大家从新闻中也能看到，现在很多地方的新冠确诊和疑似病例已经连续多日零增长，有的区域新冠患者都全部出院，患者为零了。很多省份都开始有序复工复产，实体店即将开始营业。

毕竟两个月几乎没有什么收入，基本都是支出，实体店开业后必须解决一个核心，面临三个课题：

一个核心：解除现金流危机；三个课题：1、如何快速清理积压的库存？2、如何快速提升增量业绩？3、下一步如何转型升级，找到新模式新赛道？

这次疫情，对中小企业和实体店的影响确实很大。很多行业专家估计：疫情结束后，估计有15%—25%的实体店铺要关闭。一是原本就挣扎在亏损的边缘，原指望再努力一把看看，疫情加大了亏损，只能闭店！二是2019年扩张过快，新开店铺过多，债务杠杆过大，疫情后不得不断臂自救，要砍掉一些盈利能力太差的店铺。

实体店的应对策略，就是止亏开源。一边断臂求生，一边转型升级。我有八条建议，具体操作就是八件事儿。前四件事，是止亏，止住亏损；后四件事是开源，增加收入。

止亏：闭店、减租、裁员、降成本

一、店铺财务评估，断臂求生。

止亏的第一件事情，我们对每个实体店铺要进行财务评估，根据这个店的投入与产出进行评估。效益差的要关掉，更不要说亏损的店铺。不要再犹豫，要坚定；对于保留下来的店铺，要考虑转型升级。

二、降低租金成本。

止亏的第二件事，我们要减少营业面积或者减少代理的品牌。有的实体店铺，有几百平米上千平米，这个面积很大。你是不是考虑把有些面积租出去，一是可以降低你的租金成本，同时也可以把其他的业态引进来。未来，随着商业形态和消费习惯的变化，专卖店单一品类很难吸引客流。比如珠宝店可以引进婚庆、家纺、茶饮等相关品类，你把这个多余的面积分割出去或者招商进来，都是很好的。

三、对于技术可以替代的岗位进行裁员，把不能产生收益的岗位进行承包。

比如说收银，这个岗位就是可以用技术替代的。现在收银只要有二维码，支付宝也好，微信也好，都可以点对点秒到入账。大家可以把这些岗位取消，裁员或者转岗。

有的店铺有些岗位是投入性的，没有收益，那我能不能把它承包出去，变成收入？举个例子，很多珠宝金店都有一个售后维修的师傅，烧金、验金、改款、清洗，这样的师傅属于售后人员。是投入性的，没有收入。这个时候，我们也可以把售后服务承包给他，收租金也好，或者按服务收入提点也好，那就把服务投入变成服务收入。

四、与上游商业伙伴和员工友好协商，降低运营成本。

如果是租赁，我们要和房东协商降低租金；如果在商场做联营，那么协商降低扣点，还有保底任务；同时要和上游的供应商、品牌商协商，把什么加盟费、货款利息，能不能把它取消掉或者大幅降低？

如果现金流不充裕，也可以与员工协商部分工资延期支付。什么是延期支付呢，比如说员工原来工资是1万块钱，那现在1万块钱分两块：一块是当期付7000元，余下 3000块钱，延迟3个月或者半年再付。给公司一个喘息的时间，大家共度难关。等企业缓过来，足额补发或者超额补发，都可以协商。

有些应付账款，也要协商延期支付，减少现金流的压力。无论是开餐饮店的、开餐馆的、开服装店的，总会有货款，一定协商延期支付。

开源：现金流、新场景、调结构、全触点

一、要搞大促销，消化库存，加快现金流。

春节期间和2月份的消费场景消失，实体店有很多库存。为加快消化库存，很多终端店铺大概率是大力度促销，尤其是食品类、礼品类的快消品和礼品，不仅有保质期，更关键的是春节送礼场景消失，大促销也是无奈之举；对于家电、珠宝、丝绸等耐用品行业，因为终端实体店现金流枯竭，也会有不同程度的促销，总而言之，清库存要现金流。

终端的价格乱战是品牌商最为担心的问题，所以，很多白酒企业和珠宝企业为了防止终端的价格战对品牌的影响，已经开始了政策调整，比如加大补贴和减少当季任务等等。

疫后正常开业后，实体店肯定要有大促销，否则难动销。一是居民收入锐减。一篇《你们报复消费，我要报复存钱》的文章成为热点，戳中了多少人的痛点；二是疫情刚过，大家还是心存敬畏，除了生活必需品消费，暂且不敢到人群聚集的地方扎推。除非有特别优惠！

有保质期的快消品，大促销是无奈之举，亏本也要出清；耐消品的大促销是为了现金流，既促销还要保毛利，怎么办？三个方向：

1、变相的价格策略，如“免费模式”（买3000元送3000元品牌赠品）；

2、预售送超值大礼包，比如预交1万送2000元礼品；

3、卖会员卡。开展会员收费或者卖储值卡，金卡银卡钻石卡，年费不一样，享受的待遇不一样。当场办理会员卡或者为会员卡充值，当场送超值礼品。这一点零售业的银泰做得很好，餐饮业的西贝做的也很好。

向会员收费，这是一个趋势。既可以锁定目标用户，也可以加快现金流。

二、集中精力抓婚庆场景和新消费场景

我有一个观点：消费永远都在，只不过会换一个时间或换一个地点。

1、先说婚庆消费场景。春节是结婚订婚的高峰，疫情爆发后，很多婚期、婚宴以及婚庆用品消费只能推迟。婚庆是刚需，黄金珠宝、婚宴、旅拍、酒水饮料，需求永远都在，只是换了一个时间段，后移了。

原来春节的婚庆消费高峰，我的估计是延迟到五月份。一个判断是5月份疫情差不多可控，人群可以聚集了；一个判断是五一本来就是婚庆消费高峰，与后移的春节婚庆高峰叠加，五月份会更加火爆；

疫情结束后，做实体店的，如果你的商品跟婚庆有关，请立即组织力量抢抓婚庆消费场景。珠宝、白酒、汽车、家电、丝绸、家纺、餐饮都是婚庆消费刚需，你准备好了吗？

什么时候抓？3月份就要开始研究、行动！抢抓先机！

如何抓？预售与婚庆联盟互推。

（1）预售（预交定金）。预售预售，先把钱收回来，先把目标用户锁定。预交定金升值花：比如预交10000元定金当12000元；预交定金送嫁妆：预交餐饮定金送家电，预交三金定金送白酒，预定喜宴用酒送黄金，方法很多很多。这一块可以学习恒大地产的网络卖房方法，网络推广社群推广。

为了让用户放心，必须有两个条款：预存款永不过期；预存款可退。

（2）婚庆联盟互推。珠宝、白酒、汽车、家电、丝绸、家纺这些行业协会、或者行业领军品牌能否以城市为中心，组成婚庆联盟，促销政策捆绑互推？

2、新消费场景。这次疫情催生了新的消费场景和新的消费习惯，比如健康生活用品（饮水机、消毒设备），房产消费（换房或购房），网上下单到家业务（新消费习惯）。

疫情期间，大家封闭在家，一家老小都挤在一起，卫生间不够用，会催生换套大房子的需求；租户进不了小区，会催生有购买力但犹豫者赶紧买房；没有净水器的、缺乏消毒柜的家庭，可能产生了净水器和消毒柜的新需求。线上下单，送货到家、到社区，云锻炼、云服务，这些都是新的消费场景。

这些新场景诞生了新业务模式，你有没有洞察到？有没有去布局？

三、调整货品结构，提升毛利率，加快货品周转。

疫情结束后，要调整货品结构，一是提升毛利率，二是加快产品周转。很多行业的实体店都是货卖堆山，缺乏货品投资与周转的概念，造成货品挤压严重。

做运营就是会做生意，表现就是：要在有限的面积和有限的货品投资下获得最大的产出。要做到这一点，需要理货，调整货品结构。

统计数据表明，各行各业畅销的产品和款式不会太多，如果跟踪店铺3个月到半年的销售数据，就可以洞察：哪些产品销量高、哪些产品销量低？哪些产品的毛利高？哪些产品毛利低？产品的库龄和周转率、各类产品的资金占用与年回报率就会有一个清楚的概念。这就是理货（不是传统的货品盘存，而是货品投资盘存）！

只不过，过去实体店很少去做这个工作。以前现金流充裕，这个工作还不急迫；如今现金流紧张，必须把这个工作做好，才能实现同样投资能获得最大的收益。

调整好产品结构还要会做陈列。耐消品行业的陈列要会借用价格锚点理论，来突显利润产品，发挥产品的锚定效应。快消品行业要学会利用堆头来突显畅销品，发挥产品的尖刀效应。

什么是价格锚点效应？就是稳定顾客对产品价格的认知。举个例子，实体店产品一般有形象产品（高毛利、低销量）、利润产品（中毛利、中销量），流量产品（低毛利、大销量）。形象产品就是价格的高锚点、流量产品就是价格的低锚点。这两个价格能衬托出利润产品是顾客的最佳选择（心理学研究，顾客对高价格产品觉得贵，低价格产品又担心质量，理性的选择就是中间价格）。

比如珠宝或者茶具的陈列，同样的花色款式我做五套陈列，形象产品我只有1套，低价位的流量产品也只有1套，而中间的利润产品我陈列了3套。用户一看，中间的货品性价比高、数量也多，可以满足挑选。这就是借助价格锚点做陈列。

注意，中间的产品一定是畅销品，一定要保持一定的数量。这是耐用品的做法。

快消品要把畅销品做好堆头，突显畅销品的尖刀效应。因为很多快消品都有保质期，做好畅销品的堆头就可以加快产品周转。这个大家可以到超市去看看，各行各业的堆头都是你学习的对象。

餐饮行业也一样，不要去补产品的短板，而是发挥爆品的尖刀效应。西贝就值得大家学习，它只有22道菜，“闭着眼睛点，道道都好吃。”它原来的产品很多，高峰的时候有300多道菜品。为什么只剩22道？就是寻找爆款做加法，发挥尖刀效应，其他的我都砍掉。规模采购就降低了采购成本，大幅提升效益。

四、全渠道全触点，三维空间抓增量业绩。

刚才我们讲促销，包括婚庆场景也好、预售也好，这都是消化存量。我们还要寻找业绩的增量空间。

增量业绩在哪呢？增量在用户身上，一是用户所在的空间，二是用户的新消费场景。所以要追踪用户的空间，要分析用户的新消费场景。

现在的用户在哪里？一会线上（虚拟空间），一会线下（物理空间），一会在社群里（虚拟空间与物理空间的连接处），基于此，我认为增量来自于商业的三维空间（线下空间、线上空间、社群空间）。

所以我们要全渠道全触点抓取用户，寻找新的消费场景。换句话说，我们实体店要进化到三维商业空间，即实体店 + 云店 + 会员社群。或者说实体店要实现店铺数字化和用户社群化。有了这个基础，我们才能去抓增量业绩。

大家一定记住：店铺的数字化不等于线上卖货，而是线上与线下的无缝对接。比如说我们员工在线下和顾客交流，可能生意没有搞定，顾客走了；如果我们加了顾客微信，也有云店，员工就可以在线上继续跟进，做互动做服务，帮助顾客推送新的产品，直至成交。这就是线上与线下的对接。

实体店要想在三维商业空间里提升增量生意，必须掌握会员社群的运营和云商的培育。这里有三个要素，第一是工具，第二是手段，第三关键点。

工具、手段、关键点有效组合，是实现增量业绩的核心和方法论。直播、微信、微博、社群，都是传播的工具；实体店、云店、云商、社群，都是交易的工具。

关键点有两点：一是开好云店，发展好云商；二是做好会员社群的维护。无论是社群或者云商的裂变，都有一套方法论，用现在流行的话来讲，八个字，四个关键词，第一个叫组织，第二个叫吸粉，第三个叫种草，第四个叫交易。

1、组织。业务逻辑需要组织逻辑来实现。做社群也好，开云店，发展云商，是需要新的组织架构的，不是个人行为。

2、吸粉。用户社群也好、云商也好，第一批用户从哪里来？如何裂变？从哪里找流量、拉新、裂变、留客？

3、种草。是讲内容力与传播力的。告诉客户产品的使用场景，给用户带来什么情绪享受，这是内容力，诱惑用户；研究如何把优质的内容进行裂变传播，这是传播力。

4、交易。就是收割业绩，最后实现商业变现。何时交易也很有讲究的。也是有方法论的。