客户都喜欢在线上获取信息，你还只会用线下手段折腾，获客纯属南辕北辙！

3年疫情叠加行业下行趋势，珠宝行业迎来了艰难时刻。

近期，我走访了很多省市的珠宝零售终端，无论是街边专卖店还是购物中心的珠宝专厅，无论是港资和内资的头部品牌，还是行业腰部品牌、地方区域品牌。周一到周五，线下店铺几乎没有什么客流，即使是周末，线下珠宝店铺的客流也是屈指可数。这些屈指可数的客流，往往是老顾客，而且通过低价、礼品、活动给硬拉过来的，转化率超低。

业绩下滑，利润腰斩。珠宝零售终端连新客户都找不到，遑论业绩？！业绩增长首先来自客户数量的增长，利润增长首先来自于客户复购率的增长。目前，新客户都很难找到，如何增长？

01 客户都去哪里逛街了？

线下店铺缺客流。用户都去哪里逛街了？答案是：线上。线上逛街已经成为中国人的主流生活方式和新的消费方式。

逛街的目的是什么？获取信息、休闲社交、购物消费。3年疫情的持续影响，云生活、云工作成为新的习惯。在获取信息与购物消费上，线上更具优势；一是便捷，二是性价比高，三是不满意7日无理由退货还有运费险。

全国第七次人口普查显示：中国有14.12亿人，0—14岁人口为2.53亿人，15—60岁为8.94亿人，60岁以上的老人2.67亿人。2022年8月，抖音日活8亿，视频号近5亿，快手日活3.47亿；天猫月活8.6亿，京东月活5.8亿，B站月活3.06亿，小红书月活2亿，

上述几组数据值得企业家和操盘手、营销总监、品牌总监仔细琢磨一下。

我给大家简单分析一下：

1、中国的成年人平均每天都要刷一次抖音，日消耗的平均时长为30分钟；56%的成年人平均每天刷一次视频号，38%的成年人平均每天刷一次快手；

2、中国成年人平均每月都要逛一下天猫，65%的成年人平均每月都会逛一下京东，95后和00后平均每月至少要逛一次bilibili，有1/4的成年人平均每月逛一次小红书。

总结成一句话：在线逛街成为中国人主流的新生活方式和消费方式，已经实锤了。即使疫情消失，线上逛街和在线下单也将是主流消费模式。

1—7月份，中国人民银行统计，居民部门每天的存款金额达58亿元人民币。进入9月份，银行再次下调银行存款利率，1年期存款利率已经降至年化2%以下，目前的通胀率为2.1%，也就是说，居民将现金存进银行，是贬值的。依然阻挡不了大量存款涌进银行。这说明，居民的消费预期严重降低。

居民消费预期降低，不代表不消费黄金珠宝。珠宝类产品消费持续下滑，难在没有找对目标用户，没有找到信息传递的好工具，掌握新营销的方法。

结婚新人：婚庆三金是刚需。只不过婚庆三金结构有所调整：古法金手镯成为婚庆三金中的标配，钻饰在三四五线城市不再是婚庆标配，要么不消费钻戒，转成古法金戒指，要么降低钻戒客单价。

年轻人：时尚的黄金珠宝配饰是刚需。目前，多材质多工艺的时尚手链、吊坠和戒指，在小红书和抖音上非常走俏。这些时尚配饰的主流客单价是1000—3000元，多数用户是通过小红书和抖音，以及天猫京东等网上渠道下单购买。少数去实体店询问购买，往往实体店没有这些款式。

金领家庭：投资金条、大钻、彩宝和古法金器是刚需。对于金领家庭来说，保持资产增值是刚需。房产无法再投资，基金股票起伏不定，新生意新投资不敢启动，手里的钱如何增值？一定会寻求兼具消费属性和金融属性而且易于携带变现的产品，比如茅台酒、投资金条、稀有的大克拉彩宝、彩钻和手工金器（古法金）。

金领家庭有刚需，为什么没能消费这些产品？线下原因：线下店铺要么有这些货品，但是缺乏将信息有效传递给目标用户的手段和工具，要么线下店铺缺乏这些商品（这需要很大的备货风险）；线上原因：一是线上很少有品牌和零售企业传递这些大货的产品信息，二者线上消费信息容易被追踪。

过去线下如何拦截客户？无怪乎三板斧：广告大促销、外出拓客、邀请老会员参加活动。广告大促销：属于高投入低效益乃至没效益负效益；疫情防控影响，顾客不愿意出门，政府不允许搞大型聚集活动；外出拓客：员工天天外出怨声载道，礼品和预定金套路失效。

线下拦截用户手段失效，就要转换成线上手段。

一般来说，零售交易完成需要三个环节：信息媒介、信任评价、消费方式。

信息媒介：是指零售商传递信息的媒介。

信任评价：是指客户对商家信用的评价。

消费方式：是指顾客下单和消费的方式。

1.0商业（线下）时代：全民喜欢线下逛街，商家信息媒介主要是电视/报纸/户外/广播；客户信任评价和消费方式的选择，都依靠实体企业与客户的线下交互。实体商业拦截顾客的手段，就是渠道驱动，密集开店，布局更多的线下店铺。

2.0商业（互联网）时代：线上逛街+线上逛街并行（但线下逛街〉线上逛街），互联网平台和社交媒体逐渐成为主要的信息媒介；客户信任评价和消费方式的选择，是线上线下的有机结合。线下的实体商业获客手段依然是线下拦截为主，线上传播为辅；

3.0商业（短视频）时代：线上逛街成为主流，主流信息媒介是“两微一抖/B站小红书”；客户信任评价和消费方式的选择，是线上远超线下。线上获取信息，根据消费金额和不同品类来选择是线上下单还是线下下单。

由此可见，在商业3.0时代，信息媒介、信任评价和消费方式都发生了巨大变化。营销就是要根据变化，选择新的工具来实现业绩和利润的持续增长。

客户都喜欢在线上获取信息，你还只会用线下手段折腾，获客纯属南辕北辙！客户喜欢看你线上的顾客口碑，你在大众点评上没有任何信息；顾客喜欢线上下单，线下消费。而你只有线下店铺。

在3.0商业时代，即视感（信息媒介）、口碑数字化（信任评价）和便利度（消费方式）是刺激顾客欲望并满足顾客新消费的底层逻辑。因此，建议您的营销策略做如下调整：

信息媒介：可视化、即时交互。

手段：线上为主，线下为辅；即日常经营视频化

工具：建立抖音、视频号、小红书、B站等新媒体矩阵并开播。

信任评价：口碑的数字化传播

手段：线上口碑积累与可视化 + 线下店铺超级体验口碑数字化；

工具：大众点评/新媒体矩阵上的用户评价 +线下粉丝活动 + 线上会员社群

消费方式：线上便捷下单，线下消费信息安全

手段：线上云店（小金额产品下单） + 线下店铺（大金额产品线下消费）

工具：小红书 + 直播间 + 京东/天猫店 + 线下超级体验店（直播基地+用户体验基地）

记住：线下店铺是珠宝零售的根据地，直播和小红书是金店新营销的工具。这个新工具可以不受地域和时间的限制来拦截客户，实施线上产品种草、口碑印证，以及实现销售业绩和利润上的突破。新营销就是不断利用新工具，持续为客户提供顾客价值，获得顾客回报的过程。

大家都有一个常识，只要逛街就有消费欲望，就会产生消费行为。不管是线上逛街还是线下逛街，逛街时，你总会被新奇的商品、特惠的价格和蜂拥而至的客户围观气氛感染，就会被不自主地下单消费。

如何刺激金领客户的消费欲望？首先顺应全民线上逛街的习惯，实施短视频和直播间产品种草。种草的手段可以是小红书、视频号，可以是直播间。也只有线上的新媒体矩阵能够打破地域限制和时间上的限制，向更广阔的的市场区域传递种草信息，才能有效地向金领家庭、富裕的老顾客传递大货信息，刺激消费欲望。

毕竟，大客户不愿意出门，不愿频繁地到金店去，怎么传递信息？那就是借用线上手段，不但向本城用户还向全国用户传递这些信息。

注意，短视频和直播间不能老是宣传低客单价的产品，也要有适当时间比例来讲专业知识，宣传品牌的特色产品、最新款产品、大货产品，毕竟，会有一部分的金领阶层通过直播间和短视频来获取信息。如今，玉雕大师的大师直播号的几万、几十万、乃至几百万的货品都能销售。当然是线上信息交互，线下成交的。

其次是在线下举办品类文化节。如“金条投资文化节”、“彩宝文化节”、“古法金器文化节”、“轻奢时尚手镯节”等等。与金融行业（银行、证券、保险）联办，以满足所在市场高端用户的消费型投资需求。

如何刺激年轻客户的消费欲望？借助小红书和B站，传递最新最时尚的文化产品、颜值款式，最好是编织类产品，采用多材质、多工艺，实现低客单价高毛利产品的业绩增长。

你在县城或地级市的金店，假如代理的是潮宏基这类轻奢时尚品牌，但线下区域内的时尚年轻的客户群体人数有限，无法满足店铺业绩和利润持续增长的目标。怎么办？那就借用小红书这些新媒体工具在网上种草。当然，这些新媒体需要耐心和信心，不是一蹴而就的，需要时间的积累。

我们的客户，在一个县级市的潮宏基店铺，线下非素难卖，黄金按克卖，如何突破？那就鼓励全体员工开展小红书产品种草，将黄金配饰、珍珠、珠宝珠串等品类结合文化创意，编成时尚手链和时尚吊坠，在小红书上发布。第一个月没有效果，第二个月没有动静，坚持到第三个月的时候，突然爆发。目前，该店每月的非素编织类产品在小红书的上业绩是30万以上。

任何事情都需要知行合一。在行业下行的状态下，业绩与利润增长，都需要坚定不移的执行线上工具，坚持不懈的优化线上手段，金店业绩才会迎来“天高任鸟飞，海阔任鱼跃”。

未来2年，或有30-50%的珠宝店铺闭店！