不要在消费者在不需要的时候让他买！

当下拿到销售额的诱惑很大，但却是有毒的！

假设在一个行业中，购物者占了30%，消费者占70%。那么该怎么想，怎么做呢？

设想你现在负责火锅店的促销设计，包厢里十个人，你要卖一个不叫“王老吉”的凉茶，比如叫“李老四”吧。

王老吉、李老四都是5元一罐，你有10元块钱促销费，有几种做法：

1. 前10罐，每罐便宜1元；

2. 买8罐送2罐。

3. 开1罐免费分给大家尝，告诉大家去火的凉茶有点苦，然后买9送1。

4. 涨价1元定价到6元，送2罐品尝，放一瓶蜜。本草纲目说蜂蜜也能去火。由于涨价额外获得1元价差，除了可以卖蜂蜜，可以再加5元抽奖，比如再来一瓶。

5. 两款产品：原味凉茶卖5元，无糖苦味凉茶卖6元，拍照分享朋友圈送折扣券。

现在假设一下目标：

目标A：销售最大化。

目标B：让包厢里的十人尽可能记住“李老四”去火有点苦，并期望他们尽可能影响当下的朋友圈人群。饭局结束后，再产生一些口碑。

目标C：A和B各半。

现在也许你就能理解为什么极致地抓十人的销售转化有毒了。

因为只有便宜，没有独特性。

不要把你眼前本来今天不想买的消费者的潜力都挖掘用尽。

当下转化了他，可能会令你产生错觉，以为消费者最关注的只有价格（追求便宜）。其实你本可以让他感受到一些有逼格的体验，令他离开了这个促销现场后，还会为你再作裂变传播。

03 | 怎么区分购物者和消费者呢？

购物者——打算购买相关品类的人

目标消费者——未来可能买，但今天不打算买

现在我们假设消费者一年买两次、购物者一年买四次。

假设A——消费者：购物者=90%：10%时，

2×90%+4×10%=2.2。

假设B——消费者：购物者=70%：30%时，

2×70%+4×30%=2.6。

2.6>2.2，市场扩大了。

想一想买了十几支口红的人；想一想浪费式消费，应该跟直观的感受差不多。

个性化的产品和数字化的购物者碰撞在一起时确实产生了有意思的增长。却导致了标准化产品对应的品牌的比例的下降！

（声明：这是一个简化的讨论，存在不严谨。）

假设A——

（90%×2）/（90%×2+10%×4）=1.8/2.2=82%

假设B——

（70%×2）/（70%×2+30%×4）=1.4/2.6=54%

不同的品类在个性化与数字化面前，都有各自的独特变化，需要慎重研究。这里只是一个大概趋势！

可是我没办法区分谁是真需要买？谁不是真的需要买呀？

也对！技能从来不是知识，光讨论是无法掌握的，只有去练习才行！

服务类小品牌反应机敏，迅速利用数字化改造自己。

比如最近经常提及的“白天是精品咖啡，晚上是小酒馆”的跨品类运营的案例。这可以用传统品牌理论去解释。

比如新品类的品牌等，也可以用“个性化、数字化、超链接”来解读。

数字化所引发的购物者膨胀让生意可能性大增！

关键是你的目标:

是使购物者的销售贡献最大？还是对消费者的品牌口碑效果最大？或者在两者间取一个平衡点？

毕竟粗糙的计算显示，消费者的效用比例从82%下降到54%。

最好的选择，当然是用个性化的产品抓购物者、影响消费者、筛选出适当的标准品，建立品牌！

早些年在大型购物广场一楼摆柜台、雇导购员的品牌们都已经这样做了。

一个品牌下有大量快速迭代的个性化产品和大标准品的组合。看起来方向很明确，只是能力够不够而已！

不知道谁会成为医药大健康的新领路人。

面对诱惑，多看风月宝鉴鬼的那一面。

提醒自己：“我没那么厉害！”

多想不要做什么，而不是要做什么。

这样也许才能真正跟上时代的趋势，与狐狸精共享盛世欢乐。