从2017年开始，中国珠宝行业的宝二代们纷纷开始接班，几年过去了，宝二代们已经崭露头角。前几年，创一代们还只是培养锻炼宝二代，公司的战略和营销举措，还是爹娘说了算，宝二代们只有建议权。说白了，创一代视企业和品牌为孩子，不容企业和品牌有什么闪失。

短短3年时间，疫情改变了经济，改变了市场环境，改变了消费方式，进入2022年，创一代们慢慢地看不懂市场、看不懂用户了，对新媒体、新营销、新零售、新品牌和新消费的逻辑和未来趋势越发弄不明白了，再加上精力不如以前，只能越发仰仗宝二代们。

是的，时代变了，主流用户变了，创一代们可以放心地把一些决策权交给宝二代，只有这样宝二代才可以大展身手。如果创一代们与宝二代、公司元老层结合，形成老中青的管理梯队，企业才能在产业煎熬期有所创新，持续乘风破浪，业绩长虹。

为什么珠宝企业要形成老、中、青的管理梯队？这个梯队如何协作分工？今天就谈谈我的看法和建议。

企业和品牌有两个端口，一个是前端：营销端。一个是后端：管理端。前者遵循的是时代与用户的逻辑，沉淀的是业绩；后者遵循的是人性与财务的逻辑，沉淀的是利润。营销是鲜艳美丽的花朵，管理是硕大丰实的果实。没有花朵的盛开，哪有沉甸甸的果实。

也就是说，营销是遵循时代与用户的逻辑，时代和用户会随时间而变，营销就必然会经常变化。要知道，营销永远是为时代的用户提供顾客价值。当时代和用户变化之后，营销必须随之而变；管理是遵循人性和财务的逻辑，而人性和财务的逻辑是很少变化的，因而管理很少有大的变化。

明白了这个逻辑，我们就可以这样安排：营销端的战略和执行，要仰仗宝二代和他们自己组建的年轻团队，因为他（她）们更懂时代，更懂同时代的主流用户。

营销端与管理端的衔接和保障，则需要仰仗创一代们忠实的跟随者——公司的元老们。毕竟公司的元老更熟悉内外部的业务、更熟悉业务合作伙伴的能力和性格秉性，在内外部都有一定的人脉和权威，协调起来更加顺畅；再说，元老们虽然整体趋向保守，但是由于对于企业的忠诚度很高，他们的建议是可以让少帅们少走弯路少损失的。

创一代们干什么呢？更多的去把控企业战略、产品质量和财务管理，至于产业研发、营销策略则放手交给少帅们去探索。

如此一来，企业就像古代军队的三军布阵，宝二代们就是少帅，带领勇猛的将军们冲锋陷阵，建功立业，是为前军（先锋）；创一代们是老帅，稳坐中军帐，和财务、战略顾问运筹帷幄即可；跟随创一代的企业元老们就是战略支援部队，做好粮草器械的供应，是为后军。

毕竟，少帅们往往年轻气盛，有些少帅往往看不起公司元老，认为他们是守旧派，不是改革派。请少帅们记住：每代人有每代人的使命，公司元老和父辈们开创了企业帝国，快退休了再让他们冲锋陷阵也不现实。但是，这些人都是很好的战略支援力量。

少帅们一定一定要和公司元老们搞好关系，尊重他们，不要老是在心理或口头上鄙视他们的因循守旧（他们是企业的不可多得的战略支援方阵），而是要用好这些人，把她（他）们放在战略支持的部门上。

宝二代们都是少帅，主要是掌握营销端，带领团队们冲锋陷阵，建功立业。那么从哪里寻找战略机遇和营销抓手呢？思考的底层逻辑，就是营销的变与不变。

营销的不变：

营销的本质是为时代的用户创造顾客创造价值，推广这个顾客价值，用这个顾客价值和用户完成交换（即交易）。不管是经典营销理论的4P、4C理论，还是新营销的AF理论（借助社群工具把用户线上线下大规模地组织起来，为用户创造新的顾客价值，要么与用户结成朋友关系或者粉丝关系，奠定企业长销、畅销的基础），都需要借助产品、价格、渠道、推广这四个营销抓手来实现。——这就是营销的不变。

营销的变：

营销是为时代的用户创造顾客价值，既然时代在发展，主流用户也会变化。所以，营销就要围绕着“时代”和“用户”这两个要素去改变。

“时代”要素，更多的是经济环境变化、消费习惯、生活习惯以及技术迭代的变化。比如疫情让世界经济和中国经济都遭受了重大影响，在这个背景下，“少出门”、“低欲望”就是消费的变化；“在线”是一种新的生活方式，“刷抖音”就是线上逛街，是生活方式的变化；“看大众点评”也是新的消费习惯。

“用户” 要素，更多的是考虑目前品牌的主流消费群体是哪类人？客户画像是什么？她（他）们认可的顾客价值是什么？目前企业的产品是否满足这些变化了的顾客价值？如果不能满足，如何创造新的顾客价值？

每一代人因为生长环境和时代不同，他们的价值观和审美观是不一样的，这就要求品牌、企业要根据主流用户新的价值观来创造新的价值观。比如，50、60后的消费者认可的顾客价值就是“便宜性能保值”，70、80后认可的顾客价值就是“品牌、性价比、服务”，90、95后认可的顾客价值就是“颜值、品质、价值观、超级体验”。

总而言之，营销就是围绕着时代的主流用户的喜好，目标客群认可的顾客价值来调整企业或品牌的营销策略，在“产品、价格、渠道、推广”这是个抓手上创造新的顾客价值（主流客户认可的价值）。

比如，针对95和00后的用户，我们在产品研发上就要重视“颜值、设计感，以及产品所表达的价值观”，“用产品替用户表达”他们的审美、品位、情绪和价值观。

比如，在价格上，开发优选个性化产品，不走低价促销路线；比如，在渠道上，我们就线上线下协同，把实体店做成直播基地、会员超级服务和社交的载体，利用抖音、小红书和城市粉丝会社群作为企业推广的主要工具，实现品牌传播、产品种草和店铺引流和直播卖货的综合目标。

比如，在推广上，我们可以借助直播手段、城市粉丝社群和超级服务内容，去向顾客传递产品价值、情感价值和生活价值，乃至工作价值，把用户培养成粉丝关系或者朋友关系，奠定品牌长销的基础。

对于接班的宝二代来说，目前的营销战略机遇有三个，一是新产品研发的红利（也叫产品的第二增长曲线：Z世代的消费红利）；一是线上深度分销的红利（也叫渠道的第二增长曲线：直播矩阵红利）；一是顾客关系链的红利（也叫用户的第二增长曲线：超级用户的复购红利）。