市场营销工作应从找对客户开始

岗位职责
朱晶裕
2022-11-24

不知不觉2022年已经步入尾声,大家不妨回头看一下这一年你都做了些什么,取得了什么样的成绩,明年营销工作的重点又该放在哪里?

在整体环境严峻,失业,裁员频频发生的一年,大家想必都很难,这恐怕不光是中国的特殊现象,马斯克接手Twitter后裁员50%,Meta,Amazon裁员事件也震惊全世界。国际上最牛的互联网公司也是如此,通过裁员进行换血或压减用人成本。

我和几个跳槽的前同事聊,他们都很后悔离开了以前的公司,还在公司的时候对公司的各种都不满意,比如工作量大,人事关系复杂等,但是真的出去了之后他发现外面的好机会真是太少了,要么公司效益很差,无法存活,要么工作量巨大,一个人要顶好几个人的活,言谈之中无不透露着后悔。

如果你还在职,或者你的创业公司还活着甚至活得不错,无疑是幸运的,要珍惜。无论是对今年的成果做出复盘,还是制定明年的营销计划,这些程式性的工作让每年不断重复同样工作的你可能觉得无聊又枯燥,不过我还是鼓励大家积极思考,有时候将你和其他人拉开差距的关键点在于心态和细节。无论怎样,心态要好,活要干得细致。

前几天我参加了企业内部的一次商业化奖项评选活动,有机会和内部各个不同事业部的同事如产品经理,销售,BD,人力资源管理,战略规划部门有着不同专长和背景的同事有深度交流,真的是特别有意义的一件事情。有几点感悟在这里分享下:


01

工作遵循2/8法则,

将那个“2”作为工作重点。


什么是2/8法则?这是一条无论你从事什么工作都可能要知道并遵守的准则,应用于管理,投资,营销,决策等重要商业商业领域。在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此称二八定律。

比如,企业里面可能一年会生产100中不同的产品,但是其中20%的产品会为企业带来80%的利润,那么自然产品经理要关注的便是这20%的产品。

又比如在人事管理方面,20%的精英员工会产生80%的工作效益,他们是企业的核心骨干。那么企业要重点培养这20%的员工。

2/8法则应用于企业经营的方方面面,各个职能,这对职场人的启示是什么?那就是抓住那20%能够帮你带来80%成绩的工作,而自然你的精力分配和时间管理就该有重点,有次序,有目的性。


02

与其说work life balance,

不如考虑work work balance


这个让我联想到现如今整个社会对于人才需求的趋势。我在之前的品书会演讲时说到,现如今对于人才的需求是派型人才,什么是派型人才,这里不赘述,大家自行百度,简而言之,由于社会发展的需求以及对于人才技能需求的进化,未来合格的职场人都需要具备两种以上的技能,并将多门知识融会贯通,成为高级复合型人才。职场上升通道将为这些人开启。

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有些职场人除了做好一份工作,在此之外还有副业,或者在一家企业里面身兼数职,既做好本职工作,还担任摄影协会会长,工会主席,企业内部营销协会主席等等,或者说一个团队里面,他除了承担所有业务部内容营销的工作,还要成为某个垂直市场的市场营销专家。

所以新的挑战出现了,那就是在不同的工作中你的时间和精力又将如何分配?work work balance是一个新词,但这是更加深层次的思考,也是在动态变化中取得平衡的一个过程。


03

B2B商业模式下,

选客户比什么都难,第一步选对客户


选客户不仅仅是销售部门的工作,在数字化技术蓬勃发展的今天,市场营销人员在前期应做好目标市场的细分和市场定位等前期工作,目的是挖掘出核心价值客户,有些客户可能规模很大,可能带来的利润也很可观,但如果其内部现金流有问题,或者组织动荡,那么这可能也不能称之为一个好客户,因为面临款项收不回来的风险。

选对客户的第一步是市场部勾勒出用户画像,理想中的客户带有什么样的属性和特点?

数字化时代,有个说法是:data is the new oil。数据是新时代的石油。我们今天一切的决策包括选择客户都是基于大数据。数据可以从市场调研或者第三方数据库获得,从已有客户的历史数据中总结规律。当然数据获取的渠道必须合法合规。

选对客户的第二步是销售必须积极参与进来,在市场部通过数字营销等方式获得潜在客户之后,那么销售部要凭借他们的销售经验,客户所在行业的熟悉程度对潜在客户做出判断,当然这一步越来越多地也可能由人工智能,算法技术所取代,也就是现在数字营销行业最炙手可热的应用研究领域。

但是销售的直觉和经验判断要结合进行,除此之外,还要对客户进行背景调查,比如企业的历年财报,现金流和利润情况,人事组织架构,核心决策者和利益相关者都有哪些,做到了然于心。

对于一些大客户,核心决策者的个性特点有哪些?如何打动对方都是市场人员和销售人员该去合作一起搞清楚的地方,也是我们说的ABM(account based marketing)中非常核心的一步。

只有找对了客户,你的产品或者服务才有可能更好地被接纳,并产生复购,进一步扩大市场份额地同时,并带来现金收益。

只有选对了客户,后面所有的营销战略制定环节如价值主张传递,差异化营销策略制定,渠道策略制定和执行才能顺利推进。

一切营销活动,内容生产和分发,媒体投放,有效数据分析,追踪和洞察,产品开发升级,一定是基于正确的客户画像展开。

无论是数字营销,整合营销,还是市场开发,销售工作,底层逻辑都是一样的,那就是从找对,找准客户开始,拥有“以客户为中心”的核心意识,传递最佳的客户体验,满足客户需求。

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朱晶裕
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«增长法则-巧用数字营销 突破企业困局»作者,“Jade大话数字营销”公众号创始人。 历任世界500强MNC数字营销负责人,现任霍尼韦尔数字营销负责人,数字化营销转型战略专家,新营销,营销智库,国际品牌观察,数字营销市场,商业新知等营销专栏作家。 毕业于上海外国语大学,是经济学硕士研究生。作为数字营销领域最早的实践者之一,职业生涯始于世界最大的传播集团WPP,拥有12年的B2B和B2C数字营销实战经验, 擅长领域涵盖媒体策略,内容营销,SEO/SEM,营销自动化,需求/销售线索挖掘,电商等在内的端对端营销解决方案。独创5S理论,通过数字化营销创新高效解决企业增长放缓问题。 担任大中华区艾菲奖,虎啸奖,金梧奖终审委员,是DMT数字营销人才认证委员会委员,ABM增长研究院荣誉顾问,荣获虎啸奖,中国商务广告协会颁发的“数字营销十周年杰出创新人物奖”,金远奖“营销传播领军人物”,商业新知新耀之星创作者奖。

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