因为QQ相机拍摄图片转文字功能的缘故，打开了很久没有登录的QQ，一个许久没有联系的前同事的留言弹了出来，大意是：打听一下上海乃至华东市场校园渠道推广有没有合适的本地供应商。

由于时间和距离的缘故，谈话没有过多的深入，但是基于多年的了解以及前同事既往的服务履历，我马上就得出了一个基础的判断，某潮流品牌新的一轮校园渠道推广已经进入了执行阶段。

否则，前同事也不会着急筹备具体落地细节的详细执行情况。

把时间倒退到10余年前，彼时的“超级女声”的选秀大赛正在如火如荼的进行，而同期校园里面也正在举办康师傅或者是统一的“校园闪亮之星”的校园音乐选秀活动，耳边则是港台明星张惠妹的“你是我的姐妹”的流行音乐，手中则是开罐“再来一瓶”的有奖奖励促销饮料……

很遗憾，在暴露年龄之余，也在感叹、随着时间的流逝，大脑记忆度的模糊和遗失的可能。否则，也不会存在将品牌商混淆的情况。

重要的是，当可口可乐、康师傅和统一们将商业和校园文化以音乐或者以体育为载体的方式通过选秀或者体育竞技的方式结合起来，并通过各种媒体层层圈层放大，并包装缔造成一种流行文化的时候，我们需要思考一下：为什么这些潮流文化都来自于大学校园？

01、风起于校园！

作为老人，也曾经服务过几个品牌商的大型路演活动，其中最近的一个是号称“鸭王”的 “时代之星校园风采大赛”的策划筹备过程。

抛开其中的是是非非，曲尺过程，彼时的“鸭王”正处于“打破品类瓶颈，从佐餐到打造美食潮牌”的关键时间节点，要从行业中脱颖而出，需要和年轻的消费群体玩在一起。为此“鸭王”立足于产品的优质品质，力求借助新媒体平台红利以及通过线下的大规模的推广活动将品牌的精髓触达目标消费群体。

而大规模的校园推广作为一种备选的方式以标准项目策划书的方式摆在了企业决策人的案头之上。

首先，校园渠道具有相对封闭，假期周期切换，人员代际流动和人员潮流涌动消费的特征，但是“硬币的另外一面”就是“引爆点”口碑效应突出、通过把有限的资源聚集在这个焦点上，然后依据个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则的规律，去建设匹配的流行文化和潮流品牌。

其次，大学生群体和“鸭王”的消费群体画像高度重合，而且勇于尝试乐于分享。更重要的是，由于校园渠道的相对封闭性，非常容易受到大学校园内的权威人士的影响。如果，品牌商们发起的事件和大学生群体们具有的某些共性特征，eg、激情、进取等因素发生共鸣，并在校园内通过反复发酵形成校园文化的一部分，那么事件本身具有的新闻性必然引起社会媒体的跟进，从而形成舆论风暴。

更有甚者，如国内的OFO共享单车，以及境外的FACEBOOK等案例均发端于校园渠道，然后共情后形成热点商业事件。最后，超越了营销活动的范畴，成为年度、乃至全球持续的商业热点事件。

02、精耕校园，新锐品牌如何规划设计校园生意？

前面已经强调了校园渠道的重要性，是诸多流行文化和潮流品牌的发源地。为此，校园渠道受到了可口可乐和康师傅等诸多品牌商的高度重视，是消费品品牌的必争之地。希望通过类似于乳业“宝宝的第一口奶”的效应，完成“爱之初体验”！

典型的案例如下：

大学食堂的冰箱招标了，

底标18000元，

元气森林出了23000元，

可口可乐给了26000元。

然后对于新锐品牌而言就没有然后了……

以上案例还是纯粹的商业行为，典型的价高者中标，更为重要的是校园渠道封闭性的B面，进入校园渠道的前提是需要和学校或者学校方的资产管理公司完成商业交易，然后才有进入校园的可能。

这样精耕校园渠道的第一个问题就是，商业模式的设计问题。如果贵公司的商业设计动了校方的奶酪，损害了已有的商业利益格局，那么贵公司的生意必然无法进入校园渠道，或者无法持久。

比如：2013年开始兴起的创业项目如“XX天在线”、“XX公社”等内容，从餐饮、社交等切口进入校园，在风投的帮助下快速扩张，但是由于自营模式和高校商业管理公司的对立，导致后续难以维系。

第二个问题则是渠道的选择问题。

第三方的数据显示：2020年高等院校在校生规模突破3500万，月均消费2082元，每年消费规模约为8千亿元人民币。围绕着这块巨大的蛋糕诸多品牌商“八仙过海，各显神通”希望获得足够的商业利益。

但是，“和尚头上的虱子”大家都很清楚，校园群体，餐饮必然是刚需的存在，然后才是社交和娱乐。这样校园食堂、餐饮、商业街内的超市以及配套的私人电影院和KTV成为了大家重点关注的内容。

但是划重点的地方来了，为什么校园渠道无法上结构？

毕竟现在的大学校园也并非一片净土，学生群体两级分化严重，当1.5%的大学生生活费不够餐饮基本开支，需要助学金或者勤工俭学机会的时候，还有11.9%的大学生月支出在6000元以上。

为什么没有人动这块奶酪？

敲敲黑板：

原因1、高校社交娱乐需求被社会品牌高度渗透，校内几乎无法留存。作为半封闭场景、交通便利，大学生获得资讯条件丰富，学生群体中的“白富美”已被社会品牌（平台）占领市场，校内需求较弱，校园社交娱乐需求逐微；

原因2、高校周期性、季节性消费明显，高消费商业业态难以获得商业上的成功。大学4年，固定寒暑假和法定假日。当消费者生命周期有限的情况下，高消费商业业态难以获得足够的商业价值。

然后，才有了周末校园门口豪车扎堆现象的出现。

对于多数品牌商而言，对于高校渠道的选择而言，必然是：立足消费者行为研究，依据“帕累托”最优原理合理合适的选择流通渠道。

那么，红海渠道——学校商业街里面的三大流通渠道：餐饮渠道、零售渠道和社交娱乐渠道必然是红海中的红海般的存在。

03、商业的本质是信息差，高校也不例外

TOP品牌和一线品牌可以试错，可以“为所欲为”，那么对于那些费用相对有限的新锐品牌而言呢？

利用新兴的数据平台借助校内（学校行政、学生和商业平台）的资源不失为一种好的可行性机会。

政府：2021年国务院《关于进一步支持大学生创新创业的指导意见》在创新环境、金融和财税方面支持大学生创业；

校方：基于1.5%左右的大学生需要学校（社会）政策帮扶的客观实际情况，学校以及社会有足够的意愿提供勤工俭学机会，通过“校园自治”和“校园合伙人”等方式帮助学生成长；

学生：中国传媒大学的研究报告表示，96.1%的受访大学生表示有创业想法和意愿。6.6%受访大学生已经创业、7.4%受访大学生正在准备创业。

那么如果有一种数据平台，以平台自营，校内它营的方式将三方面的需求结合起来，必然会诞生新的生意机会。

立足于大学生便利性需求明显的商业机会，农夫山泉在校内投放了“芝麻店”实现了宿舍楼的突破；XX平台立足于人脸识别技术实现了校内无人零售的突破；饿了么和美团更是立足“吃”的高频需求，将校内的贫困学生变成了校内CEO、骑手和终端用户。

如此案例还有很多，更有甚者XX平台和光明乳业合作，拿下了光明乳业的全国高校渠道总代理授权，通过线上社交电商在线下寝室便利店打造“光明能量站”MINI便利店，开拓了校园渠道的新模式。

04、写在后面的话

商业盈利的本质是信息差，高校也不例外！

对于新锐品牌而言，当传统校园渠道由于一线品牌的深耕变成一片红海的时候，以拼费用、拼资源的方式在校内核心流通渠道抢通路资源，显然不是一个好的生意模式。那么借助农夫山泉“芝麻店”抢占终端或者参考光明乳业案例通过“平台自营，校内它营”的方式兼容校内商业资源在重点渠道布点的基础上实现校园内渠道的全网接触也不失为一种好的试错可能。

重点，专业部分：大学生的“便利性”需求能诞生以上生意机会？那么，其他需求呢？