门店客单值的提升是门店业绩增长的重要组成部分，通过一系列的调研林老师发现，尽管很多地方的老板订单数量并不少，但平均单值却并不高，对于这部分的老板，如何提升客单值成了他们必须要考虑的问题之一。

那么究竟如何去提高门店的客单值呢？请大家花点心思认真阅读以下的内容，我相信会从中找到提升客单值的方法。

要做到订单增值，大家必须了解以下几个前提。 

1、精准判断客户实际的消费能力；

2、准确了解客户的装修意图；

3、深入了解客户的关注点；

4、要勇于报价，首先不能被自己报的价格先吓倒；

当然在客户没有对你的产品、设计和人产生好感的前提下，最好先不要谈报价，有可能你的报价太过于高客户无法接受的情况下，这个成交就会失效。不需盲目估计总造价，先要了解客户心里的底价，从一开始了解客户的消费能力（谈客户的时候，不一定要询问客户想花多少钱装修，通过客户购买房子的面积、小区初步判断客户的消费能力，聊设计的时候从谈设计的内容上再进一步判断，比如一般要求做欧式或者中式风格的都具备一定的消费能力。确定客户有消费能力了，通过前期的交谈，再确定客户的关注点，比如说有要求高设计的，有的来了就说要求必须环保的，抓住客户的关键点，有消费能力的就谈他的关注点，引导客户多做东西，比如关注环保的，多讲讲现场制作的工艺和环保；关注设计的，多讲讲设计的内容，产品的搭配，能达到怎样的效果等）。

在做设计的时候，有些客户说要简单装修，不要被客户的表面话语所蒙蔽，做设计的时候，可以听客户的要求，但不要全听，不要做简单的设计，要尽量从效果图上多体现出东西来，让客户看到，客户花2万，其实3万也都行，他给你说的是2万，你做设计的时候可以多做点东西，让客户看到效果，再去取舍做与否。

如何更好的把握客户内心的想法，首先是对客户的想法予以夸奖（有些客户都不知道自己的想法。你可以夸奖他：你是一个很有逻辑性的人，但是你的想象思维肯定有限，如果你愿意相信我的话，我们可以一起到外面走一走，去看看家具、看看材料，也许会激发你的兴趣。因为客户都不知道自己的想法的时候，但他对家具依旧是敏感的。在商场的时候，他说这个家具好看，那个好看，当他看完后，他喜欢家具的风格也就是你设计和推荐要把握的风格了）。

提升单值最重要的前提，出发点是为了客户住房装修更美观更舒适更上档次，我们顺带赚更多的钱。

以瓷砖为例，单值等于数量乘以价格，那我们就要从这两个点去出发，数量出发，那我们就要努力增加用砖的数量和用砖的空间，价格出发，那我就要努力卖高值的产品和产品进行深加工应用。

01 扩量

瓷砖扩量主要有两个方向，一个是瓷砖上墙，一个是瓷砖进房，瓷砖上墙的优势都有哪些？使用性能上，防污耐磨、抗潮抗尘、好打理；装饰性能，效果好、个性化、流行趋势；环保性能上，工业4.0的产品无毒无害无辐射，保质保量保健康；耐用性能，与房子同在、历久弥新、为家护航；比如客餐厅面积是48.31平方，客餐厅大砖上墙面积>65.14，客餐厅总的用砖面积>48.31+65.144，这里就提升用砖面积至少1倍以上是原有用砖面积扩大到2-2.5倍。

相信很多的终端销售会说：反正这边的客户都不上墙，我也就不推了吧，不知道怎么推，一提客户就拒绝。那客户拒绝瓷砖上墙的原因一般都有什么呢？相信大多数的回答是瓷砖上墙给人感觉太冷，那应该怎么回答客户呢？如下：

迎合：是的，在我之前刚开始卖瓷砖的时候也和您一样觉得瓷砖上墙会冷。

策略：其实现在用瓷砖上墙的很普遍，关键是看怎么搭配设计，只要设计做好了瓷砖也可以做出非常温馨的感觉。

例证：您看，这几张瓷砖上墙的效果照片，没有冷的感觉吧！

延展：瓷砖上墙觉得冷，是一种传统的观念，就像几年前给您一个金色手机也会觉得土，但现在土豪金是最流行的颜色。

运用：（见客厅上墙应用）

扩量的第二个方向就是瓷砖进房，瓷砖进房的空间都有哪些呢?又有哪些好处呢？如：主卧面积：约18-20m²，次卧面积：约12-16m²，儿童房面积：约8-12m²，书房面积：约8-12m²，算下来用砖面积扩大：约46-60m²！

我们都知道南方比较潮湿，北方是有地暖的，那瓷砖进房都有哪些好处呢?首先产品特质上；其导热快，并且节约、省钱、无甲醛、环保、健康,可以做到不起拱、不发霉、不虫蛀，同时易打理、能省时、更省力、寿命长、不更换、不重装。瓷砖进房的优点是非常的多。但是我们在推荐瓷砖进房往往会出现这样的场景。

场景：周末，小李接待了客户张姐，经过长达二个多小时的洽谈，张姐已经在店里选好了客厅、厨房、卫生间等其他空间，现在，只三个房间没有选砖了，以下是你小李与张姐的对话。

小李：张姐，您真有眼光 ，其他空间的砖我已经帮您定好了，我看您还有三个房间没选砖，我建议您选我们的新品，镜面大理石瓷砖，来，请到这边看看。

张姐：不好意思啊，小李，今天非常感谢你，我房间已经在XX地板店定下了木地板呢。

一般遇到上面这种情况你会怎么应对呢？可以这么回答。

迎合：是的，木地板曾经也是非常重要的家装材料，我们家包括一些邻居，早期也是用过木地板的，但用了不到三年都换过来了。

策略：现在的木地板市场因为利润空间缩小，竞争越来越激烈，品质参差不齐，很难买到正品，好不容易花高价钱买到了正品，那后期的保养也是让人望而生畏。

例证：我楼上有个邻居，六年前，花3万多块钱买了50多方实木地板，安装完后没几天，一个师傅上门做保养，做完后开始推销收费项目，说好地板要每隔两周保养一次，不然会变形，推荐地板专用精油，我邻居经不热情的促销，买了10瓶精油和24次保养，花了4000多元。结果保养了三次之后，发现地板不对了，本来还算平整的地板，后来发现板与板之间的缝隙翘起来，像瓦片一样两边拱起。后来，她知道我是做瓷砖，果断来我这边换瓷砖，不到三年，把木地板全换过来了。（痛点）

延展：木地板虽然听起来不错，看起来也不错，但用起来只能是哑巴吃黄连，有苦说不出。用过木地板的人就知道，他们绝对不会再用第二次。

运用：您看，这是我们瓷砖的铺贴效果，看起来和木地板一模一样，但用起来比木地板舒心多了

02 增值

增值主要从两个点出发，一个就是针对大户型，我们要推荐客户用大规格的高值产品铺贴更显档次更加大气，部分区域还可以做造型，更显尊贵感，针对小户型，高值产品无法大面积铺贴，可以推荐客户，用大规格高值产品做背景，正所谓金客厅银厨房效果全在背景墙，推荐技巧如下。

推荐：姐，随着行业技术的发展，现在的大砖其实在色彩、纹理、质感方面都已经非常丰富、成熟了，用来做背景墙完全没问题。

优点：大砖做背景墙，更加实用方便，而且搭配上的选择更多，无论是规格，纹理，颜色，款式等等都没有限制，您完全可以按照您的想法来做一些独特的造型，打造专属定制的家居空间。

例证：您看下，像这款上周刚装完的XX小区的刘大姐家，用的就是咱们的xxx背景墙上墙，装出来非常别致、大气、色彩丰富明艳；您再看看，另外一家XX小区的李叔家，装的是另外一款大砖上墙，用的是这款，整个空间显得明亮、纯净、温馨宁静，所以说大砖上墙也可以搭配出很多不同的风格和氛围，不管是要个性的还是沉稳的，都能轻轻松松打造出来。

延展：根据您刚才选的地砖风格和您楼层采光比较好的这些特点，背景墙就可以选一些深颜色的砖，空间的层次感会显的更加丰富、生动、既简约时尚又极具个性和艺术美感呢。像这些图册都是咱们深色系的砖，姐，您先坐下看看您比较喜欢哪款？

另外，也可以从风水寓意上进行增值销售，采用我们以前卖拼花的思路，客户往往会为一个好的寓意买单，如高值类瓷砖销售，可以从纹理上来划分，分为团纹类和流纹类，团纹类上墙吉祥如意，下地花开富贵，传递给家人和谐美满、富贵阖家的美好愿望。流纹类上墙可比喻连绵不断的山峰，家里背有靠山，家庭事业才会稳固，下地可以比喻成川流不息的河流，中国人讲究水为财，寓意着财源滚滚而来。

提升客单值，实现门店业绩增长是我们每一位老板都需要去好好思考的问题，希望大家在看完文章后能够有一些微薄的收获。

再次提醒：谈单，一定要时刻掌握主动权。销售的精髓在于随机应变，因时制宜，因地制宜！