你说第一句，我已经知道你第二句了。——这就是成交高手。

在成交高手的眼里，世界是很慢的，就像一个慢动作的世界。顾客进门，成交高手开始问，问清楚之后，顾客要什么，怕什么，他已经基本清楚了。接下来，他会戳顾客的【痛点】，点燃顾客的【梦想】，让顾客渴望【改变】，最终成交。

这是我和成交高手交流后的心得。

2个例子。

第一个是卖房高手。男生，33岁左右，卖过上千套房子。他是个理工男，并不能言善辩，然而，他是成交高手，找他咨询房产的人，大部分都会成交。因为他能预判顾客要什么。

一般的卖房中介：顾客来，问顾客需求，预算，然后推荐几套房给对方，说这个房如何好，那个房也不错，另一个房最近降价，非常划算，再不买要被人抢走啦。顾客半信半疑，一直犹豫思考。

卖房高手：由于卖过1000套房，在他心里面，有一个清晰的分类：

比如：刚来深圳不久的年轻夫妇，赚了一波钱，但不多，想早点上车，要买刚需房，希望小孩子有好学校。

比如：在东北做传统企业，赚了几千万，但是企业没跟上时代，越做越差，准备关停，来深圳投资房产，期待保值资产的。

他们能把顾客分成5-10个清晰的类型，且每个类型都谈过好几十个顾客，很清晰地知道刚需客的痛点，是省钱，学区，投资客的痛点，又是什么。因此，他可以很精准地推荐楼盘，并且给出很专业的建议。顾客听完——啊，这是我要的。于是下单。

而不是像普通中介（80%以上都是这样，即便是在深圳），每一套房都跟你说：非常好，很适合你。高手不会这样讲，他能客观地说出来，这套房对你来说，好在哪儿，欠缺在哪。你这个阶段，适合什么盘。说得你很信服。听完他的分析，你和一般中介不想再聊了。

第二个例子，来自《超级转化率》这本书，再次强烈推荐。

他也提到，把顾客分类，以及预测顾客的需求。

案例是陈勇老师卖围棋班课程。家长来报名，首先问顾客：你家是男孩，还是女孩？

答：男孩。

再问：孩子是活泼好动的，还是文静稳重的？

答：活泼好动。

课程代表：您好，我们在北京有12所分校，最大的望京校区有1000多个孩子，为什么这么多家长把孩子送过来呢？因为孩子太好动了，小屁股坐不住，学什么都记不住。现在幼儿园还好，以后上小学，语数英不认真学，考试要落后的！

所以很多家长去问幼儿园老师，还有教育专家怎么办，很多老师建议学围棋，因为学围棋可以锻炼注意力，长时间专注学习。

如此，家长不会再纠结是否报名，而是问什么时候有试听课？先来试试。

如此，围棋学校把家长分为4类：1、男活泼，2、男文静，3、女活泼，4、女文静，并且都提前写好了对应的话术，都能戳中顾客痛点，激发顾客改变欲望，让顾客想成交。

所以，成交高手的必经之路：

1、大量谈顾客

2、分类顾客

3、梳理顾客的痛点和梦想

4、判断新顾客是哪一类，刺激痛点，激发梦想，成交

你知道你顾客分为哪几类吗？