今天来聊一聊，过去几年，给我带来很大启发感的几个感悟，希望能帮助大家少走弯路。

文章有点长，可以慢慢看。

01 「做你擅长的事情」

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我最近一份工作，东家是做爆品起家的，非常擅长用性价比极高的爆品来冲击市场，1~2年的时间就可以占据市场的支配地位。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

「做爆品」，是这家公司的核心能力。而且，公司所有的运营动作、团队能力模型、领导管理方式，都根据爆品模型做了深入的战略协同。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

比如，团队擅长通过新媒体来触达更广大的用户群体，搭配性价比极高的产品进行直接转化（无需销售介入）；擅长线上线下的口碑营销，推动爆品的裂变式增长；公司非常鼓励创新，与之伴生的是更佛系的管理文化，等等。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但在拥有庞大市场规模后，公司开始追求利润，这时候就面临了两个选择：

一是继续采用爆品模式，把模型复制到更宽的赛道，坚持薄利多销，虽然利润率低，但在更大众的市场，可以获得更高的总利润。

二是在原有的赛道，放弃爆品模式，通过老产品涨价、推出高单价产品，提升用户客单价，从而提升利润率。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

很不幸，公司采用了第二种方式，将走量产品价格翻倍、再翻倍，同时，为了推广自己的高价产品，强行对自己的爆款产品进行「性能阉割」。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

高价产品，别人做得，我做不得？

事实证明，尽管参照竞品，公司引入了精准化营销团队和销售转化团队，但整个公司的领导风格、管理文化、团队能力模型、获客渠道，都与高价产品模型格格不入。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

比如，要更好的售卖高价产品，就要做好销售机制的设计，同时，因为销售是一个很反人性的过程，因此在管理上也要更加强势。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

而公司一直擅长的是做爆品，对如何管理一支销售团队可谓毫无经验，在投放上，爆品模型更依赖新媒体渠道和口碑推荐，对各类投放渠道的精准化获客也没有经验积累。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

另一方面，之前庞大的用户群体，在认知上一直认为公司的产品是「低价+中高品质」的代名词，因此在不断涨价的过程中，付费用户一年比一年少。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

最终的结果是，高价产品的推广并不顺利，同时起家的爆款产品，在竞品的跟进下也失去了竞争优势。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

讲这个故事，不是为了让大家一定要做爆款产品，而是想要提醒大家，在面临关键选择时，比起其他因素，「你擅长什么」是更应该值得考虑的。

假设另一家公司，擅长卖高价产品，那它几乎也一定卖不好爆品，因为它的管理文化、转化方式、用户认知，也一定是和高价产品深刻绑定的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

大到一个公司的管理，小到一个生意的选择，都要想好，自己、自己的团队，擅长的究竟是什么。‍‍‍‍‍‍‍‍

比如前段时间，和一个朋友聊天，她刚好处于一个职业的空档期，她比较困惑自己应该继续找个公司好好工作，还是经营一段自己喜欢的小生意（有信心达到差不多的收入水平）。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我对这个朋友了解比较多，她的动手能力很强，想到事情往往立刻就能去做，但在更高级的思维和认知上往往想不明白、也表达不明白（如行业趋势、市场判断、关键决策），而如果选择打工这条路，想要追求更上一层的跃升，这些思维能力一定要精通乃至擅长。

所以我给到的建议就是：你应该开始经营你的小生意。

02 「先把产品做好，再谈其他」

因为我在互联网公司做运营工作，所以很多老家做小生意的朋友，会来问我，有没有什么互联网的渠道帮助卖货。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我其实有好好思考过这个问题的，但我的结论是，大部分情况下都行不通。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这倒不是因为行业差异、用户认知差异，都还没到这个维度，我看到的关键问题，往往就是产品不行。‍‍

我认为市面上的产品，分为4种：‍‍‍

①低单价+中/高品质‍‍‍‍‍

②高单价+高品质

③低单价+低品质

④高单价+中/低品质‍‍‍‍

其中，第一种产品，是「走量型爆品」，东西便宜且质量好（或者有创新），就会受到越来越多用户的喜爱，很容易做起来规模，比如早期的小米手机；

第二种产品，是「利润型爆品」，虽然价格高，但东西是真好啊，总有人愿意花钱买更好的，典型的就是苹果手机用户。‍‍‍‍

你仔细观察，在互联网上能跑的起来、持续热销的，就是这两种产品。‍‍‍‍‍‍

而我看到的产品呢？往往是后面两种：

低单价+低品质，典型的垃圾产品。

它主要是做线下的下沉市场，但互联网的信息透明度很高，东西不行，用户就会骂，很难长久。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

高单价+中/低品质，典型的坑爹产品。

为什么会存在这种产品？因为很多行业存在「行业信息差」，比如教育行业、保健品行业，消费者不懂，就可以通过一通话术和忽悠，骗人买单，但同理，互联网是透明的，这类生意也很难做起来。‍‍‍

后面两类产品，往往只能生存在线下市场，通过互联网渠道售卖，就算短期卖出去了，也很快就会露馅。‍‍‍

曾经有人问我，怎么给他家的产品找个好卖点，我看了看，心想：前提你的产品得有卖点啊，你的产品没有卖点，我不能给你瞎编吧。‍‍

所以，先把自己的产品做好，再想其他，这个世界正在变得越来越透明，以后大部分产品就像一首歌一样，好听就是好听，不好听就是不好听。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

产品是营销4P理论里的第一个P，产品不行，找再好的推广渠道也不好使。

03 「选择一个大点的行业，别卷」

因为我服务过的公司比较多，行业跨越度也比较大，认识的各行各业的人也不少，我渐渐发现一个规律：‍‍‍

你的付出和你的收获，有时候并没什么正相关关系。‍‍‍‍‍

我有朋友在国企工作，每天早九晚六，工作轻松，但赚的也少；更多朋友在北京互联网公司上班，晚上经常加班熬夜，吃的也不好、住的也不好，但赚的多，一年的收入顶老家国企的好几倍。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这个是符合我们日常认知的，就是努力的人回报更多，选择一个安逸的工作，就要接受收入的下降，反之，只要人不傻，越努力，越赚钱。‍‍‍‍‍‍‍

但我还看到一些其他的现象，就是同样一个人，同样的工作习惯，在他换了一个行业之后，单位时间产生的收入完全不同。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

比如同样是在线教育，原来做的是垂直赛道（各种职业资格考试），全国可能也就有三四十万的用户规模，每天想破了脑袋，累死累活加班，公司都卖不到一个小目标；

但当换了一个更大一些的赛道，比如K12教育（封杀前），即使团队比较懒散、管理比较混乱、公司做不到行业的top，也能拿到几个亿的营收水平。‍‍‍‍‍‍‍‍

你们说，是在一个拼死拼活做不大的公司赚钱多，还是在一个轻轻松松几个亿的公司赚钱多？

打工人的薪资，其实并不能完全体现行业与行业之间的差异性，站在老板的视角，差异只会更加明显。‍‍‍‍

这还都是在线教育，如果是更大的赛道呢？

当然，生意容不容易做大，也要看市场集中度高不高、行业里有没有巨头，但总归，越大的行业，赚钱往往越轻松。

选择一个小行业，意味着你要和同行，围绕那一小撮用户，比比谁更卷；‍‍‍‍‍‍‍‍

选择一个大行业，营收天花板高，把产品创新做起来，就能收获一帮用户，虽然不容易做大，但赚钱更多。

所以，创业最初就要选好行业，千万别卷。‍‍‍

04 「要有投资思维」

这里的投资思维，不单纯指投资股市、基金等金融产品，我理解的投资思维是一个更大的概念，对于公司而言，是投资品牌、投资拳头产品、投资口碑；对于个人而言，是投资自己。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

为什么会有这个感悟呢？因为我发现两个现象：‍

一个是公司的经营过程中，每年都要做投放，有的公司把钱都花到了「精准化渠道」上，比如去投抖音、投小红书，找到在这些渠道上搜索关键词的潜在用户，用社群模型或者电话销售模型进行后续转化。用钱撬动更多流量，短期就可以做很多业绩出来。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但，如果仅仅投入精准化渠道，而不去做品牌和产品上的投资，当这样的过程持续两年、三年，roi会越来越低，渠道红利会逐步消失，直到亏钱为止。

比起「投资」，它更像一种「消耗」：

我在渠道花钱，渠道给我找用户。‍‍‍

精准化渠道就像一味药，短期内，药到病除，但，药不能停啊，停了就啥也没有了。

而我的东家，则比较重视在口碑和品牌上的投资，每个月我们会拿出大量的预算来鼓励用户产生线上线下的分享，这样口碑越来越好，即使投放停了，也能持续产生新的客户。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

另一个现象，是我发现，早期和我一起写公众号的朋友，有的坚持了下来，每天拿一部分时间来产出内容，持之以恒，在工作的业余时间，渐渐也积累了自己的个人品牌和粉丝群。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我的感悟是，同样是努力工作，用在「消耗」上，和用在「投资」上，会产生完全不同的结果——消耗只有一时的成果，但投资留下了持续的影响。‍‍‍‍‍‍‍‍

从打工人的角度看，打工人确实给公司创造了价值，但如果没有期权，就算一直干一直干，除了每年的那点工资，什么也剩不下。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

从老板的角度看，如果不想着投资自己的品牌和口碑、产品创新，那其实也只是为渠道打工而已——随着竞争者互相抬价，渠道会越来越贵，最后大家都赚不到钱，只有渠道赚的盆满钵满。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

所以我们要想着给自己投资点什么，而不是一味的消耗自己的时间和精力。就像我写这篇文章一样，我用几个小时时间，换来了自己的一番重新思考，而这种思考的影响是长期的。

同时，也能有机会交到更多朋友，扩充自己的人脉圈。

05 「尽可能掌握稀缺资源」‍‍‍

我有个大哥是做紫砂壶生意的，他告诉我，真正好的紫砂壶，原材料都掌握在宜兴少数几个团队手里，同时，真正手艺好的几个老师傅，每年也做不了几个紫砂壶。‍‍‍‍‍‍‍

所以，他看淘宝上卖的那些几十块钱的紫砂壶，通通都是垃圾。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

紫砂壶极其看重原材料和工艺，那么好原料和好师傅，就是这个行业里绝对的「稀缺资源」。如果没有这些稀缺资源，你的产品很难卖上很高的价值。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

其实很多行业都是这样，稀缺资源掌握在最顶尖的一小撮人手里。‍‍‍‍‍

这里的稀缺性，不仅指的是稀缺资源，还有稀缺能力。‍

比如我最近在看南京的项目，我发现，相比北京，南京的互联网方面人才，就拥有一定稀缺性。‍‍‍‍‍‍

北京是所有城市里，互联网味道最浓的地方，早晚高峰地铁上随处可见背着黑色双肩背上线班的程序猿。而南京的互联网公司少，互联网人，也少。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

同样一个互联网技术专家，我相信在南京市场上的议价能力要高于北京（最顶级的大牛除外，他们在北京也有议价权）。‍‍‍‍

我的思考是，我们要尽可能地让自己拥有一些「稀缺性」，即使掌握不了稀缺资源，我们可以尝试去磨炼稀缺的能力模型，或者积累稀缺的人脉资源。‍‍‍‍

五六年前，很多互联网人去线下创业，有的成了，有的没成，他们之所以有底气抛下稳定工作这么干，就是认为自己掌握了传统线下人才没有的认知能力。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对于个人而言，疫情刚刚过去，现在各行各业有种百废待兴的感觉，那么疫情几年，谁没有虚度光阴、让自己掌握了稀缺的认知水平，谁就能在新的创业和工作机遇期占尽先机。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

对于公司而言，从创业开始，就要思考清楚自己的护城河是什么，然后，持续投入时间和精力，打造自己的稀缺资源和能力。

-结语-

今天算是跟大家闲聊，分享一下近几年对我影响最大的几个认知：

1、做你擅长的事情‍‍

2、先把产品做好，再谈其他

3、选择一个大点的行业，别卷

4、要有投资思维

5、尽可能掌握稀缺资源

疫情这几年，你们的工作、生意还好吗？你们有哪些很有启发感的认知？也希望能分享给我。

文章很长，感谢你的阅读。