（1）客户

中国有680多座城市，大量的人都活在三四五线城市。而且未来中国的大趋势是限制大城市，建设区域级中心城市，鼓励发展县级市，用高铁把县级市和区域中心城市连成城市圈。

所以咱们这么看客户：

20个城市：这些城市的客户在上移

100个城市：这些城市和现在一样，该干啥照旧

600个城市：市场下沉

所以未来，对于乙方，需要精神分裂，一支大部队去打上移的20个城市（含北上广深），一支大部队去下沉市场。

（2）用户

中国有劳动力资源7.8亿人。他们大多在工厂流水线上、建筑工地上、矿山里、高速公路大车上、仓库里、外卖路上、旅馆、饭店、零售门店、中介、理发澡堂...。

我在想，他们需要怎样的企业软件？

（3）甲方上移

中国的人口在沿着高铁聚集。中国的产业也在聚集。

产业也在洗牌、在整合。尤其疫情这三年来。

央企国企在国资委的操盘下，也在不断整合重组。体制内体制外都在整合。

从2015年以来，随着营改增全国统一增值税、国税地税合并以后，中国从政府到体制内企业以及延伸到体制外，全在走向一个趋势，那就是权钱上移。

权钱上移还叠加了一个事，现在体制内体制外，都一窝蜂搞数字化转型，也不知道为了啥。

但是现在搞数字化转型，和十年前搞信息化，发现客户套路不一样了。过去客户上信息化，都是一块块上，比如上财务、上HR、上CRM....

但是现在客户上数字化转型，一开始想搞IT整体蓝图规划的非常多，也就是说，不再一块块上了。另外，他们也不再一上来就实施应用软件了，而是开始先搞云平台、大数据平台、协同平台。

（4）乙方上移

对于中国企业IT厂商，也有一个发展趋势比较明显，那就是：客户上移。

为啥客户上移？

没办法，业绩要求年年涨，一盘蚂蚱腿凑不成一盘菜啊。过去签一堆小单、单模块、短平快，签单快、交付简单。现在这个打法凑不齐业绩了。只能客户上移，客单价越来越高，相应的专业要求就越来越高。

（5）万金油在未来还好使不？

万金油在中国20座城市肯定越来越不好使。

不过刚才我也说了，中国有100座中不溜城市、还有600多座连中不溜都算不上的三四五线城市。中国除了一亿白领坐在电脑跟前的人，还有大约7亿人都在室外工作、手里只有手机。

所以，怎么在中国600个城市开展生意，怎么覆盖这些在室外工作、手里只有手机、小学初中文化的用户。这是个课题。

不过这又让我想起1998年的阿里铁军了。大家可以再翻一下《阿里铁军》这本书。