01
最近,我们在研究国内主要电商平台,包括短视频直播各种平台玩法的时候,发现了一个很有意思的变化,值得大家去思考和重视。
在过去,平台是不允许商家去重复铺货的,什么意思呢?
我一个产品就对应一个需求,一个人群,比如说我卖一瓶饮料,我把饮料的链接放上去,关键词对应的是“补充水份、止渴”的饮料。
好了,这个产品就固定了,一个链接就对应这一个单品。
如果我还想增加“补充能量”的需求,我就必须要用另一个产品去做单独的链接,产品必须要是不同的,不然就会被判定是重复铺货。
但是,今天平台正在转变,开始鼓励商家做“同款产品的多链接布局”。
什么意思呢?
我们同一个产品,即使是款式一模一样,但只要找到不同场景的需求,用不同的素材和关键词生成不同的链接,也就是针对不同场景的需求做差异化链接,平台也会给流量,也会有订单转化。
这是一个很重要的变化,也是我在《视播时代,企业全域营销快速增长系统班》课程现场跟大家讲的一句话:今天在互联网上一定要学会销售做加法,市场做减法。
如果还没理解这一点,那接下来你就要仔细听了。
02
我问大家一个问题,你觉得,商业的自由是什么?
商业的自由,不是我现在有一个产品可以去满足顾客的需求,这叫做“完形填空”,你现在缺什么,我知道了这个正确答案,我就填上去。
真正的自由是什么?
是我随时可以给不同客户提供不同的选择,去做多选题,ABCD我都能提供。
商业的自由,来自于有更多的选择。
举个例子,我当初在做图书的时候,我就去到其他书店去看他们是怎么做的。
我就发现一个问题,在一般情况下,在一个书店里面,大家会做好分类,比如说财经、管理、营销、职场、个人成长、心理学、哲学、儿童等等,分的很细。
但是,一般情况下,书店只会把一本书放在一个固定的地方,一个类别里,比如我看的一本书是德鲁克的《卓有成效的管理者》,这本书是放到了“管理”这个类别中,你在其他地方都找不到了。
当然,这样的分类大部分来说没有错,因为书店要帮助顾客快速找到自己想要的书籍。
但是,我仔细看过这本书,我知道它其实不只是在讲管理,还包括了管理者个人心理的修炼、包括时间的管理、职场素养的提升、包括价值观的养成和组织的经营。
我呢,就做了一个尝试,我拿了一本放到“个人成长”这个类别里,我就在边上观察有没有人会去看这本书。
那个时候,是在19年前,互联网还不是特别发达,大家看书的人还非常多,没等多久,我就发现,有人来到“个人成长”这个类别里,拿起德鲁克这本书开始仔细看了。
这就给了我一个确定性。
所以,当我去规划整个图书的时候,我们同样会去做标签分类,讲财经在一块,讲管理的在一块,讲个人、职场的在一块,这是快速帮顾客去识别需求。
但是,我会把一本书至少放到五六个不同的分类当中。
只要这本书讲到的内容涵盖了不同的分类,我就把它摆进去。
因为同样一本书,大家的关注点是不一样的,就像《卓有成效的管理者》,有的人是学怎么经营,有的人是学怎么管理自己的时间。
同样一本书,它其实是可以同时面对着不同的人群,解决不同的需求,不同的问题。
那么,对一个企业来说,当我们能够在同一个产品的基础上,增加不同的用户类型,添加不同的场景,就可能增加更多的用户数量,就可能带来更多的销售机会。
那我为什么不这么去做呢?
03
今天平台的转变也是一样的逻辑。
今天很多人做电商都喜欢干一件事,我拉开榜单,我看什么卖的最好,我就盯着它,分析他的产品、人群、需求,然后我也去卖同一个单品。
我们就发现,90%的商家,都是在盯着那50%的需求,反复地做着同质化的竞争,大家卷来卷去,就是想着怎么把对手搞死。
其实,还有剩下50%的需求,是没有商家去做认真研究,没有去开发新的流量和场景。
这就是一种极大的浪费,因为同一个产品,我们可以去挖出很多不同的用户需求。
比如我们有个学员,主要是某个潮流IP小玩具的摆件,他就告诉我,说平台做的人太多了,都在比价格,他们没有优势,不知道怎么做下去。
于是,我就问他,这个产品是我们自己设计生产的吗?用了哪些元素、加入了什么材料、需要什么样的技术?
老板对答如流,我问他,
既然我们有这么好的设计、生产的制造能力、还有丰富的经验和产能保障,我难道就只能生产这一个小玩具,别的我做不了?
老板说当然不是,我们还可以做很多东西,做别的玩具、挂件、小礼品都可以。
我听完就纳闷了,我说:那你为什么不做呢?
老板说我以前没接过其他的订单啊,我不知道做别的好不好。
我告诉他,这就是你为什么要来上我们的课程,要去学习的原因了。
我们有很多经营者,做了十多年生意,思维就会形成一个惯性,我是做某某产品的,我就卖这个产品。
这叫什么?
这就叫“着相”了。
他看到的只是产品,只是某一类客户的某一类需求而已。
我们讲“如来空相,凡有所相,皆是虚妄”,特定的产品只是一个表象,一个空相而已。
所以,真正重要的是什么?
首先第一个,是我们能够把产品制造出来的核心能力,不是产品本身,是我们把这个产品设计、生产的能力,这是“因”。
第二个,我们从本源去出发,我拥有这些设计、生产的能力,那么,我可以去应用的场景有哪些?这就是“缘”的部分。
因缘聚合起来,才是如来,你才能拿到结果。
这就是为什么我们今天在互联网上一定要给销售做加法,给市场做减法的原因。
那么,今天在电商平台,包括短视频平台,我们应该怎么做?
我们把目前的核心产品,借助于过去成交的老客户标签,做用户画像的分析,包括在网络上,借助于不同的关键词,作为网络雷达的触点,在网络上获取不同类型的客户,分析他的需求。
比如说,我是做蓝牙音响的,我在蓝牙音响哪个环节具有优势?这是我的核心能力。
然后,我去分析客户的需求和场景,广场舞、KTV、家庭影院、办公室这些场景,我们是不是可以做?我能不能满足他们呢?
然后,同个类目和场景,可以去铺不同的关键词,去打不同的需求。
比如说放广场舞的时候,我可以放很大声,在KTV的时候,我音质可以调的很好,在家庭影院的时候,我可以把声音变得立体,到了办公室,我可以去降噪。
只要我的核心能力可以去满足这些需求,那么,我们可以去铺设的关键词和想象空间至少可以放大10倍以上,我同一个产品可以撬动非常多的不同场景的需求。
然后,我们到短视频平台上面,站在不同用户,不同场景的维度,去针对性开设不同的短视频账号,我可以一个帐号的所有内容就围绕这一个人群的需求和场景去打,去做精准的沟通和转化。
但是实际上,我这无数个帐号的产品,本质上都是同一个,只是我展示的素材不同,瞄准的人群和场景不同而已,但是我产品能撬动的市场,比以前大了无数倍。
而且,在内容素材方面,我们完全可以借助于AI,比如说文思子牙的专业营销型AI。
我们去搭建一个转化的框架,让AI去针对场景和需求写不同的内容,我们再把对应的画面素材放进去,让AI进行剪辑,马上就可以给你做出无数个视频去跑流量,做测试。
最终,我们就可以用最低的成本,优化出一个高转化的内容做复制。
这就是视播时代的营销方法,即使是同一个产品,我们也可以去撬动不同的人群和场景,创造出一个巨大的市场。