在整个行业陷入到消费乏力，利润低迷的情况下，目前有四个商机值得注意：

1、品牌和产品的新消费红利；

2、零售端的高级服务红利；

3、店铺线上线下一盘货红利；

4、批发商直面消费者的红利。

我在上篇重点介绍了品牌和产品的新消费红利，下篇主要介绍店铺“线上线下一盘货”红利和批发商“直面消费者”的时代红利。

商机3：渠道变革，线上线上一盘货

缺客流成为珠宝行业最大的痛点。问题出在：珠宝行业一直擅长“抓线下流量”，不懂得“抓线上流量”。

线下的流量手段就是四个：一是黄金位置；二是客户邀约；三是外出拓客；四是异业联盟。殊不知，黄金位置店铺林立，有限的客流还要被N多商家争抢；客户邀约，很多老顾客很反感；外出拓客，员工低三下四，费时费力效果低下；异业联盟，看起来很美做起来很累，关键缺乏有效转化。

缺客流不是珠宝行业特有的问题，在中国是所有行业的通病。为什么？智能时代，中国人的生活60%都可以在线上完成。换句话说，“在线”成为中国人的主流生活方式。小屏化、短视频既是这个时代最主要传播渠道，也是新的线上渠道。

顾客在哪里，渠道就要延伸到哪里，店铺就要开在哪里。你的获客手段，必须线上线下并重。你要让新、老顾客在线上能够随时看到店铺的实际产品和相关服务——这就是“店铺线上线下一盘货”。换句话说，实体店有的产品和服务，在线上要时时展示出来，并刻意利用线上渠道与顾客互动、销售和服务。

珠宝店铺的最易实现的线上渠道有三个：会员社群 + 优选商城 + 店铺直播。

请注意一点：很多人认为，线上直播和实体店面向的客群是不一样，线上与线下不能是一盘货。这是一个认知误区：你线上面对的主要目标客户是谁？应该是有基本信任的老顾客，而不是路人。如果你针对的是路人，只能采取爆品引流和忽悠的手段，这就是你的直播越做越难，而且赔钱转吆喝的背后逻辑。

线上线下一盘货是服务老客户的，是提供渠道便利性价值和高级的服务价值。老顾客有信任有情感连接，线上线下一盘货，你只是借助数字化系统和直播体系，把线下实体店的产品和服务重新走一遍而已。既能节省用户的交通和时间成本，也解决店铺无客户不能销售的问题。

当你线上线下一盘货时，再借助相关的推广手段和必要的员工培训，就可以快速上手执行。在笔者辅导过的店铺，效果那是相当有效有力。为快速普及，2022年笔者将开启线下公开课训练营。

顾客60%的时间都在线上，引流和销售如果只靠线下渠道，你会越来越累，越来越难。

 商机4：批发进化，由2B到2C

对于深圳水贝的上游批发商来说，有一个商机就是直面消费者的红利。批发商的进化路径为：由2B到2C。在服装行业，因为从2B到2C，出现了很多新消费品牌。

水贝是全球的黄金珠宝集散地，但批发商的进化是浅尝辄止的。问题出在三个方面：

一是定位不清晰，盈利模式未改变。众多水贝批发商的尴尬在于：到底是2B还是2C犹豫不决，2B没利润2C缺流量。虽然直播搞的挺热闹，仅仅热闹而已。

在我看来，批发商进化，其实有几个新定位，一个是2B的，一个是2C的。

1、2B进化路径：匹配零售终端需求的平台商。2B要新定位，不是面向下游单位的批发，而是直面众多的零售终端和上游工厂，做成平台式的产业资源平台，盈利模式从“进销差价”变成“服务费”。一句话：从卖产品到卖服务。批发就是卖产品，匹配需求就是卖服务。

珠宝行业目前的批发商，2B还是传统的批发，盈利模式还是进销差价。“进销差价”模式下，盈利需要销售规模，批发面对的众多中小零售终端来说，销售规模不会太大（除了你是为头部品牌代工），所以，传统的2B批发是“伪生意”。

在钢铁行业有“找钢网”、煤炭行业有“找煤网”，服装行业有“找布网”和“搜款网”。看这些网站的定位很清晰，就是为工厂或下游客户快速匹配资源，其盈利模式是单笔服务佣金。

在珠宝行业的零售终端，零售商一直有一个需求——“找款”。目前很多消费者对款式比较挑剔，有消费需求但对店铺的款式不满意而无法成交， 消费者直接把小红书种草的款式给导购员看，就是想及时购买到这些款式。终端导购员的找款路径为：内部店铺咨询——向采购员反应——采购员进货时选货，往往时间过长，耽误了销售时机。

在水贝也悄悄出现了一个新职业：零售商的兼职买手。就是有一些连锁零售企业，就在水贝找一两位兼职买手帮助企业挑款（毕竟，这些兼职买手对各个工厂和展厅的货品特色和新款是第一时间知晓），不仅第一时间传递信息，更可以帮终端第一时间挑选货品并完成挂签和打字印工作，为终端商节省了时间成本和交通成本。

这是一个真需求的商业机会，毕竟终端有12万家的店铺，至少有3万家的零售客户有这方面的需求。就是看有没有批发商去做这个事情。当然，如果要做这个事情，一定要改变“批发模式”，进化成“平台模式”。从“挣进销差价”变成“挣服务佣金”。

2、2C进化路径：转型为流媒体时代下的新型零售商或品牌商。2C是面向海量的消费者，可以做成零售商，或者做成品牌商，而不是批发商。这也是一个重新定位和改变角色的问题。智能手机和抖音直播是全民红利，更是批发商直面用户做成零售商和品牌商的机会。

董先生珠宝为什么2021年火爆全网。董先生珠宝是批发商吗？不是，他是寄生在水贝珠宝集散地伪装成批发商的零售商。这和薇娅、李佳琦是一样的逻辑，站在消费者的角度，凭借粉丝流量，帮助消费者挑款、压低售价，以全网最低价割工厂甚至品牌的韭菜，成为流媒体下的新型零售商。这和传统路径下的“国美电器、沃尔玛超市”都是一个底层逻辑。

另一个路径就是进化成品牌商。就像李子柒一样。先靠专业内容征服用户，圈粉后再实现商业变现，成为IP现象级的品牌商。李子柒螺蛳粉就是靠李子柒这个IP支撑。

批发商站在产业集散地直面海量用户，是有机会做零售商或品牌商的。批发商不进化，就会有其他行业的人进入到这个赛道上。比如董先生就是化妆品行业的从业者，无意中闯入到珠宝行业，发现是一块处女地。

流媒体时代下的新型零售商，就是要靠货真低价打劫传统的线下零售店铺，比较适合价格较为透明的黄金品类；流媒体时代下的新型品牌商，要靠垂直领域的专业内容形成品类品牌，比较适合翡翠、彩宝、琥珀、珍珠等品类。

二是直播的玩法出现了问题。批发商在直播卖货时往往急功近利，太想割韭菜了。主要表现在三个方面：一是虚高原价，专柜价999，宠粉价只要99；二是真假珠宝，用莫桑石充当钻石，C货当A货等等；三是真假证书。要么是套证书，要么是找野鸡鉴定机构出具证书。

请记住一点：无论是零售商，还是品牌商。诚信是商业底线。对于原来就缺流量，靠购买流量直播而又欺骗消费者的玩家，只能死的更快。

三是只有业务逻辑，缺乏组织逻辑。任何业务逻辑的实现，都需要组织逻辑的支撑。在进化过程中，批发商必须在组织上做好变革，找对人，做对事。还要沉下心来，慢慢走！没章法又走得快，容易扯住蛋。

总而言之，从2B到2C，这是时代红利，更是水贝众多中小批发商的转型之路。批发商转型为零售商或者品牌商，关键不是流量问题，而是产业链和诚信经营问题。身处产业集散地，产业链应该有优势，剩下的就是诚信经营。否则，只能退出这个行业另谋出路。进化也只能慢慢来，终将华丽的变身。毕竟，无论是零售商还是品牌商，没有5—10年的功夫，谁也不会随随便便成功！