传统的媒体做的一直是一个B to B的生意，所以媒体就算有市场部也不过就是搞个大会，邀请客户们吃个饭或者旅个游交流一下感情，发布一下媒介资源等等。

在数字化的今天，媒体越来越多样化了。

数字化的媒体卖的是流量，用的是算法，玩的是竞价，看起来就更加不需要市场部了，或者说算法代替了市场部。甚至连客户服务都不需要再做了，算法就是全部服务。最近又有了人工智能的大模型，这下服务就更加的高效和便捷了。

和传统的媒体相比，新的数字化媒体确实要比传统媒体服务多得多的客户群，他们确实不在同一个数量级上。比如中央台可能服务几百个大品牌，但是抖音可能是有几十万个甚至是上百万个客户在那里买流量。

所以，从现在的经济、媒体的现状来看，传统媒体还能有好日子过吗？还有机会把他的广告卖断货吗？

数字媒体现在日子很好过，但是如果海量的小品牌无法长期持续下去，那么基于竞价的竞争会不会也没有现在这么爽了呢？

不管是传统的还是数字的媒介，需不需要有一个市场部呢？

今天我们打算从四个方面来回答这样一个问题。

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第一个方面，其实就是无论按传统媒体还是新兴的数字化平台来说，卖的其实都是客户价值。当然这个价值是一个笼统的说法，面对不同的客户，可能有着不同的价值。

举一个最简单的例子，当年湖南卫视的《爸爸去哪儿》，卖给伊利的时候可以卖两个亿，但卖给三九感冒灵的时候只能卖三千万。原因很简单，因为就算这样一个内容到达的人群是一样多的，但是每一个人感冒的时候，一年可能只买两盒感冒灵，价值三十块，而每个人一年能喝牛奶的价值，也许是三百块甚至更多。

所以这就意味着背后的客户价值的不同，直接导致了媒体价格的不同。

所以对于任何媒体而言，首先要明白：我所卖的客户价值是什么？这个客户价值针对不同的客户，有什么样的不同？

无论你是传统媒体还是数字媒体，你卖的既不是广告的位置，也不是流量。事实上，所有的媒体卖的都是注意力，是你所有的内容场景当中，当某个品牌出现的时候，观众注意力的价值。

如果是一对情侣在风雨中相拥，这个时候一旦回家，就可以把顾客的注意力卖给三九感冒灵。

而如果内容当中正在呈现一个葬礼的现场的时候，在一片哭声当中，你打算把这个注意力卖给哪个品牌呢？

在电影《封神》当中，当费翔秀他那蓬勃的胸肌的时候，如果有个健身房忽然出现，肯定效果不错，尽管有点儿跳戏了。

当然有些小姐姐可能跟我有不同的意见，因为她们更喜欢看自己跳广场舞的时候那种年轻的、充满了荷尔蒙的感觉。

当然，如果我们把长视频的内容换成短视频的内容，那么就更加要强化非理性状态下的注意力了。

换句话说，千万不要在一个场景当中，给人浇上一盆清水，让他清醒过来给他讲一个道理。那除了失败以外，没有任何的好的结果。

当然，品牌还有它自己所处的不同的阶段，有些是0到1的新品牌，有些是成熟的大品牌，它们其实想表达的品牌内容可能也不太一样。

所以不管传统媒体还是数字媒体，都应该有一个市场部，去分析自己的内容场景，和不同的品牌以及品牌的不同的阶段，以及所想要表达的内容之间的相关性。

告诉他们如何真正抓住顾客的注意力，这其实是最重要的一点。

因为只有真正能抓住顾客的注意力，品牌才真正有机会走进顾客的生活中，不管是马上购买还是将来购买，都必须要被注意到才有可能。

很显然，这种做法比起卖广告位置或者卖流量要难得多，复杂得多，但是我们不是现在都有了算法吗？我们不是都有了AI人工智能大模型吗？也许在这些工具的帮助下，媒体真有可能建立出这样一个独特的市场部。

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等我们确认了顾客注意力是第一重要的因素之后，我们就可以进入第二的环节。这部分主要是两个内容：分别是成功的案例和不公平的政策。

成功案例，这一点很好理解，其实分众的江南春总经理做得特别的好。他经常在各种各样的会议上讲分众曾经把某个品牌做得多成功，而且这显然不是纯粹的宣传，而是确确实实的成功范例。这背后其实代表着媒体和这个客户的强效匹配，以及合适的推广时机。

举个例子来说，假设你覆盖一个社区有一万人，他们都会坐电梯看到你的广告。然后如果你推广某个药品，这个药品在一个月里面的发病率只有1%，那么这一个月里面最多也就只有一百个人生病。假设他们全部买你的产品，你的产品不过是二十块钱一盒，那么最终一个月的收入就是两千块。

那么现在的问题就是：你为了覆盖这一万人的社区，花了多少钱做电梯广告？如果只花了一千块，那么有额外的一千块的收入，减去成本之后能不能挣钱自己可以算一算。但这样一个小数学题的目的，是为了让我们知道我们品牌所针对的消费者的购买行为和我们广告传播之间的关系。

如果当期的销售无法覆盖，那么我们就要问我们自己：这里面的人有多少能够记住我们的产品一个月、两个月或者三个月？

假设这么做，我们在未来的三个月里面还可以有销售的回收，否则我们就要问：我在什么时间要继续做广告，才有可能让大家保持记忆，持续地有销售？

所以真正的成功案例不是说谁谁谁成功了，而是说他们是怎么样成功的，他们为什么会成功？

他们是靠广告期间以及之后较短一段时间的影响获得成功的？还是通过持续的广告获得成功的？这些都是别人想要学习提供案例的时候必须要回答的问题。

当然有了成功案例以后，我们就自然而然地会想到，对于不同的品牌或者品牌的不同的阶段，尽管媒体是一样，但对于它们的价值并不一样，所以不要用一种对所有的客户都公平的幌子来欺骗自己。

事实上，对于不同的客户就应该卖不同的价格，这样你才能真正地为客户服务，创造出成功的案例。

你看，现在不公平正是成功的重要前提，而成功只会更加告诉我们：价格政策需要不公平。这就是第二方面。

03

然后我们再来说第三点，真正的关键其实是：多还是一。

现在的媒体可能有自己的基础流量，像传统媒体可能有一个户外展示屏，但它同时也许还有APP，所以还有线上的流量，看起来特别的多且丰富，甚至还可以说“我有闭环，我能够像电商网站那样如何如何如何；我既能够在当下引起消费者的共鸣发生销售，又可以在更远的未来形成记忆”……

事实上，当我们把自己的媒体以一种多的方式诠释出来以后，恰恰正是失去了竞争优势的时候，所以真正的内核在于少或者是一。

针对某一个客户，其实我不应该从我的媒体当中找出那个面向他的最基础的流量，可能是从我在线下覆盖的那一群流动的人群这里出发，去想怎么样通过解决人群的注意力的问题，怎么样在这种场景当中让顾客发现品牌的好。

而这个发现品牌的好可能是马上形成销售冲动，也可能只是形成更好的品牌印象，而不是两者兼具。

其实选择放弃，才有可能真正获得。

因为你既能传播又能销售闭环，又能如何如何，其实到最后只是告诉大家，你每一个方面其实都不咋地。

凑在一起的大杂烩，在今天这样一个信息纷杂的时代，基本上不会有太大的效果。

或者说，更多的时候，大杂烩其实只是对自己的媒体没有信心的表现，希望自己多说一些东西，以后也许会创造客户的某个无法探明的需求。

这话可能说的有些刻薄了，但是总体而言，嫌少，如果少就已经能够解决问题的时候，那么多就是锦上添花了，否则可能都是徒费功夫。

04

最后就是第四点了。

第四点其实就是，在媒介行业里面都是销售担大梁。“媒体卖的好，肯定是销售的工作能力突出”，在这种传统的惯性影响下，一个新成立的市场部很有可能处于一种写PPT、讲PPT的状态。或者说“销售不成功，可能是因为市场部讲的不够好，成功肯定是因为销售部的人员关系做得更好”。

这种观念无可厚非，但是参考一下十几年前的湖南卫视，我们就会发现，当年湖南卫视有一系列了不起的节目，比如快乐大本营，比如天天向上、快乐女声、爸爸去哪儿，事实上，这才是湖南卫视的真正的优势。

这当然不是说湖南卫视的广告销售人员不好，而是说，在当前这样一种数字化媒体对传统媒体发起挑战的，整个消费者注意力、消费习惯大改变的情况下，仅仅依靠B to B之间的关系营销，很显然已经无法真正把品牌和媒体之间进行最合适的关系匹配关系了。

现如今，需要建立起一个匹配媒体和客户的流程了。而这样一个流程，真正的负责者就是市场部。

当然饭是要一口一口的吃，成功也是在留存、不断地完善的过程当中逐步取得的，所以今天可能只是先迈出第一步而已。

相信随着这四个方面的循环前进，总有一天，有一些建立了强大市场部的媒体，终会把自己的广告卖断货的。

最后祝大家早日行动，早日收获。