今天是2022年第一个工作日，首先向网友汇报中国珠宝品牌七雄的排名调查结果（仅供参考）。

第一名   周大福

第二名   老凤祥

网友心中的七雄珠宝品牌所在地：香港（3家）、上海（2家）、北京（1家）、深圳（1家）。

2022年，不确定性增多

2021年末，珠宝行业遭遇了“产业周期”和“经济周期”的双重影响，业绩下滑，经营艰难。2022年，不确定性的经营要素增多，挑战将会更加严峻。

第一个不确定性的经营要素是金价。2022年金价是涨是跌？行业人士还是寄希望金价上涨。珠宝行业20多年的发展历程，总给行业这么一个印象：无论是经济环境影响，还是疫情影响，都没有阻挡金价一路高歌。只要金价上涨，经营困难也不怕，有存货照样能躺赢。

最典型的是2020年下半年，珠宝行业金价不仅上涨，被疫情压制的消费在下半年得以充分释放，珠宝行业2020年掀起了扩张发展的小高潮。

2022年，美元加息是大概率事件，而且估计差不多需要3次加息。

美元为何要加息？这两年，为了冲抵疫情对经济的冲击，以美国为首的西方欧美国家这两年无限量化宽松，超发的货币总量已达14万亿美元，美国大量印钞直接给企业和居民发钱的后果，就是2021年的通货通胀率已高达35%。加息的目的很清晰，就是让美元回流，平抑通货膨胀。

从历史经验来看，美元一加息，金价就会应声下跌。如果美元3次加息，国际炒家将会抛弃黄金，转投美元获利，金价自然会下跌。如果金价下跌，春节期间珠宝行业的大量备货必将减值。这是隐性的存货损失！但是，春节期间，是黄金珠宝的黄金销售节点，谁敢不充分备货。

第二个不确定的经营要素是品牌渠道驱动和极限压货政策是否延续。大家都知道，从2018年开始，虽然行业供大于求，但头部品牌仍在执行“渠道深度分销+ 产品极限压货”政策。

2022年，头部品牌渠道扩张和极限压货政策是否放缓？

我的判断是：很难。两条理由：一是行业身处产业拐点（从繁荣期向成熟期过渡的拐点），品牌争抢位置的“诺曼底登陆”即将胜利，要头部品牌停止进攻，不太现实！

二是头部品牌借助渠道力让品牌力彰显，快速蚕食地方品牌市场。原来没有代理头部品牌的零售商，就会把“头部品牌的经销权”当做救命稻草。管它挣不挣钱，先拿到手再说。

老加盟商不愿意开新店、抗拒品牌极限压货，但扛不住新加盟商蜂拥而至。再说，你敢和头部品牌叫扳吗？头部品牌的目标是千城万店，目前店铺最多的品牌还没有超过6000家。双方博弈的结果可能是，中小杂牌快速翻成头部品牌，老店铺依然压货。

极限压货的是黄金品类，而且按照克重计算。既然“黄金按克卖”是确定性的销售趋势，这也是头部品牌持续执行“压货政策”的另一个理由。

渠道驱动加压货政策带来的红利，就是柜台灯具等配套公司的红利期延长。

第三个不确定的因素是疫情防控。目前，疫情在国内还是呈现散发状态，而国外防疫不力，让德尔塔和奥密克戎不断扩散和变异，中国传统节日春节即将到来，旅居国外的学生和海外工作人员回国，将会带来更大的防疫压力。

一旦因防疫需要封城封路封闭小区，珠宝零售的生意还怎么搞？尤其是在春节的黄金旺季。

第四个不确定的要素是经济下行压力。在全球经济严重下滑的大背景下，2021年国家一边与美国全面对抗，一边重拳整治“资本无序扩张”、“房住不炒”、“电商补税”，并实施“教育双减政策”、承诺“碳达峰和碳中和”，这是中国为了“中华民族伟大复兴”和“实现共同富裕”不得不采取的措施，也必然承担改革阵痛和成本。

这个成本就是经济下行压力陡然增大，PPI和CPI不断上涨，而传统的实体经济运营困难，居民收入受限，消费能力严重下滑。

2022年，国家的经济政策是稳增长和稳就业，为了刺激经济将会加大新基建投资（数字化、智能制造、基因生物、清洁能源、硬科技等领域”，而传统的制造、商贸、文旅、餐饮等服务业态2022年依然不容乐观。

当经济下行压力增大，居民消费能力下降，首当其冲的就是“非必需消费品”的黄金珠宝行业。

第五个不确定的要素是假日消费。过去，假日消费对线下商贸零售业贡献巨大，但现在节假日消费慢慢趋于平淡。

比如春节为防控疫情，政府倡导“当地过年”（这对县城零售业是个打击）；比如圣诞节等洋节日的宣传被国家叫停（2021年的圣诞节全国消费下滑严重）；而五一、国庆等假期较长，又把居民吸引到旅游消费上去。

第六个不确定的要素是价格战。在几重因素影响下，为了争抢生意，为了保持足够的现金流，为了消化上游品牌的极限压货，价格战是2022年绕不开的营销主题。黄金价格战、钻石价格战将成为2022年的主旋律。

金价是否大概率下跌、品牌扩张与压货是否继续、局部疫情与防控形式难测、居民黄金珠宝消费能力下降、节假日消费是否难旺、价格战是否此起彼伏。

2022年，注定是珠宝行业难熬的年份。

保持好心态，服从大道理

2022，不确定性因素增多，但黄金珠宝生意还得继续做！一要保持好心态，二要服从大道理。

任何时候都有盈利的企业和亏损的企业。建议您要有如下的认识和心态：

1、你能控制的事情，把它做好；不能控制的事情，顺应趋势、遵循商业常识和坚守商业道德底线。

什么意思？老板不要杞人忧天，天天关注外部大环境，而应该关注经营的具体小单元小要素。

金价、疫情、品牌战略、经济形式、节假日消费，这些都是你不可控制的事情，就不要过多的关注。应该认真执行所在城市的防疫政策，培养员工开展店铺直播的习惯，黄金产品重仓古法金，这叫顺应趋势。

应该关注财务核算（能不能挣钱，净利润能不能裹住资金成本），摒弃高杠杆高周转的商业模式，这叫遵循商业常识。

不以次充好去欺骗消费者、不恶意偷逃税费、不拖欠员工工资和供应商货款，这叫坚守商业道德底线。

产品质量把控、员工学习培训、顾客贴心服务、实实在在促销、会员关系经营，这些都是你能控制的事情，都是基本功，你只要比竞争对手人做的好那么一点即可胜出。

2022年，煎熬的不是外部环境，而是自己的内心坚守。

2、小道理要服从大道理。这是战略大师王志纲老师的名言。

什么是大道理？就是指国家的战略决策。什么是小道理？就是产业政策和企业经营策略。小道理服从大道理，就是你的产业布局和企业经营策略，一定要遵守国家的战略决策，一定要根据国家的宏观政策来调整自己的品牌战略和经营策略。

目前，国家的大道理是什么?就是公平要大于效率！就是要“实现共同富裕”！就是要“依法治国以德治国”！就是要“文化自信”。

从2021年开始，高杠杆挣快钱、丧失商业底线的野蛮生长都被叫停，行业潜规则都将被数字化和透明化的制度所取代，一切坑蒙拐骗的行径和有悖社会公序良俗的言论都将被追究问责，诚实守信的企业和个人将获得市场或国家的奖励。

不要以为共同富裕、依法治国和文化自信和你没有关系。和优秀员工分享店铺经营红利，就是共同富裕；遵纪守法按照纳税，就是依法治国；不搞恶俗营销、不传播洋节而依托传统节日促销，就是文化自信。

寻找盈利的第二曲线

2022年，您持续盈利的第二曲线是什么？

头部品牌的第一盈利曲线是渠道深度分销，腰部品牌的第一盈利曲线是品类红利（如按件金和纯度金），地方品牌的第一盈利曲线是区域深耕细作。

珠宝零售终端的第一盈利曲线各有不同：有的是头部品牌区域终端加盟垄断权，有的是黄金标价销售模式，有的是单个城市多品牌运营 + 渠道规模势能。

如今，头部品牌的终端加盟权基本放开；标价黄金难卖，黄金重归按克销售；多品牌运营模式，小品牌的亏损吃掉了盈利；渠道规模优势变成了成本陷阱。

2022年，必须重新寻找并开启第二盈利曲线。在我看来，企业开启第二盈利曲线有三个方向值得关注：

1、内部：团队潜能激活。

2、外部：智库成长协作。

3、用户：经营用户关系。

一、内部：团队潜能激活。设立平台公司，让核心团队参股平台公司，或者把盈利店铺的运营红利与店长、带班人员分享。落地路径：奋斗者期权、专家经营、职业化训练。 

我在《人才捆绑》一文谈到：未来组织变革的方向就是共创共享，企业开始靠利益协同，让新老员工激情澎湃、充满斗志，让企业焕发出勃勃生机。一句话，就是要学会和员工分钱，先富带后富。

1、奋斗者期权：就是将平台公司或店铺的所有权、经营收益权与核心员工绑定在一起，实现利益协同。注意，员工参股是需要方法论和大智慧的，否则老板好心办坏事，有些老员工可能反目成仇。

2、专家经营：利益捆绑只能调动激情，盈利要靠本事。所以，接下来要将利益协同的员工培养成各类专家，比如珠宝首饰鉴定专家、珠宝时尚搭配专家、店铺直播专家、场景体验服务专家，等等，既增加信任背书，也增加运营水平。

3、职业化训练：这是承接专家经营的落地路径，就是下功夫对利益协同员工开展实战的职业化技能训练（不是培训而是训练）。

2022年盈利，需要拼运营内功。职业化训练才能应对各种挑战。比如，你有店铺直播专家，疫情封控不影响你的线上直播卖货；比如，你有珠宝鉴定专家和时尚搭配专家，就可以给高端用户提供高级服务，可以推广高毛利产品。

二，外部：智库成长协作。对于缺乏团队又不愿意共享股权激励的大多数夫妻老婆店来说，与第三方智库合作是最优选择。落地路径：店铺托管，签订3—5年协议，共享盈利分成。

过去，珠宝行业有个第三方服务：店铺托管。但是这几年受到严峻考验，主要原因是甲方和乙方都是短期对赌博弈，营销和管理都是短期行为，店铺托管这项服务成了“饮鸩止渴”。

毕竟，为了追求短期业绩和利润，乙方就会借助甲方顾客资源“暴力促销可劲薅羊毛”、“给员工涨薪可劲打鸡血”，短期可行，长期必将难以持续，而且造成严重的顾客信任危机和对智库的信任危机。

店铺托管是个真经，被歪嘴和尚念歪了。2022年，店铺托管必将重新回归，这次回归不是短期利益对赌，而是双方长期共同成长捆绑；长期的业绩和利润增长不是靠促销忽悠，而是靠乙方扎实的运营管理和新营销能力。

三、用户：经营用户关系。企业要在会员这块私欲流量领域深耕。落地路径：借助头部品牌或者高级古法金激活中高收入群体，并开展用户关系经营。

如何经营用户关系，那就是新营销：借助会员系统和数字化（店铺直播、小程序商城、社群）手段，多渠道触达用户并提供“产品、情感、工作和生活”四个方面的顾客价值，与用户形成强信任关系，奠定企业长销和畅销的基础。

一句话：优化供给，创新服务，唤醒高收入用户的消费欲望，把高收入用户当做盈利的坚实基石。

用户不仅仅是消费者、会员和粉丝，更是企业的合作伙伴、营销顾问和亲密好友。

期待您早日找到自己的第二曲盈利曲线。也欢迎各位留言分享您的观点与经验。