“促单”是整个销售业务过程中最重要的一个环节，是成交与否的关键一步。因此，销售顾问在“促单”时要掌握技巧，不可太操之过急，如果促单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“促”的过程，促要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

01 促单时机

促单，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是销售顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

逼单前我们必须确定几个前提，第一个前提，就是客户对我们产品感兴趣，第二个前提，他财力能消费我们的产品，第三个前提，他对是否成交拥有决定权。这几点非常的重要，缺一不可，比如来买东西的是老公，决定付钱的是老婆，老公再喜欢我们的产品，没有付款决定权，我们介绍的再好，往往最后换来一句：“我回去和老婆商量下，”逼单后，客户没有成交，出了门，后续成交的几率就会变得非常渺茫。

我们来看一下，客户买东西，特别是大单值产品时，心理状态一般分为这三步，第一步就是逛，找感觉。而销售顾问在客户进店接待步骤也应该分为这几步，第一步，就是推自己，初次见面应该告诉别人你是谁？你是做什么的？你对客户能有什么帮助？在产品同质化非常严重的情况下，客户最终选择成交，往往不是因为产品，而是人，产品差不多，这家的服务态度更好，销售更专业等等这些因素才是最后客户选择成交的原因。

接待的第二个步骤就是教标准，客户初次进店对产品是一无所知的，不知道怎么选产品，这个时候我们要教会客户判断产品好坏应该从那些标准去筛选。第三个步骤，要介绍品牌，现在的消费者越来越偏向选择品牌产品。第四步是要想办法留下客户的信息（联系方式），第五步是跟进做好服务。客户第一次进店，我们宗旨就是让客户体验到店面的服务，第一感觉有印象。所以我们销售顾问要充分利用好利他思维，客户会排斥只想赚他钱的销售，但客户决定不会排斥能给他提供专业帮助的销售。

客户选购产品的心理状态第二步，就是比较，在这个环节，我们的销售顾问必须做到这几点，第一点就是了解客户的关注点，对症下药很重要。第二点就是要深挖客户的需求，很多的消费者其实对自己的需求不是特别的清晰，专业的销售顾问就是医生角色，要采用“望闻问切”将消费者的需求进行深挖，更能得到消费者的信任。第三步，充分的展示产品的卖点，再对这些卖点进行实验验证，加深客户的记忆点。第四步，就是突出品牌的差异性，独特的优势所在。

消费者选购产品的心理状态第三步，就是购买啦，最后这个环节，销售顾问必须做到这几步，第一步，就是认同顾客的选择，很多的顾客，在购买产品之前都会在网上或者从身边人提前做一个咨询，内心对想要的产品是有了一定了解，所以，我们要肯定客户所知道的，再讲出客户所不知道的，给客户好感同时，展示自己的专业性。第二个步骤，就是给客户超期望的感觉，不断的强化我们产品的卖点，给客户物超所值的感觉。第三个步骤，就是不断的强化品牌，品牌是门外汉客户分辨好坏的不二标准，也是客户可以拒绝你的最后一道门槛。最后一个步骤，也是很重要一个步骤，就是消除客户的疑虑，嫌货才是买货人，疑虑只是需要一个保证，促单就是让客户交钱，你必须让客户非常安心，客户安心了，自然而然就会交钱成交。

那我们在了解客户的购买心理，也做出了正确的应对策略之后，客户出现那些反馈，我们可以进行促单呢，从心理学上来分析人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在沟通时要留心观察，把握好促成签单的时机。如客户出现这些口头信号，就价格进行讨价还价，要求价格下浮时；咨询具体的服务项目时；询问库存是否足时；询问目前为哪些客户带来较好的利益时；对产品还抱着异议，说这说那等口头信号时，你就要抓住时机进行促单了。另外客户出现这种行为信号，也同样可以进行促单，不停地翻阅产品的资料时；要求再看看产品应用模拟间，询问不明白的地方时；开始与第三者商量时；表现出兴奋的表情时；身体向前倾斜，不断点头向前倾时，微笑，有犹豫不决表情时等情况。

02 促单技巧

对于大单值销售而言，从跟进到成交是一个量变到质变的漫长过程。当前期铺前到位，成交时机成熟便时，销售顾问需要通过促单，即给客户一个马上下单的理由来促使客户成交。而促单的关键在于“开口”，开口就需要技巧。

下面，林老师整理了销售伙伴们在促单过程中，常用的一些促单技巧，希望能帮助到大家。

这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的产品，引起欲望。

对于很多客户为什么不急，就是觉得什么时候买都一样，所以激发他们的急迫心理，在慌乱中会做出失去理智的决定。

即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

利用已经成交的订单数量，让客户觉得同盟者还是很多，自己不是第一个吃螃蟹的人；营造出一种旺销的情景，使客户放松警惕。进而成交。利用在跟客户交谈的时候将订单填好，进而逼单。

1、讲故事，2、发生了什么后果，3、怎么补救，4、引入产品，强调重点，5、最后有什么效果。

1、先锁定一个客户可以满足的方面，然后促其下定2、先撕个口子，找到更大的突破口。

一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户拖延不订而可能发生的利润损失。对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。

据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法，也可以在销售上达到很好的效果。你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。

使用方法：当客户需要某种产品时，即便是有现货，也不要迫切告诉他有或者没有，可以或者不可以。可以这样说：可能没有，让我看看再告诉你！这样客户就不会感觉你很想卖东西给他，想赚他的钱！（此方法适用于顾客很想买，但好像又在犹豫什么的时候）

“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是选择A呢还是B”。

1、帮客户说出心里所想，2、刺激客户的懒惰心理，3、在客户还没反应过来时出击，4、比如买瓷砖那就强调装修后续环节的繁琐度，5、强调我们的专业。

有时，销售人员费劲口舌，使出各种方法都无法说服顾客，眼看这笔生意做不成，就可以转移话题，不再向顾客推销，而是向顾客请教自己在销售中的问题。客户提出不满意的地方后，销售人员应先诚恳道歉，再继续说明，接触客户的疑虑，然后找准机会再次提出成交。

03 促单话术

以前的顾客是上帝，难“伺候”，现在的顾客是皇帝，更难“伺候”。面对这样的困境，有的销售“节节败退”；有的销售却能“左右逢源”，让店铺的业绩源源不断，核心的关键点就在于销售会不会说话，而会说话的关键在于是否掌握一些万能话术。下面林老师为大家分享两种经典的促单情景应对话术。

情景一：能不能便宜点，便宜点我就能定

成功销售话术：

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改为值不值。

话术模版：

销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜的问题，您以前有没有买过同类的商品呢？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比如说宝骏与宝马车。买东西我觉得出价格外还要注意品质的稳定性，因为使用人员可能会背地里说你买的都是次品，您说呢？

销售顾问：如果您觉得这款砖的价格不合适，我再给您推荐一款性价比更好的，我们店里面有上百款产品，您看可以吗？但是我事先声明，我们店里面价格很便宜质量差的产品是没有的，因为我们要对客户负责，宁可不成单，也不能以此充好，牺牲品质换来的成交也是给我们自己找麻烦，终究不是明智的选择……

情景二：我今天不下单，过两天再下单

成功销售话术：

销售人员只有找到客户不下单的真正原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

话术模版：

销售顾问：装修是一个大事情，慎重一点是对的，那么张哥，您是对我们的产品还有什么疑问吗？我可以再为您介绍下我们的产品……

销售顾问：张哥，您今天不下单没有关系，我可以先帮您将效果图纸做出来，回头我们就可以将您选的砖设计出来的效果发您手机上，也可以让嫂子看一看，等您过两天过来下单的时候，也好做到心中有数

04 注意事项

（1）让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取更多的利益。

（2）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

（3）不露出过于高兴的表情。

（4）不可因客户的挑剔言论而与其争论。

（5）小心说闲话，以免前功尽弃。

促单是个循序渐进的过程。

不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一两个客户，畏手畏脚。

不尝试，就永远不知道对错。

再次提醒：谈单，一定要时刻掌握主动权。销售的精髓在于随机应变，因时制宜，因地制宜！