就业，一个年轻人的年收入存款差不多结余5万元，夫妻二人就是年可支配资金10万元，接下来不就是消费吗？家电、汽车在很多省份的农村基本上是标配。春节回家过年，乡村公路堵车严重！

——这是第二个判断。2024年，普罗大众的重大投资支出减少，必将在消费板块支出。

所以，2024年的经济形势要比2023年好。这是个人判断，一家之言。

2024年，珠宝行业几点趋势猜想

第一个趋势：品牌行业集中度加快，开店潮和关店潮一样迅猛！珠宝行业前5名的品牌将加速度开店。好的市场、好的购物中心、好的品牌、好的位置，依然是当地的零售大商（区域零售的前2名）在抢，加速挤占地方品牌；2023年，TOP5的品牌市场占比约为28%，2024年将提升至35—40%。2025年，珠宝行业的品牌格局基本定局（1000亿双雄引领，500亿俱乐部扩容、200亿规模的第三阵营争抢激烈）。

建议：各地的区域珠宝大商，2024年多下市场，多看场地，好位置及时抢占开店。

第二个趋势：开店从低毛利靠规模盈利走向差异化陈列靠经营盈利。差异化陈列经营盈利的关键是【畅销单品的锚点化陈列】、【特色产品规模化陈列】。这是一个新的利润增长点。而是被大家最容易忽视的领域。

过去几年，整个行业都在批判头部品牌的研发不作为，是有失公允的。2023年底，我在成都待了几天，认真调研零售终端，我发现国内的潮宏基、周大生、老凤祥、老庙，港资的周生生，很多产品都可圈可点，【款式、材质、工艺】、【IP、国潮、颜值】上都令人耳目一新，询问终端，销售都不错。

唯一遗憾的是：99%的零售终端缺乏【畅销单品的锚点化陈列】、【特色产品规模化陈列】不够，致使新产品泯然众人矣。致使新产品与品牌特色产品不凸显，顾客很难一眼识别和随心购买（根据自己的购买预算和手寸完美匹配），遑论畅销！

一句话总结，现在头部品牌不是缺乏新产品、好产品，而是缺乏新产品、好产品的陈列。这个真的太遗憾了，应该引起头部品牌商高层、督导层的重视了。对【畅销单品的锚点化陈列】、【特色产品规模化陈列】感兴趣的品牌和珠宝零售大商，可私信咨询内部训战营服务。

第三个趋势：水贝模式热潮难现（适合省会城市，难以下沉）！打金店方兴未艾，打金师傅培训将大行其道。传统珠宝金店缺乏新零售手段（抖音直播、小红书店铺等），必将会催生一批打金店，打金店又将催生打金师傅培训高潮。

2024年，珠宝新营销方向建议

新营销就是借助新的工具创造新的价值。这个新工具就是产品、价格、渠道、推广和用户。

第一个建议：产品。品牌善于差异化新产品研发；零售商善于发掘新产品红利。个人判断，2024年的新产品红利大致有：

1、古法金点钻（点钻戒指——可取代钻戒；点钻吊坠——差异化闪耀）；

2、古法金镶嵌半宝（玉髓、珍珠、合成宝石、贝壳等）；

3、白银+宝石（半宝）的珠宝饰品，抢夺仿真配饰的市场；真金白银的货品，饰品的价格，个性新颖的款式，必将吸引饰品用户。

4、品牌的IP产品，如老凤祥的龙凤题材的IP产品，周大生的国潮系列产品、艺术家系列产品；零售商重点关注代理品牌的新款产品，并加大特色产品的规模化与差异化陈列。

——为何看好点钻、IP、古法镶宝产品？

1，行业老大周大福作为战略产品在推广；

2，行业都缺乏高毛利新品，会跟进推广；

3，消费者对古法素金消费开始审美疲劳；

第二个建议：价格。【大盘价➕产品工费】成为黄金消费的主流销售模式。这一模式倒逼零售商改变成本结构，由【销售价格领先】向【总成本领先】转变。线上（直播）低价，水贝模式金店和打金店销售都在助推这一低价模式。所以，整个珠宝行业提升黄金利润的源头在于工费：品牌商向新产品新工艺靠拢，零售商向打金店靠拢。品牌溢价过去主要靠品牌影响力，现在靠产品IP和工艺创新。

第三个建议：渠道。零售商必须坚持在社交媒体新渠道开店——新电商（依托实体金店的线上店）。这些新渠道店铺就是抖音直播店、小红书店、视频号店。它依托实体店解决了顾客的信任问题，依托新渠道总成本领先问题，是【低毛利时代金店总成本领先战略的必然选择】。

实体金店如果缺乏好品牌好市场好位置，高昂的成本会让经营者难以承受。突破的最好路径选择就是发力新电商（开在写字楼里面依托实体店背书的社交媒体线上金店）。

社交媒体店铺可以布局矩阵店铺。所谓的品牌影响力，就是店铺数量的多寡。线上线下都是一样。一个员工可以管理3-5家线上小红书店铺。

重要提醒：2024年，实体金店老板要把这个工作列为重点。开社交媒体金店要优于开打金店。开社交媒体新店铺的关键人才，在于花精力招聘95后和00后，老板和企业的主要工作重点是招聘招聘招聘。一个月能面试200人，能筛选留下一个人就是胜利。当然，管理思路也要试试量子管理。

第四个建议：推广。重点关注小红书。

1、小红书搜索，品牌营销2024年的必争之地。品牌商要学会在小红书投放核心产品和新产品的推广关键词。——这是产品推广的流量入口。年轻用户习惯于小红书搜索后再去电商和实体店购买；

2、零售商要学会小红书推广（直播+产品种草）和线上用户关系维护（品牌种树）。这是新零售时代的必备营销技能。

小红书作为当代年轻人的生活方式社区，早已以消费趋势的风向标的姿态，成为用户的“国民生活指南”和品牌天然的种草场。在小红书，一张图、一条视频、一则简单的日常分享，都会引发用户对其首饰搭配的兴趣。“一生求链接的中国女人”与日益年轻的消费者，在这里迎来了她们的种草狂欢。

同时，一个趋势的出现，必定带动一众产品的增长。截止2023年9月21日，在小红书“珠宝”关键词搜索浏览26.3亿，“项链”关键词搜索浏览29.2亿，“戒指”关键词搜索浏览28.3亿。随着“遇事不决小红书”的行为习惯诞生，用户与品牌／商家都在这里完成属于他们的双向奔赴。

除了小红书外，视频号直播和B站直播也有流量红利。是平台商商业流量变现进而扶植商家和博主的红利。