谁都知道一个公司推出的产品、打造的品牌，生死存亡的关键就是：理解用户需求。但是，这句被我们天天挂在嘴边的话，却总是“说起来一套、做起来又是另一套”。这到底是怎么回事呢？

今天之所以想写这篇文章，源于早上出门前，听到我爸妈的一段对话。

我爸早晨买菜回来，照例和我妈汇报买菜详情，主要有两点：今天买了什么菜？为什么要买这个菜？

我爸的汇报如下：

“今天的青菜吃红菜苔，因为打特价。还买了螺丝椒，因为打特价。买了酱牛肉，因为超市在做促销，大家都在买……。”

我旁听后，算是明白了：原来，我爸每天的买菜决策理由是——当日特价菜；而不是家里人在这个时期，喜欢吃什么？

我爸带着这种“只买便宜的、不管家人是否喜欢吃”的思维买菜，带来的后果是什么？两个字：浪费。我妈每天被迫炒他买的特价菜，有些特价菜质量还不好，我妈越炒越生气，觉得影响了自己的厨艺信誉；家人每天被迫吃他买的特价菜，吃得也不爽，不仅剩菜一堆，还悄咪咪地自己溜出去吃烧烤。

当然，还带来一个后果就是：经常要接受我妈的批评。“谁让你买这个菜了！”“请你以后不要自作主张买这个菜了！”“便宜就要买吗？”

其实，我爸这种思维模式不是很多企业卖货的思维模式吗？第一，不管消费者真正的需求。不重要、一点也不重要，我只管生产产品。第二，想当然地认为：消费者就是喜欢便宜的，价格便宜就能吸引他们、为他们省钱。所以，我们经常会看到什么“加量不加价”、“PK谁家的蛋白质、玻尿酸等成分含量更高”。

再进一步说：我们在强调用户第一、满足用户需求时，首先应该防止掉进“假用户思维”的陷阱。

陷阱一：把价格打下来、降价，消费者就会买我的产品。

价格的高低，取决于消费者的“感知价值”，也就是企业要采取“价值定价法”。“价值定价”是指：消费者会以自己感觉到的价值，也就是“感知价值”，做出是否购买这个产品的决定。只有当顾客认为这个产品真正有价值时，他才愿意为此支付企业标注的那个价格。因此，“价值定价”的关键是：理解顾客对产品的感知价值，并为这一感知价值设定价格。

“价值定价”和“成本定价”、“参考竞争对手的价格定价”最大的不同是：“价值定价”要求企业不能事先设计出自己觉得好的产品，然后根据“成本+利润”或“竞争对手卖多少钱”，决定最终出售的价格。万一没什么人买了，就降价促销。“价值定价”则截然相反。企业会一边调研消费者的感知价值，一边构思产品；根据顾客对产品的感知价值，先设定价格；再根据这个价格，设计产品，由此得出这个产品的成本大致是多少？

比如：亨氏公司的宠物旗舰品牌9Lives，它的市场份额曾下滑得很厉害。亨氏通过调研发现：人们只愿意以“1美元4罐”的价格购买猫粮，但亨氏却根据每罐猫粮的成本价“29-35美分”制定了最终售价。得出了“1美元4罐”的顾客感知价值后，亨氏公司更换了猫粮的包装，并重新设计了生产流程。结果，尽管每罐猫粮的价格下降了、利润却翻了一番。

陷阱二：满足用户需求就只是一味地去找用户需求，顺应他们的需求。

注意了：需求也是可以被创造的。但凡那些让我们趋之若鹜的品牌，实质上都是创造了我们的需求。比如：lululemon、Airbnb。

给你一句很重要的话：“你能找到你自己需要的东西，但却问不到自己需要的东西。”现在，你可以根据自己最喜欢买的东西，来解读这句话。

比如说：我特别喜欢衣服、鞋子，并由衷体会到：女人的衣柜里总少了件衣服、少了双鞋。但是，你问我：你到底缺什么衣服和鞋子啊？我却回答不出来。只有当我走在商场里，或者看那些时尚博主的微信公众号，才能找到自己的需求。也就是说：商场的各种衣服、鞋子品牌专柜、时尚博主，他们在创造我的“用户需求”，告诉我：用什么产品，可以满足我“爱美”的需要？