年底了,复盘一下你是哪一级市场人?

职业指南
露西姐
 7711
2020-12-14

  有些市场人总会说:

“没预算做什么活动啊?反正我不管有钱就做,没钱我也没有办法”

“我只负责把这批市场物料下个月做出来”

“这个广告创意我负责,我要在老板和同事面前大显身手一把”

“这次展会活动我要打破以往博物馆式的陈列,在展位增加和客户的互动体验和交流区”

“这次网络宣传活动,要实现品效合一,争取全网的品牌曝光量达到2千万, 帮助新品销售同比增长20%”

“今年一季度销售下滑30%, 主要是因为原有的客户的获客能力不足,导致出货缓慢,库存积压,我们市场部要想办法通过互联网的方式帮助客户线上导流,打通销售通路。”

……..

以上这些是我发现的市场人在日常的工作中会产生的不同的想法。不知从这些想法中你们是否发觉了什么不同?其实恰恰是这些想法决定了我们市场人在职场上的价值输出的等级。


一级价值市场人:资源依赖型


小E身材高挑,皮肤白皙,穿着时尚, 名牌傍身,是市场部出名的“白富美”, 在O公司工作近五年,因为艺术专业毕业,精通绘画和设计,所以一直负责B2B营销工作的展会和活动。在她所负责的所有展会中,她极度追求设计视觉和品牌形象,为公司在行业中的品牌形象的建设做出了一定贡献。但是随着展会和活动的增多,但是预算却有增无减,小E的抱怨增多,而且工作的积极性也锐减。

在一次大型的展会现场,小E的老板遭到业务部门和产品部门的投诉,反映展位没有人及时接待客户,也没有提供足够的椅子给客户, 甚至连茶水和咖啡也不供应。同时展位搭建简陋,展品展示只是单一的静态的展柜陈列,没有产品的动态应用展示,客户体验不好。与此同时,小E同部门的市场助理也哭着诉说小E在展会现场当着销售的面对她呼来喝去,说她没用。

展会过后,小E的老板,克制着内心强烈的不满, 心平气和地把她叫到会议室了解情况。谁知小E却激动万分地抱怨道:“这次展会70多平方,每平方预算2000元都不到,怎么做得高大上啊?你看隔壁的竞品品牌,他们的预算比我们高了近一倍?”“预算都用做搭建了,哪里还有钱给销售找漂亮的促销员接待客户啊?”“产品部就会提要求,他们怎么不早说要动态展示啊?”“小F这个姑娘完全没有展会经验,只会添乱,让她接待客户都不会?她还好意思投诉我?”…….

我们看到的小E, 就是市场部中非常典型的资源依赖型人, 这种市场人往往会把问题的一切归结为资源不够,这些资源包含市场预算,公司领导,同事的支持,乃至外部的客户,合作伙伴,Agency,乃至竞争对手的资源投入,乃至天气和大的市场环境.....等等诸如此类。总之,在这种价值认知体系的市场人,需要天时地利人和全方位资源支持,一切的问题都源于资源是否充足,与她个人没有半毛钱关系。


  二级价值市场人:职责驱动型


小D长相乖巧,性格温顺, 清纯可爱,是典型的从小到大的乖乖女。从大学毕业就在O公司的市场部工作,工作3年多了,一向兢兢业业,认认真真。她主要负责市场部物料和促销礼品的制作。有一次,一位销售经理,怒气冲冲地跑到小D的办公桌前大声质问:“你们市场部怎么选的促销品,你们选的电动车有质量问题,客户在投诉,这是关乎安全的大事, 你给我一个解决方案”。当时,小D被吓得涨红了脸, 无辜地说:“我只负责做促销品,至于促销品的质量问题,我不知道,你去问采购吧!”……听了小D的回答,销售经理勃然大怒,用力拍了一下桌子,转身去找小D的老板,小D老板了解了原因马上自己给采购和厂商打电话询问有关质量理赔的解决方案。事后还让小D给销售和客户写了道歉信。当时,小D内心很是委屈, 她询问领导:“您不是只让我做促销品吗?我已经按时制作和发放了,而且这个促销品也是销售选的?再说那质量问题也是偶然1-2辆车,为什么要我们写道歉信?”

处于这个价值层次的市场人,他们恪守自己的工作职责,兢兢业业,是个典型的行动派和执行派,但是他们出于职场安全原则,只做老板交代的事情和职责范围内的事情。他们眼中没有更大的格局,没有公司使命,销售目标和客户体验。


三级价值市场人:能力体现型 

小C是一位思维活跃,积极主动,独立前卫90后女孩,在O公司市场部负责数字营销和新媒体,工作已经三年以上了,在这三年的工作中,她凭借自己的努力和能力不断精进,帮助企业的微信从无到有,慢慢搭建,已经突破10万粉丝了,而且她业余时间不断学习各种新媒体运营,帮助公司搭建了一个全面的新媒体矩阵,这一点她很是引以为豪。同时看到电商的迅猛发展,她又和老板申请尝试电商的内容营销和活动运营。但是,因为她太渴望展现自己能力升职加薪,在一次电商推新品的活动中,她设计的活动机制没有内部沟通,尤其没有告知线下的销售,正当她兴奋不已地发出电商的活动报告给所有的老板和同事表功时。销售经理立即找到她,让她撤回邮件,并把新品的网上价格返回促销前价格。她不服气,找自己老板理论:“销售经理的要求把我的计划都打破了,他们太保守了,他们就是眼红电商销量上涨,害怕我们市场部抢了他们工作才心虚的!”小C的老板,看着她,拍拍她的肩“我知道你很有能力,感谢你的创意和付出,但是毕竟我们的生意是线上线下一体的,何况线下销量占到95%,我们有义务维护合理的价格体系,为生意的大盘考虑!”

处于这个价值层次的市场人,他们坚信只要凭借自己的努力和能力就可以做好市场工作,实现自我晋级。如果有的事情没有做好,要么就是我能力不够,方法不对,要么就是其他部门或者领导的认知不够,或是不懂营销,不够专业。他们努力地学习一切对他们营销工作有用的技能和方法,他们的主动学习和探索能力很强。可以说他们互联网时代,数字营销需要的人才。但是他们有时太局限在营销的小领域和自我发展的小格局,却忽略了团队及公司对于营销的目标和使命的设定。

四级价值市场人:目标实现型


小B天资聪明,人缘极佳,项目管理能力强,精通IT技术,PPT也是做得一流棒。曾在民营企业做过,自己开过淘宝店,然后结婚,决定找一份像样稳定的工作。机缘巧合,进入了500强O公司的市场部,已有6年多的市场经验。主要负责渠道营销,在渠道营销的活动中,他总是能和销售充分沟通,明确细分渠道,核心客户和主打产品的销售目标,然后根据销售目标拟定市场计划,再通过启动跨部门沟通会议明确渠道营销的目标,并分解目标,推动营销计划的执行。在营销活动结束时,他会主动汇总活动结果并与目标比对分享给老板和相关同事。他的工作态度和能力,尤其是目标管理的工作方法让他的老板对他格外器重。但是最近销售目标不断增高,市场竞争激烈。在互联网时代,小B的老板觉得传统的促销和活动很难长期奏效,觉得要让小B想一些新的方式,看看如何长期捆绑客户,建立客户的CRM。可是小B觉得老板多虑了,心想达成目标就好了,至于客户的CRM的建立是一个需要领导重视,销售支持的长期复杂的系统,不是市场部可以胜任的。所以根本也没有什么新的想法和行动。

处于这个价值层次的市场人, 他们在市场部里基本做到了高级市场主管或市场经理的角色,他们做事的目的性极强,执行能力超强,沟通效率很高,协调统筹能力也比较突出。他们喜欢做方向明确,快速见效的事情,他们认为一切对于实现目标有帮助的才有价值。他们讨厌做一些在短期或不久的未来看不到结果的事情。但是他们忘了市场部的价值,不只是帮助销售实现目标,更核心的是向客户传递价值,而且这种价值是无形的,需要长期积累。

五级价值市场人:价值实现型


小A 认真勤勉,目标明确,追求完美。从她走出大学校门的那一刻,她就清楚地知道自己要努力加入一家大公司的公司的市场部,实现她帮助公司打造品牌赢得客户的理想。正是凭借着这份热爱和执着,她一路从职场小白到市场总监。在她一路职场升级打怪的路上,她始终秉承着这样的理念:思路决定出路,格局决定结局

而这个市场人的大格局应该建立在一种思维理念引导的行为习惯上,应该始终坚信市场部要为企业的客户提供价值,而这个价值的体现要以终为始,放眼未来。在数字营销时代,要设法用互联网的工具帮助企业建立数据资产,品牌资产和客户资产。

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市场部网专栏作家、欧司朗汽车照明亚太市场总监 、数字营销实战专家 内容营销的践行者 超过18年的外企营销和管理实战经验;目前领导欧司朗汽车照明亚太区8个不同的文化和市场状况的营销工作;对于品牌营销战略,整合营销理念及数字营销,内容营销有着深入研究和丰富的实战经验,打造了一套运行有效的营销体系,并从中形成了一套全链路的数字营销方法论。

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