今天这篇，写一写珠宝行业下游零售端老板的战略焦虑症。

战略焦虑会传染的，上游品牌商有战略焦虑症，下游零售商就会被动战略焦虑；老板有战略焦虑症，也会传导给员工。

珠宝零售终端都有哪些战略焦虑症呢？如何破解这些战略焦虑呢？

01 对不确定性的恐惧

珠宝零售的战略焦虑主要源于各种不确定性，不确定性带了恐惧，大致有以下几种表现：

一、对品牌的恐惧

1、经营老品牌没底气，代理新品牌没信心。某某品牌是不是不行了？同行都在关店换牌，我要不要抓紧换品牌？要换品牌，又能代理什么品牌呢？新品牌能挣钱吗？

2、为了数据飘香，品牌极限压货，是软抵抗还是硬抵抗？某某品牌到底要干什么？整个行业下行，还要不顾老加盟商的利益，持续压榨终端，变相割韭菜！怎么应付？

市场表现：

（1）不伺候了。你不是持续极限压货吗？你不是变相割韭菜吗？老子过去10年挣的钱这3年都亏的差不多了，如果明年后年还这样，那就持续亏损，裤子都没得穿了。您是头部品牌，牛逼轰轰，我不伺候了！不少加盟商直接放弃了一些头部品牌，改成二线腰部品牌，甚至启用自己的品牌。

（2）亏损养牌。现在港资品牌、内资品牌都放开了加盟代理，那就赶紧去排队申请挨个谈判，摸摸底！赶紧到刚代理这些品牌的省内外同行喝茶讨教：这个品牌实际政策如何？能不能挣钱？别人说不挣钱，但还是再开！估计是谦虚，那就先开几家试试吧，窝草，真没钱挣！再养1年看看吧。不行再闭店。

二、对竞争的恐惧

1、零售价格已经很低了，还要降价竞争吗？竞争对手价格战越来越猛，跟吧，没利润！不跟吧，流失了一部分客户！到底干不干它？用价格战把它打趴下！

2、品牌新型态店铺放开了加盟，做不做都难受。我代理***品牌已经N年了，但品牌放开了新型店铺的加盟权。我不做就有人做，又多了一个竞争对手！做，也只会加大投资，自己和自己竞争，没利润！怎么办？

三、对运营的恐惧

1、现金流告急。城市因疫情断断续续被封控，店铺不能正常经营，而房租、人力成本难以下降。闭店一天单店就有几万元的支出，现金流慢慢就成为问题，面对品牌的极限压货，只能忍痛把滞销的黄金品种当旧料回收（每克亏损了几十元的品牌挂签费和工费）。去年这样！今年这样！明年呢？

市场表现：

（1）忍辱负重搞关系，意图低价接市场。虽然加盟商忍痛把滞销黄金当旧料处理，换成现金再去进新货。但毕竟还是有钱赚！那就暂且忍耐呗。再说，如今的行情下，哪个品牌还能挣钱？我们毕竟还能挣钱，虽然少点，但毕竟利润是正的。最好的策略是：持续与品牌搞好关系，看看品牌哪个市场有好位置，别人经营不善，我来低价接盘。

（2）现金流紧张，催火了旧金回收。因为缺乏现金流，零售终端不得已亏损卖黄金属于价格倒挂，倒催生了一个业务：旧金回收。很多上游品牌商和下游的实力雄厚的零售商，都开始重仓这个业务，都赚了不少钱。未来2年，将会有更多的老板进入这个领域。

2、流量告急。线下流量持续低迷，线上免费流量不会引，广告流量投不起，即使投得起，最怕没转化。没有流量哪有销量？！这是流量焦虑症！

市场表现：

（1）线下拓客霸王硬上弓，会员私域流量玩不动。请第三方辅导机构和托管老师，虽然线下手段娴熟但已经失效。很多店长焦虑的依旧硬着头皮带领员工线下拓客，除了身心疲惫没能拉来有效流量；都说可以借助会员社群构建自己的私域流量池，安排员工线上自学会员社群营销，各种建群各种红包福利轰炸，会员纷纷退群，玩不动了！

（2）直播瞎折腾，认为店铺直播就是伪命题。线上直播矩阵一起上，抖音快手视频号，外加小红书种草。自己折腾了1年，反倒费用越来越高而效果越来越差？怎么办？很多人得出了结论，线上好卖的只有黄金，挣钱就是个伪命题。

02 战略定力：要看清未来

战略焦虑源于看不清未来。如果你能看清未来，就会增加战略定力！

敲黑板划重点啦，认真阅读以下分析，将会减轻你的战略焦虑：

一、看产业周期

1、目前珠宝产业处在成熟期向衰退期转变的过程中。这过程中，整个行业的普遍利润大幅降低，行业都在洗牌，无论是加工厂还是品牌商、以及下游的零售商，都在拼实力和耐力。大家做好过冬准备。

零售企业的生存策略：

（1）首先是算好财务账，规范税收（该注销的公司要抓紧注销）。持续亏损的店铺乃至不赚钱的店铺一定要及时闭店止损，不要抱有幻想【养2年就能挣钱了】。根据历史经验，1家新店在产业萌芽期半年就可以收回投资，在产业繁荣期1年可以收回投资，在产业成熟期3年可以收回投资，在产业衰退期起码需要5-8年才能收回投资。你能不能养到8年？

（2）其次不要乱折腾，保持旺盛的现金流。这个不要乱折腾包括两项，一是不要线下去代理很多品牌或者多开店铺乱投资；二是不要和竞争对手无休止地拼销售价格，要拼销售利润。你明知道对手普遍产品的销售价格已经没有利润了，还跟他打价格战干什么？！这时候的他可能在清盘，准备退出这个行业了。你相当于花钱放鞭炮送行？！

（3）不要指望头部品牌给你减负赋能，流量和会员运营是你的命脉。品牌有品牌的压力，目前品牌的极限压货和变相割韭菜，不过选择了一条过去屡试不爽的老套路，品牌试图用战术的勤奋来掩盖战略的懒惰。加盟商的忍耐度有个阈值，品牌会逐渐调整，最终会转向新产品原创研发上，但这个时间可能有点长。关键是品牌的核心层团队年轻化不够。

业绩来自于流量，利润来自于会员的复购率。请不要妖魔化直播带货也不要神话直播带货，直播和会员社群只是一个运营工具，前者是流量的工具，后者是用户关系运营的工具。专业的人要交给专业的人去做。

你之所以自己折腾无效，是因为你不懂直播的底层逻辑，踩了很多坑。就像我们耍菜刀一样，你没耍好反而伤了自己，就否定菜刀的价值。

二、看经济周期

从2020年新冠疫情爆发后，世界经济进入了下行期，呈现L型，但尚未探底。按照全球化智库（CCG）学术委员会专家、中国国际经济交流中心总经济师陈文玲老师的话说，当前，世界经济周期已经紊乱了。

未来，传统的经济周期则很有可能被完全打断，比如能源危机、债务危机、金融危机、难民危机、公共卫生危机等同时爆发，几个重大变量正在形成综合性、复杂性的经济格局。首先，围绕着政治、外交、军事、意识形态、价值观，对全球性经济规则、标准、体系、产业链、供应链的争夺，会进一步形成对全球经济格局的影响。

我们不管理论研究，你看看当今财政囧局和消费现实就可以明白了，国家财政困难，企业经营压力巨大，中产阶级正逐渐变成城市的新穷人，奢侈品在中国市场下滑15—20%，除了茅台五浪液之外，其他品牌的高端酒销量也急剧萎缩。全民开启了“多挣钱、少花钱”的工作和消费新模式。

一句话，未来的消费不会旺盛。刚需的总要消费，消费性投资的需求仍会进一步扩大。珠宝行业零售端要挣谁的钱？年轻人和有钱人，年轻人是刚需，有钱人是消费性理财。

如何撬动他们的需求？这是另一个新课题，不再赘述。

珠宝老板们，不要焦虑，也不要躺平。我发现：能够经得起考验的企业和个人，不死扛，善变通、敢创新、守底线，从而练就了一种独特的逆势生长的能力。

你认为直播是个伪命题，我的客户现在月销2000万，毛利45%；你说小红书是瞎玩，我的客户作为一家县级品牌店铺，全员小红书，每月非素销售超过30万。你说经营困难，我河北的客户一直在逆势扩张，低价接盘优质市场的优质店铺。

不是你不努力，而是缺乏战略规划，而是缺乏持续坚持，而是缺乏专业辅导和运营陪跑。