年会开完，尾牙饭毕，平时的微信工作群里，红包如流星雨纷纷砸下……抢到红包的金额，乘以100到财务支取现钞！同时老板会笑呵呵地递给你一张奖金卡或者支票什么的，耳边还有一句温暖的，“你辛苦了！”

今年疫情，大家好像都不太乐观，所以少说几句，反正你懂的！

奖金有限，想象力无限！

现在我们开始想2021年的年终奖了！

起这么一个大早，牛年奖金一定汗牛充栋！

现在问一个严肃的问题，在今天这样一个商业环境下，奖金到底该怎么算？

做一票生意，拿一笔奖金？

改变开放的早期，卖掉100万钢材，拿走30万提成！不管白猫黑猫，逮到老鼠的就是好猫！

那是让一部分人先富起来的年代配套的粗放激励方案。

那是一个跑马圈地的时代，机会太多了。所以要鼓励大家冲出去抢单子，发动销售人员单打独斗的能力，绝不放过任何稍纵即逝的机会！

不管你是老板、销售团队的Leader、或者普通的销售员，当你发完或者领完疫情年被病毒传染的奖金后，暂时放下关于奖金多或少、公平或不公平的思绪，回头看看身处的行业。

你所在的行业，它是在跑马圈地的阶段吗？它是在拼个人销售能力吗？是一切唯交易论吗？是一手交钱、一手交货就万事大吉吗？

我们有没有忽视客户除了交易以外的，更重要的服务性需求？

如果没有，请继续跑马圈地，就像美团在本地生活上的快速拓展布点，先展开一个大网络，比什么都重要！

如果有，就说明身处的行业已经走过了早期膨胀期，对老板、销售Leader、普通销售，提出了更多的要求！

是不是一个叫市场部的一群人拿走了不少奖金？

他们搞不定客户，拿不来回款，不用风里来雨里去，关键时刻什么用也没有，拿奖金的时候却从不手软！卖广告、卖保险、卖产品、卖……

“奖金不能让他们白拿！”老板、销售Leader、普通销售都咬牙切齿地迸出这一句！

首先要意识到的是：

我们要卖的产品，是过剩的！

千万不要有“癞痢头的孩子自家的好”的奇怪心理。

实事求是确实比指鹿为马更悲痛！

但对老板和所有员工来说，实事求是才是正经的源头活水！否则不过是一次又一次的望梅止渴！

当产品过剩，它的独立价值不足以支撑交易时，就必须有公司在背后提供新的附加价值来让交易丰满化。

假设你是个卖广告的，独家承包了某平台的广告，并不意味着产品就稀缺了。在用户时间被无限瓜分的今天，99%的广告时间都并非稀缺资源。

现在，想象一下你的客户的决策场景，除了各种各样的广告产品外，还会有什么需求？也许客户会想看看用了你的广告产品的品牌之后的销售表现？在时间轴上，你曾经的客户还用了其他什么广告产品？在同一时间点，别的品牌还用了什么组合广告产品？

这就超出了正常销售员的能力，因此要由公司提供，出品人——市场部。

老板、销售Leader、员工们齐声说：市场部已经做了，但是效果Horse Horse Tiger Tiger！

没错！HHTT是正常的！

因为当市场部导向成为主旨时，应该重新思考WHO、WHAT、HOW！

卖给谁？卖什么？怎么卖？

不要只把市场部当成怎么卖的工具！那是杀鸡用牛刀！

重新分析市场找客户群！因为现在或者过去的老客户，未必是老板、销售Leader、员工们未来的菜。

奖金已经分出去了，那就按套路来，而不是过去的成功经验。

注意：成功乃失败之母。

重点思考，who、what、how。

如果够幸运，老板、销售Leader、普通销售们领奖金的时候，不仅碰上了市场部的人，还会碰上了一群内容组的人。内容组因为定向研发了大量的广告性内容而分走了一大票奖金！

新的KOL、KOC构成的传播圈层化生态，促成了从标准广告向个性化内容广告的研发浪潮！这里的白猫、黑猫，叫A-B Test！

构建基于多要素运营的框架吗？人工的或者AI的？

在数据智能、网络协同的智能时代，像曾鸣教授说的那样，认清点、线、面、体，重新选择客户，重新研发产品。然后才是解决怎样完成交易的问题。

不要纠结谁抢了你的奖金，老板、销售Leader，普通销售，市场人员，研发人员……现在到了重新组合的时候了！

告别单打独斗！

合作共赢价值！

新物种正在诞生，帮抖音小店的、帮淘宝做短视频的，帮微信做视频号的，帮知乎视频化的，帮小红书做体验官的……

别守着沙漠中央那个小水坑了，它早晚会干掉，就像报纸一样。

这么多新物种，你不想重启下一段人生吗？

把年终奖抛向天空吧！