1、你是谁，是由你的竞争对手决定的

你想成为谁不重要，你能成为谁才重要。

对于迎驾山泉这个品牌来说，“中国好水搬运工”的机会不属于自己，它属于农夫山泉。在顾客认知中，源自天然的饮用水只能是农夫山泉。

70年代以前，宝马一直想成为奔驰的平替，但是顾客不需要另一个便宜的奔驰。宝马终于意识到“豪华”这个定位只能属于奔驰，于是重新定位自己为“终极驾驶机器”，在奔驰的势能之外找到战略机会。

同样犯错误的是厨邦酱酒，“晒足180天更新鲜”的定位被海天酱油“美味不止180天”轻松碾压。海天的渠道能力更强，心智地位更牢固，“新鲜”的定位很难被撼动。

2、“你是谁”的最佳解读是“你不是谁”

不怕不识货，就怕货比货。

竞争对手是顾客的已有认知，定位就是要重组已有认知。对于巴奴来说，告诉顾客自己是毛肚火锅，需要从零开始传播。但是告诉顾客自己是不同于海底捞的火锅，顾客马上就懂。因为海底捞是顾客的已有认知。

对于瓜子二手车来说，告诉顾客自己是“直卖网”，效率不高。但是说自己是“不赚差价的选择”，顾客马上就懂。因为“不想被赚差价”是顾客的已有认知。

正是因为正确地选择了对手，才让品牌的定位更清晰、更准确、更易懂。

俗话说，人比人得死，货比货得扔。正是在针锋相对的对比中，才能清晰地传达品牌的鲜明定位。

3、你的势能，也是你的竞争对手成就的

小成靠朋友，大成靠对手。

有很多强调产品特色的火锅品类，例如海鲜火锅、羊肉火锅、鲜牛肉火锅、番茄火锅等等。为什么只有毛肚火锅的势能最高？因为只有毛肚火锅选择把海底捞当做竞争对手，那么在顾客心智中它就具备了和海底捞不相上下的地位。

其他如海鲜火锅、番茄火锅虽然也是强调产品特性，但是没有关联品类第一品牌，失去了夺取心智资源的机会。

在可口可乐的时代，美国也出现了很多可乐品牌如皇冠、胡椒博士、加州蓝星、沃尔沃、好事多等等。但是只有百事可乐明确地锁定可口可乐为竞争对手。也因而获得了数一数二的机会。

精准锁定竞争对手，是成就品牌定位的关键。竞争对手的势能，可以转化为你的势能。你的势能，最终会转化为真实的市场份额。