保险小公司怎样做营销？

我将主要从产品、销售、推广3维度来提炼总结，希望能对大家有所启发。

同时，这也是一篇我对保险行业营销现状的提炼与总结，供我以后研究保险行业使用。

值得一提的是，文章写的是年销售额上千万的保险小公司，不是市值过万亿的保险大公司，例如中国平安或中国人保。

讲完了文章的背景，接下来是商业管理的干货，祝你看得痛快。

保险小公司怎样做营销？

先给营销下个定义，“营销”是把自己的产品、服务或品牌等信息通过各种渠道分发出去，让对此感兴趣的消费者主动去了解更详细的信息，然后在销售、顾问或客服的话术引导下促成订单。

如果在保险小公司里，上面这句话就可以拆成9个要素，分别是保险产品，咨询服务，理赔服务，品牌认知，信息表达，推广渠道，消费者决策，销售话术，成交的流程。

其中，保险产品、咨询服务和理赔服务划为产品方面。

消费者决策、销售话术和成交的流程划为销售方面。

品牌认知、信息表达和推广渠道划为推广方面。

在产品维度上，因为保险小公司的人力成本低，保险产品的价格一般都偏低，而竞品的保险大公司由于经常招聘保险销售，人力成本较高，所以定价也会偏高。

在保险行业，众所周知的是，中国平安在各地都有分公司，场地费用和人工成本就一直居高不下。

那么大部分成本会由谁来买单呢？当然不可能是以股东利益为第一位的保险大公司了。

保险大公司的产品价格偏高，有相当一部分价格是所谓的品牌溢价。至于品牌溢价是好是坏，就要看消费者的个人理解了，就像总有人喜欢买奢侈品。

保险小公司的产品价格偏低，推崇性价比，主要是为了抢占市场份额。在中国，有的人就喜欢买低价产品。

而产品中的服务这一块，一般的保险公司都会有咨询服务，并找其他合作商外包理赔服务。

各家公司的理赔服务均大同小异，没有明显的不同，就不用说了。

在销售维度上，消费者决策主要跟消费者的需求有关。

有些消费者喜欢大品牌的产品，有些消费者喜欢性价比高的产品，有些消费者喜欢低价产品。

还有些消费者喜欢产品搭配的其他服务，例如买重疾险看就医绿色通道服务，买理财险看养老社区服务。

如果从性别属性来看消费者需求，一般而言，男性消费者对保险合同条款和数字感兴趣，而女性消费者对数字不敏感，对疾病豁免、内部收益率这些词语也缺乏概念。

但是有些时候，部分女性其实很清楚自己想要什么。她会在心里列一个清单，只有满足了她的条件她才会购买。

一旦保险产品的某一项没有满足条件，她反而会感到纠结。

反倒是部分男性，就不那么在意缺陷，下单时间反而会快一些。

销售话术是根据产品的优点、竞品的缺点、消费者的需求以及推销者的意图来制定的。

大公司的保险推销员会说小公司会倒闭，买了保险也不给你赔，但是保险法有规定“倒闭公司的保单将由其他公司来保管”。

大公司的保险推销员也会说小公司的产品哪一点不好，如果消费者没看合同，或者看了合同但没看懂，也很容易被这些推销员误导。

大公司的保险话术会避免讲自己产品的缺点，因为讲了缺点消费者就不会买单，自己也拿不到提成了。

而小公司的保险推销员会突出自己产品的优点，把自己公司不投广告、品牌没有知名度的缺点包装成“把营销费和人工费投入到了打造高性价比产品上”。

小公司的保险推销员就不会误导消费者吗？

当然也有这种可能，但这种误导动机跟大公司是几乎一样的，都是为了高额提成。

比如，去年底保险市场上有一款叫“金**”的年金保险，利率较高，比较适合消费者，但是提成较少，保险推销员就有可能不主动向消费者提及这款产品。

坦白地说，很少有保险销售员能忍住高额提成的诱惑而不去推销提成高但不适合该消费者的保险。

成交的流程并没有太大的差异，这里不细说了。

在推广维度上，保险公司的品牌认知可以用知名度、美誉度和信任度来表示。

另外，品牌认知、（品牌）信息的表达方式与推广渠道是有一定联系的。

比如，有些保险公司喜欢打广告，知名度提高了，但是在互联网上的美誉度不一定就会提高。

有些保险公司喜欢参加各种比赛获奖，还有一些保险公司则热衷网络营销和新媒体营销。

每家保险公司的推广策略各有不同，难分优劣。推广方式没有好坏，只看是否匹配自身公司的优势资源和核心竞争力。

比如，公司擅长做新媒体营销就做新媒体，不擅长做新媒体就做其他的，毕竟条条大路通罗马。

附上我搜集的推广渠道。

值得一提的是，保险小公司的产品、销售、推广是三位一体，不可分割的。

产品做好了，销售更能说服消费者下单，推广更能吸引消费者注意。

而销售端的经验和推广端的分析结果多多少少会反馈到保险产品开发环节，让保险从一开始就变得对大众消费者更好一些。