我说说zoho这家公司

案例资讯
阿朱说
2022-09-28

01 创始人


现在在硅谷,印度人做CEO已经是规模现象了。IBM、微软、谷歌等等都是。

Zoho的创始人也不例外,走的是典型印度IT精英的通用路线:印度高种姓人-顶尖印度理工学院毕业-到美国上博士-毕业后在美国IT巨头公司工作-出来创业-把总部放在美国把研发中心放在印度。

印度、以色列,作为美国的后院,这个套路很通畅。


02 创始


Zoho创始于1996年,一开始是给电信行业做数据网络运维管理软件的。后来互联网泡沫破灭了,电信行业衰退,于是Zoho就调整客户市场,给企业做IT运维管理软件了。

直到现在,Zoho有58%的营收来自IT运维管理软件。而它从2005年开始起步做的SaaS商业应用,目前还是41%的营收占比。


03 客户市场定位


Zoho是做中小型和小微型客户市场的。不像Salesforce专注大型、中型客户市场。也不像HubSpot专注中型、中小型市场。

还有一家公司叫Freshworks,和Zoho非常像。因为Freshworks的创始团队也是从Zoho在2010年分离出来的,也是印度人,也是总部放美国研发放印度的套路,他们的路线和Zoho一模一样。而且他们也专注中小和小微客户市场。因为他们比Zoho要晚5年创业,所以他们使用了一个竞争策略,那就是在微型客户市场,免费,0收费,这是和zoho的不同点。

因为Freshworks要免费,所以靠自己销售-回款滚动肯定是要现金流断裂的。所以Freshworks从一开始就搞美国套路:融资-上市,靠股市在补血。

而Zoho就例外了,它可能是亲身经历了互联网从大泡沫到破灭,所以它号称:不融资、不上市。


04 价值主张


Zoho是给中小和小微客户市场做全套SaaS应用的,但突出主打CRM领域,但其他领域也在做。有:

CRM:营销-电子商务云-销售云-客服云

文档、协同

财务、人力

平台:低代码开发平台、集成平台、数据平台


05 定价


Zoho虽然有那么多领域云,但Zoho主打的客户市场很清晰,就是中小和小微。反观咱们中国,由于中国企业好,也和IT无关,中国企业不好,也和IT无关,所以IT规模在中国一直放大不了,所以中国IT厂商只能一盘蚂蚱腿凑成一盘菜,客户网格(巨型/特大型/大型、中大型/中型/中小型、小型/微型/个体化)全做,产品网格(SCM、MRP、CRM、财务、HR、协同)全做,于是客户网格x产品网格,而且还再叠加软件模式和SaaS模式,还叠加各种销售业态(总部直销、一线直销、分销网络、代销),中国IT厂商的商业模式,成了全世界最复杂的商业模式,全世界独一无二、没有可对比可借鉴。

Zoho因为客户市场定义清晰,所以它在它所在的客户市场,把各个领域云都做了更加精细化的定义。每个领域云都再细分为四个定价版本,每个定价版本都包含的功能点不同。

Zoho还有All in One一股脑简单粗暴定价包。在中国:Zoho One套件SaaS,每用户每年是6000人民币。也就是说:中国一家中小企业,如果有100个用户,用zoho,一年的费用是60万人民币。

欧美的SaaS,大多在官网上是公开标准报价的,这和中国SaaS公司藏着掖着报价、看客户预算多少下菜碟是截然不一样的。

我一直在想:中国的SaaS应该是怎么定价、定价多少是合适的?

Zoho这样定价,在中国到底如何?

当然我也看了一下Zoho的数据,说他们从2002年进入中国已经20年,目前在zoho SaaS方面有1万多家中国企业客户。Zoho在北京和上海两地都有IDC。Zoho是在2007年由刘建华的数字星空公司代理进行销售、运营、服务。后来2015年刘建华自己又出去创业搞办公逸去了,于是zoho中国公司就收回来自己搞了,而且Zoho中国公司声称他们的营收以每年40%的速度在增长。由于Zoho不上市不融资,所以我也看不到公开数据,我只是在媒体资讯上看到的。


06 销售通路


Zoho主要走的是直销,直销分为两种:

1、网络营销-网络试用-网络销售

2、一线直销公司

Zoho和欧美SaaS公司一样,产品是可以自助在线自己注册自己免费试用的,而且试用期是30天。这和中国IT市场,客户要求做POC,而且免费,是截然不同的。

Zoho获客,主要是三种营销方式:

1、网络营销、网络课程

2、线下会议营销

3、客户推荐

Zoho也有合作伙伴,但合作伙伴不销售Zoho的产品,而是做实施、上门支持服务。


07 业绩


Zoho的业绩:2021财年的收入从2020财年的427.4亿卢比(5.7亿美元)增长到约523亿卢比(6.97亿美元),增幅为22.3%。实话说,这个增幅在欧美SaaS市场实在不高。

Zoho在2021财年的年度利润增长了2.4倍,达到近1918亿卢比(2.57亿美元),利润增长主要来自广告费用和促销费用的削减。而在2020财年的利润为800.8亿卢比(1.068亿美元)。

要知道,2020年Zoho的营销和销售费用占比还在34%,在2021年就突降到11%。利润就是这么来的。

咱们再按产品线看一下营收:

企业IT管理软件(Enterprise IT Management Software)是该公司最大的业务部门,占其年收入的58%。这类收入在2021财年增长了14.6%,从2020财年的264.56亿卢比增长到303.25亿卢比。

Zoho的商业应用软件部门增长最为强劲,占其营业收入的41.7%。该部门的收入在2021财年增长了36.2%,达到218.08亿卢比,而在2020财年,该部门的收入为160.15亿卢比。

所以大家看到了吧,zoho的SaaS营收才2.9亿美元。而Salesforce是264.92亿美元,HubSpot是13亿美元,和Zoho针锋相对的Freshworks也有3.71亿美元,而且Freshworks是2021年9月在美国纳斯达克上市。

咱们分地区再看一下营收:

美国仍然是其最大的市场,创造了42.7%的销售额,即223.33亿卢比(2.978亿美元)

其次是欧洲大陆,带来了15亿卢比。销售额的12%

印度是Zoho最小的市场之一,只有4.7%,即25.05亿卢比(3340万美元)的营业收入来自印度

所以啊,不管是做IT做软件还是做SaaS,还是要做欧美市场啊。你看Zoho这家本质上是印度的公司,在印度大本营的营收也只是4.7%。这就是亚洲。我连年看Salesforce、SAP、Oracle的财报,他们在亚太地区的营收,从未超过15%的占比。而且大家要知道,亚太地区可是包括:英联邦的(澳大利亚、新西兰、新加坡、印度),包括日、韩、港、台,包含中国。这么多规模大、GDP高的国家,IT消费都干不过美国一个国家,甚至干不过欧洲。

如果这么去想,我倒觉得陆奇走的那条路反而是对的了:寻找华人创始人,这些人在美国读的博士,在美国IT巨头公司做到高管,出来创业,把总部放在美国,把研发放在中国,吸引中国和美国两国的风险资本,到美国去上市,主要卖向欧美市场。


08 最后


Zoho这个案例对中国SaaS产业有启发吗?我目前还想不透。

Zoho SaaS在中国运营了15年,业绩也一般般。而且Zoho相比竞争对手,业绩也一般般,并不比HubSpot、Freshworks发展的快,也不比他们营收多。

Zoho这种主要面向欧美的套路,也不是中国SaaS产业的主流套路。

Zoho的做法也是欧美SaaS通用做法,我也没看出来独到之处。

而且中国市场环境有完全迥异于欧美、全世界咱们独一份的特点:

甲方:以央国企经济为主体,民企尤其中小民企艰难爬行

甲方:咱们中小企业主要以拉营收保生存为目标,线下依赖本地关系交易、线上依赖大互联网平台大电商平台生存

乙方:小微市场有互联网巨头钉钉企微飞书+生态 All in所有领域,这和欧美竞争环境截然不一样

乙方:中小市场,咱们因为中国社会主义-资本市场不发达,所以上市难-并购难-退市难-市值低,所以咱们中国过去8年来由于风险投资催动产生了大量面向中小市场的SaaS厂商,他们活不好死不了,都把这个市场割据成碎片化。这个竞争环境也和欧美发达的上市-并购-形成双寡头市场,有很大的不同。

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